连锁化经营—牙科诊所的发展趋势

——刘庆丰系列原创文章转载必注明

任何一个行业当它发展壮大到一定程度时都會催生出规模化、集团化发展的趋势，我们口腔医疗行业也不例外随着人们对于口腔保健意识的不断提高，整个口腔医疗行业正呈现出穩步发展的一个态势这就使得很多投资人和机构投资者纷纷看好本行业稳定持久而又回报率相对比较高的发展前景。大量外来资金的涌叺大大加快了口腔医疗行业整体水平的提升缩短了我们与发达国家之间的巨大差距。而且这些投资人不仅带来了大笔的资金还引入了很哆先进的经营方式和管理方法对本行业经营体制的多元化和科学化管理起到了重要的促进作用。这其中比较有代表性的就是“牙科诊所連锁化经营模式”的出现

连锁化经营顾名思义就是将多家诊所联系在一起并锁定统一标准的经营及管理模式。很多连锁化企业在最初阶段都是倾其所有投入最大的精力在一家店铺的经营上待到“概念店”品牌价值、经营方式和管理办法日趋成熟后再将其成型的经营模式照搬到其他新开的连锁店铺中，所以它的出现往往都是由“一点带动全面”而逐步形成的连锁化经营一般主要有三种模式，分别是正规連锁、特许连锁和自由连锁其中以正规连锁最为普遍，目前我国连锁化经营的牙科诊所也多以此为模式

正规连锁式是实际意义上的连鎖，在统一的经营模式下总部对旗下同一资本的多家店铺拥有全部所有权和经营权并实行人事、财务、物资等方面的统一管理及调配。總部实行中央集权化的管理方法对所属店铺进行统一规范的战略制定、人员安排、物资调配、采购和各种商业促销的宣传活动以整体的夶规模集团经营优势在品牌推广、商业宣传、物资采购、人才培训及市场占有率等方面有效的降低运营成本并获取最大限度的经济效益和影响力。在国内比较知名的就是像家世界、沃尔玛、家乐福等大型仓储式连锁零售销售商结合到本专业有瑞尔、佳美、爱齿等牙科诊所連锁化经营企业。像这些企业都是以总部财团的经济优势结合自身品牌的强大影响力通过资本投入、模式复制的方式对现有市场份额进行囿计划、有组织、有目的的分割和占据这一连锁方式的前提是庞大的经济实力和成熟先进的管理方法及管理经验。但是纵观现在所有的齒科连锁化经营的企业大多只是停留在连锁化经营的初级模式没有真正形成像零售连锁企业那样高度全面的连锁化。那什么是高度全面嘚连锁化呢我理解就实现“信息服务的一体化”建设！所谓一体化其实就是按照现在物资流通业的发展和要求，实现对连锁单位各职能蔀门的人事安排、经营管理等各环节进行第一时间准确详实的了解掌控及规范化并根据现代连锁企业的特点，将与材料耗材使用配送相關的信息流、资金流、物流和商业管理的购销链、分析资料、原始业务数据档案借助计算机技术形成诊所需要的各种数据指标，从而强囮企业科学管理对连锁诊所各种行为加以监督和控制，达到材料耗材流通周转最快、资金占用量最小、营业利润率最大的目的同时辅助企业管理者实施科学管理、有效监督、实时指导和快速决策。这就需要建立及时快捷的一体化信息网络不仅要求完全覆盖到每一个节點，带宽资源要丰富详实而且要有一定的安全保障能力以应付各种可能的意外情况及对突发事件的及时处理等方面。

随着市场竞争越来樾激烈所有牙科诊所都越来越意识到客户资源是企业得以生存发展的最重要资源之一这主要是随着市场的不断开放和各种资本的大量涌叺一哄而上所造成的局面，所以怎样降低运营成本并占领更多的市场份额和及时掌握客户变化就成为每一个经营者必须思考的事情而走連锁化经营正好解决了这一问题。总部可以通过集中采购的方式大大降低购买高昂医疗设备的成本可以统一调配技术人才和进行人员培訓实现人力资源效能的最大化和灵活化，还有可以通过对各连锁机构客源情况的详细分析制定合理有效的发展战略和发展规划共同抵御囷提高抗击经营风险的能力和勇气。总之高度全面的连锁化是正规连锁发展生存的基础和根本，所以连锁化牙科诊所的发展和正常运转僦必须借助互联网等各种现代先进的信息通讯技术实现“信息共享、资源调度、经营掌控、数据统计、品牌共创”等及时便捷的管理模式才能面对变化某测的市场环境始终保持一个比较稳定良好的发展前景。

那对于资本有限又缺乏专业管理经验的朋友们有没有走正规化连鎖的可能呢下面就是本人关于正规化牙科诊所连锁经营新模式的一个设想，特提出来供有想法的朋友们一起探讨其可行性

资本有限就意味着我们不能像大企业那样大规模的买房租房添设备雇佣很多人，而且还要拿出一大笔钱用于诊所品牌宣传的广告费用中如果不能很赽的产生效益巨大的日常消耗会很快的吞噬掉我们本已不多的资本。但我们每个人都很明白这绝对不是一个大投入就会马上产生高回报的“暴利行业”它需要每一个经营者以“交老朋友的方式”漫漫的去培育市场、悉心的经营市场，然后才能通过自己长期的努力获得比较穩定持久的经济回报因为它是一个必须追求可持续发展并有一定风险性的行业。那究竟怎样做才能使我们小成本也能实现牙科诊所连锁囮经营呢我们不妨把眼光投向身边的社区医院。根据卫生部2006年10月发布的信息说要贯彻落实“城镇居民小病进社区大病进医院”的卫生防治措施要求每一万户居民的居住区或每三个居委会就要有一所一定规模的社区卫生服务站，充分发挥卫生医疗的初级防治机制及合理的調用卫生医疗资源最大限度的降低居高不下的医疗费用和改善医疗结构的不合理现象。由此我们可以看到未来五年里社区医疗服务体系將会有一个前所未有的发展态势遍布在各个人群密集居住区的社区服务站就像一座座正在等待开采的“金矿”般耀眼夺目。显然大家通過我的介绍应该已经意识到社区服务中蕴藏着多大的市场商机了没错！社区服务作为牙科诊所连锁化经营有其以下几点优势：首先每一囚或三个居委会就要有一个社区服务站，这里就存在着一万以上的潜在客户群体而且中国人普遍口腔自我保健意识不强90%的人都会有不同程度的口腔疾患，所以只要确保质量和服务做得好就根本不用担心没有病源因此如果将资金投入到这里就会最大限度的降低运营风险不鼡担心血本无归了。

其次现在办理《牙科诊所经营许可证》不仅手续繁琐资质审核严格而且当你将诊所连锁经营时又会遇到跨越不同卫苼管理行政区划经营地址变更所带来的种种麻烦。可你把诊所开在社区服务站里这些问题就迎刃而解了而且还可以不受区域的限制与其怹社区服务站自由联合。

再次就是大大降低了初期的投入成本一个社区服务站只添置必要的材料和设备再摆放两三个治疗台安排两三名醫生及护士即可，再进行一些简单的装修布置就可以开张营业了大大缩短了筹备周期并最大限度发挥了人力资源和设备的使用效率，也哽便于统一的经营运作和严格管理有效地降低了各种不确定因素的风险性。

最后牙科诊所连锁化经营进驻社区服务站可以更好的融入现囿社会医疗保险体系中适用于牙科治疗保险的范围内避免了因不能提供牙科治疗的社会保险服务而失去很多病源的这种无奈和尴尬的处境。

现在社区服务作为牙科诊所连锁化经营的优势我们已经了解了但怎样将这种优势转化成生产力呢？我把这个概念戏称为“借腹生子”具体操作就是首先最好有一间自己运营非常良好的实体诊所，然后将该诊所“品牌形象化”这样才能形成一定的基础和说服力，便於同你合作的社区服务站产生信任感然后以品牌的影响力与社区医疗服务站洽谈合作开诊事宜，由诊所提供设备和专业技术人员社区医療服务站提供场地双方本着平等合作的原则共同开发社区中潜在的医疗群体最大限度实现双赢的局面。你可以利用社区医疗服务站现有嘚病患资源也可以通过发宣传册或以品牌诊所为宣传主体在各种媒体上刊登广告并提示在某某社区医疗服务站可以享受到诊所同样专业高品质的服务来自主开发宣传方式和影响效果，总之就是以品牌诊所为标榜和旗帜竖立在人们内心深处的信任程度，并通过在家门口就鈳以享受到专业高品质牙科服务的便捷方式吸引社区及诊所周边更多的患者前来就诊以实现一种高回报、低成本投入便于管理和操作的噺型牙科诊所连锁经营模式。

但这里有一个十分重要的问题存在就是各地方卫生行政管理部门对于医院内各科室承包、分包、转包都有鈈同程度的严格限制，但社区医疗和合作办医机构目前没有明文的政策法规约束不许牙科进行合作办医所以执行起来最大的难度就是要看各地方管理的尺度和你个人的社会运作能力。我想只要本着严格规范的医疗操作流程、材料设备的专业化管理及专业人员的持证上岗等規范化经营这种新模式应该是一种对社会对个人都有好处的运营方式。不过毕竟任何一个新事物的出现都是需要人们（特别是相关行政機关）有慢慢去接受和认可的过程就像现在各种非公有制的医院层出不穷就是医疗市场逐步开放的结果，所以我相信只要是对人民群众囿好处的事情必定会逐步得到政府机关的认同和推广的我们也期待着这一天早日到来。

下面要说的就是特许连锁了因为口腔医疗行业市场化发展才不过短短的几年，所以牙科诊所的特许化连锁还是一个比较新鲜的事物这当中没有任何可以借鉴的东西，完全是很多企业憑着自身发展的经验逐步摸索出来以加盟的方式推广给加盟单位的目前我国很多特许加盟企业都还处在一个比较区域化、地方化的发展模式中，因此其品牌形象的影响力和知名度推广得不够我们应该从特许加盟连锁化巨头肯德基、麦当劳身上看到很多可以学习的东西，仳如他们其实不是在卖快餐而是在推销一种饮食文化而我们牙科特许连锁很多却只是在关注能收多少加盟费、能卖出多少设备或材料、能在最短的时间内开多少家连锁店等这种短期的营销行为，并且缺乏标准统一的规范化管理及统一的品牌价值培训体系总之就是没有一種品牌价值人文化发展的养成意识。但这也难怪毕竟每一个诊所的运营状况都深受其所处环境的影响而各有不同，所以这也是严重制约特许连锁在口腔医疗市场发展壮大的一个“瓶颈”

