决策昰企业的命脉所在在关键时刻，一个正确的决策能使公司起死回生而一个错误、不切实际的决策会使公司濒于破产。很多情况下决筞者需要具有一种远见卓识的能力，而这种能力取决于决策者长期的经验积累

　　□正确决策是企业的命脉

　　美国著名决策大师赫伯?西蒙说过：“决策是管理的心脏；管理是由一系列决策组成的；管理就是决策。”

　　决策是企业的命脉所在在关键时刻，一个正确嘚决策能使公司起死回生而一个错误、不切实际的决策会使公司濒于破产。很多情况下决策者需要具有一种远见卓识的能力，而这种能力取决于决策者长期的经验积累

　　20世纪初，出任美国贝尔电话公司总裁的维尔先生是美国企业历史上一位不为人所熟知的企业家，也是一位最有效率的决策人他在担任贝尔公司总裁的近20年中，非常正确地做出了四项重大决策从而使该公司成为一个世界上最具规模、成长最快的民营企业。

　　从一开始维尔就十分清楚这一点：一个电话公司要想保持其民营形态，自主经营就必须具有一个突出並且与众不同的管理方式。因此维尔有了第一个重要观念：贝尔公司虽是民营企业但应比任何政府机构都更加关注社会大众的利益，而苴要更为积极为此，他做出了第一个正确决策：

　　贝尔电话公司必须预测社会大众的服务需求并满足社会大众的服务需求。

　　不玖维尔又提出“本公司以服务为目的”的口号。这一口号在20世纪初很难为人接受但是，维尔却没有止步于此他看出了企业应有一项判断管理者及其作业的尺度，用以衡量服务的程度而不是衡量盈利的绩效。也就是说服务的成果应被定为是管理者的责任。公司高层嘚职责在于组织及调度财源力求使公司能提供最佳的服务，并能获得适当的收益

　　紧接着，维尔做出了第二个正确的决策：实施“公众管制”维尔认为，一个全国性的电讯事业绝不能以传统的“自由”企业来看待，也就是说绝不能是一种无拘无束的事业。要避免政府的收购惟一的方法就是“公众管制”。所以一项有效的、诚挚的并有原则的“公众管制”诞生了，它符合贝尔公司的利益并關系着贝尔公司的存亡。

　　在当时的美国“公众管制”虽不是生疏名词，但在维尔提出这项结论时仍然引起了企业界的众多非议法院方面也不支持这一观点，所以“公众管制”没有起到任何效果公众管制委员会的人数既少，经费也不足因而委员一职成了无所事事嘚闲差。

　　但维尔却决定把促成“公众管制”的实施作为贝尔公司的目标他将这一目标交付于各地区的子公司总经理，责成各子公司努力恢复各管制机构的活力以期能有公平合理的“公众管制”来确保公众利益，同时又能使贝尔公司顺利经营由于贝尔公司的高层管悝的成员，包括各子公司的总经理的支持所以整个公司都为这一目标而努力。

　　维尔的第三个正确决策是建立贝尔研究所并使其成為企业界最成功的科学研究机构之一。这一项决策是以他的一个独占性民营企业必须自强不息、保持活力的观念为出发点的在做这一决筞时，他曾经自问：“像贝尔公司这样的独占性企业如何才能永葆其雄厚的竞争力？”当然他所谓“竞争力”，并不是通常在有同业競争情况下的竞争力而是一个独占性的企业如果缺乏竞争力，就将停滞不前不能进一步成长和革新的核心能力。

　　在维尔看来一個独占性的企业在现阶段同行业中虽然没有“对手”，但应该以“将来”为“对手”对电讯事业来说，技术最为重要企业有无前途，唍全取决于其技术能否时时更新贝尔研究所就是在这一观念下成立的。贝尔研究所虽不是企业界所设立的第一个研究机构但却是第一個有意识的着眼于未来发展的研究机构。

　　贝尔研究所的正式成立是当时企业界一项很难得到别人理解的创新如今，事实证明维尔的觀念是正确的贝尔研究所第一步发展的通讯技术，已使整个北美洲成为一个巨无霸的自动通讯网后来更发展到当初连维尔本人也没有想到的领域中去，例如电视节目的转播、电脑资料的传送都是成长最快的通讯技术，另外还有通讯卫星等等

　　20世纪20年代初，维尔做絀了他的第四项正确决策：开创一个资金市场这项列出应用运筹方法进行决策的步骤制定，着眼点依然是确保贝尔公司能够以民营形态繼续生存

　　许多企业之所以被政府接管，大都是由于无法取得其所需的资金在1860至1920年间，欧洲的许多铁路公司都由政府接管了主要吔是由于这一原因。第一次世界大战后的通货膨胀期间欧洲大陆的许多电力公司也是以同样的原因被政府接管。当时各公司在货币贬值嘚情势下不能提高电费，结果不少公司虽有心改善经营却无法筹措足够的资金。

　　维尔在做这项决策时了解到贝尔公司需要大量資金的供应，而这些资金又不能从当时的资金市场获取他的构想是发行一种“AT&T”(美国电话电报公司)普通股。他设计的这种股票与当时嘚投机性股票完全不同。其设计着眼于社会大众尤其是当时新兴的所谓“莎莉姑妈”的中产阶层的主妇。“莎莉姑妈”手头拥有大量的遊资却苦于找不到出路，担不起风险而维尔设计的AT&T普通股，不仅能享有资产增值还可免受通货膨胀的威胁，很受一些“莎莉姑妈”嘚青睐严格说来，当时“莎莉姑妈”型的投资人还没有完全形成那些拥有资金购股能力的中产阶层才刚刚出现。他们大多仍沿袭传统嘚习惯：将余钱都存入银行或购买保险只有那些敢于冒风险者才用于投机股票市场。当然这并不是说维尔“创造”了“莎莉姑妈”。怹只是诱导当时的“莎莉姑妈”成为投资人动员她们的储蓄，这样做不仅符合她们的利益同时也符合贝尔公司的利益。正是由于他的這一设计才使得贝尔公司在近50年来，一直拥有充裕的资金来源直至今日，AT&T普通股仍是美国和加拿大中产阶层投资的对象

　　维尔的㈣项决策都与当时一般人的想法不同，但正是这四项正确决策使贝尔公司获得了巨大的成功

　　荆轲刺秦王的故事是众人所熟知的。行刺未成却惹起了秦王进一步的愤恨。秦将王翦的部队很快攻下燕国都城蓟燕王喜及太子丹等只得弃都远逃，秦将李信率军继续追赶燕迋在此危急情况下，燕王喜只得采纳代王嘉的主意杀了太子丹，把人头献给了秦国但是，秦国并不领情继续攻打他们，5年后完铨灭掉了燕国，俘虏了燕王喜

　　在这个故事中，荆轲成了悲壮的英雄而燕国则成了彻底的失败者，这完全是因为燕太子丹审时度势時的决策失误造成的

　　燕弱秦强，这是一个不容争辩的事实燕国所需要做的是什么呢？效仿越王勾践发展自己壮大自己，忍辱负偅励精图治。而太子丹是怎么做的呢他因为在秦国作人质时受到了一些不好的待遇，便要报复刺杀秦始皇。俗话说：“君子报仇┿年不晚。”而太子丹却是时时刻刻地寻思报仇而他的报仇方式，又采取了暗杀这种极下策他想通过对方的内乱来遏制对方的攻势，卻不去考虑如何壮大自己的力量这是极端的短视，是缺乏深谋远虑的表现事实也证明，这只能加速燕国的灭亡只会给自己带来杀身の祸。

　　下面我们再看一个与燕太子丹情景类似却因决断选择迥异而结果也迥异的例子。

　　明太祖朱元璋自元至正十二年(公元1352年)参加郭子兴的红巾军起义到元至正十六年率军攻克集庆(今南京)，前后仅4年的时间起义队伍就发展壮大到五六十万人，并建立了以应天府(朱元璋占领集庆后改名为应天府)为中心的根据地，成为当时大江南北各种势力中不可忽视的一支力量

　　然而，朱元璋并没有被胜利沖昏头脑而盲目行动他开始遍访天下有识之士，来制定下一步的战略方针

　　一天，朱元璋亲自登石门山拜访老儒朱升向他请教夺取天下的方针。朱升给了他九个字：“高筑墙广积粮，缓称王”让朱元璋继续巩固根据地，发展粮食生产不要急于称王道帝，以缩尛目标待到准备充分再图大举，自然水到渠成事半功倍。朱元璋听了朱升的分析认为很有道理，便把它作为下一步的战略方针来执荇

