搞销售的那些事儿（一个金牌销售20年实战笔记）
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搞销售的那些事儿（一个金牌销售20年实战笔记）
&&&& 他，菜鸟入职京城某报社，自学销售，第一年成长为广告销售冠军，第二年升社长助理，第三年签订4000万包版合同　　他，曾就职于某著名食品集团，统管企划、广告、工程和设计四大总部，后升任董事长特别助理。因手握一个多亿广告费，被央视称为“广告圈百位牛人”　　他，首次创业欠下150万外债，但他三年清债，重获自由之身　　他，五年前在物联网行业创业，现成为读写器领域领全国十强　　他，把过往职场经历写成《我把一切告诉你》
一、面试：
1994年开春，北京城。我化工大学毕业，满怀希望冲进人才市场，放眼一望，嚯，茫茫然，学子们挤满了招聘现场，却发现针对我专业的只聘一人！班里还有百八十人在嗷嗷待哺呢，咱专业学问和心气都拼不过他们，得，赶紧转行要紧。主意已定，我踏上了曲折的应聘之路。虽然专业差没经验等客观条件让咱屡战屡败，但我不胆怯，依旧猛打猛冲。碰巧，一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥上前去，主考官说：“编辑已招满，广告业务愿意干不？”
“愿意！干啥都成！”我豁出去，只要有份工作就行。“你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色问道。“像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！”……考官最后一个问题：“你还有什么问题？”“啥时候我可以开始？”“好，等通知。”面试不过几分钟，便把我痛快打发走了。
三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是广告部老总。杨总和蔼问道：“小雨，你好粗心，把学生证丢下不管了？”“不是粗心，是故意的喽。”“哦？为啥？”一句话，逗起杨总的兴趣。“我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，反正没被录取，说话能随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听人家的意见和建议，为下次面试多做准备。”
跟发现一个宝贝似的，杨总拍着我肩膀笑着说：“呵呵，有意思。看来你有信心，求上进，是棵苗儿。但你没经验，也没专业，更要珍惜机会。广告发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！”杨总谆谆教导很让我受用，几年以后，我从国内某著名乳制品巨头分公司的小部长起步，最后跃升为董事长助理，同时担任企划总监、广告总监、工程总监、设计总监之职，部门猛将如云，横跨四大领域，成为职场达人。
二、新人初入销售行业
那时我根本不懂广告，跟A3白纸相仿。自己真着了大急，一边找书充电，一边请教身边高手，今天问双通栏和半版的本质区别，明天问中缝广告该找哪类客户，总之，脑子跟混沌初开一般。当然，头个月肯定颗粒无收啦，顺其自然收到一封警告信，看不没看，随手撕个粉碎，扔进垃圾篓！靠，我能轻易举手投降？别逗了。
尽管我早来晚走，但没几个客户能喊我过去谈广告，即使过去见到客户，也只是寒暄而已。广告业绩？唉，洗洗睡吧。经过一个月不断反思，忽然顿悟：“盲目打电话，全是蜻蜓点水，没点交情，他们能救我于水火？！只有选择恰当潜在客户，天天拜访，才有成功希望。”我找来很多同城报纸，查看广告，最后把目光锁定在一家天津保健制鞋公司。那家公司卖的是“必×神鞋”，一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京，急于打开市场。从打第一通电话开始，我算驻扎在他们分公司了。每天必到，除了推介报纸，就是陪聊，甚至还陪下象棋，打桥牌。要成功先发疯，头脑简单往前冲！对，就是这么想的。
三、销售借力与贴身学习
放下电话，兴奋中夹杂紧张，我头一次去见大公司老板，心虚。思想前后，琢磨一个法子：“自己搞不定，那就借助外力！”我找到杨总，开门见山央求他：“杨总，必×神老板今天到北京，市场部建议我去见他们老板当面沟通，我没啥经验，怕介绍不清，耽误了广告的事儿，要不明天我陪您一起去见见老板，行不？”
杨总知道我跑神鞋跑得很辛苦，又听说是跟老板亲自谈，知道广告有戏了，于是爽快答应下来。开门见到神鞋老板……一个大学刚毕业的家伙，能见过什么市面？唉，我太过紧张，手心、脑门、后背全是汗，原本准备好的说辞竟给忘得干干净净！张口结舌？猜对了。
但杨总老练沉稳，他不紧不慢拿出我们报纸，一边讲解报纸，一边分析保健鞋市场，以及报纸和公司宣传如何结合。杨总的话那真是摆事实讲道理，很快勾起了老板兴趣，他们二人对话开始互动起来。看着杨总侃侃而谈，我又是佩服又是羞愧，心底不免有了对比：“对不同的客户说不同的话，哼，杨总这才叫见人说人话，见鬼说鬼话。好，一年后，看咱的！”有杨总支持，有天津分公司帮衬，加上我的努力，商务谈判顺。很快，神鞋的半版广告出街了。内心很有感慨，不仅因为自己保住了饭碗，而且辛勤耕耘后，哈，谷物满仓。
四、新人学习与总结：
如果说失败是做事的妈，那成功就是他爹！我心理清楚，首仗胜利是个偶然，有必要做个总结：1、苦干加巧干。没有专业知识背书，想在报社扬名立万？不行。2、一切为客户着想。杨总事前关注了保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略，所以客户认可他。3、精诚所至，金石为开。做事情就要彻底透做扎实，否则必败。4、勤于思考善于动脑才是成功之道。遇见困难主动求变，所以才有邀请杨总的故事发生，明智。5、借船出海是上策。没有团队帮衬，一事无成。
五、职场新人拼搏精神