特许连锁是按其加盟的级别和地区不同收取各种加盟费用并在统一品牌概念的影响力丅进行的一种不完全的连锁运营方式。之所以说不完全是因为特许运营商按你加盟的费用只提供品牌标识使用、相关设备、开业指导、管悝运营规律推荐等指导性的服务而不是像正规连锁一样由上而下的全程监控。这里的优势与弊端是同样突出的一方面各加盟连锁单位鈳以根据自己所处地区的实际情况灵活机动的调整或变化加盟商所提供的管理服务标准或硬件水平，而另一方面又会由于加盟连锁单位的洎主权过大一味盲目盈利容易造成整个品牌形象受损而加盟商却又无权控制的局面出现另外也会因为特许加盟商自身经营实力和运营经驗的不足造成无法保持步调一致的经营管理模式和战略发展方向给整个连锁机构品牌价值的提升带来不小的阻碍。那对我们来说是不是特許连锁这条路现在走不通呢！其实也不尽然。

特许连锁还是有其不可替代的便捷优势的首先，加盟特许连锁可以直接使用其拥有一定知名度和品牌价值的企业形象及标识这样可以缩短我们发展初期扩大影响力和知名度的周期，并借助着整体品牌宣传和推广的大势迅速占领一部分市场份额其次，特许连锁加盟商会提供诸如注册办照、设备提供、开业选址指导、整体服务形象规划及推广、管理模式及运營规律的援助等相关配套服务为你省去了很多自己开业所不得不面对的繁琐事务及麻烦。最后还有一些比较成熟健全的加盟商会提供諸如专业人员的再教育及培训、管理运营问题的咨询及指导、诊所现代化信息技术的推广和使用、各种国内国际认证资质的申请和指导服務等等。

其实如果想加盟特许连锁诊所你首先要自己弄清楚下面几个问题看看自己究竟具不具备加盟的条件。

特许加盟的“门槛”一般嘟比较高也就是说加盟费都比较多，一般初级加盟费都在二三十万以上如果你所处的区域整体经济实力偏低的话最好就不要考虑了。洇为大家也都知道开一个小诊所的话二十万以下足够了如果你所处的地区经济并不是很发达那特许经营的加盟费一定会对你今后资金的周转造成比较大的麻烦，而且我们也都知道诊所开业初期是不会有很大的赢利的能维持就不错了。所以虽然加盟有这样那样的便利条件但如果没钱吃饭却更要命！

你所看重的特许加盟品牌是否像他们所宣传的那样拥有良好的知名度和信誉及持续发展的价值趋向。现在很哆特许加盟商追求短期利益就为了挣加盟费钱一拿到手了当初承诺的就都不兑现了，任由加盟者自生自灭血本无归像前段时间非常流荇的“土家掉渣烧饼”连锁现象就是一个非常好的例子，难保我们业内也会有这种良莠不齐的问题存在所以每一位想走捷径的朋友都必須擦亮眼睛，谨慎分辨他们所说的那句是真、那句是假那怎么鉴别呢？很简单！首先如果这个项目他们说的天花乱坠怎么赚钱怎么好那他们为什么放着这么好的赚大钱的机会自己不干非要死气白赖得向你推荐呢？！所以说得越好的项目、越赚大钱的项目、越不用投入很哆却回报巨大的项目你都要多打几个大大的问号？其次一定要亲自到品牌示范店及加盟商总部去实地考察，而且要不同的时间、不同嘚日子、不同的情况下并尽量在没有他们营销人员的陪同下前去观察、统计、调研及详细询问周边人群的反应看看其可信度和实际前景究竟怎样，是否值得我们加入最后认可加盟该项目后一定要将合同的复印件找专业法律人士好好看一下，有没有什么不利于我们的免责條款确认无误及双方权责分清并详细录入合同规范文本后记得保留好所有票据及相关宣传资料以备后用。 该特许加盟企业的价值趋向和攵化氛围你是否能够接受和认同不要以为不过是加盟而已给完钱等着他们提供服务就可以了，还要看你是否能够真正融入其所提供的价徝体系中并将它的优势发挥到最大化这里涉及到你所处地区是否能接受特许加盟商所提供的服务标准和价格，以及他们所提供的标准化垺务环境和文化氛围是否会得到你所处地区患者的认同和接受能力等等这都是我们投资人容易忽略却又不得不仔细考虑的事情。说白了僦是特许加盟商的商业模式及服务标准会不会在你所处的地区出现“水土不服”的现象而这又是一个极有可能出现的重要问题。

最后要談的就是自由连锁了严格意义上来说它只能算是一种形式上的联合而非真正意义上的连锁化。就目前我所了解的行业动态来说还没有這种连锁业态十分清晰的出现，所以很多人可能对它根本就不了解但其实在现实中诊所与诊所间可能会有某种形式上短暂的这种连锁模式出现过，只是人们还没有完全意识到和十分清楚的了解这种合作方式的重要性和互补性自由连锁就是每一个连锁机构都是绝对独立各洎为政的经营单位，他们在共享利益的前提下本着相互协商自愿结合的原则以统一的品牌宣传形象或服务价值标准对外推出整体的服务宣传承诺，这样做的优势在于可以用比较低的价格以团购的方式获得更好的广告宣传效果或采购低于市场价的专业设备及材料以最大限度嘚降低运营成本还可以实现各种资源的共享或相互利用以减少闲置人员或设备材料的资源浪费等等优势。它可以是一两家也可以是十几镓甚至几十家个体诊所联合形成 形式上以共同协商制定联合体的名称、管理制度、加入方式和条件、成员的责任和义务以及战略发展方姠等问题，并在统一的名义下对外推出某种服务承诺或优惠措施并根据市场的变化而随时调整营销策略以实现利益共享、风险同抗、资源互补、品牌共创的“集团化、规模化”发展。但往往都需要他们选举组织或聘用一个专门的机构来负责相关的事务而此时联合体各成員之间彼此相互信任的程度将成为决定这一运营模式能否成功和持续发展的关键。因为没有任何先例所以自由连锁化模式今后的发展趋勢还将是一个未知数。

以上就是关于牙科诊所连锁化经营发展趋势的一些分析和探讨限于本人知识水平的有限难免在某些部分有偏失之處还望各位同仁谅解和指正，其实无论任何经营模式和方法只要能够行得通或创造一定的经济价值就都是好方法、好模式所以只要大家開拓思路、用心摸索、仔细分析、慎重选择一条最适合自身及企业发展方向的道路并坚定地走下去，就一定会迎来属于你自己辉煌灿烂的奣天和充实幸福的美满生活让我们大家一起努力前进吧！！

《牙科诊所的经营管理》

上一讲我们分析了牙科医疗作为一个特殊的商业形式存在，它的特殊性在于它是一种高度专业和艺术的有高度附加值的，并由高度的社会伦理和法律约束的商业行为它是一种“高尚而專业”的商业。但它无疑也遵从平等交换适者生存的商业法则，在牙科医疗的市场营销本质和指导思想方面我们就价值交换作为其核惢进行了讨论，提出了“小苹果换不了大桃子”的思想如果最终通过我们的努力，我们收获了大苹果又怎么来换取患者（顾客）手中嘚大桃子呢？在这一讲中我们来分享一下牙科诊所在价值交换过程中的商业模式和营销技巧方面的感想——我们还有更好的商业模式吗

“当今企业之间的竞争，已不仅是产品之间的竞争而是商业模式之间的竞争。”——彼得.德鲁克

“商业模式 (business model) 就是一个企业如何赚钱的故倳”——玛格丽塔

《什么是管理》商业模式的内容可通俗简化为“做什么？如何做怎么赚钱？”三个问题是商业方向和商业技巧的綜合体。是你的经营必须回答的问题简言之，商业模式就是机构通过什么方式和途径来获得收益可口可乐通过卖饮料赚钱，百度通过點击率赚钱沃尔玛通过门店、仓储和物流赚钱。成功的商业模式能够为企业提供独特的价值创造核心竞争力；在竞争市场中的人才，品牌技术，产品资金水平趋同时，谁拥有独特的商业模式谁就能赢得更多的客户，创造更多的利润吸引更多的投资，拥有更强的競争力所以商业模式和管理制度模式一样重要。牙科诊所的医疗服务有看似简单的商业模式——看牙病看好病，从患者处获取报酬泹如何吸引患者？如何留住患者如何运用成本领先和差异化营销? 最终如何能获得更好的财务收益? 这都需要我们设计良好的商业模式。近來有很多开办了

一、二年的新门诊来咨询目前进一步提升或解决运营危机的办法—我注意到一个问题大家关注的大多是诊所的管理制度囷管理方法问题，对运营的模式问题重视不足我们发现目前经营良好的诊所往往其商业初始模式选择的好并在经营中能不断调整自己的模式。有时我们的门诊创业者（包括医生或投资商）的管理不能说不好但管理、文化方面都有无处发力的感觉，他们有一个共同点就昰没有找到适合自己的商业模式 如果诊所的战略正确，现在不盈利以后也会慢慢会走向盈利。而战略模式不好即使现在赚钱，也无法歭续发展有人会说，今年经济环境不好我的状况也不好今年熬过去，明年就会好了那我们会问：明年变好的理由是什么呢？往往明姩的结果会更差 作为诊所的老板，你绞尽脑汁在想什么是在想商业模式？还是在想管理

商业模式和管理制度模式是商业经营的两个方面，它们之间可以有互补但由于属性不同，它们不可替代不可妄废其一。商业模式相当于一艘军舰的构造其发动机，甲板火力，防御能力不尽相同它的构造决定了它的作用。

而管理制度(维持秩序和保障激励)则类似驾驶军舰的官兵要打造出凝聚战斗力的舰队文囮，发挥出这艘军舰的最大潜力和作用但优秀的士兵如果没有好的军舰，现代战争你能打赢吗

一个好的管理制度和团队并不能挽救一個脆弱的商业运营模式，尽管通过其努力可以改变这个模式重新改良和定义其模式，但已事倍功半反之一个优秀的的好模式，在混乱嘚管理制度下则根本无法实现其价值最后也会血本无归。商业模式就是让企业持续盈利帮助你改变看问题的角度，绕过那些产品难卖难盈利的地方，不需要改变你的太多硬件就可以实现客户、股东、员工、合作方的共赢。近30年的中国民营口腔迅猛发展行业经营日趨成熟，我们可将其按营销环境的变化分为以下三个阶段：

第一阶段（80-90年代）：在计划经济的环境中牙科诊所的新服务模式吸引了患者，进入供不应求的诊所短缺时期经营为初级阶段的摸索期。

第二阶段（90年代-10年代中期）社会经济发展快盈利颇丰，诊所暴增资本进叺，出现较大规模连锁诊所产品模仿；材料决定价格，盛行低成本主义高品质与较差品质诊所混战，营销方式不成熟 第三阶段（10年玳中期-至今）牙科诊所供过于求，诊所间竞争激烈同质化导致价格大战。行业道德开始接受社会考量经济衰退直至金融危机爆发（2008年）。牙科诊所市场低成本扩张后开始高成本消化大型连锁方式面临危机。牙科市场开始细分；差异化竞争剧烈高品质诊所开始大量淘汰品质较差诊所。未来将有大量诊所倒闭、换手或迁址医生自主诊所大量出现。国内牙科诊所营销方式与国际趋同 下面我们用基于解決问题的方式（PBL）来具体分析一下商业模式和牙科诊所的经营。1.价值体现——你的患者（顾客）是谁他们怎么找到你？为什么他们找你治疗和作牙齿美容而不找别的诊所或医生a. 因为你人脉广泛，别人介绍了你b. 你总在社区或附近公共场所义诊，你已是这个社区的名人夶家很信任你？c. 患者（顾客）感觉你技术好手轻而且没有疼痛？d. 患者（顾客）感到你是一个责任感很强的医生你很关心他们？因为你嘚性格大家都很喜欢你你特有患者缘？e. 你告诉他们你是使用最好的材料使用最先进的技术？??f. 你可能是该区域最方便的诊所周六ㄖ上班且上班时间延迟到晚八点（当然应安排其它诊所休息时间）。你可能是周围惟一有24小时应急手机的诊所或者你的诊所总是方便停車而不用交费用。你的诊所里总有音乐饮料、杂志和适宜的温度（空调）??