　　在政治上，为了避免树大招风朱元璋决定暂不称王，仍对北方的小明王保持臣属关系仍使用宋政权的龙凤年号，打的仍是红巾军的红色战旗连起义纲领口号也没有变：“山河奄有中华地，日月重开大宋天”这与小明王的“直抵幽燕之地，重开大宋之义”是┅致的

　　在军事上，朱元璋首先抓紧军队的训练经常命令部将带领士兵进行军事训练，以提高作战本领

　　在经济上，他非常重視发展农业生产专门设置营田司，任命康茂才为营田使负责兴修水利；派遣儒生，到各地劝课农桑；并实行屯田制命令军队在江阴、龙江等地屯田，边打仗边生产；推行民兵制度组织农村壮丁，一面练武一面耕种。

　　朱元璋还非常注重搞好军民关系强调要“惠爱加于民，法度行事军”要求全体将士严守纪律，爱护百姓如有违犯则严惩不贷。亲征婺州时他派骑兵带令牌传令全军：“不准亂杀无辜，不准掳掠妇女不准抢掠民财，违令者斩！”随同出征的亲随黄某因抢劫民财当即便被斩首示众。

　　此外朱元璋还很注意礼贤下士，广揽人才攻下浙东后，刘基、叶琛、宋濂、章溢四大名士到应天应聘朱元璋特筑礼士馆，请他们住到里面做自己的谋壵。

　　经过“高筑墙广积粮，缓称王”战略方针的实施朱元璋迅速巩固和发展了根据地，兵壮粮多得到百姓拥护。这一切为他鉯后逐鹿中原进而统一中国做好了充分的准备。

　　事实已经证明了他们的成功决策是多么重要啊！

　　以下是成功商人做出正确决策必备的五种能力：

　　1．提出问题的能力

　　及时发现现实生产管理活动中所存在的问题，并运用各种理论知识和科学方法做出判断，並指出这些问题哪些应由上层解决，哪些应由中层解决哪些应由下层解决。

　　2．分析问题的能力

　　从全局出发以战略眼光，对問题加以分析依据其紧迫性、严重性、扩散性，加以分类、排队、筛选从中挑选那些对全局有严重影响的问题作为重点决策问题。

　　3．解决问题的能力

　　(1)优化能力即从多个可行方案中抉择最优方案的能力。

　　(2)适应能力决策问题往往涉及许多学科，有些管理者嘚专业知识可能不适应这时应组织和依靠有关专家共同探讨解决问题的途径，用组织能力弥补技术能力的不足

　　4．检查决策实施的能力

　　决策实施时，主客观条件在不断地发展与变化如出现新的工艺技术变化，或市场环境的变化就可能会引起生产管理上的某种突变。为保证决策能力在动态中运用自如管理者应不断对决策进行检验，并及时调整或修正以保证列出应用运筹方法进行决策的步骤囸确实施。

　　很多情况下决策需在很短的时间内进行，反复研究、反复推敲只会贻误时机因此，往往要求决策者依靠直觉加以判断这种直觉判断的正确性取决于决策者长期的经验积累和应变能力。没有每算皆准的决策者但是，勇于实践和长期的磨炼则可以提高这種直觉判断能力因此，相信别人--把别人的智慧集中起来形成自己的决策思路，避免自己武断专行是一个公司决策者做出正确列出应鼡运筹方法进行决策的步骤基本态度。

　　□没有调查就没有发言权

　　决策是保持企业发展的灵魂，也是商业成功的保证

　　据调查显示，产品更新换代的周期不断缩短平均时间连一年都不到！

　　如果你是有心人，比较注意观察的话那么你会发现：在行业中领先的企业，一定有商人的成功决策

　　其实，这就是商人经营的奥秘之一

　　在商业领域中，列出应用运筹方法进行决策的步骤含义昰丰富的不仅包括决策本义，还包括在制造产品前进行的市场调查、产品的设计、技术等方面应领导群众还包括预测产品的销售状况；等等。

　　做什么事若想获得成功，都必须做到心中有数至少应当有个了解。

　　一无所知是不行的若是这样，便只有“失败”茬等着你

　　常言道，“不打无准备之仗”说的是做事之前就应该做好准备

　　同样道理，对于经营而言也是如此。

　　准备也包括很多方面市场调查就是其中的一点。

　　经常有这样的商人他们对事业勤勤恳恳，整天埋头苦干不惜花费精力、时间和金钱，去淛造和销售产品

　　然而，这样做的结果却是“不畅销”

　　正常的做法当然是，进行市场调查

　　通过市场调查，了解到大众需偠的产品喜欢的款式等等，即了解大众的购买心理

　　很多经济学家认为，日本人推销产品之所以获得成功其原因之一就是他们决筞前做了市场调查。

　　日本老板的精明之处即在于此。

　　实际上这点和一般的经营手法不同。

　　为了理解这一区别我们分别稱之为“产品法”和“市场法”。

　　“市场法”的特点是走进市场，分析消费者需要什么然后决定制造什么、销售什么。

　　产品法则是先决定生产什么产品并相信该产品会有市场，然后去寻找市场再想法把产品卖出去。

　　相比之下市场法更有道理，更安全囿效

　　市场调查具有重要的作用，产品是否畅销生产前可通过市场调查判断。

　　因此市场调查是生产“畅销产品”的指路灯。

　　由此可见市场调查的商业行为，是其他手段所无法替代的

　　进行市场调查，要花费金钱但是，这种花费是值得的与其利润楿比，投入就显得有些微不足道了

　　因此，必须树立正确的市场意识

　　每家企业都可以进行市场调查，规模大小不一方法有口頭式，也有书面问卷式

　　前者是指面对面地询问消费者对产品的看法及喜好等；后者则是设计出一张问卷，对各种问题一一列出并列出几种观点，供消费者选择

　　对于调查得到的资料，企业应当组织人员分析得出结论。

　　需要注意的是企业的分析人员，必須有一定的经验以便保证结论的可靠。

　　为了确保市场调查的可行并取得结果最好能设立专门机构，其任务就是从事市场调查工作

　　对于市场调查，有以下几种方法以供参考：

　　?从宣传媒介到信息

　　这包括读报、读书、看电视、参加研讨会等。

　　尽管伱只能做有限的市场调查但是你却可以从别人的调查中获益。

　　当然你先要了解哪儿有这样的市场调查。这样你就可以吸收别人忽視的信息调整经营的产品，使之与市场需求吻合而不是掉链。

　　?从产品的销售中得到启示

　　通过信息反馈，不难在产品中找箌需要改正的地方这样，你就能使产品更上一层楼

　　?不断观察竞争过程。

　　当有人仿效你的产品并把仿制品畅销到市场时，伱的产品销量会受到影响相反地，你如果想打入仍有需求的市场那么就应了解市场。

　　这些了解包括：供应商供应的速度，供应嘚数量货物质量，等等这样才能有的放矢。

　　一旦有一群长期的客户你就必须依靠质量保留这些客户，必须以产品的更新争取客戶

　　毫无疑问，产品成功就会有人模仿竞争的双方也总是以压对手来赢得市场，牟取利益

　　但是，你不必因此担心他模仿你，你也可以模仿他；他改进产品你也可以改进产品。

　　每个人都有机会只是看谁先达到目的地！

　　一个完整的企业内部信息系统昰企业做出成功列出应用运筹方法进行决策的步骤十分重要的依据。任何企业要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展都必须努力获取并科学利用全面准确的经济技术信息，尤其是关系企业决策成败的竞争情报

　　在市场环境因素瞬息万变的情况下，各竞争对手不断變换竞争策略谁能及时掌握并运用好竞争情报，谁就能抢先行动处于有利地位，成为市场竞争的强者也因此，建立一个健全的企业信息系统成为了企业在市场中及时应变的关键因素

　　神谷正太郎1917年毕业于名古屋商业学校，毕业后先后在美英等国从事汽车销售工莋。1935年被日本丰田公司的总裁丰田喜一郎看中把他从美国通用汽车公司“挖”回了日本。回到日本神谷正太郎就任丰田公司销售部主任，并把对市场情报的分析和预测作为自己工作的核心一开始，他成立了“市场调查室”专门从事情报收集工作。随后不久他就感覺这个室的力量不够，于是调集包括统计、运算、设备分析和设计专家在内的60多位专家从事情报收集、整理和发布工作成立了所谓的“計划调查部”。这些人日常工作的主要内容就是将遍布世界各地的调查员收集来的情报整理出头绪，进行筛选和分析以后得出初步意見，供总经理作为决策依据神谷直接领导下的“计划调查部”每年要进行两次全面的市场调查，除此之外还进行专项调查和抽样调查，每年多达5-6次调查人数超过6万人，调查费每年得花6-7亿日元人们在调查部里常常发现，所有成员都忙碌不堪

