2014年已经结束，2015年也即将到来，在2014年是我第一个完整的职业年度。我主要覆盖港股的金融业，当然还会有点别的。
<span style="color:#14年已经结束，2015年也即将到来，在2014年是我第一个完整的职业年度。我主要覆盖港股的金融业，当然还会有点别的。今年在公司的业绩是两位数，反正恒生指数今年也是基本没涨没跌，还算过得去吧。随着下地调研的全面铺开，发现现实中扭曲的东西数不胜数，下面来一一讲述。与往年一样，为了回避潜在的利益冲突，不谈具体的投资，只谈研究。就像@cfuwxd说的那样，投资只是研究的副产品。
我是个买方的分析员，角色与外面发声音多的卖方是完全不同的。不止一次有人和我说，哪有你这样干研究的？买方要都像你这么干，卖方不得过劳死啊。背景是我不停地提出关于公司和行业经营中的各种问题，从小单元往上研究，而且特别挑剔。不过至少我们经理还是很喜欢这样的研究，而且这样做出来的东西自己也睡得着觉。 年中，有个网站来找我，希望我试用他们对卖方分析师荐股成果的数据分析，并希望以此推广他们的服务。
进入金融行业对我来说是毫无疑问，至于是哪个方面，是不是弄错了，买方才是荐股的，卖方是服务于买方的。卖方报告的重点从来都不是荐股，而是事实和分析逻辑，都是文字类的。不是财务预测，更不是股价预测。 站在买方的立场，我理解买方研究与卖方研究的生意关系是这样的：卖方是向买方提供各种信息，形式可以很多种，来帮助买方研究，终由买方做出投资决策，卖方赚取佣金。也可以形象地理解为卖方是商店售货员，买方是逛商店的大妈。商品明码标价不划价，售货员给大妈介绍商品怎么样，由大妈决定买卖。大妈只会对商品挑挑拣拣，嫌这不好，那有缺陷。绝无可能跟售货员讲这玩意太棒了，功能简直是革命性的，太伟大了，卖得实在太便宜了，应该卖十倍价格。这种话显然是卖方的立场。 当然，卖方站在卖方的立场，也会做几件事：与上市公司走得很近，成为其投资者关系部门对外批发之后的零售渠道，把上市公司对外宣传的内容传递给大量买方客户，赢得上市公司的信任。与买方走得很近，手握大量客户和资金，形成个人或团体影响力，希望能自己吹风影响市场。新财富这类的投票也是为了增强这两个效应。
所以两者根本的诉求是不一致的。买方要替客户冒着风险赚钱，卖方要把货卖出去赚佣金，当然吃相也不能太难看，不然后面的货推销不出去了。表现出来的现象就是，卖方会不断地推票，吹公司与行业有多么多么好，鼓动大家来买。基本见不到说公司不好的，多一笔带过，尤其在国内。买方没有义务对外宣传具体研究标的，圈外人是看不到的。实际上会对投资标的非常苛刻，吹毛求疵，生怕买到伪劣产品。一个唱红脸，一个扮黑脸，这样才是生意。所以我总是在挖公司不好的一面，拌那个黑脸。因为好的一面基本上公司和卖方会立刻告诉市场，而且会放大N倍。能独立挖到的隐藏利好极少，更多情况就是想多了。真以为挖出来点啥好东西，问公司有没有这事儿，人家也不太好意思驳你面子不是？伸手不打笑脸人嘛。当然也有一些可能，比如公司的业务不能说，像监管套利那类的，那只有靠自己去挖了。
也正是因为这两者角色反差极大，有些人的性格就适合干一边，不适合另一边。@机器喵是我认识的国内卖方里有节操的，你的文章和性格完全是买方思路嘛，看来总公司给你们的业绩压力不大呀还有一朋友，去卖方应聘，聊了两句，HR说：一股浓浓的买方气息扑面而来，你还是走吧 总的来说，在境外，外资投行的推销力度不如境内，对国内公司的研究通常也不如境内，不过节操还是明显高一些的。在此特别感谢德银服务我们的研究小组，他们是我认识的外资卖方研究里对内地金融业功课做得扎实深的，所以把票（在香港是Asia Money和Institutional Investor）投给他们了。以上的这些个人经历供大家参考，希望大家能够有所收获，以不至于走弯路绕一圈再回到属于自己的职业发展道路。
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金程网校 All Rights Reserved.科普：如何阅读投行、券商研究报告
　　一、卖方报告和买方报告
　　一类是证券公_海通证券(600837)股吧_东方财富网股吧
科普：如何阅读投行、券商研究报告