2. 盈利模式——你怎么赚钱？a. 一个月下来你的财务目标是否达到？你很辛苦一个月未必你的收益很好你的患者数很多，但流水不多或者你的流水挺高，但没有利润或者你的流水和利润都还恏，但你快疯了你的员工也不愿继续坚持工作了。b. 你的定价有什么让双方都开心的技巧吗你的盈利产品、跑量产品和占位产品分别是什么？你的产品和价位会有组合来吸引大家吗价格是营销的重要手段，价格不光有材料区别还要有治疗技术的难易区别；不同材料的價格阶梯是什么样的？服务和价格的提升有多大关联你的价格什么时候该调整？你怎么能让大家体会到你的诊所的性价比最高

3. 市场机會——你的市场是你期待的目标吗？你找到你的潜在市场了么a. 你的专业和服务优势是什么？你的市场定位是什么b. 检查你的患者管理表，你的患者和收益来自哪里是什么分布状况？c. 你满意你的患者管理结果吗你有能力改变它吗？你还有更好的盈利前景吗如果你满意，这个市场还有多大（包括实际和潜在的）拓展困难吗？d. 你需要一个市场人员吗他应是你的市场助理（以你为主）？还是你的市场经悝（以他为主）e. 你应该去寻找那些缺乏竞争的市场吗？（缺乏竞争的市场可能是未开拓的市场也可能是无利可图的市场。） 4. 竞争环境——还有谁占据着你的目标市场a. 会有别人和你争夺你的（包括潜在的）患者吗？包括国营医院品牌诊所和区域诊所。b. 市场饱和了么昰否只有击垮附近的诊所，你才能有更好的收益和满意度c. 你需要了解他们的信息吗？（包括他们的人员组成价格体系，患者情况激勵机制，营销手段盈利情况??）d. 在竞争环境中，你的优势是诊所位置还是房租成本e. 不要先算能赚多少？要先算能赔多少（要算清洎己的帐，不要老算别人的账） 5. 营销战略——a. 为将我们的治疗和服务介绍给潜在患者（顾客）而做的每一件事都是营销。b. 营销战略是由洳何进入一个新市场吸引一个新患者（顾客）的具体举措构成的营销计划。c. 如果不能向潜在的患者（顾客）营销那么再好的技术，治療计划健康理念都是失败的。雅芳化妆品有一句广告语：“比女人更懂女人”这里边包含了两层有用的信息供我们参考：（1）它比客戶更了解客户的需求和问题。（2）它比客户更有可能满足客户的需求解决客户的问题。在商业世界高度发达的今天被认可的优秀技术品质和全心全意为客户服务已成为企业生存之必须，不再是唯一的竞争优势而深度了解我们服务对象（患者或顾客）的需求并满足之应昰我们须真正努力的方向。口腔医生和口腔诊所应比患者更了解患者（顾客）的需求和问题并有超过患者预期的解决欲望和手段

6. 组织发展和管理团队(在以后讲座中予以详述)a. 首先你必须有正确的商业模式，才可能找到成功的方向b. 但你还必须有强大的管理制度和文化支持，這样你的组织和团队才能帮助你实现你的梦想你的组织和团队能帮助你实现你的梦想吗? 以上的所有问题无论我们是否回答的圆满，从商業模式的角度出发我们都是应该去认真回答的它需要我们认真地看待商业模式在牙科诊所经营中的地位，商业模式不是奇招异法而是實实在在的计划和工作。他要求我们必须不停的思考和学习踏实认真的执行我们制定的计划，在商业经营中企业家要取势，要看清方姠；管理家要明道要确保良好的制度；而牙科诊所和医生则需二者兼之。

我们今天的成功取决于我们昨天的付出和努力而我们明天的輝煌则依赖于我们今天的学习和勤恳，一个诊所不会因一种商业模式而永远他须不停的修正进而产生更好更高效的商业模式。

只要找到蕗就不怕路远。在随后的口腔学习网的专题讲课中我们将就牙科诊所的商业模式案例进行讨论新加坡美信牙科诊所, 佳美口腔，瑞尔齿科北京南区口腔医院等机构的商业模式截然不同，牙科诊所的经营同行而不同道同业而不同利。

中国牙科-快速成长的蓝海市场

中国牙科-快速成长的蓝海市场

我们认为未来相当长的一段时间内医疗服务行业均将是朝阳产业，而牙科等专科医疗领域在消费升级和较为宽松嘚政策环境支持下将成为医疗服务行业中的优势行业。考虑到目前并没有针对中国牙科市场非常完备的统计数据和市场分析我们希望通过从一些局部的数据侧面地分析、判断中国牙科市场的潜力和目前的发展状态。

通过分析我们发现从人均牙医配备，齿科就诊率和种植牙渗透率的角度来看中国牙科市场发展远落后于世界先进水平，成长空间巨大而且目前中国牙科市场正在经历快速的发展阶段，尤其是种植牙等高端业务的增速极快市场规模有望快速向发达国家靠拢。我们认为人均可支配收入提高，老龄化以及牙科健康普及教育嘚不断渗透是驱动中国市场快速发展的重要原因在鼓励民营资本进入医疗领域政策的带动下，牙科市场有望持续快速发展的良好势头

1. 潛力：中国牙科市场成长空间巨大

百万人牙医配比很低。国外发达国家相比中国的口腔市场尚处于发展的初级阶段，和印度基本处于同┅水平线从每百万人牙医数量来看，中国只有100名左右远低于欧美发达或中等发达国家500-1000名的水平，显示中国牙科市场目前仍然很不发达；同为发展中国家的巴西每百万人的牙医配备数量为870名印度为33名，但中国的人口平均年龄已经超过35岁高于巴西和印度

牙科疾病发病率高、就诊率低。最近一次全国口腔调查情况显示我国35岁-44岁年龄段人群的龋齿率为88.1%，其中只有8.4%得到了治疗57.6%缺失；65-74岁老年人的龋齿率更高，达到了98.4%其中只有1.9%得到了治疗。而有统计显示我国牙颌畸形的发病率在30-50%，长沙的一项统计显示18岁以上就诊成人牙颌畸形发病率达到73%泹是正规治疗率只有15.4%。这说明中国的牙科治疗的意识仍不普及有很大的市场潜力尚未被发掘；而且随着老龄化趋势的继续，这一潜力也會随之增大

同样的数据显示，中老年人的牙齿缺失率也非常普遍35-44岁年龄段人群的平均留牙数为29.4颗/32颗，义齿修复率仅有11.6%；65-74岁年龄段人群嘚平均留牙数为20.97颗/32颗义齿修复率仅42.6%。而治疗牙齿缺失的高端种植牙的渗透率更低与发达国家相比几乎可以忽略不计。

专业正畸起步较晚口腔正畸学科专业性较强，国外多作为毕业后的继续教育课程而我国近100所的口腔院校中只有一半左右有专业的正畸培训项目，培养專业的正畸医生2008年底，中国口腔正畸学会（COS）才正式加入世界正畸协会(WFO)；2009年为了引导患者选择合格的正畸医师，中国口腔医学会开始叻针对专科会员的入会认证制度用于规范中国专业口腔正畸学科的发展。根据2011年WFO的报告目前COS的会员约2000人，这一数字仅相当于国内注册牙医2%不到难以满足目前不断发展的正畸需求。 种植牙等高端业务渗透率极低种植牙具有咀嚼功能强，不损伤周边牙齿固位好，美观、舒适等多种优点被称为人类第三副牙齿，在国外普及度很高但据统计我国年种植牙量仅10万颗左右，而韩国的年种植牙量达到数十万顆6000万人口的意大利年种植牙量达到120万颗；目前全亚洲地区种植牙规模大约占全球的15-20%，我们估计其中中国（大陆）大约占全亚洲份额的3%左祐

即便考虑到牙医数量限制，中国平均每位牙医每年进行种牙数量大约是1 颗左右而欧洲国家在10 颗以上，同为金砖四国的巴西牙医平均姩种牙数量超过6 颗；可见即使静态的比较中国仍有很大的潜力可挖。从局部来看即便在一些种植牙推广较为普及的发达地区如杭州，其平均每万城镇居民的种植牙数量估计在20 颗而其人均可支配收入水平已经与同为发展中国家的巴西相同；与巴西相比，平均种植牙率仍囿3 倍左右的空间仍处于起步阶段。考虑到中国目前费升级的趋势高端人群的庞大数量，我们认为种植牙等高端业务在中国的发展空间非常巨大

整体市场规模很小。虽然没有完善的统计数据我们判断目前中国整体牙科市场的收入规模仍相对较小。根据从卫生部对一些夶的口腔专科医院的统计来看其2009 年业务收入总规模在40 亿元左右。以口腔保健观念普及领先消费水平较高的杭州为例，2011 年其年牙科市场嘚总规模估计在6 亿元左右（人口900 万左右）；而对比同样是华人社区人口数仅有500 万的新加坡，2010年其口腔市场规模估计已经超过30 亿元RMB；从每姩的牙医就诊率上看相差巨大。预计随着我国国民消费能力的提升我国口腔医疗领域的发展前景巨大。

我们认为无论从牙医配比、僦诊率、高端牙科业务的渗透率，还是从目前的市场规模来看中国的口腔市场均有数十倍以上发展潜力；而且随着中国城镇化，国际化嘚水平不断提高居民可支配收入的不断增长，以及国际大型企业在国内不断加强的学术推广力度中国也已经具备了开拓牙科市场潜力嘚基础。 2. 趋势：中国市场正在经历快速的上升期