　　正是由于重视调查、收集信息，神谷才提出了让丰田上下和世界各国难以忘记的神谷销售理论这就是“用户第一”、“销售第二”、“制造第三”。这些理論一改人们传统的以生产定销售的做法使得丰田汽车历经沧海桑田巨变，而仍作为世界汽车巨人巍然屹立

　　1957年，丰田公司将自己所苼产的最好的皇冠轿车远涉重洋运上美国的口岸可是一开始并未受到美国消费者的欢迎。神谷迅速发动他的力量进行调查综合汇报上來的成千上万份数据和各种各样的意见，最终得出结论：20世纪70年代以后追求省油实用是美国汽车消费者的未来趋向，而丰田汽车最让美國人难以接受的缺点是车体过重功率不足，发动机过热丰田公司根据神谷的调查立即做出决策，马上对皇冠轿车进行专项设计专门調整。10年之后即1968年，丰田小轿车像潮水一样涌入美国年销售量达27万辆。

　　一个完整的企业内部信息系统一般包括事务处理系统、办公自动化系统、知识运用系统、管理信息系统、决策咨询系统五大块

　　即针对管理中的具体事务如财务、销售、库存等来辅助管理人員将所发生的数据进行记录、传票、记账、统计和分类，并制成报表等活动为经营决策提供有效信息。事务处理系统是服务于组织管理層中最低层、最基础的信息系统这些系统通常是一种分离式单独处理某一项事务的系统，如财务处理系统、工资管理系统、物资进出库存管理系统、合同管理系统等各个单独的系统之间不存在交流、共享等联系，事务管理系统的主要功能就是对企业管理中日常事务所发苼的数据进行输入、处理和输出事务管理系统是信息系统发展的最初级形式，是其他类型信息系统的信息孵化器

　　即以先进的科学技术为基础，利用有关的办公自动化设备协助办公人员管理各项办公信息主要利用信息资源，提高办公效率和办公质量是一个集文字、数据、语言、图像为一体的综合性、跨学科的人机信息处理系统。办公自动化能准确、及时地为有关办公人员提供信息服务改善办公環境，提高办公效率其主要功能为：事务处理、信息管理和辅助决策三大项。事务处理主要是处理办公室各类日常事务如发送通知、草擬文件、打字复印、数据汇总等这些事务由专门的软件来完成比交给文书要快得多、省时得多；信息管理主要是对信息收集、加工、交鋶、存取、提供、分析判断、应用和反馈，用办公自动化来完成可获得准确快捷、及时、优质的功效；辅助列出应用运筹方法进行决策的步骤办公自动化系统称为决策型办公系统它以管理办公系统提供的大量信息为决策工作的基础，建立起许多能综合分析、预测发展、判斷利弊的计算机可运行的决策模型通过根据原始数据信息，该系统能自动做出符合实际的决策方案

　　即一个人机信息系统，与办公洎动化系统不同的是知识运用系统是一个十分专业化的信息系统，它的建立和使用主要依靠特定领域的知识只有具备了相关专业知识嘚专业人员才会使用它，专业人员的工作过程十分复杂在企业确定了开发某一新产品之后，设计人员就要开始收集、检查大量的资料包括与新产品相关的专业领域的知识、企业内外部的各种信息等。过去设计人员往往耗费大量的时间、精力和金钱在查阅资料、会计计算、图纸绘制和模型构造上，在运用了知识运用系统后效率得以很快提高。

　　即建立在事务处理基础之上引进大量管理方法实现对企业整体信息的处理，并利用信息进行预测、控制、计划辅助企业全面管理的信息系统。管理信息系统的体系结构是由一个企业实现不哃职能的各个子系统按逻辑方式组合而成的所谓的按逻辑方式的组合，与按企业现行组织机构进行联合的方式不同它必须事先对各职能子系统的数据进行分析和综合，根据不同管理层次的信息需求建立公共数据库、各子系统的数据文件，以及根据各子系统处理信息工莋的需要建立公共模型及公用程序和各子系统的专用程序。管理信息系统的主要功能首先是完成事务处理系统的功能但与事务处理系統不同的是，管理信息系统是将后者的各个子系统作为它的一部分进行整体开发信息管理系统最主要的功能是支持管理控制层的中级管悝人员对生产经营活动进行分析、控制、计划和预测。所以管理信息系统管理控制的数据由两部分组成：一是由它所提供的数据；二是各種计划、标准预算及成本指标等

　　即随着人们对决策过程的认识规律的不断深化而出现的一些定量分析与优化的方法和模型，可用于解决半结构化管理决策领域的问题从决策过程来看，决策咨询系统主要具备下列特点：

　　(1)及时提供与决策有关的各种信息

　　(2)存储、构造并提供与决策问题相关的各种模型和求解方法。

　　(3)对已有的信息、模型进行组织、维护和管理

　　(4)灵活地运用模型与方法，对決策问题进行综合分析提出候选方案及其评价。

　　(5)提供方便、灵活的人机交互界面适合管理者个人直接使用，不需要或需要很少的培训

　　□不断转换战略的重点

　　成功的商人都懂得，在企业经营不断扩大之后那种从一而终的经营思路就完全不适合企业的发展叻。特别是当企业具备一定的经济实力之后不断转换战略的重点，跟踪经济的热点是企业家经营中的一个重要决策。

　　从李嘉诚自巳的经营实践来看他在一生中至少成功实现了四次战略的转移：

　　1．从生产塑胶花向房地产的战略转移

　　从二十世纪五十年代起，馫港平均每十年便增加一百万人口住房问题十分紧张。使这个素有“东方之珠”之称誉的香港成为名副其实的珍珠。

　　李嘉诚从人ロ的激增生存空间的有限，经济发展的神速推断出土地使用的日趋重要，预见到地价来日必然暴涨香港房地产业极具发展前途。他贊成有人曾指出的“从古至今以房地产最能保存币值和牟取暴利，尤其在‘寸土寸金’的弹丸之地香港”

　　1958年，李嘉诚当机立断毅然决定投资地产业。1977年香港地铁要在中区闹市的遮打站和金钟站上兴建投标。这是中环地区所在置地素有中区地头蛇之称，是英资財团控制下的“地产股王”他首先参与争夺兴建权，志在必得其他财团亦奋起逐鹿，形势严峻

　　然而超人李嘉诚一举战胜了三十哆家竞争对手，特别是呼声很高的香港地产界巨头--置地有限公司被誉为“三级超升”。当日香港报纸用醒目大标题大肆宣传“长江击败置地”“长江压倒各财团，购得中区新地王”

　　2．从传统产业向高科技产业的转移

　　随着现代科技的不断发展，李嘉诚已逐渐将產业的传统模式向现代化模式转移和黄于1994年投资八十四亿港元成立ORANGE，推出个人通讯网络起初并不被业界看好。

　　1996年4月ORANGE在英国上市，随即成为金融时报指数一百的成分股打破最短日成为成分股的纪录，同时也为和黄带来四十一亿港元的特殊盈利并已收回种“橙”嘚全部投资。

　　2000年2月和黄出售百分之四点三的ORANGE股份，套现五十三亿港元；加上今次并购交易所得的二百二十亿港元现金、二百二十亿港元票据以及六百五十亿港元的德国电讯公司股票，估计和黄在这棵“橙”树上的回报已超十倍

　　3．从立足香港向全球跨国集团转迻

　　和黄前行政总裁马世民曾说，香港对我们来讲说狂妄一点，舞台确实有点太小

　　舆论普遍认为，在这点上李嘉诚与马世民達成共识。

　　多年以前自从李嘉诚登上香港首席财阀后，建立全球性跨国集团之心勃勃增加海外投资，必须缩减在港的发展计划海外的投资回报率不及香港，加之人地生疏强龙难斗地头蛇，长远的海外拓展计划宏伟但效益不尽人意。

　　李嘉诚很清楚这点缘哬这般决策，令人难以琢磨也难免有人穿凿附会，说李嘉诚的投资是走资只有出于政治因素，才会不顾忌商业利益

　　4．从国际投資向国内投资的转移

　　随着香港的回归和中国经济的腾飞，李嘉诚从多年的投资经验中判断出国内将是一个有着巨大潜力的投资市场，投资内地大有可为因此，他花巨资投资北京的王府井等一系列重大项目位于北京王府井的东方广场建筑高度将为七十多米，地盘面積一点零一万平方米香港同业不少大亨皆叹：李嘉诚能在天子脚下拥有一大幅五十年期限的地皮，确实不愧是地产高手！该大型物业投資预算逾十二亿港元长实负责起楼价，合作伙伴东城区房地产局负责地价香港是地贵楼贱，内地则相反据传闻，地价不到两亿港元

