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就在前不久，成立才两年多的拼多多，正式向美国证券交易委员会（SEC）提交招股书，拟通过IPO募集最多10亿美元资金。这次IPO，由瑞银、高盛和中金联合承销。

这个上市，在你看来可能只是一个挺出名的互联网黑马，名字好听而已，但其实，这是国内近十年来罕见的“增长传奇”：

拼多多，它用不到3年的时间，却完成了京东10年，淘宝5年才实现的成绩。

几个重要的数据，来看一看它的“火箭速度”：

营业收入——截至2017年3月31日的3个月内，拼多多实现营收3700万人民币，2018年同期则增至，以动态实时定价手段，通过低价模式和大力度推广，在电商行业引起轰动。此后，其被沃尔玛以33亿美元收购。

沿着这个思路，主打拼团模式的拼多多出现了。

2015年9月，黄峥创立了拼多多，首轮就得到了老朋友，圈内大佬们的青睐。首轮投资人中包括淘宝创始人孙彤宇、步步高董事长段永平、网易的丁磊和顺丰的王卫。

这一年，团购网站的百团大战落下帷幕，进化出三个巨头：美团、糯米、大众点评。随后，2015年10月，美团和大众点评宣布战略合作。

2016年2月，拼多多单月的成交额突破1000万元，付费用户超过2000万人。

2016年7月，拼多多的用户量突破1亿人，同时获得了腾讯、小米、IDG等1.1亿美元的B轮融资。同年10月10日，拼多多的单日GMV超过1亿元。

2017年1月，拼多多C轮融资，红杉资本一家独投上亿美元，估值超过100亿美元。

这一年，拼多多几乎砍掉了自己的直销业务，平台上的商品多来自于B端用户，拼多多为B端商家提供批团方式，扩充用户量，进而扩大销售额，并从中赚取交易佣金。

2018年4月，拼多多以150亿美元的估值，获得了腾讯和红杉联合领投30亿美元，此时拼多多的月度GMV为400亿元，2017年京东的月GMV为1100亿元。

注意上述各个融资环节的估值逻辑，如果以估值/日GMV数据来看，大致在10倍系数左右，基本是参照京东的逻辑。

2018年6月30日，拼多多在美股递交招股书。

梳理下来，值得思考的一件事：拼多多每一轮从前到后的投资逻辑，到底是什么？当时参与投资的机构，都看中的是什么重点？

首要的一条，一定是人：创始人黄铮的经历，一位连环创业者，并且以往创业经历都比较成功，同时，还很受业内大佬认可。

此外，商业模式比较刁钻：拼单砍价+裂变C端社交用户量，切中其他电商公司都没有覆盖的赛道。

拼多多，成立于2015年9月。做拼团电商生意，通过用户发起，与其他人拼团，以较低的价格在平台上购买商品。说白了，它就是C2B模式，个人通过组团形式，向B端议价（砍价）。

它的创始人黄峥持股50.7%，任董事长。此外，腾讯持股18.5%，位列第二大股东。

它的这门生意，很多人都不陌生，但如果给你看它的财务数据，你可能会有点懵：

2016年到2018年第一季度，拼多多的营收为5.05亿元、17.44亿元、13.84亿元，税后归属股东的净利为-3.22亿元、-4.99亿元、-2.82亿元，经营活动产生的现金流净额为8.80亿元、3.15亿元、6.29亿元，毛利率为-14.46%、58.56%、76.98%。

注意，以上财务数据中有两件怪事：

1）两年多时间里，拼多多累计亏损11.03亿元，并且亏损仍在扩大，还没有减亏的迹象，但是——经营性现金流却年年为正。

2）毛利率越来越高，到2018年第一季度，已经高达76.98%。

这两处细节，到底是为啥？

同时，这么大的亏损，它到底把钱都烧到了哪里？接着，我们结合商业模式，来把它的财报仔细拆解一下。

拼多多整个平台的交易，可以分为5个步骤：商家入驻发布产品——C端用户购买（单独/拼团）——下单、付款——商家发货——支付平台打款给拼多多——拼多多扣除服务费后，打款给商家。