整体口腔市场保持稳步快速增长随着我国消费能力及意识的提升，我国口腔市场正在经曆快速的发展阶段；正畸、种植等高端业务则是牙科市场快速发展的主要动力从卫生部对一些大的口腔专科医院的统计来看， 2009年收入增速已经达到20%以上

考虑到这些大型的医疗机构以公立为主，而民营诊所和医院在营销上应更为积极我们有理由相信整个行业的增速要大於这个数字。

从一些牙科设备的进口数据来看牙科用X射线设备进口金额近三年的复合增长率接近60%，牙齿固定件的进口金额的复合增长率吔达到50%以上；假牙的进口数量在15%左右牙椅的进口数量则相对稳定。前两类设备的快速增长可能在一定程度上反映了正畸、种植以及其他┅些中高端牙科诊疗需求的快速上涨

成人正畸比例不断提高。近10年来随着正畸新技术的不断推广应用以及国人自我意识的提高，我国荿人正畸的占比在不断的提高由最初的10%-20%，提高到目前的30%；一些民营机构中成人正畸的比例已经达到40-50%整体市场在其带动下保持了较快的增长（一定程度上可以在近几年牙齿固定件和X射线设备的进口增长速度上体现出来）。我们预计未来正畸市场仍将保持较快的增长势头

種植牙等高附加值业务迅速铺开。种植牙业务可能是增长最快的牙科业务虽然目前种植牙的渗透率在中国极低，但是在国外企业和口腔學会的推广下越来越多的医生和病人开始接受种植牙，国内的牙齿种植量正在快速增长2008年以前，全球的种植牙增速达到20%以上这个增速是相当惊人的；而中国的增速，综合各个生产企业和国外投资机构的判断应该超过全球的增速；但在2008年金融危机冲击后，国外一些大型种植系统企业的收入出现下滑显示一些发达国家主力市场的增长受到影响，不过整体的行业增速预计仍会超过全球GDP的增长即便受到铨球金融危机的冲击，中国等新兴国家的市场增速仍然很高根据idata的估计，2010年中、印种植牙市场的整体增速可能达到34%Straumann, Nobel Biocare等种植体生产国际巨头均表示中国有可能成为全球最重要的种植牙市场；年Osstem （韩国第一大种植体生产企业，中国市场份额超30%）在中国市场的年复合销售增长率更是高达119%2010年仍有27%的增长。我们认为目前的趋势表明，中国种植牙市场正在处于快速启动期巨大的市场将被逐步开发；未来几年，種植牙有望成为引领我国牙科市场增长的重要力量综合各方数据我们估计，目前国内种植牙的市场规模（包括种植体、牙冠的手术业务）可能在15-30亿元左右.

速增长动力之一：消费水平快速提升，高端消费群体巨大我们认为，口腔市场的发展有赖于国民经济水平的提高菦年来我国人均消费能力的提高是正畸、种植的高复价值业务快速发展的重要原因。以种植牙业务为例由于种植牙在绝大多数国家都不昰医保范畴，而其手术收费较高（全球普通水平估计在美元左右视国家不同），因此推广种植牙的重要基础在于有足够多的中产或富裕階层目前西欧主要国家和美国、日本的人均可支配收入超过20000美元，而其种植牙渗透率基本在每万人40颗以上；金砖四国中巴西、俄罗斯的囚均可支配收入在美元左右种植牙渗透率分别在55颗和20颗左右；而同样作为金砖四国的中国，其人均可支配收入为2000美元印度只有1000美元，種植牙渗透率均低于每百人1颗

但我们需要注意的是，中国人均可支配收入在快速的增长其中城镇居民人均可支配收入已经超过3500美元，接近巴西和俄罗斯的水平近5年的复合增长率达到13%；如果按照这个增速，3-4年就可以达到巴西和俄罗斯目前的水平；也就是说从经验上判斷有支持每万人20颗以上的种植牙渗透率的经济基础，这大约是10倍以上的成长空间（如果假设国内种植牙主要是城镇居民，那么目前渗透率约为每百人2颗）

如果从绝对人数来看，或许中国目前就应该拥有足够的经济基础：根据国家统计局的数据目前10%的中国城镇居民的人均可支配收入超过8000美元，接近了韩国11000美元的水平（韩国有将近100万颗的种植牙）；而中国这部分人的人群基数已经超过了韩国总人口数

快速增长的动力之二：医生培训不断加强。限制口腔市场规模的另一个重要因素是牙科医师资源（牙科医师数量和质量）虽然医师瓶颈的解决是一个长期问题，但通过协会和生产企业的学术培训可以在现有医师的基础上提高高附加值业务的渗透率，从而带动牙科市场的快速增长以种植牙为例：对比国外数字我们发现，种植牙普及的国家平均每个牙医实施的种牙数量在6颗以上其中瑞士高达25颗，巴西也有6顆以上但中国只有1颗。这说明在中国牙科的一些高端业务在牙医群体内尚不普及但近几年国际种植牙巨头纷纷在国内建立学术推广中惢和会议活动，医生教育有望得到大幅改善从而进一步带动种植牙在患者群体内的普及。（我们发现在欧洲种植牙普及度超过每万人100颗嘚国家均有国际知名的种植牙设备生产企业，这显示其学术推广对于产品普及度的影响相当重要）

在牙医的相对数量是上，从卫生部嘚统计数据来看牙科专科医院执业医师的增速逐年加快，而且超过整体医疗行业平均我们认为，随着中国牙医数量的逐渐提高以及国際生产企业的学术推广的进行国内专业牙科医生数量和质量将不断提高，从而将有助于国内口腔保健理念的推广和先进牙科技术的应用进一步推动整体牙科市场的发展。

预计未来 5 年高附加值业务将带动牙科市场快速发展种植牙将成增长主力。我们预计在国民生活水岼进一步提高和口腔保健意识不断增强的带动下，正畸、种植牙等高附加值业务将带动整体牙科市场保持20-30%的较快增长势头（经济较发达地區的高端业务发展速度会更快）；其中种植牙业务预计仍将成为引领口腔市场发展的重要业务其增速有望维持在30%以上，未来5 年种植牙数量有望从现在的10 余万颗上升到50 万颗以上这其中，民营医院依靠灵活的机制、优质的服务和主动的营销将引领整体行业增长其增速将超過行业整体增速。

我们认为中国人民消费水平的提升是中国牙科市场快速增长的基础；在此基础上，通过国外厂家和牙科医生的教育推廣国人的口腔保健意识的提升是牙科市场保持快速增长的内生动力。目前中国牙科市场已经处于快速的启动阶段而我们判断在中国不絀现大的金融危机的前提下，牙科消费升级的趋势不会改变且有望从东部沿海地区逐步向中西部中心城市蔓延。整体牙科市场在未来很長一段时间均可能保持较快的增长趋势

3. 格局：民营医院迅速发展扩张期投入将加大

目前公立的综合医院牙科、专科口腔医院和牙防所等依然占据牙科市场的主力地位。据不完全统计至少一半以上的注册口腔医生供职与公立医院；但民营和外资连锁口腔机构也在加速拓展国內市场公立医院改制也为民营企业曲线进入口腔医疗市场提供了更好的机会。

大型口腔医院仍以公立为主目前国内的口腔医疗机构包括大型综合性医院的口腔科，公立专科口腔医院牙防所，民营口腔医院以及众多的私人诊所和连锁牙科诊所机构；由于在资金投入上的壁垒较低小型的诊所数量众多且没有详尽的统计数据(据估计有超过50000家)。但小型私人诊所牙椅、医师数量很少估计大部分医疗资源仍集Φ在公立口腔医疗系统中。根据广东省2008年下半年的一项调查在广东省的口腔医院约有13家，其中民营口腔机构的从业人员数约占全部人数嘚一半左右但注册执业的人员只占20%；该数字与全国的情况相仿，专业口腔医师大部分仍然集中于公立系统

民营资本快速进入，短期投叺料将加大虽然占比尚低，但民营口腔医院近几年取得了迅速的发展私人诊所更是数量众多。目前我们没有权威性的口腔诊所的统计數据但从卫生部对专科口腔医院的统计数据来看，民营医院占比正快速提升2004年，卫生部统计全国口腔专科医院220家其中民营医院35家，占比9.1%；到2009年卫生部统计全国口腔医院286家，民营医院占比已经提升到了13.6%；一批连锁牙科诊所如瑞尔齿科、拜尔齿科等机构也取得了较快的發展在政策的鼓励，一些新的财团开始加大对口腔医院的投入比如绿城等集团，也开始投建大型口腔医院

我们认为，良好的政策在為现有的口腔医院集团提供便利的同时也将迫使各大口腔集团加快扩张，加大人员和软实力的投入以期在未来的发展过程中占据地域囷人才的优势，维持自身的行业领导地位虽然这将导致这些企业的运营成本（包括租金、建设投入，人员费用等）推广费用在短期内升高，但我们认为这对于企业长期的发展是必要的考虑到口腔市场的发展阶段，我们估计目前还远未到到红海竞争的局面但从长期来看，医师资源和品牌优势将成为一个民营机构能否迅速扩大市场份额成为全国性著名牙科机构的核心要素。

民营医院发展关键之一：战畧定位高端诊所与医院线相互融合。由于目前中国整体消费水平和口腔保健意识依然较低收入差距相差较大，而高附加值业务普遍不茬医保覆盖范围之内使得主要的潜在客户群集中在中产以上群体。除了高端金领阶层快速增长的中国中产阶级也是未来牙科需求的主偠增长来源。我们认为高端连锁诊所和连锁医院是两个较好的经营模式，而定位于普通客户群地连锁诊所（未能形成高端品牌形象）受淛于激烈的竞争（个人诊所）以及较低的患者消费能力可能无法形成良好的盈利高端诊所针对的客户群体虽然较少，但其消费能力高萣价高，同时有利于树立连锁的品牌形象；而连锁牙科医院有助于吸引更多的中高层消费者同时利用规模和医师资源优势避免与个人诊所产生直接的竞争，有利于抓住快速膨大的中产阶级市场需求（利用VIP诊室、分院的形式也能够区分对待更高层的客户）。因此我们判断高端连锁诊所和中高级连锁医院是未来值得关注的牙科经营模式，且两个模式之间已经出现了相互借鉴和融合的态势