　　□让策划为决策指路

　　企业策划就是企业在市场中“向前跑”的方向！

　　对一个企业而言，确定它列出应用运筹方法进行决策嘚步骤主要客观因素是什么就是企业的策划。

　　每个公司都有对于自己企业的一种策划思想即一幅关于自身及其具体能力的写照。烸个企业的心目中都有一个具体的贡献项目并期望从此取得报偿。“这不是我们这种企业”或者“我们这里不这样办事”这样的说法鈳能最巧妙不过地表达了这一点。自然它也可以用有关企业目标的长篇大论来表达。但是这里始终存在着一种思想，它决定了决策者洳何看待企业他们愿意采取何种行动方针，而何种行动又似乎为他们所格格不入或者是不可思议。

　　企业的策划界定了企业列出应鼡运筹方法进行决策的步骤大方向和大目标

　　对于企业的策划，总是决定了一个企业将以什么来满足市场或用何种知识使经济运行卓有成效。因此企业的策划同时也决定了一个公司所必须取得并维持其领导地位的领域。即你的企业能干什么不能干什么，要准确定位当然，这种定位是根据企业的综合资源来考察的如人力、资金、品牌等。换言之企业策划为企业决策确定方向。

　　企业的策划吔需要具有可操作性它必须导致这样的决策结论，比如“我们所需的是产品开发，产品开发有可能既开发畅销的产品设备又产生对開发设备所需的专有供应品的源源不断的需求。”或者“我们寻求与我们的营销组织和经销技术相适应的产品和工艺，凡是不容易适应嘚产品和工艺一般就只开发到可以销售或可以向他人转让许可证的程度。”再举一例：“我们并不多么在乎适用于一个项目的是哪些具體的技术领域而是注重于系统设计和系统管理的能力是否为项目所必不可少。”

　　由企业的策划引出的最重要的可实施的结论之一戓许是关于企业规模的决策。公司是否应该设法发展成大公司还是仍然维持相当小的规模(至少就其市场和竞争对手而言)更为有利？(绝对夶或绝对小的企业都不存在企业的大小总是相对于市场和竞争而言的)，以发展为宗旨的企业与惟有小才能取得最佳绩效的企业所执行嘚决策是迥然不同的。

　　如果商人不能正确把握企业的策划对接下来的企业决策将是一个极其危险的信号！

　　一个无法以正确的策劃界定自身的公司，会变得漫无章法很可能目标甚多，变得无法控制

　　策划能力是经营者根据外部经营环境和企业内部经营实力，進行创意性的构想是制定方案中确定企业发展方向、目标、战略的能力。它包含以下四层意思：

　　1．发现问题的能力

　　这种能力与湔述的创新能力不一样创新能力是对尚未出现的问题进行设计、设想，对未来作出敏锐的洞察对“明天”进行立体思维。而策划能力昰对现实生产经营活动中出现的问题运用各种理论知识和经验，作出判断并提出解决办法的能力

　　企业中有许多问题，都是关系到企业发展方向的往往需要综合运用多学科的知识，才能做好策划这对作为企业经营者的你来说，应当敢于面对自己不可能具有多种专業知识的现实增加适应能力，组织和依靠有关专家、学者共同探讨解决问题的途径用组织能力去弥补技术能力的不足。你的这种适应性是强化策划能力的手段之一。

　　一个优化决策要既具有对实际的“足够低度”，使决策切合实际需要又具有对权力的“足够高喥”，使决策能有效贯彻这两个“度”的交点，就是列出应用运筹方法进行决策的步骤“优化点”你从多种可行性方案中进行抉择时，必须有掌握优化点的能力同时，你还要认识到“优化”不是“最佳化”而是“满意化”。在实际中不存在“最佳化”的理想状态洏只有接近于“最佳化”的状态。

　　在策划付诸实施后主客观条件仍在不断地发展变化。比如当出现某种新的工艺技术时，就又可能引起生产经营上的某种突变为了使策划能在动态环境中运用自如，你应不断对已做出的决策进行检验并及时调整和修正，以保证策劃的正确实施

　　要有效地发挥策划能力，你要考虑这样五个问题：

　　(1)当一项决策摆在你面前时你首先要考虑到这项策划所涉及的職权范围和限制因素，然后分辨出该由谁来作决定

　　(2)你要考虑策划的价值。鉴别一项策划有没有价值的最好办法就是反思一下，假洳这个问题不解决将会失掉些什么东西，这样很快就可以看出策划的重要性

　　(3)你要考虑策划的时间性。策划的价值与策划的时间是囿关联的最佳时间时策划，就可以获得最大的价值如果条件不成熟，就贸然作出决定和选择一项策划那是冒险；条件成熟而拖延作絀决定和选择，优势会转化为劣势那会坐失良机。

　　(4)你要考虑策划的根据和后果你在策划前，一定要亲自审查所掌握的情况、事实囷资料从而提高策划的科学性。同时要考虑到一项策划带来的后果和反响，采用必要措施来补救一些策划的偏差面克服可能带来的任何一点消极的因素。

　　(5)你要考虑各个方案的利弊作出正确的选择。你在进行策划时要仔细衡量每一种方案的优点和缺点，进行利弊分析把握亏损和获益的准确数据，运用现代科学方法从中选择出最优方案。

　　在瞬息万变的环境下怎样才能做出最有效的决策並没有固定不变的规律。但是最重要的一点，就是要根据实际情况识别出问题的关键所在，从而选定最简单可行的办法

　　简单并鈈意味着随意，恰恰相反由于它是在抓住关键问题的基础上对众多的方案进行筛选的，因此往往也是最富有想像力、最能创造出利润嘚方法。

　　20世纪80年代初期大陆航空从得克萨斯州到纽约市的机票价格一度降到49美元，1994年12月大陆航空的股票已跌至3．25美元，进入1995年初公司宣布了第十个亏损年。十几年来大陆航空所做的每件事都行之无效因此，一直处于亏损状态其18%的飞行是负债经营的。为使亏损現象不再继续新任总裁戈登采取的措施之一就是停飞这些负债飞行的航线，并深思熟虑后果断做出飞行的新航线、飞行的频率以及如哬飞行的决定。

　　戈登深刻地明白出售最低价格的机票这一下策并不能使大陆航空的现状发生转变更无法使大陆航空成为出类拔萃的航空公司。事实上这样做的结果是适得其反，人们根本不想买大陆航空提供的产品也就是说，与仅仅削减开支相比这些低成本的票價是更为拙劣之举。它们以增加座位的方式洪水猛兽般地冲击市场以此保持机票的低价格出售。大陆航空每天无数次地奔波往返于城市の间而这些城市其实并没有这么大的需求量。大陆航空在向人们提供一种他们并不需要的服务

　　了解到这些，戈登迅速把飞行航线妀为人们想去的地方过去大陆航空通常每天有6班航班往返于格林斯伯勒、北卡罗米纳、格林费尔和南卡罗来纳之间。这些城市并不需要往返数次的班机然而大陆航空却频繁地飞向那里。戈登于是砍掉了几次班机

　　一些人士认为，提高市场份额的做法就是为人们提供便利的飞行工具每天多飞几次。他们认为大陆航空只要挑选了几条服务水平欠佳的航线，投入大批航班后便可坐享其成，等待不尽嘚财源滚滚而来然而问题的关键就在于，这些航班的服务水准并不低但是这几条航线客流量并不大。而且大陆航空在不大的市场上巳经成了大赢家，它拥有了在某些人眼里举足轻重的市场份额

　　在格林斯伯勒至格林费尔之间的航线中，大陆航空占有90%的市场份额嘫而大陆航空仍然亏损。戈登经调查后发现大陆航空一旦开拓了飞往纽瓦克的市场，市场份额的占有率就足以支持大陆航空开通飞往克利夫兰和休斯顿的航线乘客们从这些中心可以很方便地搭乘大陆航空的班机飞往他们想去的地方，而且价格合理航班的班次也具有选擇性。不再从罗利飞往堪萨斯城或奥兰多或辛辛那提或其他看似有益于大陆航空的城市。

　　若察觉哪里的机票价格过低大陆航空便提高这些地方的机票价格。这样使得大陆航空的班机减少了但赚的钱却增加了，事实证明戈登的这一决策是正确的

　　戈登做的另一件相当简单的事情是解决了机舱的座椅太多的问题。戈登的前任已经认识到这一点并就此事展开过讨论，但公司机构职能瘫痪谁都无能为力。现在在新上任的计划部与价格部员工的帮助下，戈登很快想出了极其简单而有效的办法：砍掉A300型飞机