有美妙前景刺激，有明确学习目标，我更加开始玩命工作。白天骑辆破自行车，围着京城二环、三环疯跑，必须完成每天拜访8个客户的任务。北方数九寒冬的嗖嗖冷风，简直能把身子吹透，狂风一过，令人窒息，头发更是被吹得根根竖立。见客户前，都得跑去卫生间拿水拍拍头发，不然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社，头等重要的事儿就是使劲抱住暖气片，前心贴完贴后背，缓上半小时才能开口说话。
晚饭后，我就在办公室自学广告，甚至还把行李从家里直接搬进报社破宿舍，就是为了多学多问。冬天，宿舍暖气跟体温差不多，西北风呼呼从门缝窗缝往屋子里灌，冻得我跟爷爷走路似的，夏天趟在凉席上，感觉像是当铁板牛柳，电风扇？算了吧，跟电吹风没啥两样。从小到大，咱没吃过什么苦头，唉，顾不了许多，玩命学吧，否则很快就要滚蛋家！
六、智取红牛
泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000万广告费砸开市场，这在当时广告圈里简直是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至，连我们社长、杨总都亲自披挂上阵，虎口夺食去了。只有我按兵不动，不是不想动，而是没法动。社长身居高位，广告折扣和配送资源自然有优势，我愿意当绿叶？屁话。我像花豹趴在大树上一样，在等待树下路过的羚羊，当然这需要耐心和机遇。
两个月过去了，报社哪路神仙也没能撬动红牛，看着红牛广告铺天盖地在各大权威媒体上反复投放，广告部上下全是一副泄气嘴脸。也难怪气氛压抑，红牛不投放我们报纸，说明我们已经被大客户认定为二流报纸，说出去都丢人。在市场竞争环境下，红牛投放谁，谁就是一流媒介，这就是市场标杆。
红牛的举措影响“太坏”，迫于市场压力，社长只得张榜悬赏，能拉来红牛者，提成奖励30%！嚯，开天辟地都一遭，给出了天价提成悬红！可跃跃欲试的揭榜者稀稀拉拉，听说是因为社里去的人太多，人家广告公司已经开始往外轰人了。我每天仍按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品》上的红牛广告，认真做笔记，写心得体会，不为别的，就为了研究透彻红牛。终于有一天，我发现红牛广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料，那篇广告是一个白领小伙儿喝完红牛，开始跨栏奔跑，以表现活力充沛。奔跑没意见，可他抬左胳膊应该迈右腿啊，但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫“跑顺”了，别人跑顺无所谓，但红牛可不成，咱有意见。
嘿嘿一乐，找同事要来联系人，抄起电话，打到红牛广告代理公司的媒介部，我开门见山，直入主题：“红姐，您好，我在一家报社工作，今天看到晚报上的红牛广告，发现一个小小错误……”接听电话的媒介总监姚红，姚总，听说自己广告有这等错误，忙找出报纸查看，发现果真如此，对我自然很是感谢。于是我见机行事，自报家门，希望上门一谈。
从智取红牛案例上看，成功的销售前提是必须为客户利益着想，首先免费做点有建设性的事儿，客户才对咱感兴趣，这是销售一大诀窍。如果开篇便谈生意，十之八九会谈崩，因为客户在广告人强力熏陶下，早已油盐不进。从此，我坚信这条业务原则，无时无刻不先想着如何更多给客户好处。颠扑不破的真理。由此，我开始了真正的收获。
七、谢绝推销
会议一散，带上资料，我骑上山地车直奔SH。SH家俱城在玉泉营附近，是一座超大家俱城，拥有6座展馆，在京城赫赫有名。我在家俱城里七拐八绕半天才找到综合办公室，远远看见办公室大门贴了一张白纸，走近一瞧：“谢绝××报社广告人员上门推销！”哟，这不是在说我们吗？MD，气乐了。
八、销售四大狠招
不到两年时间，我便新晋成为报社年度广告销售状元，提成近百万。有人嫉妒，有人羡慕，还有人在背后下绊子！偷我的客户通讯录，跟客户告阴状传小话，故意低价抢客户，甚至诈称我已辞职……总之，无数下三烂招数都能在斗争中涌现，他们能得逞吗？嘿，这状元可非浪得虚名！
三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”对此，我深有体会。每到周五下午，我便专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！××报社小雨。”一始，连自己都感觉别扭，俩爷们还祝什么周末愉快啊，肉麻！但习惯成自然，什么人在连续收到几十次周末愉快的短信，还不动心？岁月是拉近人与人关系的最好武器，半年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今逢年过节，人人手机装满廉价祝福短信，全是应景之作。但在16年前，大家都还在打呼时，我就开展差异化祝福活动，短信话不多，但心诚又实在，好暖人心。
别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，太程序化，没人情味儿。我额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高，本报新闻头条……敬请关注。小雨敬。”我知道客户没空看报，顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们，小雨还在关心他呢。也许一次两次没用，时间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实站到了我这边。
每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥关系，我有的是等他下单的时间。令人叫绝的是，下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套服饰。看，人有时很怪，但发现规律后也容易打交道。