注意，这样的模式，和传统电商有所不同，资金会从平台方过一手，其账面会形成大量的“应付商家款”，正是这部分应付款，导致其虽然亏损较大，但经营性现金流却始终为正。

这样的资金流动模式，看上去有些熟悉，其实美团也是采取类似资金流模式。

本案的拼多多，在商业模式本质上和美团类似，都是团购——只不过，不同的是，美团是B端指定商品，指定统一价格，向C端发起团购；而拼多多，则指定商品，提供两个价格，一个是单独购买价，一个是拼团价（买家和其他人一起拼团，享受低价）。

这事，估计连美团的王兴都想不到，一个升级版的团购生意，居然在身为团购老大的自己面前，硬生生的只用两年多时间，干了3亿用户。

作为一名老团购用户，我们体验了一下拼多多的“拼团”流程：

我买了20包纸抽，单独购买价格28.9元，拼团价格22.9元。选择了拼团模式，批团模式包括两种，一种是自己发起拼团，成为拼主，号召其他人一同购买，限制为24小时内凑齐人数。另一种方式为查看拼多多平台上，其他群主发起的拼团，加入其中。

我选择了后者，以22.9元价格购买，通过微信付费。订单显示“拼单成功，48小时内发货”

其实体验下来，发现：这个模式，本质上就是团购。只不过，传统的团购是从B端角度来设计产品，而这个团购是从C端角度来设计产品，做成了体验感、社交属性更强的“拼团”模式。

弄明白了商业模式，然后我们再来看毛利率。

拼多多的变现途径有三种：

1）在线广告，是指商家购买拼多多搜索排名（相当于竞价排名）；

2）交易佣金；是指拼多多根据商家在平台上的交易额，按一定比例，向商家收取佣金；

3）直销，是指拼多多自己在平台上售卖商品，即自营。

来看这三部分业务的财务数据：

注意，其中直销业务的毛利率极低，2016年，直销为营收贡献了90.45%，因此当年的综合毛利率为-14.46%，但随后这块业务的占比开始下降，2016年9月，拼多多和其自营平台拼好货合并后，取消了自营业务，转型为纯平台运作模式，毛利率也大幅上升。

解决完以上两个商业模式的细节，我们接着来思考：拼多多的钱，到底烧到哪儿去了，导致账面巨亏？

作为互联网公司，烧钱的第一步，自然是研发费用。

这门生意的第一步，搭建官网、app，维护平台的日常运营和更新。这一步看利润表中的研发开支。

我们之前在研究TMT领域的优信二手车时候，发现互联公司研发投入占比呈现逐年下降的趋势。而本案的拼多多也不例外，虽然2017年研发投入有上升的趋势，但最近的数据显示，它的研发投入占比并不高。

既然研发投入没有烧掉很多钱，那么，钱烧到了哪里？

钱，被烧到了电商这门生意更重要的一步上——吸引流量，获取B端、C端用户。对电商行业来说，流量，就是生命线。无流量，必死。

这一步，要看利润表中的销售费用科目。 拼多多的销售费用包括线上/线下广告费、员工薪酬和平台对用户的补贴。

直接看销售费用的数据：

注意，2017年、2018年一季度，销售费用率都大幅增加，到2018年一季度，收入的87.9%都拿去做推广了。此处，正是拼多多亏损的原因。

销售费用中主要为两块：

从2017年开始，拼多多开始在地铁站大量铺设广告，同时先后在《极限挑战》《中国新歌声》《非诚勿扰》《我是大侦探》等火爆综艺节目上，做赞助商。

以《非诚勿扰》这个国民相亲节目为例，可见拼多多的营销思路——不仅拼多多的特制音乐会出现在节目里，而且每个男嘉宾上场，还必须得在拼多多上给女嘉宾购买礼物。并且，就连最后女嘉宾终选，都直接弄成了拼多多的LOGO。

它的“拼多多，拼得多，省得多”、“3亿人都在用的拼多多”，已经被称为洗脑广告词。

2018年，拼多多拿下世界杯直播赛前广告位。有信息披露，央视世界杯首批广告资源官方赞助商的标底价格，高达35.62亿元。[1]