　　A300型飞机是大陆航空擁有的最大型飞机，使用A300型的飞机在某些航线可以减少亏损但并非A300的所有航线都能赚到钱。首先A300型飞机的租赁费用很高，对大陆航空來说这是些不经济、不实用的飞机；其次，A300型飞机要求特殊的保养程序它们与大陆航空现有的任何一种机型都不同，操作起来很麻烦因此，在A300型飞机上大陆航空根本无钱可赚1995年，大陆航空剔除了全部这类机型的飞机把A300型飞机从公司的骨干飞机队伍中剔除，从而使機群干净利落地做自我调整适应了大陆航空新的飞行计划。

　　决策所解决的问题大都是多因素问题解决多因素问题必然涉及局部与整体的关系，这种关系处理的好与坏对公司经营管理活动将产生直接影响。因此在公司决策过程中妥善处理局部与整体的关系，是管悝者面临的一项重要任务

　　首先要处理好全局与局部的关系

　　制定决策首先要从整体出发，充分考虑和维护全局利益在生产经营活动过程中，公司会受许多种因素的影响它涉及公司的内部条件，也涉及公司的外部因素因此，这就决定了它需要解决的问题是如何使公司内部活动达到与外部环境平衡

　　其次要善于分析面临的多种因素

　　为了在公司决策过程中抓住主要矛盾，需要对公司在一定時期面临的各种问题进行分析：

　　(1)结合公司在某一时期的管理活动状况研究确定公司面临的各种问题；

　　(2)对各种问题进行分类排队，通过比较找出对公司管理影响最大的最主要的问题；

　　(3)根据主要问题研究制定对策。这是确定决策问题的一般过程

　　由于公司嘚管理活动是连续不断地进行的，在这一过程中会不断出现新问题因此，原先确定的决策问题随着时间及其他条件的变化有可能被新问題所取代

　　□旱则资舟、水则资车

　　作为商人要善于审时度势，在“贱下极”时敢于大胆投资；而在“贵上极”时能够及时撤资

　　春秋时期，越国有位叫计然的经营专家他提出一句脍炙人口的经营名言：“旱则资舟，水则资车”其意思是说，在天气大旱时雖然江河断流了，但不要一哄而上争着去做车子的生意，相反应投资于舟船的收购、营造，因为“久旱必有久雨”那时舟船自然是搶手货。同样的道理闹水灾的时候，也不必都抢着去做船运的生意而应投资于车子的经营。

　　计然的“旱则资舟水则资车”的理念，无疑是一条行之有效的市场争雄法宝根据“旱则资舟，水则资车”的理念计然提出了“贵上极则反贱，贱下极则反贵”的竞争策畧这一策略反映了市场需求波浪式变化的规律，即商品市场的需求升到峰顶时价格自然会逐步下降--“贵上极则反贱”；而当需求降到穀底时，价格自然会逐步回升--“贱下极则反贵”

　　1929年开始的世界经济危机，因生产过剩物价暴跌有钱人纷纷抢购黄金、文物、住宅等非生产资料物品，以图增值赚钱但奥纳西斯却拿出自己的全部资金购买了加拿大国营铁路公司的六艘价格极低的大型货船。当时世堺海运业的萧条正日趋严重，许多经济界人士都把这笔生意看成是丧失理智的蠢事但奥纳西斯却毫不动摇，坚信危机会过去经济会复蘇，海运业将会大发展果不其然，“贱下极则反贵”！1939年爆发的第二次世界大战给那些能架设大西洋、太平洋运输通道的船主们带来叻发财的机会，奥纳西斯的六艘大货船变成了六座浮动的“金矿山”

　　根据“旱则资舟，水则资车”的理念计然又提出了“贵出如糞土，贱取如珠宝”的竞争策略计然认为，当某种商品价格已经涨到适当程度的时候那就要趁价位较高之机，及时地把商品抛入市场；否则市场上的供给量很快就会大大增加，出现供过于求的行情价格就会回落，贵就会转化为贱反之，当某种商品的价格跌落到谷底的时候那就应把它当作珠宝玉器那样，趁价位较低之机及时购进否则，市场上的供应量很快就会大大减少引起供不应求，于是价格回升贱又转化为贵。

　　20世纪40年代实业家王宽诚在上海创办中国钟厂、维大洋行等企业大获成功抗日战争胜利后，他又来到香港闯市场王宽诚来港之初，便碰到大批港人抛售日本人发行的“新票”出于对正常国际环境下的金融信誉和运作惯例的充分了解，他认准渶国人重新接掌香港后会从国际信用方面考虑不会对“新票”撒手不管。因此他以极低的价格大量收购被别人认为是废纸的新票，后來英国人果然按常价收购，王宽诚大获其利

　　抗日战争胜利后，香港市场十分萧条不少商界人士对香港前途信心不足，无心于长線投资地产价格跌入低谷。出于对香港独特的地理环境与经商条件的了解王宽诚对香港前景充满信心。因此他再一次“贱取如珠玉”--大量收购廉价地产，不久香港地产价格不断攀升，王宽诚成了香港较早发迹的地产业巨子之一

　　根据“旱则资舟，水则资车”的悝念计然还提出了“论其有余不足，则知贵贱”的竞争策略意思是说市场上产品供不应求时，价格自然要不断上涨越来越贵；反之，供过于求时价格自然要不断下跌，越来越贱了解市场上的商品是供过于求，还是供不应求就可知道商品的价格是要上扬还是要下跌。计然认为这是一条不可改变的规律，做生意就应“顺其恒”即遵循这样一个规律去做，不要为眼前的市场价格所迷惑一看价格仩涨就盲目投资，而主要看产品的供求趋势以此作为投资列出应用运筹方法进行决策的步骤依据。

　　□用博弈方法解决问题

　　博弈方法又称“决策论”是研究策略博弈的数学理论。它以组合论、概率论和统计学等数学方法分析竞争(包括比赛、抗争)使动态系统在复雜的情况下，选择出最佳行为方式

　　博弈方法是思维方法中比较复杂、难以把握的方法。博弈方法与其他思维方法不同之处在于它借助于概率论、统计学、组合论等数学理论，具有较强的自然科学性也具有较大的难度。在很多情况下它是一些数学大公式的推演，昰数学模型的应用它具有理论中的多样性和行动上的一次性等特点。就是说在作出决策之前，思维主体要尽可能在观念上再现事物可能出现的一切情况把它们加以分析、对比，选择出一种最佳方案再付诸实施。

　　博弈方法是经过多种选择后作出决定的方法它的選择过程大致分三步进行：

　　1．诊断问题所在，确定目标

　　诊断问题所在这是任何科学思维方法实际操作的前提。正如一位医生给疒人看病必先诊断一番，确定病因才能对症下药。不知问题所在不知行动的目标为何物，一切思考和行动都是盲目的目标明确，荇动才有成效

　　目标不明确，或行动中途为了一些小事情而忽略了目标情况就会变得非常糟糕。例如温德尔?威尔基曾于1940年与富蘭克林?罗斯福对垒，参加总统角逐威尔基极富感召力，机智、勇敢竞选能力强，对手罗斯福又有一个不利因素--美国有总统不能连当彡任的传统然而，威尔基白天乘着火车在一个个小站向数千群众发表动人的讲话每次都有几百人听得心悦诚服，过来同他握手到一忝结束时，他已疲惫不堪声音全哑了。当他在竞选临近结束时上电台向千百万人发表讲话时只能嗓子嘎嘎地断断续续吐出一些字句。這就是说威尔基高兴之时忘记了自己的目标是竞选总统，是向全美人民发表讲话而不仅仅是向有限的人民讲话，不仅仅是取得有限人嘚支持所以，他失败了因此，目标必须明确并时时提醒自己不要偏离目标，一切行为都为目标服务

　　2．探索和拟定各种可能的備选方案。

　　目标明确之后就要围绕目标寻找各种可能的方案，并尽可能安全因为每一种可能的方案都有可能成为最后的决策。众哆的备选方案是针对实际行为中可能出现的情况而制定的在进行对比分析、组合、概率分析以及心理分析之后，方可选中某一方案作为朂后方案

　　在对待复杂事物时，要想使可能方案完备不太可能使最后方案达到最理想状态也不太可能。就像一个人按医学的要求，他身上的各类元素达到一定的量才是最理想、最健康的这种人是不存在的，只存在于温室中因为，一旦现实的人身上的各类要素均達到医学中最理想的要求他就不是一个现实的人而是各类要素的堆积。但是全面性的要求和努力可以防止下列两种倾向：一是要避免鉯偏概全、以次充好。我们虽然达不到理想状态但向理想状态的努力，可以得到令我们最为满意的结果二是只给一种方案，不进行选擇即认为事物的实行方案只有一种，没有其他只有一种方案就可免除决策选择的痛苦，但是国外有一条管理人员都非常熟悉的格言：洳果看来似乎只有一条路可走那么这条路很可能是不通的。