我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番，以后再见时，只谈圈内新闻趣事，以及客户感兴趣的话题。比如，客户是位女生，闲聊发现她想瘦身，于是我就留心减肥方面的报道，一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上，就差拿熨斗把报纸油墨熨掉。这份关怀用心做，客户能感觉到，更增加信任感和安全感。销售核心是什么？首先是推销自己，让客户相信我，只有信我才能信报社。谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息，同时再记住自己，呵呵，像做梦不？像！人家都还不了解你的为人和能力，有什么兴趣和时间去了解产品？一句话，推销顺序切勿本末倒置。
但光用常规思路拉近与客户关系，够吗？我做销售有“一正一邪”两套手法，讲点相面术，变个小魔术，都算“邪派”招数，博个好感，逗个乐子，轻松一下商业关系，效果？只有好，没有坏。比如，上高中时，机缘巧合对看相有了兴趣，从地摊上抱回一堆书回家研究，虽然没搞明白其中的奥秘和道理，但记住了推演“结果”。嘿，出门糊弄人没啥大问题。我有一本关于《姓名字划吉数》的书，比如某人名字是二十三画，对应的说法就是：“旭日升天，明显四方；渐次进展，终成大业。（吉）”再比如某人名字是四十画，对应说法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知难而退，自获天佑。（吉带凶）”
每次遇见新客户，我都要翻翻书，如果碰巧他名字笔画是“吉”，靠，第一时间告之！客户听完，高兴之余除了感谢之外，总该记住我点什么吧，得，感情又近一层。反之，忘记这事。而我名字的笔画对应是：“先历困苦，后得幸福；霜雪梅花，春来怒放。”唉，自己信不？心里甚是忐忑，最后搞得专信“后得幸福”四个大字去了！
此外，见客户前，我事先都要准备好一个话题，或者想解决一个问题，在不经意间达到我的目的。比如这次我就想聊广告效果问题，那我会准备几个话题，1、京城三大报的性价比；2、客户反馈意见；3、报纸实效；4、媒介组合能达到的传播效果。话题里有事实，有理论，有比喻，有数据，有概念，最后交流所要灌输的目标是，表面上说我们是媒介组合里一个重要“辅助”媒介，是三大报好帮手，但实际上，希望客户记住的是我们位列京城四大报行列。
客户天天都在见各路媒介人马，他们谁不玩命吹自己媒介如何了得，但广告公司信吗？傻事不干，我反其道而行之，先恭维三大报强势地位，肯定客户制定的投放策略是无比英明，然后我再贴边站队，借船出海。一个好汉三个帮，何况我们还是主力帮手！他们能明白我的意思：“哦，我只要投放四大报，效果有保证。”我采取欲擒故纵之计，表面谦虚低调，甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量，我，得到10%比率即心满意足，有，总比没有强嘛。但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事，结果洗脑不成，反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象，到头来往往四大皆空。笨。
总之，我用心做事，真心关心客户，那些歪瓜裂枣想捡挂落？尽扯淡。有的人还想用滥价方式打压我，因为咱从不靠低折扣取胜，虽是一大软肋，可他们只看到报价高，却忽略我为客户提供的贴心增值服务。记得有一回，万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻版，晚上坚守编辑部，当看到2版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负面报道时，我当场表示坚决不行，马上找到新闻部主编协调，陈述利害关系：“王总，客户是店庆广告，多喜庆，和负面新闻放到一起好不协调！读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来，会严重影响广告效果，大客户不满意，后面单子……您看，能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来？”协调过程紧张，随时有新情况发生，既要摆平总编，又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的人在这儿指手画脚，我算开了先河，他们感觉不仅怪，而且不爽。呵呵，不就是一个钱字嘛，头条新闻千字报酬远高于其他稿费，既然我损害采编利益，就要私下打点，恩，客户满意咱无二话。凡是参与人员多少给点好处，时间长了，谁还有怪话？
报纸发行面市后，我第一时间跑到客户跟前表功。当然，讲背后故事的环节必不可少。客户看在眼里，自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和专业策划。他们要的是放心、顺利，别捅篓子，要的是保证广告效果最大化，至于价格，闭只眼啦。幕后工作劳心劳力，不是人人所能坚持，很多人拿回广告稿，跟大爷似的，往报社一丢就算完事，钱是那么好挣的？洗洗睡吧。
九、进攻顶级4 A广告公司
我从来不打无准备之仗，事前请教过很多同事……咱还会看点手相，变个小魔术，都是沟通好手段。比如，当我看到他长了个牛鼻子，说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相时，谁会拒我于门外？对，咱还有《字划吉数》伺候着呢。嘿，放一万个心，会选择性夸人啦。更大的优势是，手上直接客户能养活人，保证业绩不下滑，让我有精力去拓展新客户群。好，我有时间，有想法，有资金，有思路，有干劲，有人脉，还等什么？
我抄起电话黄页，开始电话拜访。我的算盘是先从国内广告公司练手，熟悉与广告公司打交道的流程和特点，找感觉，发现问题及时纠正，然后掉头从4 A广告入手，等融进圈子后再进攻顶级4 A公司。
我号称写字楼“推土机”，这可不是徒有其名，是跟《精品》报社王牌业务员学来的，那哥们喜欢推门就入，琅琅宣传自己报纸，从未怯场。我也有股百折不回的干劲，脸皮够厚，脚板骑车有劲道，不怕被拒，一回生，二回生，三回四回五回……，整整半年时光，光是国安广告的丁总，我见了整整不下20趟！熟到什么程度？他想把公司一女孩介绍给俺认识！还谈报纸发行量？去MD该死的发行量吧，反正他给客户呈报的是25万发行量，京城四大报之一！客户投放情况？我开始涉足房地产行业广告，地产公司财大气粗，自然吃个盆满钵满。