你看，广告费的投入，有多猛烈。

平台对于用户的补贴方式，主要指APP签到补贴、邀请好友砍价减免费用等。这部分支出，拼多多计入了销售费用中。

而我们之前在研究美团时提到，针对C端用户的补贴，一些电商平台，比如京东、亚马逊、唯品会的会计处理方式是直接冲减营收，美团的做法是先冲减营收，多出部分再计入当期营销费用中。

而本案的拼多多，是直接计入销售费用。注意，对于“补贴”会计处理方式的不同，会造成毛利率的不同。

此处我们以优塾吃瓜店举例。

优塾吃瓜店，售卖10元一只的西瓜，成本价5元。今天，吃瓜店推出，顾客只要发朋友圈推荐，就奖励3元现金券。

顾客A买了一只瓜，使用3元现金券，实付现金7元。

关于3元现金券的会计处理方式，就呈现了不同的毛利率。

2）3元现金券，计入成本——毛利率=（10-3-5）/10=20%

3) 3元现金券，计入销售费用——毛利率=（10-5）/10=50%。

显然，不同的会计处理方式，会造成毛利率的不同。

而拼多多的会计处理，导致其毛利率在报告期内大幅上升，因此，在这类商业模式和补贴模式之下，其实看毛利率的意义不大，要考虑补贴因素会计处理的影响。

拼多多的销售费用率，处于什么水平，我们通过几家电商平台来看一下。

可比公司的销售费用率图表说明几点：一、可比公司中，销售费用率大幅上升的的只有拼多多，而且销售费用率最高，二、可比公司的销售费用率近三年基本上没有大幅变化。

从这个数据来看，拼多多确实是近年来电商行业的一匹黑马。几家公司中，亚马逊的销售费用主要以在线广告、社交平台上的广告为主；聚美优品的销售费用主要以在线广告为主；京东的销售费用主要以广告为主，形式上表现在线上广告、电视广告、电影插播广告等。

我们再来通过比较营收复合增速和销售费用费用复合增速，来看销售费用的投入对营收的拉动效应。

如果收入的复合增速高于销售费用的复合增速，说明营销的效果比较显著，符合这种情况的有京东、阿里巴巴、唯品会、寺库。

如果收入的复合增速低于营销费用的复合增速，说明营销的效果不显著，符合这种情况的有亚马逊。

如果收入的复合增速和营销的复合增速，均为负，说明公司在削减营销投入，同时营收也在下滑，符合这种情况的有兰亭集势和聚美优品。

如果收入的复合增速为正，营销的复合增速为负，则平台在减少营销投入的基础上，收入还在增长，则平台已经形成品牌壁垒。目前可比公司中没有符合这个标准的。

再回到本案拼多多的营销费用，它仅披露了营销费用的构成，但未提到具体科目的支出为多少。

但是，根据它的招股书，2017年比2016年的营销费用高出11.76亿元的原因是，8.76亿高在了广告投入上（74.49%），2.72亿元高在了补贴上（23.13%）。

看来，它的钱，更具体的说，还是烧在了广告上——可是，你也不能光烧钱，不挣钱啊？

拼多多这么烧钱做广告，就是为了吸引B端和C端用户入驻平台，这样，它才能变现挣钱。

要看它怎么挣钱，得仔细看看B端和C端的交易流程：

B端商家入驻拼多多平台，需要交一笔保证金，计入资产负债表中负债科目“Merchant deposit”。该笔保证金，只有在商家离开平台，并且撤销了在平台上发布的全部商品后，可以向拼多多申请“退保证金”。

2016年到2018年第一季度，拼多多的保证金为2.19亿元、17.78亿元、24.15亿元。其中2017年的增速为711.87%。保证金这个数据，代表平台入驻商家的数量在快速增长。

拼多多的可比公司中，阿里巴巴（淘宝）也有这科目。淘宝平台上的商户，在淘宝上开店，也需要为平台支付保证金。

2015年到2017年，阿里巴巴的保证金为72.01亿元、73.14亿元、81.89亿元。注意这个数据，阿里巴巴的保证金是拼多多的4倍。其中，拼多多和阿里巴巴问商家收取的保证金都在1000元以上，淘宝未提保证金上线，拼多多保证金的上限为2000元。