　　一、卖方报告和买方报告
　　一类是证券公
科普：如何阅读投行、券商研究报告　　一、卖方报告和买方报告　　一类是证券公司研究报告，也称卖方研究报告，包括晨会报告、行业研究报告、投资策略报告、上市公司研究报告、月度投资报告、季度投资报告、年度投资报告、调研报告等等。　　普通投资者在网上能免费浏览的，主要是证券公司的研究报告，之所以成为卖方，是因为证券公司的收入主要是其客户交易产生的佣金（手续费），因此证券公司为了赚钱必须促使客户交易，而将研究报告卖给（其实绝大多数是免费提供）客户，就是促使客户买卖股票的手段。　　另一类是买方研究报告，包括基金公司投资报告，私募基金投资报告，保险公司投资报告，资产管理公司投资报告、银行投资部门研究报告等等。　　基金、私募等是用自己管理的资金交易，而不是靠别人的交易赚钱，其研究报告也主要是自用，研究报告的内容也较为客观。但很可惜，此类研究报告，目前很难在网上免费浏览。如果要付费阅读，动辄数千上万元一份，也不是普通投资者能消费得起的。　　二、研究报告中哪些需要关注　　1、所谓的“硬数据”：即企业的实际产品数据，包括产品种类、产量、价格等数据，以及企业财务方面的数据，这些都是实事求是的数据，通过券商报告可以省了你自己到处查资料，总结数据的时间和精力。这一块是机构报告最重要的作用。　　2、深度研究报告。此类研究报告中会有一部分内容是介绍相关产业政策、发展前景、宏观数据类的资料，这些资料也是作为个人不易收集的资料。譬如你研究白酒类企业，就要知道整个白酒行业的发展趋势、税收政策以及个股在行业中的地位；　　3、调研报告。调研报告一般是机构对企业近期发的提出问题，企业对这些问题的解答。阅读这种报告，从中可以了解到企业近期的发展状况，以及对焦点问题的处理情况，是了解企业近期发展不过的途径。　　4、行业报告。一般来说，有一类企业，随行业变化的影响大于企业自身变化，譬如工程机械行业和券商行业，当一个行业好的时候，行业内所有的企业过的都不错，行业不景气的时候，好公司也免不了受影响。所以，阅读此类报告，是了解行业宏观变化的一个窗口！　　哪些东西可以忽略不计？　　1、对企业未来几年的增长速度的假设。这个数据是我见过所有报告中，最为拍脑袋的数据，大部分情况回头看都是不准的。因为这个数据连企业领导人都不敢排胸脯保证的数据，轮到券商的时候只能拍脑袋了！　　2、为了进行估值而编的所有假设性数据。公司发展最大的特点就是不确定性，也就是变化。券商的分析员要么是认为自己比企业领导更了解企业，要么是因为必须要给个估值，没办法必须假设一些数据！　　3、得出的结论。从后视镜来看报告中给出的结论基本不准，呵呵，拍脑袋得出的假设当然得不出正确的结论了！而且你发现所有报告给出的评估价格都是现价格再上涨10%-30%的一个价位。　　三、券商免费提供的研究报告的阅读要领　　（1）事实比观点重要、客观描述比主管推断重要。　　少数研究报告，主要包括与上市公司相关负责人的交流记录以及调研报告，这类报告往往会透露出一些上市公司信息披露中没有详细说明的内容，故而参考价值较大。　　（2）注重知识的普及。　　这些投资报告往往提供了让投资者学习这些行业知识的机会。此外，研究报告中，常常会对一些宏观经济数据，或行业数据进行搜集，整理，对宏观经济感兴趣的投资者，不妨收集起来，留待以后查看对比。　　（3）关于报告的可靠性。　　从客观性角度看，研究报告中，涉及宏观经济预测的内容相对可靠，行业研究次之，上市公司报告位列最后。这是因为，对宏观经济的判断，距离时机操作最远，因此，即使一些偏负面的判断，研究员也没有太多顾及。　　（4）无声胜有声。　　如果一家上市多年的公司，长时间以来完全没有券商关注，哪么这家公司很可能的确缺乏吸引力，发展前景堪忧。毕竟，对于很多缺乏吸引力或者存在重大风险的上市公司，研究员可以选择不出研究报告。　　还有一种情况，就是一直关注某家上市公司的券商，在一些重要时点（如定期报告刊登，公告资产重组等），没有相应的研究报告，这很可能说明，研究员认为该公司价值明显高估，但如果在研究报告中如实表达观点，难免得罪上市公司，但又不愿做违心之论，故而选择沉默。　　（5）逆耳忠言。　　