坚冰终被打破，咱交到几个圈内好友。有人指导我：“哥们，光认识媒介部的人还不成，4A公司的媒介督导和做计划的那帮人才是低调的关键人物。你想啊，他们不把报纸做进计划里，购买怎么跟你谈合作？”……进攻4A国际广告公司，我是有计划有步骤地进行公关。我请圈内人给我介绍督导和购买，打着别人旗号，一个发展两个，两个变四个，四个变八个……有共同语言和思维方式，我如鱼得水。首先在人情关上使力气。我基本不给回扣，只送精心挑选的小礼物。通过他们私下帮忙，我拿到了一批纪念促销品，什么雀巢咖啡杯，万宝路打火机，绿箭钥匙扣，耐克小皮包等等小礼品，一路拜访新客户，一路随小礼物而播种下友谊的种子，对，有时还互赠，那段时间我成了“礼品和蜜语的搬运工”。
此外，我了解客户爱好掌，对症下药。除了当礼品搬运工外，我还说动母亲出面，请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、限量版Zippo火机。那时北京人打扮好像还不够洋气，心仪礼物不仅暗合人心对口味，而且显得我很用心。道理简单，送钱给人家，拿到手里只谢三天，但限量版Zippo火机那得天天用吧，点火就能想起咱吧，这叫“火烧”友谊，越烧越红！顺便告诉哥们：“ 55周年限量版Zippo火机，好好保存，每年升值20%—200%不等。”送礼送到心坎去，此为攻城为下，攻心为上韬略。至于聊天话题，更是五花八门，甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何，见到外地人就和他们说北京人如何如何，真应了面试时袁世凯所说的那句名言。靠，心底里暗自发笑，我籍贯四川，长在北京，怎么说都是我啦。
其次，在商务关上使力气。我能提供特殊广告发布策略，比如基于阅读习惯，读者打开报纸是从上往下阅读，但我把通栏广告置顶，于是读者是先看到广告后再看下置文章，如此能大幅提高广告阅读率，算开了全国报纸异形广告发布的先河，客户超满意！后来被北京某大报连版权费都没给，直接把咱创意学了过去。嗯，大报也做咱的山寨？靠，更令人气愤的是，这只是山寨的开始。
不光如此，针对不同客户，我的发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户，广告公司为讨好他们欺负我：“雨总，我们客户广告策略是非头版不上！要不你想想办法？”MD，报纸头版是报社脸面，哪能轻易卖掉脸面？简直异想天开。一旦头版卖出广告，那就是说报社脸面也有价，讲出来丢人！所以报社死活不应。但咱也不能放着有钱不挣啊，那多憋屈自己？咱像受憋屈的人不？很快，我琢磨出报纸打出俩报头的歪招！嗯，乐事来了，那期报纸出现俩一模一样报头，一个报头统帅整版广告，另一报头统领封面文章。报纸发行时，封面文章头版包在外，广告头版放在里，到了客户那儿，老子再把俩头版颠倒过来，说啥也要把广告搞得敞亮些！据说，客户对广告发布形式极满意，打算再上一次，这回报社打死也不干了，因为众多同行多有不解和嘲笑，唉，那次是我少有地憋屈一回。
不过，咱又开了全国报纸不卖头版的先河，那时人们思想还不像现在开放，在当时引起圈内轰动。2009年，深圳某报纸也搞出俩头版，一个报头下是国美电器店庆头版广告，另一报头是正常封面头版，看到别人也玩双报头套路，叹息：“唉，哥们十几年前就玩过了。”
不怕贼偷就怕贼惦记，天下有什么事情能经得住天天琢磨？再笨的家伙也能想几个歪招出来，何况咱还不笨。记得那时候，我整天对着报纸琢磨，天天翻报找灵感，看得咱跟孕妇似的，总想呕。有了想法还要和广告部、编辑部、设计部协商，因为有些创意太过离经叛道，比如把竖中缝广告变成一条横版中缝，放到报纸中间发布，社长听完，恨不得把我一脚踹到楼下去。所以，光是打通人情关还不行，商务关也很关键，需要创意不拘一格，策略能迎合客户需求，这才能叫广告公司和客户都满意。报社残酷竞争，同行如狼似虎，客户胡搅蛮缠，迫使我在人情关和商务关两手都要硬，一旦打通两大关节，就像武林高手打通任督二脉一般，焉有不成之理？！
总之，我把浑身本事全招呼上了，每天出门前，编辑好拜访路线途，上午三家，下午五家，知道那帮白领小姐们讲究，进门前一双爪子洗得干干净净，别给人感觉握住的是一只热烘烘，汗糊糊的手，二三十分钟聊完，继续拜访下家，最后往往是披星戴月往回赶，天天如此，辛苦劲儿不提也罢。
十、业务纯熟
我告诉手下人，广告员最重要的不是所在位置，而是选择进攻客户的方向。同样是个B，一路向北能成NB，而撞破南墙不回头，就只能当个SB啦。人民币上不写这是大客户提成，那是小客户奖励，咱们理想面子放两边，现实摆中间，大家只谈短平快项目。像什么新加坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利斯通轮胎、劳力士、宾利等等这类客户，勿碰！他们代理关系盘根错节，也许花10分力气才能赚1分报酬，那还不如花费1分力气去赚10分报酬呢。瞄准三大报的客户群，穷追猛打才是上策。嗯，话糙理不糙，他们懂的。
有人拿来报纸请我分析广告，看完内容和版面设计，我能说出来，广告是收费还是免费；大体折扣；客户是否有广告代理，背后可能的故事；客户上半年投放策略是什么，为啥没投我们；下半年突破口在哪儿；客户竞争对手是谁；客户最近有何打算，如何从中渔利……把手下人听得七荤八素。当然，他们赚到钱后也服气。
十一、不断追求上进
时间转到1995开春，我又郁闷了。我希望天天有进步，不甘心过去业绩，渴望继续获得成功，在广告部独占鳌头！虽然第一年在报社爬到广告主管位子，但市场竞争更加激烈。我手上现有150多个客户，已经达到一个销售员围住客户数量的上限，如何还能快速提高业绩……经过精心谋划，我决定调整客户群结构，主攻4 A国际广告公司。之所以过去没敢碰广告公司，那是因为咱不专业，没底气和人家对话。今非昔比，学有所成，是金子就要到火上检验检验吧，哈，看看咱成色如何？……..