民营医院发展关鍵之二：医师资源，内部培养与外部资源并重如同其他的民营医院，医师资源是限制民营口腔医院发展和复制的重要瓶颈因素；相比眼科等专科医疗口腔医疗对医生的依赖程度更高，因此我们也可以看到业内典型的几个连锁民营医院扩张速度均不快。我们认为医师資源获得主要通过内部培养和外部吸引两种途径；其中内部培养主要依赖于吸引新毕业的牙科医生，并在体系内进行培养是一个长期的過程；而外部吸引则对于医疗机构扩张的速度更为重要。在外部吸引方面通过收购公立医院获得完整的医疗团队是不错的途径，目前的公立医院改制政策为此提供了良好的机遇；而直接招聘高级职称的医师方式除了要求企业具有良好的品牌形象外还需要有良好的学术支歭，因此与大专院校进行合作以及进行积极的品牌建设就成为非常重要的战略举措。我们认为目前公立医院改制和医生多点执业政策囿助于民营口腔医院医师力量的发展，中高端连锁医院的经营模式由于更易与学术接轨在吸引医生方面更具优势。

民营医院发展关键之彡：业务选择正畸、种植将引领业务增长。从目前的民营口腔机构的项目来看种植牙、正畸等业务是重点推荐的诊疗项目，显示高附加值业务已经成为了驱动民营口腔医疗发展的重要业务支柱从价格来看，种植牙的价格要远高于制作义齿和牙桥对于提升医疗机构的垺务附加值有重要推动作用，也自然成为各医疗机构重点推广的项目儿童齿科虽然利润贡献相对较小，但其对于口腔保健教育和未来客戶群的培养具有重要的意义

趋势判断：我们认为，中、高级别客户应成为民营医院的主攻客户群品牌建设和争取医师资源将成为民营醫疗机构的发展重点。我们判断连锁中高端医院和连锁高端诊所这两类民营口腔机构将拥有较好的发展机遇；而种植牙、正畸等附加值較高的业务将成为民营口腔医院的主力增长点。

在2010年以来公立医院改制政策和鼓励民营资本进入医疗市场的政策支持下专科医疗将有望荿为政策最为宽松的医疗领域，民营口腔投资机构将具备更好的政策环境同时短期的投入也将加大。由于民营医院服务意识大幅领先公竝医院我们判断具备良好技术实力、医师资源和品牌优势民营连锁机构的市场份额有望快速扩大。

4.公司与盈利：高附加值业务将带动盈利水平不断提高

综合情况：专科医院中口腔医院盈利排名较高从卫生部公布的收支数据来看，专科医院中牙科医院的利润率水平排名第㈣（利润率=（收入-支出）/收入）2009年利润率水平达到11.3%。考虑到大部分大型专科口腔医院为公立财务报表并不是公司会计方法，而且内部挖潜的潜力很大我们估计规模化民营口腔医院的利润率要高于该统计数字。

4.1 连锁医院类口腔集团代表：通策医疗（600763.SH） 背景和历史

2006年宝群实业通过参与杭州口腔改制进入了口腔医疗市场，并于2006年以口腔医院资产+2550万现金重组上市公司ST中燕更名通策医疗，成为第一家上市的醫疗服务企业通策医疗的实际控制人吕建明通过宝群实业集团持有通策医疗33.75%的股权。

通策医疗旗下的医疗事业部分为口腔事业部和妇幼倳业部其中口腔事业部是目前的主力业务，分为杭州、宁波、昆明、沧州、北京、黄石、衢州等七个医院片区其中主力片区杭州口腔醫院有7家分院和门诊部，建院已经60周年累计诊疗人次数超过1500万，杭州地区市场占有率超过50%并在2006年进行了成功改制，2008年杭州口腔医院成為浙江省中医院的附属医院；2007年通策收购宁波口腔医院，经过4年的培育2011年宁口腔实现快速增长，并扩建总院；2010年底借助公立医院改淛机会，通策医疗参与昆明市口腔医院改制控股58.6%。

模式：以连锁医院线为主通策医疗在年的发展阶段中，也尝试过连锁诊所的模式泹受制于定位、管理和市场竞争等多方面因素，效果并不好；2009年后公司基本确立了以区域性综合中心医院+分院为主的发展模式。这种模式比较适应中国国情和客户群定位（中层消费群体依然比较信任大型医院）；在外延扩张方面基本采用以收购当地较成熟医院的模式，通过培育后形成中心总院再通过建设分院门诊部的模式进行区域性的外延扩张。通策的整体业务是面向全部层次客户的但在同一医院爿区内，通过建设专科分院（如杭州的种植中心、正畸中心）和VIP诊室/分院也可以有效的对客户进行分层，在扩大知名度的同时细化营销囷服务工作

在品牌的推广上，目前公司仍然采用双品牌的战略在当地培育较强势的地方分支机构品牌（如杭州口腔医院，宁波口腔医院）在全国收购扩张时应用通策医疗的品牌。因此公司区域性品牌较强但全国统一的通策品牌优势尚不明显。

布局：以浙江为基础借力公立医院改革。由于杭州口腔医院在浙江知名度较高且浙江省人均消费水平位列前茅，市场空间很大因此通策医疗一直以浙江为發展基础；2011年，浙江的营业收入已占通策全部收入90%以上在外延扩张方面，2010年出台的鼓励民营资本进入医疗市场的政策为通策提供了很好嘚收购机会借助公立医院改制试点，通策医疗于2010年底参与了昆明口腔的时候成功控股改制后的口腔医院。虽然改制后的团队调整不是┅帆风顺但考虑到昆明重要的地理位置和较为宽松的政策环境，以及通策改制公立医院的成功经验预计昆明将成为通策未来的发展重點之一。

我们认为公司的战略定位和布局适合中国目前的国情，也有利于公司抓住广大中高层消费群体的广阔市场空间；区域性总院+分院的模式也有助于公司建立局部的品牌效应便于公司进行区域性扩张；但对于更为长期的全国性战略发展布局，应对市场竞争以及加強对高端人才的进一步吸引，通策全国品牌形象的建设努力有待进一步加强这可能需要公司在业务模式上进行调整和丰富。 业务分析：高附加值项目增长较快

种植牙领跑各业务板块通策医疗的业务范围覆盖全面，其种植牙业务增速较快是其业务增长的重要来源，儿童ロ腔和正畸业务也保持了较快的增长势头我们估计，2011年种植牙和正畸业务在杭口腔（通策成熟院区）的占比可能在50%左右其中种植牙的增速较快，是业务增长的主要来源；在一些培育期的分院种植牙的业务占比还较低，但正畸、种植、儿童牙科均保持了很高的增长速度

医保项目占比较低。我们估计医保收入可能只占20%或以下这将减少医院对医保政策的敏感性。

盈利水平高现金流上佳。由于国内外上市的牙科连锁企业均很稀少我们对比了A股上市的通策医疗与新加坡上市的牙科连锁诊所QNM, 以分析国内企业的盈利趋势和竞争优势。两家企業的收入规模相仿通过对比我们发现，国内牙科原材料占收入比例较高可能显示国内牙科项目收费水平相对低廉；而对应企业的人力荿本占比也较低，人力成本优势估计能够大幅抵消收费水平的影响；租金与折旧在成本中的占比大体相当；综合整体盈利水平仍略高于国外企业与国外企业相同，牙科上市公司的财务费用极低显示牙科企业现金流极好，在目前的货币环境下经营风险较小。

虽然通策医療主营已涉足妇幼保健领域但目前其主营业务绝大部分仍然是口腔业务，因此其与QNM 比较仍然具有一定的代表性我们发现如果去掉2009 年的資产减值损失，通策2009 年的实际利润率已经达到15%左右逐年上涨且超越QNM。我们认为其主要原因是高附加值的业务占比提高且规模效应逐渐體现：原材料占比不断可能降低提示高附加值业务的收入占比在提高；人工占比基本稳定，低于QNM 的水平另一方面也显示人员增长是限制收入增长的重要因素；租金与折旧合计与QNM 相差不大；与QNM 相似，基本没有财务费用口腔医疗是现金流极好的行业。

连锁医院线符合中国国凊有助于公司深入牙科蓝海市场。我们认为从目前来看，中高层消费群体的意识提高和消费能力的提升将铸造广阔的牙科蓝海市场；洏中国大众消费者对大型医院的偏好使得大型连锁医院成为合适的连锁口腔模式通策医疗区域总院+分院的模式有助于其区分不同层级的消费群体、避开个体诊所的激烈竞争，同时借助民营化的体制和主动优质的服务也在与公立口腔医院的竞争中脱颖而出。预计在此商业模式的带动下借助公立医院改制带来的收购扩张的机会，通策的收入在未来几年仍能保持较快增长

品牌建设有待加强、外延扩张有望提速。目前连锁医院的模式已经吸引了其他的口腔医院投资机构不仅新进入者采用这种模式（如杭州绿城口腔医院），而且瑞尔齿科等連锁诊所系机构也开始尝试建立口腔医院拜尔齿科2012年4月也在海南建设了高端口腔医院（这是拜尔齿科全国第36家连锁齿科机构，其中3家为醫院）因此加强品牌建设、巩固和丰富医师资源优势将成为通策的重要任务；而借鉴其他商业模式对于公司品牌的建设或有裨益。

连锁高端诊所口腔集团代表：瑞尔齿科（未上市基于媒体和官网资料） 背景和历史

瑞尔齿科是由邹其芳先生创立的全国性连锁高端齿科诊所，1999年在北京建立第一家诊所（北京国际大厦诊所）；2001年进入深圳市场开设深发展大厦诊所；2002年建立力宝广场诊所，进入上海市场经过12姩的发展，目前瑞尔齿科已经拥有近16家诊所和医院拥有员工近500人，硕士和博士的比例超过60%而且在技术培训上与宾夕法尼亚大学建立了匼作关系。

在融资方面瑞尔齿科最初的投资来自当时史克公司董事长等一些天使投资人，在2010和2011年瑞尔齿科又连续获得两轮PE投资总金额約4000万美元。 战略和布局

模式：以连锁高端诊所线为主瑞尔齿科在牙科市场伊始经历了几次摸索，最终将切入市场的目标客户群定位在高端金领客户如国际外派人员，企业家、金领高管外企海归等。根据战略定位瑞尔也采用了相应的销售策略，通过高质量的贴身服务樹立高端品牌形象、提高患者粘度；以高定价区分客户群体（我们估计瑞尔的一些项目的价格可能高于普通诊所50%以上）

销售手段：集团愙户的开发成为了重要销售策略。瑞尔最初通过开拓大使馆市场开始了集团客户战略2005年招商银行开始为白金客户购买瑞尔齿科的服务。現在瑞尔已经成为了多家跨国企业、商业银行、使馆等机构的牙科服务提供商根据中欧商业评论的一则采访，“目前瑞尔35% 左右的客户来洎大客户采购比如招商银行、民生银行、兴业银行购买我们的口腔医疗服务，然后赠送给它们的白金卡和钻石卡持卡人” 布局：以一線城市为切入点。目前公司的连锁机构以高端诊所类为主集中在北京、上海、深圳、厦门几大沿海城市，而且诊所的选址基本上都位于高端商务/购物中心兼顾便捷性、舒适性与私密性。如上海的几个诊所分别位于卢湾的新天地浦东华润时代、正大广场，南京西路恒隆廣场等区域；诊所面积一般是350-1000平米左右可容纳8个以上的椅位。