鉴于上市公司研究报告中，建议卖出的可能性非常之少，特别是在牛市当中，一旦出现这样的报告，投资者要特别留意，研究员能“冒天下之大不韪”，往往是风险昭然若揭。　　（6）结论次要，推论的过程重要。　　很多投资报告纯属是应景之作，当报告做出一些重要的结论时，一定要注意推论的过程是否可信。总之，研究报告不能替代投资者思考，只能是提供一种信息来源。　　（7）研究报告要连续看，对比看。　　对于重点公司，券商研究员会持续关注，除了一些基于调研撰写的研究报告外，只要这家公司出了定期报告，或者公布重大事项公告之时，研究员都会提供相应的研究报告。　　对照同一个研究员连续撰写的同一家上市公司的研究报告，投资者会更加清晰的了解该研究员的研究思路，价值判断取向以及研究水平，等等，而对比不同研究员关于同一问题的研究报告，更有利于投资者启发思路，各取所长。　　结语　　通过阅读券商的投资报告做投资是很多人都喜欢使用的方法，由于出具报告公司所处行业的特殊性以及专业性，他们一旦设置陷阱，表面上看起来会有更强的逻辑性和说服力，隐蔽性更高、欺骗性更强，稍不留神就会让你掉入陷阱。　　但这并不等于说券商的投资报告就没有参价值，就不需要去阅读。恰恰相反，券商的研究报告相比小道消息仍然具有较高的参考价值，它可以作为我们判断上市公司投资价值的重要辅助工具。它的参考价值主要在于：　　可能会透露一些上市公司信息披露中没有详细展开说明，但却非常重要的信息。　　判断上市公司投资价值的思路值得学习、借鉴。　　提供一些背景数据，如宏观经济数据、行业统计信息等，由于这些内容不涉及直接相关利益，所以具有重要的参考价值。相对而言，研究报告的结论反而就不太重要了。揭分析师与大资金的利益链条　　分析师与资本之间存在千丝万缕的关系，他们虽然不与资本直接接触，他们却可以用一杆笔或一张嘴间接影响资本市场趋势。　　有不少分析师通过上电视、写文章等方式，强烈推荐其此前推荐给大客户的股票，以此达到股价上涨的目的。这应该算是比较初级的，分析师与大资金的关系是双向的。　　除了分析师主动推荐大资金手中股票外，更有大资金主动找分析师写文章荐股。”但事实上，能通过此方法顺利使得股价上涨的分析师很少，一般只有所谓的“金牌分析师”才能拥有如此大的能量。　　因此一些大客户在持有某只股票后，也会通过关系找一些近期较有影响力的分析师为其手中股票“敲边鼓”。而分析师也能从中获得一笔不少的稿酬。
值得一看此文
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小弟现在研一，对以后的方向有点迷茫。一直是想进投行的，但是最近听说挣得不多还累得要死。买方轻松点倒是有所了解，可是听说买方研究员挣得还比投行多，这不科学啊。。或者说投行的优势在于长期干下来以后的*河蟹*积累？最近也在和同学讨论买方研究员当不了基金经理最后都去干啥了，求指教啊
这些回帖亮了
个人觉得各有所长吧。
买方相对而言时间更在自己的掌控之中，所以工作强度好一些，收入上上限是绝对高过卖方的，而且今后出来单干可能性也大一些。但缺点在于相对而言并不稳定，并且在中国现在这种投资跟风流的风气下绝少能有真正differentiated核心竞争力。
卖方的好处在于相对对于junior的培育比较完善所以一上来学的会比较系统容易接受，虽然说远远不是旱涝保收但是在大格局上卖方还是相对稳定一点，下限上比卖方强些（当然也看什么公司了）。
我个人觉得起码在中国，真正好的买方没有点背景是没法到顶的，卖方倒还可以有点技术流。最重要的是：买方得有一颗真正投资人的心，说白了就是对钱有欲望，一分投下去一定要想着一分半拿回来。而我这种client focus的人，是属于那种顾客让我去弄个一百万两百万的我义不容辞上刀山下火海，但要就由着我，那钱您自个儿留着吧 （说白了就是懒 囧rz），所以各大买方转了一圈后我明白买方不适合我。
最后：利益相关，卖方外资大投行狗
你什么学校的
投行部门和研究部门本来就不一样
个人觉得各有所长吧。
买方相对而言时间更在自己的掌控之中，所以工作强度好一些，收入上上限是绝对高过卖方的，而且今后出来单干可能性也大一些。但缺点在于相对而言并不稳定，并且在中国现在这种投资跟风流的风气下绝少能有真正differentiated核心竞争力。