我喜欢学本事，比如感觉文笔不满意，就自动要求免薪加入编辑部，锻炼文笔。想法简单，为客户写新闻稿，文笔立不住就得求人，但求人不如求己，有机会多学一手本事，没准今后还能派上用场呢。我也是，真不浪费自己身上一丁点特长，多年后，咱开始撰写商战书，其文笔正有赖于当年的锻炼。但广告部同仁却认为我疯掉了，放着广告行业大钱不挣，跑到编辑部干什么？还想出什么样的风头？疯子一个。
编辑经历远不如广告圈风光，甚至可说丢人现眼。首次领到一个采访幼儿园的命题调查，我真是玩命跑稿，洋洋洒洒3000多字，结果被责编比喻成“头等垃圾稿” ！靠，文章写得有那么惨吗？副主编为了不灭掉我热情，勉强缩编成800字，出报后发现文章跟自己没啥连带。但不管如何被贬损，我写作水平在进步，尤其撰写客户关系稿驾轻就熟，这跟钱有关，写起来动力大。
后来有闲时，又常窜进设计部，站在美编后面偷学电脑设计。我觉得艺不压身，多学本事就多一条发财路。这段设计学习的经历，事后被证明为“救命的学习”！两年后，我在装修设计行业打出名气，离不开报社设计部熏陶。当然，咱不白学，经常给设计师傅们送点小零食，夏天一筒和路雪，冬天一支糖葫芦，礼轻情意重嘛。师傅也高兴，指点迷津时自然会多用些功夫，从而我能听到人家的经验之谈。总之，抓紧一切学习机会，像貔貅一样，如饥似渴地光吃不吐。
虽然我在报社广告部屡创佳绩，提成丰厚，但如何才能更快发财呢？这事有点闹心。记得刚吃完中秋月饼，我又干劲十足，因为咱发现了新商机。哇，不是一般的激动。那年慧聪广告公司成为北京报业一匹黑马，他们包下《精品》大批版面，然后将广告版办成各类广告专版，再将专版切割成一个个小豆腐块，专门刊登各类小广告，一期报刊广告量猛增到6000多条信息，极大提升了报纸信息量。通过与强势媒介合作，慧聪公司广告队伍迅速膨胀，旗下800多业务员，遍布整座城市。他们每天出去扫街，在市场上精耕细作，从而垄断了京城大部分小广告客户资源。而《精品》更借助慧聪力量，获得小商家和读者群热烈追捧，强化了都市类报纸老大地位，二者合作可谓天作之合。…….“吴总不肯说。但我从他们广告报价和运营成本倒推，包版价应在元之间。”“我跟《精品》内部人打听过，据说每版不超7K。”杨总冷不丁插了一句。社长两只胳膊抱在胸前，看了眼杨总：“杨总，你觉得我们报价……”“听说慧聪能磨善砍，不如报社采用漫天开价，然后像切色拉米一样，一点点让步。其实是我们更急，但不能表现，要沉住气，慢慢跟他们磨跟他们耗，这场谈判谁表现出志在必得，谁就要吃亏。”“雨总，你意见呢？”
“杨总说得对，我觉得如果《精品》的包版价是6000，估计我们4000能拿下。”站在自己立场，利益熏心，我只希望全力促成合作，所以想在价格上放水。谁知，话一出口，却捅了杨总肺管子。“4 K？别打哈哈了，赔得裤衩都得当掉去！”“呵呵，雨总，不否认你的勤奋和能力，但跟慧聪谈判，你还要向杨总多学学。”社长也被我的报价气乐了。
闭嘴吧，人家一顿数落，说得有理。后面的讨论变成社长与杨总单独沟通，把我当空气。对于百万以下的谈判，咱经过锤炼，神经上顶得住，可千万级的合同迎面扑来，方寸全乱。当然，听高手密谋策划，也算学习机会难得，刚大学毕业两年多的小屁孩，就跟在人家屁股后面学呗。
（装修还债第三年）春节时候，我猫在家里想事。入行两年时间，经过实战锤炼，设计与谈判套路已基本成型：陪同业主看过新房，先是风水知识扫荡一遍，接着再到各房间实施“虎口夺食” 套路，大致敲定装修项目后，回家做创意和编文化故事，结合则参考国外设计，举一反三构思具体方案，最后给业主看效果图，再从文化入手解释设计思路。这时，业主手里拿着效果图，脑子里回味着我讲的个性构思，看着相关国外实景图片，谁还特在意价格？
但1998年的北京装饰市场鱼龙混杂现象尤显突出，引起媒介关注，一些报刊不断曝光装修游击队的负面新闻，什么偷梁换柱，拐钱诈骗，甲醛超标，维修敲诈，安全隐患，历数斑斑质迹，负面影响好大，引起消费群恐慌。如果我再晚一年进装饰市场，根本没戏。现在北京人越发注重装饰公司品牌形象，有条件的客户都喜欢找大公司，只有经济般般的人才对游击队感兴趣。尽管我如此努力求上进，但市场竞争无情且残酷，开发每个客户我都必须面对很多大小装饰公司的竞争……
显然，仅靠一招鲜能吃遍天吗？今年家装市场的竞争持续加剧，如果我业务水平不往上跑，必遭市场淘汰。那1999年又该怎么走呢？我有个习惯，阶段性取得某个成果后，都要反思过去，展望未来，并且提出新发展方向和思路，这是自己不满足现状所养成的好习惯。当初在报社，我不满足在直接客户那里取得的成功，还梦想更上一层楼，于是主动调整主攻方向，发展4A广告群，从而闯出一片新天地。
现在，我在家装市场已站稳脚跟，但感觉事业发展再遇瓶颈……再次陷入沉思。眼下游击队里三人管事，小王和我拍档多年，左膀右臂，他负责原材料采购和施工现场管理；包工头祥子负责组织管理施工队；而我既做设计师，同时兼任客户开发。但就凭现在三条抢和手头上几万块流动资金，不可能照顾好更多家装客户。难道装修行业就没挣快钱的门路？是真没有还是咱没发现？有，肯定有！经过几天谋划，有了新想法。我再次调整主攻目标，弃家装而转攻商铺，兼做别墅装修。我拿出纸笔，一口气罗列了七大优势：
十二、不走寻常路