好了，商家交完保证金，入驻平台，可以发布商品了。此时，作为平台方的拼多多会收取交易佣金和广告费，统称为在线市场服务。

但与此同时，相应的，拼多多需要支付出去两块主要的营业成本：一是支付手续费、一是平台运维支出。

其中，支付手续费指第三方支付平台的费用，包括微信、支付宝、QQ钱包等。平台运营支出是指宽带、服务器成本、折旧和维护成本。

2016年到2018年第一季度，拼多多的手续费成本为5186.4万元、5.41亿元、1.64亿元，占在线市场服务成本的比例为55.44%、75.24%、51.41%，平台运营支出为4168.6万元、1.78亿元、1.55亿元，占在线市场服务成本的比例为44.56%、24.76%、48.59%。

拼多多的成本结构中，支付成本的占比在2017年出现了小幅上升后，2018年开始下降。

其中，2017年支付手续费用占比上升是因为，当年拼多多砍掉直营，专注于平台模式的裂变，GMV发生暴增，从2016年月度成交额的1000万元增长到了117亿元，增速为116900%。GMV的爆发增长，使得支付手续费的成本发生了上升。

好，终于到了赚钱的时候了——假设一下，如果你是拼多多老总，你会采取哪几种赚钱手法？

拼多多的收入来源，其实主要是三部分，在线广告收入（69.35%），交易佣金收入（30.46%）和直销收入（0.19%）。直销可以忽略不计，主要还是前两块，我们来重点看看看

先看在线广告的收入确认：

在线广告业务是指，入驻平台的商家，通过竞价获得平台内搜索的排名。排名越靠前，收费标准越高。

拼多多平台按照点击量来确认B端商家的广告费收入，按照协议中的每点击一次的价格立刻确认收入。 此外，需要商家提前支付这笔费用。

这种提前支付方式，有点类似电话费的充值卡，先充值再使用。商家先给平台充值，这部分账款进入资产负债中的customer advances（预收账款），以下为招股书英文原文。

2016年到2018年第一季，拼多多的预收账款为11.17亿元、98.39亿元、8565.7万元。

注意，2016年拼多多有广告收入的预收账款，但是2016年它的广告收入为0。这说明这部分预收账款类似于游戏行业、会员付费模式的“递延收入”。 会在下一期转为收入。此处是一个蓄水池科目，可以作为一个预判未来广告业务收入的先行指标。

再看交易佣金的收入确认：

拼多多平台对于平台B端商家的交易，按照交易额收取交易佣金。这部分佣金在C端用户确认收货时，平台确认交易佣金收入。此外，如果C端用户退货，作为撮合平台的拼多多，并不退该笔交易的佣金费。招股书中，是这么说的：

我们重点看交易佣金涉及到的账款问题——这部分资金的流动情况，很有意思，总共分三步。

1）C端用户，通过第三方支付平台（支付宝、微信等）支付商品款；

2）用户确认收货，第三方平台将商品款扣除支付手续费后，将余款打给拼多多平台，此处涉及的财务科目为receivables from online payment platforms(应收账款）；

3）拼多多再扣除交易佣金后（通常拼多多收取交易额的0.6%的作为佣金收入。），将账款打给商家。此处涉及的财务科目为payable to merchants（应付商家款）；

之前我们在研究游戏平台公司创梦天地时提到，关于第三方支付平台的回款，账期一般固定，从这个财务科目看不到话语权的强弱。关于产业链上的话语权，更应该看应付商家款这个科目。

但是招股书没有这笔应付商家款的账期，只是将其列入Current liabilities科目名下，因此只能确定这部分欠款的账期为1年以内。

如果披露了应付账款的账期，我们可以透过账期的情况，变长或者变短，来看拼多多作为一个电商平台它对B端商家的话语权，是在变强还是变弱。

拼多多的账款流程，和一般做电商平台的账款流程类似，这可以看做是行规。我们可以通过营收三年复合增速和应付账款三年复合增速，来看一下可比公司的情况。

注意，其中应付账款复合增速最高的是京东，它目前提供京东白条服务。

我们再把拼多多账面上的应付商家款和商家押金结合起来看，这其实就是它占用商家的资金。

这样的情况，相当于账面趴着上百亿的现金。此处给大家一个思考题，此处拼多多如果合理安排账款周转问题，是否也可以像京东白条、蚂蚁花呗一样，提供分期付款业务，在现金成本较低的情况下，再赚取“金融类”服务费？