卖方的好处在于相对对于junior的培育比较完善所以一上来学的会比较系统容易接受，虽然说远远不是旱涝保收但是在大格局上卖方还是相对稳定一点，下限上比卖方强些（当然也看什么公司了）。
我个人觉得起码在中国，真正好的买方没有点背景是没法到顶的，卖方倒还可以有点技术流。最重要的是：买方得有一颗真正投资人的心，说白了就是对钱有欲望，一分投下去一定要想着一分半拿回来。而我这种client focus的人，是属于那种顾客让我去弄个一百万两百万的我义不容辞上刀山下火海，但要就由着我，那钱您自个儿留着吧 （说白了就是懒 囧rz），所以各大买方转了一圈后我明白买方不适合我。
最后：利益相关，卖方外资大投行狗
买方，字数字数
忘了说了，我上面说的买方其实很多好岗位都是把两年投行经验作为门槛的，所以我总觉得买方卖方的讨论对于应届生来说似乎并不大合适，毕业刚出来找个大平坦才是第一要素。真要说考虑的话应该是想想是做一级还是做二级市场比较适合自己，这个选择个人觉得早于买方卖方的选择
当然资金方的牛逼啦
引用2楼 @ 发表的
你什么学校的
复旦小硕一枚~
引用3楼 @ 发表的
投行部门和研究部门本来就不一样
是的，这个我明白的。但是我觉得可能和我一样，很多人也摸不清自己的兴趣，所以我还是更看重发展前景和薪资待遇
引用9楼 @ 发表的
是的，这个我明白的。但是我觉得可能和我一样，很多人也摸不清自己的兴趣，所以我还是更看重发展前景和薪资待遇
要扯薪资待遇就必须把具体行业弄清楚
IBD,S&T,Research还有其他Middle/Back Office隔行如隔山
你把他们搅在一起统一说买方和卖方没啥意义
引用4楼 @ 发表的
个人觉得各有所长吧。
买方相对而言时间更在自己的掌控之中，所以工作强度好一些，收入上上限是绝对高过卖方的，而且今后出来单干可能性也大一些。但缺点在于相对而言并不稳定，并且在中国现在这种投资跟风流的风气下绝少能有真正differentiated核心竞争力。
卖方的好处在于相对对于junio...
个人觉得各有所长吧。
买方相对而言时间更在自己的掌控之中，所以工作强度好一些，收入上上限是绝对高过卖方的，而且今后出来单干可能性也大一些。但缺点在于相对而言并不稳定，并且在中国现在这种投资跟风流的风气下绝少能有真正differentiated核心竞争力。
卖方的好处在于相对对于junior的培育比较完善所以一上来学的会比较系统容易接受，虽然说远远不是旱涝保收但是在大格局上卖方还是相对稳定一点，下限上比卖方强些（当然也看什么公司了）。
我个人觉得起码在中国，真正好的买方没有点背景是没法到顶的，卖方倒还可以有点技术流。最重要的是：买方得有一颗真正投资人的心，说白了就是对钱有欲望，一分投下去一定要想着一分半拿回来。而我这种client focus的人，是属于那种顾客让我去弄个一百万两百万的我义不容辞上刀山下火海，但要就由着我，那钱您自个儿留着吧 （说白了就是懒 囧rz），所以各大买方转了一圈后我明白买方不适合我。
最后：利益相关，卖方外资大投行狗
同意。
买方很少自己培养刚毕业的年轻人，没必要，非核心的事情丢给卖方做不好？想培养也不一定培养的好，好的经理不一定是好的老师。所以基本的路径都是先进卖方，毕竟接触面广，对于一开始没什么方向的年轻人，多看是非常有价值的。什么工作强度，什么薪酬，入行前三年就开始考虑这个，这思维方式就不是特别好。
最后真正做了买方还是卖方，看每个人性格和机遇，你入行看的足够多了你自己就会知道。
引用10楼 @ 发表的
要扯薪资待遇就必须把具体行业弄清楚
IBD,S&T,Research还有其他Middle/Back Office隔行如隔山
你把他们搅在一起统一说买方和卖方没啥意义
就身边人可以达到的层次来看，外资很难。一些国内比较大的基金公司的研究员，或者大内资券商IBD，您怎么看薪资待遇问题？
引用11楼 @ 发表的
同意。
买方很少自己培养刚毕业的年轻人，没必要，非核心的事情丢给卖方做不好？想培养也不一定培养的好，好的经理不一定是好的老师。所以基本的路径都是先进卖方，毕竟接触面广，对于一开始没什么方向的年轻人，多看是非常有价值的。什么工作强度，什么薪酬，入行前三年就开始考虑这个，这思维方式就不是特别...