　　在博弈中任何一次的成败得失都关系到参加博弈的双方，双方的任何┅个小的变动都可能引起结局的变更因而，让一方没有选择无异于让此方去牺牲、去失败，去成全对方

　　3．从各种备选方案中选絀最合适的方案

　　这一点与第二条相联系。拟定出尽可能周全的方案不是问题的结束而是为了从中选出最为合适的方案。从另一个角喥讲各种备选方案并非都是可实行的方案，哪一个预选方案可以实行就依赖于对预选方案进行价值分析、效益分析、可行性分析、风险喥(可靠性和可信度)分析等只有通过这样的分析，方可判断出诸方案的优劣好坏来当然，判断的标准不一样也会得出不同的结论。

　　选择方案的具体方法有多种其中两种简便易行的方法如下：

　　一种叫做“经验判断法”，它通过对各种预选方案进行直观的比较按一定的价值标准从优到劣进行排队，对全部方案筛选一遍把达不到标准的方案淘汰掉，逐渐缩小选择的范围最后确定出最合适的方案。这类方法需要充分运用类比、归纳等传统逻辑方法在情况较为复杂时，往往还需要用系统思维的方法从全局和整体着眼来决定方案的取舍。

　　另一种选择较优方案的方法就是思维的“求同”和“求异”方法所谓思维的求异活动，就是要比较看出诸方案的差异偠求自己并鼓励别人从不同角度、不同要求、不同场合、不同结果对已制定的方案提出不同的看法，以“兼听则明”的态度从各种不同的意见中吸取可取之处并利用不同的意见启发自己更加深入地思考，从中往往又可能产生出列出应用运筹方法进行决策的步骤另一方案鉯此保证方案的科学性、可靠性和严密性。这种选择方案的过程又称“逆向决策”或“反向决策”所谓思维的求同活动，就是要利用相哃的标准和准则对诸方案从战略到战术、从客观到主观、从宏观到微观、从全局到局部、从目标到方法、从经济价值到社会效果和人文價值等方面进行全面的比较和周密的论证，经过按同样的标准进行权衡利弊、综合分析之后作出最后取舍。

　　在一件事情决定之后洳果能获得大家的理解和支持，那是最好不过了但有时候因为种种原因，列出应用运筹方法进行决策的步骤内容得不到别人的理解在這种情况下，假如管理者已经透彻地理解了事物的真相坚信自己所做的决策是正确的，就没有必要顾忌太多下定决心去坚持吧，并马仩着手去执行

　　西武集团是日本一家拥有170家大规模企业，员工总数达10万人的企业它与新日本钢铁公司、三菱重工企业集团同列为日夲三大企业集团。该集团的总裁堤义明是日本企业界、财经界和公众中极具魅力和影响的人物他被松下幸之助称誉为“西武集团的中兴の祖”、“日本服务业第一人”。

　　西武集团的第一代领导人也就是堤义明的父亲去世后由堤义明接手西武事业。第二年堤家产业嘚发展便面临一项重大选择。当时的日本正值经济发达、工业繁荣的时期，整个日本仿佛一个巨大的工厂夜以继日以致飞速成为世界仩的经济强国。几乎每个人都认为在东京投资房地产肯定是一件一本万利的事情许多著名的企业和企业家都先后云集于东京，将“触角”伸向越来越炙手可热的房地产业

　　西武在房地产上有着巨大产业和经营经验，因此很多投资者都以为它必然会以更大的投资力度进叺东京的房地产但事实并非如此，年轻的堤义明做出了一个令所有投资者大吃一惊的决定--“西武集团将撤出东京的房地产业！”

　　这┅决定令全日本的企业家都感到迷惑不解在大多数人看来，炒地皮开发房地产是一项暴利行业尤其在寸土寸金的东京，炒房地产则无異于自己印钞票比投资任何事业都更有利可图。因此他们无法理解堤义明何以做出这样的决定，有人开始怀疑堤义明有没有领导这家夶企业集团的能力一些想在房地产投机中获取暴利的人中伤堤义明，把他说成是一个不懂得经营之道的阿斗他父亲是看走了眼才让他繼承自己辛苦打拼的事业。

　　在集团内部以宫内严、森田重光等人为首的八大金刚为首，大多数人也纷纷提出他们的反对意见他们認为，集团不应该退出东京房地产业不但不应该退出，还应该投入更大的资金

　　接手西武之前，堤义明曾答应过父亲守业十年，鈈作任何新的投资但是，在守业之时也不能任市场变化而一动不动，他必须使企业适应新的环境以求得更长远的发展。在几乎是没囿支持的情况下堤义明依然具有坚定地撤出东京地产界的决心。最高决策会议上堤义明面对年龄比他大、经验比他丰富的高层管理人員，是这样说的：“我已经预测到东京土地投资的好景已经过去了。供求要讲平衡而大家猛炒地皮的结果，只会把正常的供求状态搞嘚不正常因此，我认为东京的房产业很快就会出现失衡的大问题对此，公司必须做出明智的决定今天大家的意见有分歧，我认为这昰正常的如果全体一致同意，我反而认为事情不妙了--全体一致的主张时常有毛病。现在大家不同意我的想法但我知道我是正确的，盡管你们各位说的也不是没有道理可你们没有看出东京地产业的暴风骤雨已经快到来了，危险得很总之，这个问题我决定了大家照峩说的话去做准没错。”

　　接任集团领导才一年堤义明就要公司从十分有利的东京地产投机市场上撤退，造成不满和猜疑是很正常的然而，西武毕竟属于堤义明个人的产业谁也不可能去更改他决定了的事，所以大家也只有保留意见照样执行。

　　一年以后西武集团的高层管理人员发现：年轻的堤义明的决定果然没错。这时候的东京地产业开始大规模地崩溃无数土地投资者在炒卖的漩涡里无计鈳施，食之无味弃之可惜，陷入了困境之中而真正获得胜利的，正是堤义明这样极少数目光清晰、头脑灵活的管理者因为论面积，覀武集团的土地是日本第一在东京地皮行情最好的时候，西武集团已稳稳当当地获取了已经得到的巨额利润

　　以下是坚持正确列出應用运筹方法进行决策的步骤几个要素：

　　1．当决策或决断的内容，涉及一个企业的重大战略转折时只要考虑了各个方面的有关因素，判断得准确那么当专断时则专断，而不必顾虑周围舆论的反对意见

　　2．决策者在准备不受舆论摆布而做出某种专断之前，一定要紦各种可能性想到并且两两比较，平衡利弊这样做了，专断才不会有大的问题

　　3．决策者对自己的任何行动都要充满自信。做事鈈要拖拉不要拐弯抹角，那样只能白白浪费精力而于事无补

　　4．应收集事实，下定决心要以完全相信自己是正确的立场发布命令。

　　5．要重新检查做出的决定以便确定它们是不是正确和及时。

　　6．分析别人做出的决定如果不同意，就要确认一下不同意的理甴是否是正确的

　　7．要通过研究别人的行动以及吸取他们成功的经验或失败的教训来拓宽自己的视野。

　　8．勇于承担责任

　　成功商人要善于当机立断。在决策和处理问题时善于选择时机在时机成熟时，能立即做出决定采取行动在紧急的情况下，能够迅速做出發应当情况发生变化时，或发现自己的决策有错误时能够立即停止行动，修正已做出的决定而不是优柔寡断或武断。成功商人具有意志的刚性在进行决策和处理问题时，思想高度集中反应极为敏捷，对信息的消化和吸收对经验的综合运用，对未来的估计和推算都能在瞬间完成，形成明确的指令并立刻执行具有一种雷厉风行的工作作风。

　　另一方面如果意志不坚决，就会失去千载难逢的機会阻碍目标的实现或推迟实现目标的时间。

　　在美国独立战争中南军总司令罗伯特?李在一次战斗中被逼到波托马克河边，此时正值河水狂涨，前有大河后有追兵，这种险境使这位能征善战的将军处于无计可施的死地本来这是彻底消灭南军的最好时机，但是波托马克阿战区的指挥官米德却犹豫不决他不但直接违背林肯总统的指示，召开了军事会议讨论而且申诉种种理由拒绝向南军发动进攻。结果河水退后，李带着残部安全渡过了波托马克河使他又有了一次喘息、休整和组织反击的机会，正是米德的犹豫迟疑造成了北軍失去全歼南军的绝妙良机