你可以仔细想想，如果这块业务得以实施，未来会不会增加一块“现金牛”？

事实上，电商领域2C的消费金融生意，2B的供应链金融生意，都是未来拼多多可行的商业模式。这些领域，市场空间巨大。

据国家统计局数据，2017年我国实物商品网上零售总额达5.48万亿元，同比增长28.0%，占社零总额的比重达到15.0%。[2]

从电商格局看，预计2017年B2C电商交易规模占比已达57.60%，天猫仍以60.90%的市场份额位居B2C市场首位，京东、苏宁位列二、三名，增速方面苏宁易购以近三年（）70%的GMV复合增长率处于明显领先。[2]

注意，电商平台的交易额，呈现逐年、逐月上升趋势，非常稳定。

根据数据，消费电子、家电等高标准化产品2017年线上渗透率分别为43.50%与37.20%，已处于较高水平，而包装食品、酒精饮料、生鲜等快消品类线上渗透率普遍处于10%以下，未来存在较大增长空间。[2]

2017年，我国网民数达7.72亿人，占比总人口55.5%，其中手机网民数7.5亿人，占整体网民的比重由2006年的0.2%稳步提升至2017年的97.5%。[3] 智能手机的普及，为移动互联网购物提供了基本的保证。

其中，移动电商中活跃度最高的是淘宝，其次为京东和拼多多。而拼多多当前的增速最高。

借由本案对拼多多的研究，我们来看一下可比电商平台的情况。

1）交易量，日活，百度指数

其中年交易量最高的为京东、阿里巴巴、亚马逊，此处需要注意亚马逊交易量的数据为美国境内的，没有统计境外交易额。这几家公司的交易额都是万亿人民币级别。下一个梯度中，交易额最高的就是拼多多，千亿人民币。

据有限的周活跃指数来看，阿里巴巴、拼多多、京东的较高。

百度指数前三的为阿里巴巴、京东、拼多多。

2）营收、利润、现金流

上述图表说明几个问题：

一、体量最大的亚马逊，其次为京东和阿里巴巴；

二、营收、利润、现金流均为正的是阿里巴巴和亚马逊。

三、现金流高于利润，现金流质量良好的有京东、阿里巴巴、亚马逊、拼多多。

3）体量较大的几家主要布局情况

亚马逊：云计算、物流智能快递、全球站点；

阿里巴巴：云计算，支付宝、健康领域、文娱领域；

京东：物流、物联网、新零售、互联网医疗、金融

4）销售费用增速VS营收增速

销售费用增速明显低于营收增速的为寺库，而亚马逊的营收复合增速低于销售费用复合增速了，说明它销售费用的投入，对营收的拉动效应在下滑，值得引起重视。

本编研究研究报告的投资逻辑如下：

1）关于拼多多，其实几个最大的争议就是：它究竟有没有未来？这个问题千人千面，我们把这个问题拆解，来提一些自己的分析观点。

2）这个问题，应该拆分成几个细分问题来看：它的流量能否继续扩张？它将如何盈利？如果阿里和京东反扑，会不会把它搞死？

3）这三个细分问题，分别对应三件事：用户增长、盈利模式、竞争格局。如果用户能够增长，代表需求可持续；如果能找到盈利模式、扭亏，那么商业逻辑就可持续；如果不会被对手搞死，那么加上前两条，就能看到更远的未来。

4）首先来看用户——从招商证券的数据来看，拼多多经历了2017年月活的爆炸性增长，拼多多18Q1月活增速明显放缓。

5）再来看获客成本，据招商证券研究报告，2018年一季度拼多多获客成本已达49元，远高于2017年的11元。其销售费用率在18Q1也已攀升至88%。在这种情况下，要么，继续大规模烧钱；要么，想办法降低获客成本。