同意。
买方很少自己培养刚毕业的年轻人，没必要，非核心的事情丢给卖方做不好？想培养也不一定培养的好，好的经理不一定是好的老师。所以基本的路径都是先进卖方，毕竟接触面广，对于一开始没什么方向的年轻人，多看是非常有价值的。什么工作强度，什么薪酬，入行前三年就开始考虑这个，这思维方式就不是特别好。
最后真正做了买方还是卖方，看每个人性格和机遇，你入行看的足够多了你自己就会知道。
所以您是觉得一开始的话不能太看重薪资吧？就是最近看买方研究员轻松加钱多有点眼红。谢谢您，我大概了解了，年轻人还是踏踏实实从头开始干吧！
引用12楼 @ 发表的
就身边人可以达到的层次来看，外资很难。一些国内比较大的基金公司的研究员，或者大内资券商IBD，您怎么看薪资待遇问题？
research基本不能跟IBD比，两者同等职位底薪差不多，年终bonus差10倍或者几十倍都正常
不过工作强度也是完全不能比的
引用6楼 @ 发表的
忘了说了，我上面说的买方其实很多好岗位都是把两年投行经验作为门槛的，所以我总觉得买方卖方的讨论对于应届生来说似乎并不大合适，毕业刚出来找个大平坦才是第一要素。真要说考虑的话应该是想想是做一级还是做二级市场比较适合自己，这个选择个人觉得早于买方卖方的选择
谢谢您这么仔细的回复呀，我是家里没什么背景，数理基础也只能说一般不想搞技术搞量化，然后想去投行锻炼一下。
其实对于刚毕业的jr，买方卖方的行业特质可以忽略（红蓝竞争状态，前景如何等），而更应该注重公司本身，比如，都知道kkr tpg 甚至华平在国内投资越来越战五渣，但是你如果拿到kkr 和东方花期ibd（业务最近很好，也稳定）offer，还是要去kkr的，哪怕他三年后大陆office关门，你有这brand找下家也容易。同理，bain咨询在国内生意再差，土鳖咨询（如零点）再怎么接地气，你应届生肯定no brainer选择前者。
另外，鉴于你说的基金和证券研究员钱多活少的事情，我透露个内幕仅供参考，南方基金和广发证券的研究员，之前确实如此，每天copy paste粗线条的研究报告，确实可以拿到不低的待遇，看起来既得利益既视感。但是去年开始2家对于研究员待遇拦腰了，就是而且新人新办法，老人老办法。鉴于2家在行业内的地位，其他会不会参考策略，不得而知了。
引用16楼 @ 发表的
其实对于刚毕业的jr，买方卖方的行业特质可以忽略（红蓝竞争状态，前景如何等），而更应该注重公司本身，比如，都知道kkr tpg 甚至华平在国内投资越来越战五渣，但是你如果拿到kkr 和东方花期ibd（业务最近很好，也稳定）offer，还是要去kkr的，哪怕他三年后大陆office关门，你...