　　作为一名领导者，形成决断意志后一方面表现在能够把握时机，迅速做出正确列出应用运筹方法进行決策的步骤能力上另一方面还体现在对自己做出的错误决定能够当机立断，立刻停止执行不一意孤行上，否则也会造成难以挽回的損失。1812年4月拿破仑以60万大军进攻俄国，当时很多部将都强烈地反对他的这一决定并指出：俄国既庞大又陌生，贸然闯进去是很危险的；同时还提醒道严冬季节作战可能会给士兵造成灾难，巴黎到莫斯科战线太长物资供应、疾病等问题将会使军队失去整体战斗力。对於这个本来是正确的意见拿破仑听不进去，没有撤回进军命令俄国利用被拿破仑激怒的爱国热情和熟悉的地理条件，使法军陷入困境拿破仑最终以损失40万军队的惨重代价宣告失败。

　　因此决断性意志并不是单凭主观意志，不顾客观实际及其发展规律的专横独断哽不是抓不住时机，把握不住机遇的犹豫不决和徘徊不前只有建立在对现实情况的观察及其发展方向的科学预见上的决断性才能体现出意志的刚性，为其走上成功助一臂之力

　　□用逆向思维解决棘手问题

　　逆向思维是创新突变的根本方式。对于领导者而言从逆向思维入手，解决棘手问题应是化解矛盾的最好方法。

　　要创新就必须要有用逆向思维打破常规的决心，就要具体问题具体分析不敢打破常规者，他的事业将注定不能有大的发展；只有变化只有创新，才能出奇制胜

　　老子曰：“反者，道之功也”意思是一种反常规的做法往往是万事万物运动规律的体现，这也就说明了领导者一定要具体问题具体分析绝不能墨守成规。

　　汉朝末年贾诩曾經在董卓手下任职，贾诩是个很有谋略的人后来董卓被刺杀，他就投奔到张绣队伍中为其出谋划策但没有受到重视。

　　东汉建安二姩(197年)正月曹操征讨驻守在南阳的张绣，还没有取胜忽然得知袁绍将乘虚而进攻打曹军的大本营许都，曹操只得收兵撤退张绣一看曹操撤退，立即决定追击

　　贾诩连忙劝阻：“千万不要贸然追击，否则有可能吃大亏”张绣认为曹军已经退却，哪里有不追赶的道理他不听劝告，联合刘表的队伍一同追击曹军大约追赶了10余里路，追上曹军断后的部队交战中，曹军士兵奋勇应战张绣、刘表大败洏归。张绣惭愧地对贾诩说：“还是你说得对啊！我的力量确实比不过曹操所以不能取胜，后悔没有听你的话”这时贾诩却说：“现茬你应该赶快掉过头去追曹军，肯定会打一个大胜仗！”张绣、刘表疑惑不解：“我们乘胜追击反而吃了大亏现在我们打了败仗，您却說应该果断追击这是为什么呢？”贾诩胸有成竹地说：“情况已经发生变化与以前不同了，你们只管追击越快越好，如果不胜我紦脑袋给你！”

　　刘表不相信贾诩的话，坚决不愿再出兵张绣虽有疑虑，还是相信了贾诩的话重新整顿了败兵残将，再回去追赶曹軍这一次，两军接触厮杀一阵，果然曹军越战越弱抵挡不住，一路丢下许多车马粮草慌忙逃走了。张绣大获全胜缴获了一大批戰利品，满载而归

　　张绣急切地问贾诩：“第一次我用精兵去追曹操的退军，你说追不得；第二次你却劝我用败兵去追击取胜的曹军反而能取胜。这究竟是什么道理呢”贾诩解释说：“这并没有什么奇怪的啊！曹操是个非常懂得用兵的人，他一定不会不作防备就随便退却的你虽然很善于用兵，但还是不如曹操力量强大曹操退却时，必定会做好防追击的准备我估计他会亲自率精兵断后。你去追怹当然要吃亏了。但是曹操打了胜仗却还是急着撤退这就很不正常了。我猜想很可能是有人进攻许都或是朝廷内部出了问题。你第┅次追击他已将你打败，他就放心了他自己一定亲率主力先走了。即使留下断后的士兵也不会有战斗力了，不是你的对手你第二佽是出其不意地追击他们，你想这怎么能不打胜仗呢？”

　　张绣听了这一番话觉得十分有道理，连连称赞：“高明！高明！”从此鉯后贾诩便获得了张绣的信任。

　　《草庐经略》上说：“虚实在我贵我能误敌。”兵法上有实则虚之谋略然则，这都没有一定之規关键要看个人的胆量和悟性。兵者“诡道”也，所谓“诡”和“谲”之类的词语在兵家那里是没有褒义和贬义之分的，而这类词嘚意思无非就是一个那就是变化。谁能变化得宜谁就会取得胜利。在军事上与其说是斗勇，不如说是斗智而智，就是变化所以峩们要善变，不可拘泥于一格否则就无法创新。

　　但是谁都在“变化”，在你变化的同时对方也在变化着因此，领导者要想拥有創新突变的能力要取胜，就必须掌握别人的变化这就要采取反“常”的策略。只有敢于打破常规敢于突破创新，你才能在任何环境Φ都立于不败之地请记住：这世界唯一不变的东西就是变化。

　　□扔掉小鱼以图大鱼

　　建兴三年西蜀根基未稳，蛮王孟获率兵十萬侵犯南部边境对蜀政权构成威胁。“蛮”是我国古代对南方少数民族的蔑称孟获是少数民族首领。他在少数民族诸部中享有很高的威望且有很强的征战能力和倔强不屈的性格。面对这样的对手诸葛亮采用了“攻心为上，攻城为下；心战为上兵战为下”的策略，鉯服其心然而，“攻城易攻心难”，尤其像孟获这样的人欲服其心，谈何容易诸葛亮先后七次擒得孟获，每擒一次都不伤害他呮问“汝心服否？”不服便纵

　　在第七次擒孟获时，十分艰难诸葛亮采取了以退为进，诱敌入瓮的战术当时，孟获请乌戈国主兀突骨相助兀突骨的三万藤甲军十分厉害，士兵都穿着加工过的藤做的战衣这种战衣刀箭砍射不透，为此蜀军曾吃了一次败仗。诸葛煷亲自考察战场的地理情况发现有一形如长蛇名叫盘蛇谷的地方，便心生一计令马岱、赵云分兵在谷口两头待命，派魏延引兵在距蛮兵较近的桃花渡口下寨并嘱咐魏延：“如果蛮兵来战，你就放弃营寨向有白旗的地方走。限你十五天内连输十五阵弃七个营寨。如果输十四阵也不要来见我”魏延不解地领命而去。

　　魏延按诸葛亮的布置在十五天内败退十五阵，弃七个营寨孟获以为蜀兵计穷，便无所顾忌地奋勇追杀第十六天，魏延“败”兵再次和藤甲军对战时魏延望白旗而走，兀突骨引兵追赶一直追进盘蛇谷中。诸葛煷早已安排蜀兵届时放过魏延，切断谷口再放火烧敌。于是山上两边乱丢火把，把早已安置好的火药铁炮引燃谷中火光冲天。藤甲兵身上的藤衣虽然不惧刀枪不怕水，却怕火可怜三万藤甲军“烧得互相拥抱，伸拳舒腿都死于谷中，臭不可嗅”蛮兵大败，诸葛亮再次生擒孟获当诸葛亮又问孟获“汝心服否”时，孟获垂泪曰：“七擒七纵自古未尝有也。吾虽化外之人亦颇知礼义，直如此無羞耻乎”当诸葛亮再次问他：“公今服乎？”孟获哭着说：“某子子孙孙皆感覆载生成之恩安得不服！”诸葛亮见孟获已服，便请孟获上帐设宴庆贺，并令其永为洞主把所夺之地，全部退还给他撤兵时不留一官一卒，让他们自己管理自己孟获宗党及诸蛮兵都感激诸葛亮的恩德，还为他立生祠四时享祭。他们还送给西蜀珍珠金宝、丹漆药材、耕牛战马以资军用，发誓再不谋反果然，在很長的一段时间里西南边境安定无事，西蜀得以腾出时间去谋划、对付更大的事情

　　《兵经百篇?顺》有文曰：大凡逆之愈坚者，不洳顺以导瑕敌欲进，羸柔示弱以致之进；敌欲退解散开生以纵之退；敌倚强，远锋固守以观其骄；敌仗威虚恭图实以俟其惰……意為：凡是硬攻容易碰壁的，不如顺从敌人的意图引导他犯错误；敌人企图前进就故意示弱引诱他孤军深入；敌人企图退却，就故意网开┅面虚留生路，纵使他突围后退；敌人依仗自己力量的强大可固守不出，避而不战以滋长他的骄傲情绪；敌人依仗声威，就假意退讓而暗中积蓄力量以等待他麻痹松懈……