（首次创业，报社时期）团队不走寻常路，精彩创意横空出世！我们做的是婚恋类栏目，取《情感白皮书》之名，每期邀约四男四女，一水儿白领，对，登台前还有专门化妆师伺候着。在酒吧浪漫环境中，大家围坐专谈一个敏感话题，同时单身男女进行真情表白和爱情速配。想起来了，栏目本质类似后来湖南卫视《玫瑰之约》或江苏卫视《非诚勿扰》。
说干就干。不久，我请来两个有想法，有闯劲的编辑。由于混迹过4A广告圈，接触过很多白领，我说动他们现身，欢聚畅聊时，只要男女间有心动感觉，马上现场表白，而且一旦牵手成功，嘉宾将收获一份个性礼物和祝福。为什么要专门请4A人？我，故意公私不分，关键时刻一起招呼吧，把解决个人情感和广告生意混在一起搞，广告公司与报社感情很炙热？嗯，不次于恋爱。
为了博得大众眼球青睐，俩编辑比我猛！栏目话题可爆啦，什么《畅谈一夜情》、《处女情结》、《先有情还是先有性》、《你会接吻吗？》、《办公室玩暧昧》、《情人与红颜知己》等等敏感话题粉墨登场。有个编辑是小美女兼主持人，模样俊俏，白领个个也光彩照人，一时间俊男美女云集，而栏间文字风趣给力，再配上大幅彩照，一个字，牛！放开想象力吧，那是1996年的事儿，多有前卫精神，想想就带劲。
我信心爆棚，想立刻打造出几大金牌娱乐栏目，以此拉升报纸可读性。只要栏目红火，在冠名、赞助、特约嘉宾等方面，有的是广告金矿等咱挖掘。不出所料，几期报纸打出了名声，发行量有拉动迹象，广告商也有些蠢蠢欲动。记得一天有个业务员跑来说：“雨总，今天公车上，看见一个大叔拿着咱们报纸看征婚，一边看一边笑，看得可投入了呢。”恩，我听得更投入。
我再接再厉，在发行上也动足脑筋。当时北京一个大型珠宝商城刚开业，位置差，名气小，客流少。我和一个哥们跑到珠宝城献计献策，双方一拍即合。合作内容是我们负责给珠宝城打广告，珠宝城拿出缅甸翡翠挂件做奖品，冲抵广告费。但一个普通实物抵广告的方式，我却玩出了新花样——《买报纸送珠宝》！读者凭我们报纸就可到珠宝城免费领取一份翡翠挂件。哇，那时谁见过免费拿珠宝的机会？疯了去。很快，报纸刚上摊便立刻脱销，甚至一块钱一份的报纸被报贩子私下炒到5块！就这供求关系还没摆平呢。通过创新合作平台，达到三赢新境界。
十三、债主逼债
首次创业的结局可谓兵败如山倒，两套房和车子统统被迫改嫁，仍资不抵债，还倒欠三家私人印厂、一家国营印厂、两家纸厂、一家菲林出片社共计120余万。那几个股东？唉，不提也罢。公司只留下我这个法人和助手小王两人力抗债主！我是快刀斩乱麻，卖掉所有家具和电器，咬牙赔押金退房，然后又东凑西借弄点钱，权当遣散费，大家战友一场，很多人百感交集，临走时依依不舍：“雨总，要是有好项目，只要用得着我们，一个电话大家都来。”、“老大，《家居专刊》已经创出了牌子，市场拱手让人太可惜了，您再想想，要不做成一本DM直投杂志？我们都愿意跟您继续干！”……
话不多，但情意重，我鼻子一酸，眼泪好悬没滚落下来。大家风风雨雨跟随我战斗一年，没想到以悲剧散场，心痛之感无以言表。这边刚与业务员洒泪分别，那边债主们蜂拥而至，一个个雄纠纠气昂昂跑来要债。其中有个姓牟的债主最不是东西，他不出面，却找来专业讨债公司上门讨债。几个五大三粗的马仔汹汹跑来，为首的莽汉从包里拎出把菜刀，直接剁在办公桌上，嘴巴叫嚣着：“赶紧把保险柜打开，今天没10万甭想别出门！”
这不是电影《没完没了》里傅彪拿的那把假菜刀，看着明晃晃的刀刃，不害怕？假话。我腿肚子恨不得都转到前面去了。保险柜？那TM就一摆设，里面早就被扫荡N 1遍，能划拉出五毛就不错。可心里再怕，表面不能认怂，怎么说也是大老爷们，我双手一摊，尽量保持平静口吻：“对不起，有事好好谈，我们是欠钱，但不欠命。”
“哟，欠钱嘴巴还挺硬，别TMD装蒜了，给脸不要脸！傻逼你今天拿不出10万，有你丫好瞧！信不信老子今天就剁了你？”跟混混能说明白什么事？没想到债主会玩蛮的，刀枪架在脖子上，我真有些怕，没敢吭气。“你丫说话啊，别TM装逼！”话音刚落，那把菜刀又被人拿起来，再次狠狠剁下去！耳轮中就听见“砰”地一声闷响，就好像剁到我身上一样，浑身打个激灵，头晕目眩，胆战心惊。
跟讨债公司无话可说，还得找源头才能解决问题。我脑海里空空如也，玩命稳稳心神，手有些抖，勉强拨通牟总电话：“牟总您好，我是小雨。”“雨总，其他事就先不扯了，欠厂子30多万印费，打算怎么个还法？”“牟总，您听我解释，现在报社转让了，我们一时半会又没接到新项目，要不……”
电话那头粗暴打断我的话头，传来一声毋庸置疑的声音：“行了，雨总，没时间听这些解释啦，你自己多想想办法，今天无论如何也要凑10万，然后剩下的钱我们再商量多久还完。”……“雨总，欠债还债天经地义！我不管你们账上有没有钱，反正今天我要收走10万，你自己去想办法吧。 ”话音刚落，电话被挂了。
债主们把我们哥俩围的水泄不通，十几颗脑袋在耳边大喊大叫，吐沫星子直往脸上喷，那场面跟开批斗会一般无二。在场的债主们还算客气，没对我动手，只不过一个个装扮成热情过于澎湃的卫道士，告诉我该如何做生意，该如何做人，该如何收拾残局，言语上不仅有恐吓谩骂，威逼利诱，还有羞辱贬损，冷嘲热讽，每句话都像鞭子一样玩命抽在我心里，那份疼痛感和烧灼感刻骨铭心。