6）获客成本怎么降？找腾讯平台支持。据第一财经日报，拼多多的天使投资人宓群透露：拼多多前期做到非常大的规模，并没有使用腾讯的资源。最近一笔大额投资，腾讯领投意愿强烈，拼多多更多是从战略层面考虑。从媒体的报道细节能看出来，腾讯对投资拼多多应该是相当的兴奋——这意味着，其多年来在电商领域突破的夙愿，终于看到曙光。未来，在流量、资源上有更大的支持，几乎毫无疑问。

7）其次来看盈利模式——传统电商基本就靠这几个模式盈利：年费、交易佣金、广告费。未来的盈利模式，按照其现有数据所体现的资源禀赋，未来大规模变现，无非几大路径：竞价排名、2C的消费金融、2B的供应链金融。只要用户量足够，依靠这几块业务扭亏为赢，只是时间问题，预计大约1-2年时间。

8）再次来看竞争格局——拼多多最大的意义，就是在BAT三角巨头之下快速撕开自己的存活空间，并且，找到了足够强大的“流量护城河”，没错，这个护城河就是微信。目前，微信和淘宝流量仍有不小的屏障。拼多多对腾讯意义重大，将成为其在电商领域牵制阿里的战略要地。未来必将获得更多扶持。从这个角度来看，阿里想把拼多多搞死，很难。

9）拼多多的低价、爆款， 抢了淘宝的用户（两者用户高度趋同）。那么，接下来阿里和京东的反击，将成为重要看点。现在，两家已经在开始陆续反击：淘宝推出 “淘宝特价版”App，对标拼多多的拼团模式；此外，京东也推出“京东拼购”，加入战局。不过，考虑到淘宝和微信之间的屏障，这样的反击除非将拼多多的品类全部覆盖，或者控制厂家，危及拼多多的根本，否则很难奏效。

10）所以，接下来一年，一大关键词就是：烧钱、烧钱、烧钱。如果不出意外的话，今年的双十一，会成为中国电商领域有史以来最惨烈的一场血战：淘宝PK京东PK拼多多。并且，自拼多多出现，未来很多年，或许国内电商市场，都会呈现“三国演义”的格局，这个格局，将成为相对的稳态。

11）在以上所有要点中，流量仍然是毫无争议的第一位。而要维持流量，就得持续提供“低价+爆款”，否则涌入的流量迟早也要流失。从拼多多最新发布的布局动向也能看出，几个关键词：好货、服务、温度。

12）对“好货”，我们的理解，未必是像天猫那样的同类商品中的“高端货”，而是“低价高质”，所谓的“性价比”。而传统的一件商品，从原材料到成品，占据成本更多的一是渠道网络、经销商，二是广告投入。未来，Customer-to- Manufactory（顾客对工厂）模式会是主线，各大电商平台，谁能为B端企业提供更多扶持和服务（包括供应链服务、金融服务等），帮助其降低成本，谁才能笑到最后。所以，电商平台看似是一门2C的生意，实际上PK到最后还是一门2B的生意。这样的未来，将很大程度上优化实体经济的效率。

13）至于估值方面，互联网公司典型的特征是，由于未来的基本面重大变动（比如增加消费金融、供应链金融业务），可能会导致未来的财务数据出现重大变动，和目前的财务数据严重脱节，所以，基于过去财务数据的估值方式，往往会遗漏对未来基本面重大节点的判断。这种情况下，从可比公司的角度做粗略的估值，尽管只是模糊的正确，但也胜过精确的错误。从目前的分析来看，它的未来，乐观的预估，能够对标美团和京东，悲观的预估，至少也能达到唯品会的估值水平。本案估值高低，相信看完数据你会有自己的判断。我们只负责基本面研究，不负责你的交易体系。后续的思考，需要你自己独立完成。

14）拼多多的未来究竟如何，我们只能粗略分析到这一层，仅做抛砖引玉。它的未来究竟如何？欢迎业内人士留言，参加讨论。

除了这个案例，你还需要学习

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本文来自大风号，仅代表大风号自媒体观点。

要问拼多多做对了什么，必须知道拼多多究竟是什么。拼多多其实是一种新兴业态，拼多多的崛起，其实就是一种新电商模式的成功。

冰川思想库特约撰稿 |小艾

身处新经济时代，一大趣事就是看着新商业、新模式、新公司风起云涌、轮番登场。

例如，电商平台的兴起，彻底改变了传统零售模式，网约车的兴起，重整了传统出行领域，而曾经风光无限，宣称要打造七大生态的乐视，最终落花流水，现状惨淡。资本与市场创造的价值，是人类发展进程的巨大推动力，波澜壮阔，令人赞叹。