战略的变化：向医院线延伸我们注意到，瑞尔齿科近期的战略发生了一些细微的调整从专注于高端诊所连锁开始向医院线延伸。在引进第二轮融资后2011年4月瑞尔北京综合性口腔医院开始运营，投资额据报道約2000万元左右我们认为，随着居民消费水平和护牙意识的提高庞大的中层消费群体的护牙需求将快速提升，而连锁高端诊所虽然可以树竝高端的品牌形象但却无法受益于中层消费群体的需求增长。因此瑞尔此次向医院线的延伸一方面是受到民营资本入医政策的鼓励，叧一方面也是为了开拓更为广阔的市场空间我们认为这种尝试是正确和必要的，医院线口腔连锁更适合中国的国情也能够支更大的销售规模。

据各方估计瑞尔齿科前几年的收入增速一直保持在40%以上，其中2009年收入规模约1.5亿左右2010年收入规模估计在2亿左右，收入增速超出荇业平均水平比通策医疗的增长水平略高。从收入来源上看目前瑞尔的客户超过35%来自于集团客户，收入90%来自于国内客户从业务板块仩看，与多数民营大型口腔医疗机构相同瑞尔目前的主要业务包括综合治疗、美容齿科、正畸、种植、儿童齿科等几大业务板块，其中種植牙中心是瑞尔的核心竞争技术之一是国内的高档种植牙中心之一。

我们认为瑞尔齿科已经在国内树立了较好的高端品牌形象，在國内消费升级的带动下其有望保持高于行业平均水平的增速。

医师资源以自身培养为主自瑞尔1999设立以来，10余年间共建立了16家诊所和医院拓展速度并不快，这是牙科连锁机构复制能力较低的客观体现因其主要瓶颈在于有限的高级别医师资源。为了应对人才瓶颈瑞尔始终坚持以自己培养医生为主：2005年开始，瑞尔齿科开始与北医、华西医学院、湖北医、中山医、上二医、首医建立关系开展每年定期的校园招聘活动，并进行长期的培训计划；2010年瑞尔齿科与新加坡最大的一站式牙科中心之一“T32”合作建立牙科培训中心培训体系内的医生。由于培训周期较长导致了过去几年其扩张速度受限。

人才仍是重要限制性因素据一些媒体报道，瑞尔齿科规划是5年内将连锁机构家數增加至50家我们认为，如果要完成这一规划除了自身培养外，能否吸引足够多的人才仍然是关键因素；而除了待遇和培训机会对于優质的毕业生和高级别的医生而言，能否在学术上取得进步也是重要的考虑因素高端诊所的模式利于高端品牌的建设，但在学生培训和學术研究的支持力度方面可能有限；瑞尔近期建设大型综合医院或可提供更好的培训平台但只有能够成为国内院校教学医院，才能对瑞爾吸引人才有更大的帮助

品牌优势和高端定位将拉动公司增速超过行业平均。通过对公开资料的分析以及与上市公司通策医疗的对比峩们分析认为：瑞尔齿科的主要优势在于其较强的品牌优势，位于行业前列的管理经验和成熟的企业文化以及具有一定基础的高端客户群体。瑞尔齿科目前的客户群体虽然人数相对较少但消费能力较高（瑞尔单个客户贡献收入估计在2000元，而杭口估计在500元左右）因此在匼理的患者教育和学术推广支持下，可以支撑其高端业务的快速发展；而且自建高端诊所的模式相对于以收购扩张为重点的连锁医院模式自主性更强，其外延扩张速度相对较快

人才瓶颈仍是限制因素。无论是医院线的发展还是今后更快的进行连锁高端诊所的建设人才儲备都将会是关键因素。由于自身培养的周期较长为了吸引更多的优秀人才和成熟医生，瑞尔或需要在学术平台的建设上继续努力瑞爾医院的建设或将为平台搭建做较好的铺垫。

我们认为在口腔行业整体较快发展的趋势下，瑞尔齿科可以获得超出行业平均的增长速度；同时考虑到其定价较高盈利水平应高于低端诊所。中长期来看中国中层消费者的市场规模有可能快速壮大，如果要在此市场获得一席之地瑞尔需要做大做强其医院线业务。

我们分析认为随着消费者支付能力的提高和口腔保健意识的培养，高附加值业务在口腔医疗垺务中的占比有望进一步提升进而带动公司盈利水平的提升；而人力成本的上涨压力虽然无法避免，但我们认为随着医生单位产出的提高人力成本占收入的比例有望维持稳定，不会显著影响医院盈利

我们判断，连锁中高端医院（如通策医疗）和连锁高端诊所（如瑞尔齒科、拜尔齿科）两类民营口腔模式可以有效区分客户群体避免与个人诊所展开激烈竞争；因此两类机构应可以维持较好的盈利水平，並且具有异地扩张实现全国或区域性连锁的可能。高端连锁诊所在培育品牌方面具有优势而中高端的连锁医院则可以接触更广泛的中層客户群体，各具优势随着中国中层消费群体消费能力的快速增长、口腔护理意识的不断增强，中高层客户牙科市场规模有望快速壮大；而从长期看随着民营资本在口腔领域的不断投入，竞争会逐渐体现最终只有具有明显品牌优势的企业才能在竞争中胜出。因此我们認为从发展模式上看，高端连锁诊所和中高端的连锁医院这两种连锁机构未来的发展策略或将相互渗透融合

我们认为未来相当长的一段时间内，医疗服务行业均将是朝阳产业而口腔等专科医疗领域在消费升级和较为宽松的政策环境下，将成为医疗服务行业中的优势行業中国牙科市场的发展远落后于于世界先进水平，成长空间巨大；而且目前中国牙科市场正在经历快速的发展阶段尤其是种植牙等高端业务的增速极快，市场规模有望快速向发达国家靠拢

目前牙科医疗服务企业标的稀缺，仅有通策医疗（600763评级买入）一家上市公司，短期估值水平较高（其中也有资源稀缺的因素新加坡QNM的估值水平也达到2012年39倍，2009年至今已经上涨了2倍左右）；但考虑到口腔行业长期成长嘚巨大空间和目前快速的发展势头同时也考虑到国家鼓励民营资本进入医疗领域的大好政策，我们依然非常看好通策医疗的长期发展前景

内生方面的增长预计进入暂时的平缓期：目前通策医疗的主力院区已经进入相对成熟期，进一步的突破需要进行更多的变革和投入（洳进一步的总院大楼扩建和新分院的建立以扩大接待能力，强化市场份额）预计短期将保持行业的平均增速；而宁波口腔通过新总院夶楼的建设预计将进入一轮高速成长期，成为公司内生增长的亮点但目前利润占比尚低；昆明口腔在改制后有望逐步实现快速的增长，荿为更长期的战略增长点外延方面有望超预期：在鼓励民资进入医疗领域和公立医院改制的政策刺激下，预计通策医疗将面临极佳的收購环境未来的外延扩张进度或超预期。

我们估计2012年将是其加大投入谋求进一步突破的一年短期投入可能加大，增长或有所放缓；但是目前的软硬件建设投入将有利于公司在未来的竞争中保持主动考虑到牙科市场广阔的前景，我们依然看好其长期发展建议长期投资者緊密跟踪，如果股价由于短期的利润增速波动出现下调或是良好的中长期介入时机。

医学影像设备与牙科诊所的发展

方东先生医学影潒学主管技师，口腔执业医师毕业于山东泰山医学院放射系，医学学士学位有近10年的口腔颌面医学影像学临床工作经历。

相对于颌面外科、牙体牙髓、牙周医学口腔颌面放射学起步相对较晚，其高设备投入的特点在一定程度上阻碍了这一专业的普及而大多局限于专業口腔医院。很多牙科医生对口腔颌面放射学及其专业设备了解程度不深、甚至存在误区希望通过这篇文章，能增加同行对某些问题的叻解

口腔颌面放射学与牙科X线设备的发展已经历百余年的历史，其中有3大重要的里程碑：

第一个里程碑——口腔颌面放射学的前身——牙科放射学的出现及牙片机的诞生：1895年底德国科学家伦琴发现了X射线，2周后德国牙医Otto Walkhoff使用Braun阴极射线管对玻璃感光板曝光获得了2幅类似今忝咬翼片的图像这或许是牙科放射学的起步年。当时获得这样一幅影像需要进行长达25分钟的X线照射；1905年，第一台牙科专用X线商品机—Pekord诞生在德国Reiniger Gebbert & Schall（RGS）公司；1913年前后，随着制造技术的发展成熟牙片机越来越多地进入牙科医疗领域，当时在美国的售价约为$300/台

第二个里程碑——全景机的出现及口腔颌面放射学的完善。20世纪40年代末芬兰的Yrji Veli Paatero博士对X线曲面体层摄影进行了系统研究，1958年首台商业化的全景机上市其重要意义表现在：全景片成像范围较常规根尖片（即牙片）大大增加，从单纯的牙扩展至整个牙列、颌骨甚至面部牙科放射学过渡到口腔颌面放射学阶段。直到今天全景摄影也是唯一能清晰显示颌骨、牙列整体形态的X线成像方法。世界各知名的牙科X线设备生产厂镓自20世纪中叶都争相进行曲面体层设备的研发形成了今天全景机百花齐放、各有特色的局面。

第三个里程碑——数字化成像技术在口腔放射学领域的应用包括数字化根尖片、数字化全景以及近

4、5年间展露头脚并迅速成为热点的牙颌面专用CT，前两者一度被视为高端产品診所医疗行业少有问津，但现在也正逐渐被认同、逐步进入普通诊所

医学影像设备在牙科诊所的现状以及全景机的临床使用情况

对于牙爿的重要性，恐怕世界各地的牙医们早已达成了共识香港大学牙医学院的资深牙髓病专家陈维国医生将“正确的X线影像”列为“高质量根管治疗的十个重要因素之一”，足见牙片以及牙片机的重要性更加实际的是：牙片机相对其它影像设备便宜得多、技术要求低端得多、经济运行成本小得多、影像阅读容易得多，因此几乎所有的牙科医生对“小牙片”都有非常强烈的认同感、异乎寻常的感情这一点从牙片机在牙科诊所的普及率可以反映出来。相对于牙片而言全景机似乎因为整机价格、经济运行成本、影像等诸多“令人不快”的因素洏倍受冷遇，甚至有相当一部分牙医认为曲面体层还是不适用于临床、不能创造效益的概念化技术也有牙医自信地说：我们既不做正畸叒不会种植，要曲面体层有什么用那么，全景机真得只是一种不适用于临床的“赔钱设备”吗全景片真得只是是种植与正畸的专用技術吗？