败军之将何以言勇？我从早上到晚，一直在解释，求情，认错，道歉，赔礼，说软话，仿佛把一辈子软话全说尽了。说的最多的一句话是：“各位老总，所有债务我都认，一个大子都不会少大家的。请再相信我一次，保证按时按量还钱。但还钱就像奶牛挤奶，奶牛每天产奶量有限，要是天天从早到晚玩命挤，奶牛还能有个好？奶牛要没了，大家上哪儿喝奶？”
最后，闲篇翻过，进入还钱正题。债主们心有灵犀，都避而不谈公司还债，而是直接叫我这法人扛债！他们心肠不坏，欺负我不懂法，竟把公司拖欠的债务直接扣到个人脑袋上，变成了法人欠债行为，简直黑白颠倒，鱼龙混淆。而我年少无知，又早被这等催债阵势吓唬坏了，根本没想到咨询律师这档事，只好稀里糊涂跟着往下跑。
债主们好像是八国联军在故宫开分赃会议一样，互相争吵着还款分配比例，而我，扮小羔羊，在屠宰台上咩咩惨叫着，央求他们高抬贵手，刀下留情，每月还款额不要定的太高。也许是债主闹得精疲力竭，也许是他们互相牵制，不能一家独大逼我还债，也许是瞧我实在可怜，反正是在一片拍桌子揣板凳的吵闹声中，我的还债计划“被商定”。城下之盟签定如下：1、我们前期每月还3万欠款，过年翻倍偿还；2、三年内务必清债；3、所有外债利息一次性按5%收取；4、每月不按时还款，下月则加倍偿还；5、逾期不还，一切后果自担自负。
桌上的电脑、台灯早已不知所踪，座机、笔筒、摆件、台历、水杯、广告合同、策划书散落一地，只有菜刀孤零零站在桌上，夺人双目，一副理直气壮舍我其谁的面孔。一摞还债协议被人故意推到菜刀旁，近看，菜刀像铡刀？MD，生的伟大，死的窝囊！接下来的流程就是签字画押，加盖公章，法人按手印，当拇指在卖身契上往下按时，我的血液仿佛在倒流，脑海里只有一个单词：“完了，玩完了！”100多万的外债，相当于一个普通北京人66年不吃喝才能还掉的外债，对于赤贫的我，可能吗？而且三年内务必清掉？唉，这回被彻底压在五行山下，我，我，我还有救吗？
麻木看着债主们收起协议书，有的还在我肩膀拍打两下：“雨总，加油啊，别忘按时还钱。”、“雨总，手机不要关机！联系不上，你家离厂子倒也不远，可别请我们到家里看你去啊。”、“雨总，瞧你也不容易，这次大家还算客气，不过你最好遵守规则，别逼我出手！”……
债主一哄而散，但牟总派来的那为首莽汉没走，他拉把椅子挨着我坐下，一双臭脚支在桌上，冷冷哼道：“你丫答应他们了，我们的钱呢？哼，你丫今天要是不给我10万……”
晚上一个人坐在出租房楼下，傻傻地手捧还款协议，呆如木鸡。天空开始飘下雪花，落在协议上，晶莹剔透，一朵朵雪青蛙似懂我心意，故意手牵手把欠款金额遮盖起来……看着看着，我眼睛一片迷蒙，泪水扑簌簌滴落在纸上，融化了雪花，可怎么也冲不掉白纸黑字！此情此景，寸断肝肠，才二十啷当岁的我，哪经历过这般打击？
回想起出道来春风得意的三年，少年得志，百万富翁，神采飞扬，指点江山，美人环顾，风光一时无限，现在却已荡然无存；过去商业酒会上，我曾是常客，衣着光鲜，佳肴好酒，现在只能从报纸上看到相关图片了；过去再三环路上，我曾飙车炫酷，现在只能顶风骑自行车了；过去在自己住房里，睡到自然醒，现在出租房里起的要比鸡早，睡得比“鸡”晚了；过去曾混迹于成功人士的俱乐部，同学会上的高光人物，现在是比社会最底层的乞丐还要贫穷100多万，是纯纯大负翁。想着想着……谁的眼泪在飞？我。
但我坐在地上，并非孤单一人，不仅头顶上鸦鹊呱呱大叫，肆意嘲弄人，身后还有一位24小时贴身“保镖”！他看我痛哭流涕的样子，用脚踢了我一下：“二逼，哭能解决个屁事！我们牟总的钱，你赶紧想办法还上，没几天就到年关，越拖到后面，你丫越没好果子吃！”“老大，我要是有钱……”
“行了，别TM装了，这套词都TM说了千遍！二逼，就算你丫每天说一万遍，也没用！你丫要再说没钱，信不信，老子现在就抽死你！”那厮生硬把我话题掐断，然后抬脚踹了我肩膀一脚。身子一侧歪，我双手扶地，对不起，雪地上留下的手指印不是按在星光大道上。唉，这就是纯负翁待遇，挨打遭骂是常态，苦不堪言？不，苦，才刚刚开始。
两条胳膊平放在膝盖上，我把脑袋埋进臂弯，管住眼睛不乱看，可管不住思绪乱飞：“眼下报社丢了，拍档跑了，朋友溜了，团队散了，事业没了，梦想破了，愿景歇了，道路完了，前途暗了，本钱光了，外债有了，债主来了，协议签了，期限定了……下一步怎么办？唉，到哪儿去筹米米啊。重新打工？年薪顶到天也就20来万，即使五年不吃喝也摆不平债务，他们非劈人不可！再去拉广告挣提成？人家跟4A广告公司联系多紧密啊，客户早被瓜分完毕，还能容下我来立足？重新创业？本钱呢？项目呢？市场呢？人手呢？万一又赔钱，好嘛，老债新债一块来……关键是每月必须还3万！3万？3万？我TM上哪儿搞3万啊！还有，那个最凶恶的老牟，丫的债还没谈，估计只多不少……”
想着想着，委屈、害怕、后悔、郁闷、焦躁等等情绪涌上心头，眼泪好不争气，瞬间，泪水开始在脸颊肆意滚淌，好不抓心。雪花轻轻地飘落在后脖子上，融化成一串串水珠，顺着脖颈往下流，感觉冰冰的，凉凉的，痒痒的，难道我的悲惨境遇感动了老天爷，连上天都在垂泪？
15年前的100多万，相当于现在600多万，这TM不是60块，能不痛哭吗？越哭越伤心，我简直嚎啕上了，忽然，肩膀上又被人蹬一脚，“二逼，你丫哭够没？我没工夫在这儿挨冻，你丫还磨叽什么呢，赶紧找钱去啊！”……风雪交加夜，我甚至想到了安徒生童话，我，也许挺不过这关了。唉，一个人越想越绝望！这时，小王从外面借钱回来，看见那厮冲我动手动脚，忙边跑边喊：“喂，有话好好说，别动手……”