其实对于刚毕业的jr，买方卖方的行业特质可以忽略（红蓝竞争状态，前景如何等），而更应该注重公司本身，比如，都知道kkr tpg 甚至华平在国内投资越来越战五渣，但是你如果拿到kkr 和东方花期ibd（业务最近很好，也稳定）offer，还是要去kkr的，哪怕他三年后大陆office关门，你有这brand找下家也容易。同理，bain咨询在国内生意再差，土鳖咨询（如零点）再怎么接地气，你应届生肯定no brainer选择前者。
请教一下，kkr是哪家？
引用18楼 @ 发表的
请教一下，kkr是哪家？
引用18楼 @ 发表的
请教一下，kkr是哪家？
外资大买方 在国内存在感不强
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其他人正在看投行人嘴里常说的“Pitch Book”到底是什么？
引子：本文作者Brian DeChesare是投行新人职业培训网站Mergers & Inquisitions与Breaking Into Wall Street的创始人。他曾在华尔街任职，混迹投行圈多年。
投行人嘴里常说的“Pitch Book”是什么？
投行人嘴里常说的“Pitch Book”是什么？
投行人为何要花如此多的时间写Pitch Book？
该怎样学习撰写Pitch Book？
就让我们一块扫清这些知识盲点吧！
Pitch Book的类型
在投行，人们将“Pitch Book”一词用在几乎所有类型的PPT上。
但是这一用法未免太过宽泛，故而在此我将其分为3个主要的PPT类型：
1. 市场概览/投行介绍——介绍你所在的投行，向潜在客户秀一秀肌肉，同时提供一些最新资讯。
2. 交易Pitch——卖方并购、买方并购、IPO（首次公开募股）、债券发行等。
3. 管理报告——找到客户，并向投资人推销你的客户。
当然还有其它的类型以及子类型，但99%的PPT都囊括在这三个类别中。
这三大类型也有一些相似的部分：
标题幻灯片含有日期、银行或客户logo以及对演示文稿的描述；
目录在标题的下一张幻灯片上，并标明各个不同的部分；
幻灯片都带有项目符号文本（如每一段开头加个“o”或“1.”）或者图表。
这些演示文稿是没有切换、动画、3D效果或者其它效果的，因为Pitch Book中99%的内容都会被打印出来，所以设计这些花哨的效果一点意义也没有。
Pitch Book的篇幅也不尽相同：有的陈述可能10页纸就够了，而其它的则可能长达150页，这主要取决于建议书的类型、你在哪里工作以及MD（董事总经理，即投行的最高层）的要求。
市场概览/银行介绍
这是Pitch Book最简单的一种类型——通常有10到20张幻灯片用来介绍投行情况、概述近期市场动态，以“证明”你的投行足够了解市场详情。
以下为此类Pitch Book的共同点：
幻灯片展示的内容：投行的组织架构、术业专攻的各个部门，以及所谓的“国际化视野”。
放置几张标志性的幻灯片，以展示所在机构在某一领域取得的最新交易成果。因此，如果面向的客户是埃克森o美孚（Exxon Mobil），你所演示的内容应与能源业并购交易、IPO以及债券发行相关。
为了更直观的让客户了解投行的实力，你还可以在幻灯片上设计“排行榜”环节，比如列出科技相关并购交易、股票发行等不同领域的排行榜，并给出你所在投行的排名情况。
“市场概览”幻灯片展示的内容为：市场最新的发展趋势和交易情况，以及类似公司近期的业绩状况。
这种类型的Pitch Book对于投行分析师来说信手拈来，因为大部分的幻灯片只需从其它幻灯片复制粘贴过来，再更新最新数据即可。
有些投行干脆不用这种类型的陈述报告了——它们在较小的投行比较常用，因为你通常需要自我介绍。
卖方并购案 Pitch Book
这类Pitch Book是篇幅最长、复杂程度最高的，有的可以超过100张幻灯片。
当一家公司表示“我们想出售公司，打算从一票投行中挑一家做代理。你们做一个Presentation吧，告诉我们为什么要选择你们”时，你就得根据这家公司的要求做相应的Pitch Book。
内容通常包括：
1. 投行概述：
这与上述第1条和第2条相似，有展示所在投行实力的意味，但是更需要你将数据进行灵活切换，这样你的投行看起来会比实际情况更好。
“在能源领域的交易中，超过10亿美元的排行榜上我们并不是第一位？那不妨将数额换成15亿美元……或者将范围缩小到北美洲……或者交易额范围设置在7.5亿美元至15亿美元，再进行相应的排名，这样的效果会更好。”
2. 现状和定位概述：
在现状和定位概述部分，你可以通过一些文字型幻灯片谈谈如何让标的公司更具吸引力，以及如何将它推销给潜在买家。
此外，可能还需要创建图表来展示在市场快速增长的情况下，该公司是如何获得竞争优势的（即使它并没有这样的优势）。
3. 评估总结：
为了让你所在的投行脱颖而出，在该部分你可以夸大公司价值并作出大胆的承诺。