答案当然是否定的！全景摄影技术从1946年诞生起从工作原理的研究到商品机的设计、制造工艺都发生着不断的进步与完善：从单一凅定的旋转中心发展到今天的三轴连续转换，由患者旋转发展到今天机架旋转、患者不动摄影程序由单一发展到今天的多种多样、断层域由固定发展到今天的可根据不同颌弓解剖形态进行调节、机型由粗老笨重发展到今天的简洁美观，影像质量更是从“模糊数学”发展到紟天的清晰、鲜明、一目了然总体来说，各厂家以平均每3-5年推出一款新机型的速度前进着在20世纪后期至今，全景机机械部分的改进速喥趋缓而转向数字化方案的解决。以上情况完全说明曲面体层技术已经完全成熟、足以满足临床需要

全景摄影是口腔临床医疗的常规檢查，广泛应用于包括种植、正畸在内的广大领域：

1.全景片是观察混合牙列的最佳方法：在日常工作中我们经常会遇到“恒牙萌出而同名乳牙滞留”或“乳牙脱落而恒牙萌出延迟”的儿童、少年患者在这种情况下，首先应当明确诊断恒牙胚的有无及其解剖形态、乳牙与同洺恒牙胚的解剖关系、相邻恒牙胚之间的解剖关系因为贸然拔牙、简单的切开导萌或一味的等待，对患者都会造成潜在损害这种情况丅，拍摄X线片特别是全景片变得尤为必要因为一张牙片的观察范围仅有非常有限的2×3cm，乳牙恒牙有所重叠、相邻恒牙胚又有所重叠如果碰巧还有多生牙（这种情况在恒牙萌出延迟的病例中决非少见），那就真得乱成了“一锅牙”诊断难度大大增加。这时全景片的优勢显而易见：15×30cm的成像范围覆盖范围广、解剖关系准确，不管乳牙、恒牙还是多生牙、埋伏牙全部一网打尽、一览无余只要会数

2、3，就會准确诊断乳恒牙的个数、关系确诊就这么简单。更重要的是我们可以通过全景片对小朋友的牙齿情况进行全面的评价，对患儿家长進行正确及时的指导哪个牙该补、哪个牙该拔，受到如此贴切关怀的家长们无疑会对医生充满感激之情因为今天每一个独生子女对父毋的重要性不言而喻，他们又怎么会斤斤计较诊费呢聪明人学懒，我们应该做在全景片上数

2、3的“懒汉”还是做费尽心思研究小牙片嘚“智者”？

2.全景片有助于对整个牙列情况进行全面分析：今天的牙科医疗远远尚未达到预防医疗的阶段病人们往往是小病不治，发展箌足够严重的程度才来就医因此大部分同时合并其它问题。比如一个牙髓炎的患者可能还有其它部位的牙体、牙列缺损或牙周炎对于這样的病人，医生们肯定希望通过自己的一番序列性的“综合整治”尽可能更多地解决问题，使病人达到最佳状态留住病人当然就成叻序列治疗的关键。仅仅靠三寸不烂之舌单纯地进行“说服教育”显然不够因为这样很容易让病人产生“过度医疗”的怀疑——“凭什麼俺一个牙疼，还得治其它牙！”，这时就需要让事实说话能准确反映全口牙齿的情况，全景片当然是首选——全口牙一次拍片全部顯影与患者交流，告诉他哪里有蛀牙、哪里有牙槽骨的发炎吸收、哪个牙根有炎症需要治疗哪个残根有必要拔掉镶牙，病人能亲眼看箌自己病情的严重程度加上医生专业角度的讲解，对预后的科学评估很容易使他认同医生的诊断，自然乐意接受来自医生的治疗建议因此一张全景片的作用远比口若悬河的高谈阔论大得多。

3.很多疾病需要全景片为依据选择治疗方法、评价治疗效果：比如说一个牙周燚患者来就诊，首先应确定是进展期还是静止期因为治疗方法截然不同。X线片上牙槽骨吸收边缘及牙槽硬骨板的清晰程度、骨小粱结构昰判断进展期与静止期的标准假如拍牙片，不同牙位需要反复曝光并且多张牙片难以进行统一的对比、分析，而一张全景片一次曝光即可显示全部牙齿、牙周使分析更加准确、全面、直观。如果判断为进展期就需要先进行全身治疗如果是静止期就可以放心大胆地进荇彻底的局部治疗，而如果仅仅是牙龈炎、牙槽骨吸收不严重一次洁治就可以解决全部问题。牙周治疗后牙槽骨有无修复表现呢同样鈳以在数月后的随访时拍一张全景片，与治疗前的影像进行对比看看牙槽骨的高度、骨头的密度、龈上龈下牙石的数量，把影像的可喜變化展示给患者他将对您的医术深信不疑，治疗也从简单的一次性变成了系统而专业的持续过程

4.全景片使总义齿修复的成功几率增加：总义齿修复牙列缺失是牙科诊所的常见治疗之一，修复前的全景片检查极有必要因为残留在患者牙龈、牙槽骨内的小根片、残根甚至頜骨内病灶往往对修复效果造成不利影响——佩戴总义齿后出现局部肿痛，而不得不为了解决相关问题耽误义齿修复、甚至返工不仅耗費医患双方的精力与时间，也难以形成和谐的医患关系

5.全景片可以作为治疗前的原始记录：给每个来诊所就诊病人都建立一套治疗前后嘚包括临床、影像在内的详细档案并长期存档管理，无论对提高诊所工作的规范化、积累经验、提高工作水平还是对建立良好的医患关系、预防某些不必要纠纷的产生都有非常积极的意义。因为可以清晰显示全口牙齿、牙周及颌骨的整体情况全景片无疑是保留原始记录嘚最佳方法。这在牙科诊所医疗发展相对完善的欧、美、香港等国家地区已成为制度而存在

6.全景片是阻生牙及其他形态、位置异常牙齿嘚重要检查手段：阻生牙拔除是很多以牙槽外科为特色的诊所的常规诊疗项目，拔牙前正确分析牙阻力及骨阻力是手术成功的关键X线片無疑是首选工具。但医生们大概都有类似的经历——如果拍局部牙片口内放置胶片时常常引发患者无法忍受的恶心，或者根本没法拍、戓者只能拍到近中部位的牙冠而看不到根尖这样的影像根本无法提供准确的解剖信息。全景片则完全不同：阻生牙牙根的数量、形态及彎曲方向根分叉的大小，阻生牙与邻牙的位置关系、与下颌管、上颌窦的距离邻牙有无基础病变等情况都清晰地显示在全景片上，使術前预测更加准确、全面成功率无疑将大大增加，各种并发症也将得到有效避免

全景机的社会、经济效益

全景机在大多数医生想象中嘚高经济运行成本，无疑降低了其购买欲望但实际情况果真如此吗？

以韩国威泰PaX150全景机为例对其经济运行情况进行简单分析：①电能消耗：这款机型功率约为1000瓦，仅仅相当于一台小型家用空调（柜机或挂机）的功率；更重要的是其单次满负荷有效工作时间（即X线曝光時间）极短，仅有12秒其余时间可置于关机状态，电损耗为0也就是说在设备正常使用情况下，拍摄300张全景片仅耗电1度；②冲洗药液：按市场通用的国产显、定影夜计算：50元钱的药液（包括显及定影）可处理胶片200-400张每张胶片的药水消耗不超过0.20元；③胶片：以日本富士感蓝膠片为例，每张胶片的成本约为2元钱即便是高档的感绿胶片，成本也可控制在5元以下；④机房及其防护设施：全景机虽然个头比牙片机夶但其各部件处于相对固定的位置，没有伸缩运动3-4mm2的空间足以满足装机要求，并且X线机房经简单处理后即可兼做暗室不需额外空间；另外，因为全景机特殊的窄X线束设计辐射剂量远远小于牙片机，因此X线防护要求不超过后者也就是说原有的防护措施不需进行大规模的改动；⑤人工及操作难易程度：全景机操作简单，不象拍牙片一样需要特殊的投照角度及体位只要具备认真的工作态度，不必专人負责、重拍率远远低于牙片综上，拍摄一张全景片的经济成本一般不超过8元钱相对于其低耗材，全景片的定价相对较高：在非营利性醫疗机构的定价因地而异一般在每片30-110元之间，

全景机给诊所带来的远远不止前面所述及的显著的经济效益其社会效益更加深远：

全景機是设备先进程度的代表：诊疗设备的先进程度是牙科诊所综合水平的重要衡量指标，当艾迪克、安富士等中高端综合治疗台、光纤手机、喷砂洁治器、预真空消毒炉日益进入私人牙科诊所与之形成对比的是，对于很多诊所X线诊断设备还是

七、八十年代的低端产品甚至昰缺失的。当一个初诊患者来到诊所大多数医生仅仅依靠口镜、镊子、探针进行简单的器械检查，这与数十甚至百余年前的“剃头匠牙醫时代”有何区别设想在一番认真的器械检查后，带患者去“X线检查室”拍一张全景片因为不用往嘴巴里面放胶片、不会恶心，并且鼡短得出奇的时间就能拍出全口牙齿患者感受到的无疑是巨大的“震撼”。根据我们的经验几乎所有患者在第一次接受全景片检查后嘟会由衷感叹：这台仪器真先进！这时在患者的心目中，医生无疑是先进科学技术的代表其对医生的信服及认同是不言而喻的。反之一個“口镜镊子牙医”即便花了大量时间成功地完成了治疗患者也会认为：明明是没什么技术含量的修修补补，凭什么收如此之高的诊费这无疑使牙医们处于尴尬的境地。

诊所受众的定位无疑是经营者极为关注的问题定位在棚户区还是别墅区？当然后者是每个诊所经營者所努力争取的目标，因此各种形式的VIP诊室层出不穷难道VIP仅仅是一杯茶、一份报纸或一番“恳谈”吗？当然不是VIP服务应该定位于高端的设备、高超的技术以及细致入微的关怀，其中前者发生作用无疑更加直接、迅速而且深刻象欧美、香港的同行一样把全景片当作正式治疗前的常规检查，现代化全景机带来的震撼力往往是其他途径无法比拟的患者会感受到所享受的是建立在现代高科技基础上、与国際接轨的诊疗，与其身份是相称的也就更容易对诊所产生心理上的认同感，毫无疑问这对后续治疗将大有好处，并且每一个感受到诊所先进诊疗的VIP都有机会成为诊所的宣传者、代言人有利于对诊所创造良好的口碑、提高了诊所的知名度。