在互联网经济的上半场中，更多是新的商业模式颠覆旧的商业模式，新的业态取代传统的业态。在这过程中，国外诞生了Google、Facebook、亚马逊等互联网巨头，在国内成就了BATJ（百度阿里腾讯京东）这样的超级互联网公司。每一家公司都在相应领域中取得绝对市场优势，形成了看似不可撼动的市场地位。到了互联网经济的下半场，共享经济开始唱主角，出现了TMD（头条美团滴滴）等超级独角兽公司。

有趣的是，在人们猜想互联网经济的下一个风口在哪里的时候，一家成立仅三年的电商平台横空出世，打破了既有的电商版图和格局，颠覆了人们对电商的固有认知。这就是以“拼单”模式加入电商领域的新玩家——拼多多。

在BAT四处扩张，巩固和加厚“护城河”，传统电商“历史的终结”论甚嚣尘上之际，竟然还能诞生拼多多这样的重量级平台，确实让人始料不及。

所以，当6月30日拼多多宣布，正式向美国证券交易委员会（SEC）提交招股说明书，准备赴美上市，这一消息立即成为当天业界的爆炸性新闻。

根据公开数据，截至2018年3月31日，拼多多过去12个月的年度活跃用户为2.95亿，拥有超过100万商家；对标京东，同一时间段内，京东的年度活跃用户为3.02亿。这就是说，拼多多只花了三年时间，用户数量就已直逼京东并大有超越之势。

▲拼多多的核心数据（图/腾讯科技）

再看GMV（网站成交金额）方面，截至2017年12月31日，拼多多GMV为1412亿元，而实现GMV过千亿元大关，京东花了足足十年时间。这也意味着，拼多多已经跻身国内电商平台第三极，“三国”鼎立之势呼之欲出。

那么问题来了，在电商红海中杀出一条血路来的拼多多，究竟做对了什么？

许多人认为，拼多多吸引的是五六七八线城市的用户，依靠的是其他电商平台玩剩的“拼团”模式，按照这么说，拼多多根本不可能做到今天这么大的规模。

拼多多以“拼单”模式取胜固然没错，但它吸引的可不止是下沉到县城和农村的用户。前不久，我在好友群里就被人拉去帮忙砍价，对方买的是拼多多上的电风扇、旅行箱，只要砍价成功，这些商品最后可以免费拿。十几个人就在群里不厌其烦地玩起这个“砍一刀”的游戏。

这个群是平时经常一起出游的好友组成的，而且都是在这个所谓新一线城市有点社会地位的人士。为什么他们对拼多多的“拼单”模式也会感兴趣？这说明，拼多多抓住的是消费者对价廉物美商品的偏好，而这种偏好是源自于人性的欲望，没有地域与人群差别。

都说现在是消费升级的社会，用户对产品的品质有了更高要求，并愿意为此掏更多钱。这么说当然没错。但换个角度，同样一款品牌电风扇，正常要卖200元，通过拼单只要花几十元甚至免费拿，你会坚持要付200元吗？

价格，以及由价格与价值形成的性价比，永远是一种强有力的市场竞争手段。

再说拼单模式，这确实不是什么新鲜的电商模式，为了便宜买货而拼团凑单，放在以往也会让不少人觉得麻烦。但以往电商平台搞拼团，是由商家或平台发起的，往往是针对特定品项进行的促销活动，而现在包括拼多多的拼单模式，则可以由用户自主发起，发起后既可以等待别的用户加入，也可以在社交网络上发动自己的社交联系人一起参与。

这就改变了以往团购、聚划算等拼单模式，而注入了社交这一强大赋能元素。

可以看到，无论是拼多多的产品设计还是交易模式，始终都突出了社交元素，而且是采取各种方式，试图将一个人的朋友圈“一网打尽”。就像上面说的“免费拿”活动，许多人为了找人砍价，几乎用尽自己的人际资源，找数十人、数百人，甚至专门组建砍价群一起来砍，这其中可能有他的亲人、同学，也可能有他的同事、网友，这种穿透不同社交圈层的营销方式，唯有拼多多做到了极致。