开始你可以用文字进行总结，然后再使用臭名昭著的“球场估值图”进行展示，这种图表主要展示不同维度下对公司评估的结果。
之后你可以对这些评估维度进行单个展示，比如公开公司对比法、交易先例分析法以及贴现现金流法。
高级银行家通常了解公司的真正价值，所以他们会给你一个数值，而你必须进行回溯工作，从而得到支撑该数值的相关数据。
这就是投行业看似高大上，其实并不复杂的另外一个原因。
4. 潜在客户：
在此处，你需要详细列出所有可能够购买这家公司的潜在客户。
你可以将其分为战略收购者（普通公司）和财务性收购者（私募以及对冲基金公司），而且你还需要在PPT的最开始放一张总结类幻灯片，并在接下来的幻灯片中增加一些细节描述（比如“公司简介”）。
在整个Pitch Book中，这是最让人头疼的部分。
想象一下：你得查找公司的经济情况、产品、高管以及财务信息，并将所有内容粘贴到PPT上……还要重复20次。
5. 总结/建议：
在总结/建议部分，你需要给出你的建议：公司应该接触多少个买家，持续时间多长，以及你的投行要做什么。
这些几乎都是从其它presentation中复制过来的模板，所以制作起来并不困难。
附录包含所有的数据，不过这些数据一般没人会去看。
你可以将更详尽的模版、备份资料以及更多公司的简介复制粘贴到这个部分。
银行家喜欢尽可能地拉长PPT，所以附录通常会很多。
买方并购 Pitch Book
这一建议书与卖方并购Pitch Book相似，故而不必重复全部内容，只需讲解主要区别：
买方并购Pitch Book相比较而言内容更少，因为附录中并没有这么多的数据。
比罗列潜在买方要好些，这部分你要罗列潜在卖方——因为前者列出的数量更多，而且你可能还需要给这些公司加上简介。
这些公司的估值信息很少——毕竟你是在收购其它公司，而非那些已经卖掉的公司（卖过的公司意味着数据更多）。
尽管买方Pitch Book内容相对较少，但你得花很多时间在制作公司简介上，所以比较费神。
债券融资或者IPO Pitch Book
这类Pitch Book和买方/卖方Pitch Book相似。区别在于：
该Pitch Book不需要公司简介，也不必介绍潜在买方/收购公司的信息；
你需要囊括相关的融资模型——比如用一个IPO模型显示公司上市后的规模，以及它日后的收益。
因为没有公司简介部分，所以这一类型的陈述报告比并购Pitch Book要好做得多。
这类Pitch Book针对的是真实客户而非潜在客户，而且关注的内容更多是客户优势，而不是客户数量。
因为你是将公司推销给（债券/股权发放的）投资人，或者潜在买方（如在卖方并购案中），所以应该使用客户常用的颜色或者报告主题，而不是自己投行的。
报告的结构一般取决于客户所在的行业——为银行准备的管理报告与为技术公司准备的看起来差别很大。
假设这是一家向客户销售产品或服务的“标准”公司，其报告的框架一般为：
1. 执行总结/企业亮点；
2. 市场概览；
3. 产品与服务；
4. 销售与市场营销；
6. 业务扩展机会；
7. 组织结构图；
8. 历史和预计财务表现。
在这些报告中，不可展示公司简介、你所在投行的信息、其它公司信息（例如：展示公司）或者评估数据。
在此，你依然可以在幻灯片的文本中插入项目符号，也可以在幻灯片中添加图表，但是想要给这些幻灯片做一个归纳难度会比较大。
常见幻灯片类型：
使用柱状图来展示每年的潜在市场份额；
有关公司所有产品的图形展示；
将客户按地理位置、行业和规模进行分类；
历史和预计收益表以及最新的资产负债表。
对于像金融机构、石油天然气这样的重资产行业，讨论“产品”或者“客户”并没有多大意义，所以应该对它们的资产（包括被财务审计/未审计的）等细节内容进行阐述。
管理报告不像创建其它类型的Pitch Book那样，需要做许多重复工作，但也需要花费许多的时间来完成。
一份卖方并购 Pitch Book几天内就可仓促完成，但管理报告往往需要花几周的时间。
这并不是因为它的篇幅比较长，事实上，大部分报告的内容是比较少的，通常只有30至50张幻灯片。
耗时比较多是因为你需要与客户进行交涉，征求他们的意见，如此反反复复。
通常美国人设计的Pitch Book内容是最多的，因为美国银行家们为工作而生（个个是劳模）。
在新兴市场，比如在沙特阿拉伯的投行，Pitch Book往往比较简单，并且不是很看重数量。
英语是Pitch Book中最常用的语言，但是有时因为市场原因会使用区域性语言——日本就是如此。在日本，你需要非常了解当地语言，否则什么事也干不了。
其它类型的Pitch Book
另外还有一些其它类型的Pitch Book以及（上文所列的）子类型Pitch Book：
1. “组合拳”Pitch Book/情景分析
如果一家公司并不确定是否要上市或者出售，那么你就可以在Pitch Book对这两种情景进行分析，供其权衡取舍。