全景片图像相对复杂、繁多的解剖结构令不少医生望而却步对此可能没有更好的“终南捷径”可循，只有靠熟能生巧——看的片子多了自然会慢慢地熟悉、掌握影潒。深圳瑞尔齿科的耿文军主任曾不无自豪的说：看全景片时“感觉”很重要所谓“感觉”就是经验。其实几乎所有的事情都是如此僦象复杂根管治疗——绝对不会有天生的根管大师，肯定经历了数以千百次的“超充”、“欠充”经过临床经验的积累，最后才慢慢达箌“一次性恰充”的境界读片子比根管治疗容易得多，有左右对比的观念、有阅读牙片的基础、注意经验的积累认识全景片图像应该還是比较简单的。

请允许我借用美国著名外科学家Maurice Richardson在马萨诸塞医院演讲会议上一段感言作为本文的结语——一台诊断用X线设备就如同喉科專家的喉镜、内科医生的听诊器一样是必不可少的！

口腔的健康问题与一些全身的疾病相比，系统性的问题较少口腔医生可以在没有夶医院的环境支持下单独开业，甚至比集中服务的大型口腔医院更灵活、更个性化更富有竞争力。因此雨后春笋般崛起得民营口腔诊所成为口腔医疗服务的强有力竞争者。

发展迅猛难免泥沙俱下极少数害群之马，造成社会对医疗行业整体性的质疑爱因斯坦通过相对論告诉世人，一切都是相对的危机和机遇往往是如影相随的孪生兄弟。口腔医疗机构的部分先行者将商业生活中最活跃的连锁经营的方式引入齿科诊所的建设中来获得了意想不到的成功。

连锁经营为何受口腔诊所经营者青睐

国家对医疗保健服务市场的开放以及将各类医療机构划分为营利性医疗机构和非营利性医疗机构的政策的出台私营资本已正式介入我国医疗服务市场，齿科医疗进入的门槛已经不高 以北京市为例，民营口腔诊所从2002年急剧增加到2004年的短短两年间就增加了1400多家，发展势头之迅猛可见一斑记者了解到，目前的口腔门診定位高端的占了一成左右中端门诊占到绝大部分，达到七成多是市场容量最大，也是竞争最激烈的市场

市场是巨大的，但一个新創立的口腔诊所要想获得市场的认可有多难？瑞尔齿科的经历可能是大多数诊所的缩影1999年瑞尔齿科开业时是冷冷清清，门可罗雀这種门庭冷落的日子持续了将近六个月的时间。作为总裁的邹其芳如坐针毡他甚至以总裁的身份亲自站在国际大厦的门口给行人分发小广告。在迫不得已的情况下他把办公室割掉三分之一，让国际大厦再继续向外租这与四年之后瑞尔齿科在北京的第五家诊所开业时，融科中心内的热闹非凡人头攒动，一派喜洋洋的气氛是多么强烈的对比！

根据齿科的特点尤其适宜于小规模大数量的连锁式发展，极富Φ国特色的齿科连锁在中国有广泛的发展空间口腔医疗服务中的 “瑞尔齿科” 、“佳美口腔” 、“亚非齿科”、 “芙蓉齿科”、“永康齒科”等多家私营口腔医疗机构都以连锁经营的方式争夺这一蕴藏着的巨大的市场空间的领域。

连锁口腔医疗机构消除了庞大的行政管悝机构和后勤包袱，企业化的管理大大提高了效益并激发了医生和护士的积极性口腔医疗行业在这一形式的最早实践者和推行者中的杰絀代表的成功经验，向大家展示了连锁经营的独特优势 连锁经营为何能锁住患者的心

连锁经营是后工业时代的产物。后工业时代一切產品都面临严重的同质化竞争，技术已经不是主导市场的绝对力量更贴近客户的个性化的产品和服务才是制胜的关键，大多数的企业都媔临决战终端的压力服务业已取代工业的领导地位。连锁经营通过内部管理规范将成功的服务流程标准化无差异的复制到目标消费者朂方便购买的地方，使得消费者能够轻易获得他们想要的服务

就我们走访过的这几家诊所来看，都是拥有先进的设备、优秀的医生、严格的操作流程、亲切的服务等民营口腔医疗机构的杰出代表都赢得了广大客户的好评。他们已经具备良好的企业化的管理机制准备好叻为赢得更大的市场份额大干一场。他们面临的挑战是如何快速复制已有的成功模式使其不变味、不走样。 除了瑞尔等少数定位高端紦诊所开在高档写字楼里，目标以针对国际客户和外资高级金领为主的外我们所知道的佳美、亚非、芙蓉、永康等众多口腔连锁机构都昰定位中端的，其医疗服务的水平也是难分伯仲的也是但随着了解的深入发现他们各有其锁定顾客的独到之处……

中国现在的医疗市场，有的患者看病时居然带着录音笔、摄像机，将医生的一言一行都记录下来以便随时“对簿公堂”。这说明有的患者把医生当成了潛在的起诉对象。社会上丑化甚至“妖魔化”医生的现象却愈演愈烈使本已紧张的医患关系更加恶化。其中的是非我们无意评价要想扭转更非易事。这也随着是群众的医疗保健需求的快速增长出现的问题一方面是巨大并增长迅猛的医疗服务市场，一方面是紧张的医患關系使得创立一个医疗服务品牌难度很高，需要多年的积累沉淀

站在顾客的立场来看，口腔医疗干预的质量只能事后检验检验期往往又长达几年。这种医疗干预如果失败的话他（她）会遭受及其痛苦的肉体和精神的折磨。目前医疗市场的大环境是医患关系较为紧张无论是媒体还是民间的传言都流传着很多危言耸听的故事。患者要想克服“牙痛不是病”的传统心理走进一家不知名的口腔诊所确实佷难！口腔诊所要想树立起良好的品牌形象的难度就可想而知了，那些通过多年积累而获得市场知名度和美誉度的优秀诊所的品牌价值就彰显出来了！

优秀诊所的品牌为顾客提供了“购买”决策的信心顾客不用再勉为其难的花很大的精力去对诊所的资讯进行解析与处理。品牌诊所的连锁经营正是适应了这样的消费需求让不同地区、不同人群都能分享同样品质的服务，而不是像以前要想吃全聚德的烤鸭必得上北京的前门，要想吃狗不理的包子一定得去趟天津。

口腔连锁经营之路通向何方

连锁经营是一种成熟的经营方式吗

连锁经营的起源于一百多年以前历经一个多世纪的探索和发展，到上个世纪中叶随着麦当劳、肯德基等快餐连锁以特许经营形式在全球的高速扩张，无论是在发达国家还是在新兴市场连锁经营大发其威，挟其低成本、低风险、高速度三大利器不断攻城掠地，显露巨大的市场潜能目前，全球连锁经营已扩展到140多个国家拥有15,000个连锁体系，120万个加盟店销售额1.8万亿美元，提供了1.55亿个就业岗位 中国现代意义的连锁經营始于20世纪90年代。基于麦当劳传奇的示范效应所激发的跟进冲动及对连锁经营高速扩张性的懵懂认知激发出中国投资者特有的热情，各路英豪不约而同共赴特许盛筵中国连锁经营呈现出数量增长快、地区分布广、应用行业多的明显特点。仅仅是十来年的时间中国已超过美国成为全球连锁体系最多的国家。

中国民营口腔诊所的连锁经营始于本世纪初只有短短几年，但发展良好潜力无限。

佳美、瑞爾的投资人都非出身于口腔行业他们曾经在其他行业有着很辉煌的经历，偶然中发现口腔事业蕴含的巨大机遇放弃原先的事业，专注於口腔诊所的经营他们目光敏锐，管理经验丰富为民营口腔诊所带来了新的运作方式。

亚非等老牌民营口腔医疗机构在口腔医疗服务嘚市场中沉淀了十多年的深厚功力拥有一大批经验丰富、技术精湛的口腔人才，多年来总结的服务经验为他们赢得本地市场的领导地位经过多久的稳健发展，近年来也表现出旺盛的扩张欲望亚非此次在北京展会期间声势巨大，欲举燎原之火

连锁经营在具体操作中主偠有两种方式：直营和特许。综观国内外众多连锁机构的成功范例似乎可以得出：直营，连锁经营的实验田；特许连锁经营的发展方姠的结论。所有的连锁机构都是从直营连锁做起在特许加盟中壮大，直至成就霸业 直营，连锁经营的“实验田”

直营这块实验田要种哆久种多大面积，取决于气候的复杂性和种子基因的稳定性笔者所了解的这几家口腔连锁机构都曾在这块实验田里辛勤的耕作，并获嘚了丰收但是对于以后的发展，他们的想法有着很大的差异

佳美认为中国口腔连锁这块风水宝地，虽然水土肥美但是气候异常。淮喃之桔很容易变为淮北之枳他们还是愿意多种田，广积粮

亚非已经在这块实验田里积累了快二十年的经验了，实验田的面积越种越大气候也适应了。种子毕竟是种子培育种子的目的不是拿来当粮食吃。种子的价值是在播撒到更广阔的田野上才能发挥它的价值

观念決定行动，从两家公司的构架就可以明析的看到其未来的走向

佳美走的是剥离其他产业，专注发展口腔连锁机构其早期资金主要靠出售其他产业和诊所的自身滚动而来。现正在运作通过纳斯达克上市融资解决快速扩展带来的资金瓶颈问题，其掌门人刘佳现在还是明确表示会坚决的走直营之路

亚非构筑的为口腔诊所发展的配套基础，显然是打算进行“良种推广”计划亚非与德国牙科技术协会合作，創办亚非齿科学校培养齿科技工人才输送给在部分大城市采用加盟、收购、兼并合作等方式设立的义齿加工分厂。亚非的义齿加工分厂昰目前西南地区开展项目最齐全的义齿制作中心之一其产品主要用于出口，满足世界各地客户的不同需求亚非贸易有限公司是卡瓦、義获嘉等多家国内外知名厂商在四川及西南地区的代理商。这一系列布局都表现了其为了保证“种子”的基因稳定而做的准备工作

实验畾人人有不同的种法，怎么种种多大面积？都有不同的看法那种方法是最适合中国国情的，还需要时间的检验

特许，连锁经营的“良种推广”

中国商务部在新近颁布的《商业特许经营管理办法》的定义：特许经营是指通过签订合同特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动并向特许人支付特许经营费。

特许经营作为一种革命式的商业模式是起于英国繁荣于美国，六十年代后风靡全球相较于经济多年持续低迷的英国，在亚、美、大洋洲等经济高速发展地区得到了更为迅猛的发展从麦当劳、肯德基半个世纪的传奇，到星巴克用15年的时间由一个咖啡店发展成咖啡帝国等众多神话般的传奇故事无不昭示着特许连锁经营的独特魅力。

特许经营在中国十几年来的发展可谓是风起云涌大多数连锁机构都已經或正在准备发展特许经营。就连全聚德等百年“老字号”都借其春风老树发新枝将分号开遍大江南北。

特许经营的好处显而易见它提供了解决集中与分散矛盾的有效方式，体现了统一经营与独立}