这或许就是拼多多一直以来宣称要做“电商版Facebook”，而实际上，拼多多在电商的道路上已经走得比Facebook更远。

也许有人会说，在生产过剩的当下，要找到又好又便宜的商品并非难事，而在电商中糅合社交元素，也是许多微商平台发力的领域，为何拼多多能脱颖而出并迅速发展壮大？

这就要从拼多多的公司基因说起。

拼多多的迅速发展，确实让人看起来像是一匹电商黑马。但如果深入了解拼多多的创始人及其团队，以及拼多多的资本结构、路径选择，就会发现这一切并非偶然。

三年前，拼多多创始人黄峥的名字，在公众领域鲜为人所知。也就是在最近，因为商家纠纷，黄峥才难得地站到公众面前。但黄峥并非寂寂无闻的IT技术男，他不仅有一份耀眼的简历，而且在创办拼多多之际就拥有一个强大的朋友圈。

▲拼多多董事长兼CEO黄峥

在美国读书毕业后，黄峥在谷歌工作了三年，这段经历培养与形成了他对互联网、公司价值的理解。在黄峥就拼多多上市致股东公开信中，还可以找到这段人生经历的深刻印记。

2007年，黄峥与谷歌大中华区总裁李开复一起到北京拓展业务，一年后就开始了自己的创业生涯，先后涉足手机、电商服务、游戏等领域，而且都有不错的业绩。这段时间里，黄峥逐渐打造了自己的团队，积累了自己在资本圈的资源。

值得一提的是，黄峥当时做电商服务，虽然是隐于幕后，但在这个细分领域已经做到了业界前三名，这为拼多多进入电商领域并迅速发展，积累了丰富的团队经验和行业基础。拼多多并不像人们所想象的是一家后起之秀，而是有着深厚的经验沉淀与运营能力。

但要做社交电商，黄峥和他的团队还需要更多助力，比如精准的细分领域，资本的大力支持，以及拥有社交资源与流量的入口。关于这点，可以从拼多多的融资经历及股权结构窥探一二。

根据招股书披露，公司创始人、董事长兼首席执行官黄峥在拼多多所占股比为50.7%，对公司拥有绝对控制权；腾讯所占股比为18.5%，高榕资本所占股比为10.1%，红杉资本所占股比为7.4%。腾讯是拼多多第二大股东，而且从拼多多第二轮融资开始，腾讯产业共赢基金就已参与投资。有腾讯这头“流量奶牛”，拼多多要做电商版Facebook，才有更加坚实的基础。

不为人所知的是，在拼多多A轮融资里，就已出现了一个“豪华组团”。据披露，拼多多正式成立前一个月，就完成了数百万美元的A轮融资，由孙彤宇、段永平、丁磊、王卫与魔量资本投资。这些名字放到一起会产生多大力量，是一个很明显的答案。

这里单说孙彤宇，他就是阿里巴巴的“十八罗汉”之一，淘宝网的创始人与总裁，在阿里巴巴的工号是“2”。即使没有公开资料显示，孙彤宇对拼多多的成立及其运营模式有过什么建议，但凭借他对电商经济的理解之深，实战经验之丰富，当可为拼多多增添一份强大助力。

基于淘宝的电商经验积累，加上腾讯的社交基因和流量加持，或是拼多多能够迅速脱颖而出所不可或缺的资源支持。

要问拼多多做对了什么，必须知道拼多多究竟是什么。从我的理解，拼多多并不是对传统电商与社交网络进行简单嫁接和生吞活剥，而是集合了国内电商与社交平台的成功经验，并通过技术赋能与新兴消费场景相结合的新物种。拼多多其实是一种新兴业态，拼多多的崛起，其实就是一种新电商模式的成功。

这是上市前拼多多的故事，而他的后续，则要等下回分解了。在互联网经济领域，没有人是真正的预言家，一切充满未知，未来充满可能，而互联网经济的复杂与多元，恰是其魅力所在。