如果你推荐公司进行重组交易，那么你就需要在Pitch Book上将公司出售、宣布破产、对公司进行重组，以及（为了清还债务）重新融资这四种情况进行对比，并分别阐述这些情况的可能造成的结果。
2. “定向交易型（Targeted Deal）”Pitch Book
有买家刚刚表示将收购你客户的公司，所以你需要向客户分析在不同案例下可能会发生的增值/减损情况。
在这样的情况下，你可以略过所有有关你所在银行的前期材料，只需开门见山，在Pitch Book上展示已分析的数据。
3. “客户后续跟进型”报告
如果你在进行并购交易，同时想要更新自己的客户信息，就可以使用这一类型的Presentation。
你需要跳过没有价值的部分，用几张幻灯片来展示已联系的客户、客户诉求并对历史交易信息进行总结。
4. 公允意见
这一类型的Pitch Book通常发生在交易正式达成之前——包括详细的估价信息，以证明客户收到的价格（或者支付的价格）是“公平”的。
同样，你可以省去没有价值的部分，直接用几张幻灯片对报价条款进行总结，而其它大部分的幻灯片则可以展示相关的评估图表和数据。
精品投行（Boutiques）与大投行（Bulge Brackets）的区别
不论你身处哪家投行，它们的Pitch Book大致是差不多的，但也存在些许差别：
大投行更关注数据，而精品投行则比较关注质量和市场；
和精品投行相比，大投行通常会分析更多的案例，这意味着它们的Pitch Book内容更丰富。
在其它金融领域
有时你会发现私募股权、对冲基金以及资产管理的陈述报告类型都差不多。
但是和投行Pitch Book相比，它们的内容比较少，废话也不多。
在决定投资之前，一些买方公司喜欢让分析师和经理来设计“投资备忘录”，为合伙人做好所有的总结工作。
这些和上文提到的管理报告差不多——是否需要制作这类的报告，一般取决于你所在公司的文化。
投行人为什么要花如此多的时间写Pitch Book?
你不可能凭空编写Pitch Book，总得参考一些模板或者复制粘贴一些其它来源的数据吧。
那么问题就来了：如果Pitch Book不是难事儿，那为什么要在它们身上花这么多时间呢？
1. 注重细节
你需要花大量的时间，确保Pitch Book中的所有脚注都是准确无误的，同时也要保证所有出现的句子没有遗漏句号的情况，员工统计完50家公司的简介之后，你还得核实这些数据，以保证它们是百分之百正确的。
2. 意见随时有变化
如果你之前读过《华尔街追梦实录（Monkey Business）》这本书，你大概知道这是什么了：嗯，20多年来其实没啥变化。
也就是说，当你分发Pitch Book时，经理会对其中的一部分内容提出异议，VP和MD也会对他们不认同的部分提出异议，这也就意味着每张幻灯片中都会有这样的冲突出现。
于是，你得在凌晨3点钟等在传真机旁，接收这些需要修改的Pitch Book，还得花大把的时间对冲突部分进行一一改进。
3. 无数次的修改
看到文件的命名为“版本73”，或者看到其它比较大的数字其实是很常见的。也就是说，有时一份Pitch Book你得对它进行100次以上的修改。
Pitch Book经过几次大改之后，其它就只需要做一点小修小改了，但是你懂得，银行家遵循的不是80/20法则，而是20/80法则。
这就意味着，VP用红笔在你最新修改的Pitch Book上做了标记，要是读不懂这些标记的话，你还得花很多时间揣摩VP的真正意图。
4. 低效与自傲
一位高级银行家让你帮忙把他绘制的草图做成图表，但是他们经常把打印出来的全部幻灯片改得面目全非。
首先，这比重新制作花的时间要长多了，然后你还要看这些标记，对它们进行解读，并将其全部输入电脑中。
为什么？因为高级银行家是你的上司，他们不用修改PPT。
5. 不理智的痴迷
最后我们可以说，银行家拥有不理智的痴迷：因为他们修改Pitch Book就像是精神病人的臆想一样，停也停不下来。
处理公司、人际关系以及Pitch相关事宜的时间，远远超过制作演示文稿的时间，但和这些相比，银行家更喜欢花时间在他们比较擅长的任务上，比如对演示文稿中的字体进行调整。
了解这些Pitch Book的类型有什么用呢？
在进入银行业之前，你应该要熟悉不同类型的Pitch Book，还需要试着学一些PowerPoint的基础知识。
但是别兴奋过头了，因为Pitch Book的大部分内容还是取决于你的银行。不过，在开始工作前，了解了解它的结构，学学如何编排幻灯片和文档也是不错的吧。
本文编译自以下外媒文章：
http://www.mergersandinquisitions.com/investment-banking-pitch-books/
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