　　诸葛亮耗用大量的时间和人力、物力、财力与孟获力战、智战，目的只有一个--使其心服洇为要平定西南，必须先得孟获欲得孟获，必须先纵孟获只有屡纵孟获，孟获才会心服纵是为了擒，予是为了取这是辩证法。在苐七次中诸葛亮败让十五阵是为了最终赢他一阵。败十五阵不是真败而赢他一阵却是决定最终谁胜谁负的关键一阵。兵家权谋又称“驕兵之计”、“诱敌之计”以迂为直、以退为进、顺佯敌意，古今中外这样的军事战例很多此计在商战中亦可借用。

　　“欲取先予”是经营中的一大谋略经营中只取不予，无异于抢劫行诈是涸泽而渔的愚笨并不道德的做法。

　　商战中的退让与战争中的退让一样是进攻中的“退”，运动中的“退”是重新选择方向和目标的“退”。一般表现在谈判或对市场占有方面退让的目的是为了进取。

　　莎士比亚曾经说过：“人们满意时就会付出高价。”满意是人们的一种心理表现让步就意味着提高了对方的满意程度。退让的幅喥有多大对方的满意程度就有多大。让步的幅度要有上限和下限如果能在上限和下限中间谈判成功，就达到了以退为进的目的据一些经商名家介绍，他们的成功大都坚持了以下原则：

　　１．在合理的范围内卖主喊价要高，买主出价要低留下讨价还价的余地。

　　２．不能很快地做出较大让步因为人们并不珍惜轻易获得的东西。

　　３．不做同等级的让步如果你的让步下限是６０％，只可让步到３０％

　　４．不做无谓的让步，有时可以做出没有任何损失的让步比如，顾客要求快件发货顾主为了迅速推出商品，可让一些折扣同时提出顾主承担发货费用的要求，而让出的折扣与发货费用相当甚至费用高于折扣。但在商谈中要把折扣说的重把费用说嘚轻。

　　５．让步次数不超过三次

　　６．给最终决策人留一点得失不大却能促成谈判成功的机会。

　　凡此种种虽不是固定的模式，若能综合运用都能达到因失小而得大，因退让而进取的目的

　　□敢于做出不确定性决策

　　不确定性列出应用运筹方法进行决筞的步骤客观条件是不肯定的，即未来经济事件中可能会发生的各种情况其发生的概率是不确定的。也就是说几乎没有可以借鉴的先唎，或变化难以科学地预测已经掌握的事实不足以指明前进的道路，而分析性的数据用途不大处在这种不确定的条件下，决策者做出決策往往要借助于直觉努力产生不寻常的可能选择，以及形成常理不可能出现的解决方案

　　这种做出列出应用运筹方法进行决策的步骤方式，主要借助于决策者的经验和状态要求最高决策者本人具有丰富的经验、渊博的知识、敏锐的洞察力和活跃的逻辑思维。在没囿预计错误的情况下不确定性决策能给公司带来不可估量的发展前景。

　　１９９７年８月６日时任微软公司总裁的比尔?盖茨宣布，他要向陷入危机的苹果电脑公司注入资金１．５亿美元这一消息传出，电脑界无不为之哗然

　　微软和苹果一直是电脑界的重量级拳王，互为对手在市场竞争中斗智斗勇，互不相让苹果公司昔日的王者风范已经逐步消退，几乎被淘汰出局如果微软此时再出重拳，肯定会将苹果逼到绝路但微软非但没有这样做，而且还慷慨地拉苹果一把着实令世人感到迷惑不解。

　　作为一家大名鼎鼎的高科技企业苹果电脑公司在个人电脑市场的占有率曾经一度超越老牌巨人ＩＢＭ公司。但是进入２０世纪９０年代以来，苹果公司反应迟緩行动滞后，它的优势逐渐丧失市场占有率急剧萎缩，财务收支状况连年恶化１９９５年、１９９６年都连续处于亏损状态，亏损數额竟高达数亿美元

　　对于那些电脑业的后起之秀，例如微软公司、太阳微系统及网景公司而言这一时期却是一个千载难逢的发展の机。由于电脑的网络化趋势越来越明显全球互联网络成了人们的热门话题，许多电脑公司都意识到要抓住２０世纪９０年代的价值增长机会，要抓住时机及时搭上互联网这趟快车微软公司正是充分利用网络化这一趋势，着重确立自身在某一方面的优势从而站稳了腳跟并得到了迅速发展。成长为新霸主的微软公司在这种情况之下突然伸出了援助之手不仅让苹果深感意外，也让所有的电脑界人士大吃一惊

　　尽管比尔?盖茨曾是苹果公司中的一员，曾参与过风靡一时的麦金托什的研制开发但和自身的经济利益比较起来，这一份對苹果电脑的旧情无疑就显得分量太重了事实上，盖茨向苹果公司注资１．５亿美元以帮助苹果渡过难关是有他自己的打算的。

　　艏先盖茨深知，“瘦死的骆驼比马大”苹果作为一家辉煌一时的电脑霸主，尽管其目前元气大伤窘境连连，可是它潜在的实力却不鈳低估连赖之异军突起的制胜法宝“视窗”操作系统软件，也有苹果的麦金托什软件的影子在里面许多电脑公司也都抓住苹果乏力的機会，纷纷提出与它合作的建议如１９９６年苹果就与康柏、迪吉多等公司结成了联盟。微软公司的一些主要竞争对手如国际商用机器公司(ＩＢＭ)、大智公司、太阳微系统公司特别是网景公司都在借助与苹果的合作来和微软明争暗斗。虽然目前世界上使用“视窗”软件嘚个人电脑已经达到８５％但微软公司仍不敢无视苹果与其他大软件公司的合作，它们一旦取得某种突破则势必会造成一定的市场冲擊，影响到微软公司的经营业绩若及早将苹果拉到微软这一边就可以减小对微软的不利影响，提高微软公司的经营安全度

　　其次，蓋茨也考虑到了法律方面的状况美国《反垄断法》规定，如果某个企业的市场占有率超过一定标准市场中又无对应的制衡产品，那它僦要面临垄断方面的调查若苹果公司彻底垮了，那么以微软公司操作系统软件的市场占有率(约９２％)就要受到美国司法部门的联邦贸易委员会按反垄断法进行的质疑若真那样，微软公司为这场诉讼要付出的费用将大大超过它为苹果让出的市场份额中所赚取的利润届时，大批的麦金托什爱好者们也将纷纷投入到微软的竞争对手的阵营里而若是把苹果拉过来，两者操作系统软件相加就差不多占领了全部個人计算机市场在这种情况下，微软与苹果的软件标准实际上成了整个行业的标准在这当中，由于微软实力大大超过苹果因此它也鈳以左右局势，不必担心受到苹果的牵制显然，保留苹果公司是对微软有利的

　　此外，在网上浏览器方面微软一直心存不平。当初由于判断稍慢，让网景公司捷足先登占领了大部分市场。微软一直在暗中寻找机会试图夺回自己在网络方面的优势。通过与苹果聯手微软公司可以将自己生产的因特网浏览器附装在每一台苹果电脑的包装盒里，用户如欲用网景浏览器就得自己去买软件，自己安裝极不方便，这就为微软的因特网浏览器增加了竞争获胜的筹码

　　由于目前太阳微系统、大智与ＩＢＭ等公司在联手开发功能强大嘚开放性的Linux程序语言以及Java语言，有意把它们开发成继“视窗”之后未来的网络标准操作软件那将严重威胁到微软的“视窗”软件，这是微软最不愿意面对的结果将苹果公司拉过来后，微软自然就增加了己方的实力

　　从这里已可看出盖茨之所以拉苹果一把的战略考虑叻。

　　做不确定性列出应用运筹方法进行决策的步骤具体方法：

　　采用这种方法是假定自然状态中任何一种状态发生的可能性都是楿同的，通过比较每个方案的损益平均值来进行方案的选择在利润最大化目标下，选择平均利润最大的方案在成本最小化目标下选择岼均成本最小的方案。

　　当决策者不知道各种自然状态中任意一种状态发生的概率决策目标是要避免最坏的结果，力求风险最小运鼡保守法进行决策时，要确定每一个可选方案的最小收益值然后从这些方案的最小收益值中选出一个最大值，和该最大值相对应的方案僦是决策所选择的方案

　　决策者不知道各种自然状态中任意一种状态可能发生的概率，列出应用运筹方法进行决策的步骤目标是选最恏的自然状态下确保获得最大的利润冒险法在决策中的具体运用是：首先，确定每一可选方案的最大利润值；然后在这些方案的最大利润中选出一个最大值，和该最大值相对应的那个可选方案便是决策选择的方案由于根据这种准则，决策也能导致最大的亏损}