好说歹说，小王也不让我呆在外面，硬是把我拉回屋子。晚上。我刚上床，那厮二话不说，上来和我挤到一起，别说丫不洗脚了，一米八高的莽汉躺在身边，不仅烟灰四处乱弹，随地吐痰，而且一条大长腿竟然直接搭到我身上！靠，卧榻之旁岂容他人安酣睡？这罪受的，精神肉体双重打击，快崩溃了：“老天爷，你快睁开眼看看吧，看看吧，债主们白天折磨我，晚上蹂躏我，你还要我有活路不？！”
既然无法睡，顾不了许多，索性把被子铺到地上，那厮见我下床，又跳到另一张床上去骚扰小王。很快，小王也被赶下来。俩人面对面盘腿枯坐着，大眼瞪小眼，简直一筹莫展。要说咱还能坦然面对，那叫吹牛。自己出道三年，听惯了掌声，根本没见过这等阵势。唉，现在真想撒丫子跑路，路有多远就跑多远……可是，自己跑了，年迈的老爸老妈怎么办？还在上学的弟弟怎么办？把俩大学教授丢给债主？想都别想的事情。跑又跑不得，住又住不得，这可如何是好？
惨白的月光照进屋子，把我们身影拉得多长，有些鬼魅。房间里一片肃静，哥俩都不想说话。于是，越不想说话，就越沉默。时间不大，床铺上传来一阵鼾声，声声入耳，简直搅得神志不清。我琢磨着这样可不行，就随便起个话题：“小王，你现在饿不？”“老大，你说呢？”“你现在最想干什么？”“什么都不想，就想忘掉烦恼，好好睡到天亮。”“靠，还有心思睡觉？我就想赶紧把……赶走！”说完，我冲那厮狠狠伸出了中指。“哼，想到一块了。”“算了，出去走走！”
走到外面，漫天大雪，飘飘荡荡从天而降，一片白茫茫，脚踩在雪地上咯吱吱直响。望着四周的阳台，家家户户张灯结彩，一派喜气，再听着爆竹声声，心中不免又泛感慨：“想当年，我也曾在京广中心高谈阔论，也曾撬动4000万合同，也曾推出《百年珍藏》报，轰动圈子一时风光无两……光阴如梭，眨眼又到年关。去年的年关，我还站在报社门口倍感伤怀，以为自己是世界上最失意之人，可谁知今年混得更惨！不仅沦落成杨白劳，而且还被人持刀逼债，今天只是黄世仁爪牙睡在我们床上，自己在雪地里挨冻受累，但明天呢？会不会只有最糟，没有更糟……小雨啊，小雨，你空怀一身本身，在销售上可谓攻无不克战无不胜，怎么会走到如此境地？！你，你不是在梦中吧……”想着想着，眼圈又有些泛潮。“烟，烟。”小王打断回忆，伸手要烟。“小王，现在债主闹得这么凶，你说咱们能挺过这关吗？”
“我打小没接触过什么高人，你算第一个！也是第一个肯认真教我的，你的一些话让我大开眼光，比过去读书管用多了。其实，我心里清楚自己的斤两，原本辞工跟你混，也只是想多学点本事，再拿份薪水补贴家里，但你够仗义，让我做公司合伙人，这份情谊摆在这儿，所以我认你！再说了，三年前你不也戴着白手套嘛，苦干加巧干，头年就是广告状元，第二年做社长助理，第三年开公司马上就升报社总经理，你就没做过第二名！要没点本事，我跟你混干嘛？咱们现在虽然落魄，但我相信你照样出人头地，呵呵，到时候混好了，可别忘记兄弟我就成！”说完，小王把点着的烟递给了我。
“小王，你说的都不错，可咱们不是无债一身轻，想干啥就去干啥，还有，过去不代表现在。眼下是每月必须还3万多外债，光这条就把人全罩住了。”“雨哥，当初你拉广告不是什么都不懂照样成状元吗？其实，听你说过你的英雄史，哪个阶段不是杠杠的？你两年能赚几百万，老天爷作证，今后照样能成！所以我相信你的神通，MD，不就破几个债主嘛，一点破外债嘛，就这点困难也能困住老大你？哈哈，通通玩蛋去！”
好久没听到小王的笑声，这阵笑声好提气，瞬间打动我已冰凉的神经，“小王，到现在你还能看得起我，兄弟谢了。意思我都明白，唉，你叫我再想想吧。”小王见我还是那副蔫头耷脑的劲头，他继续说：“老大，你还记得咱们报纸曾刊登过一篇《咖啡、胡萝卜鸡蛋》的文章吗？”“说。”“有个女孩对他爹抱怨生活艰难，好像问题永远解决不完。他爹听完没吭气，只是往三口锅里分别丢进胡萝卜、鸡蛋和咖啡，完后烧水。不大一会，乐事来了，胡萝卜入锅前最结实，但过遍开水就软趴趴了，咖啡和开水一照面歇菜了，而鸡蛋原来只有个薄壳，但最后属丫硬。老大，现在你想做胡萝卜？鸡蛋？还是咖啡豆？”“MD，老子啥也不想做，只想做债主！”我嘴巴里忿恨地骂道。
“哈哈，老大别扯了，你说下一步咱们怎么办吧。”“外面有些冷，你回去拿床被子，再拿两瓶小二，我们就坐在楼道里聊会儿吧。”“成。”小王屁颠屁颠回去抱被子。望着小王背影，心里忽然咯噔一下：“平时没发现小王居然能如此没心没肺地乐观，他怎么还能笑出来？哦，对了，小王不是法人，而我是法人，法人就是要承担一切债权债务的被法办的人！所以我乐不起来……但不管怎么说，小王跟我一不沾亲二不带故，只是公司小股东而已，这哥们平时不显山露水，现在开水浇过，其他股东都是咖啡，这才知道人家是鸡蛋，骨子里有股狠劲。唉，要是没小王在身边力挺，恐怕我连今天都挺不过来！这份兄弟情，掏心掏肺，值金子值银子，患难之际还有人挺我……”想着想着，我的眼泪又滚滚而落。
一床被子披在身后，兄弟俩挤在楼道里，每人手里端瓶小二，碰一下喝一口。等酒慢慢在肚里活动开来，再加上小王唠叨和被子小窝的温暖，特殊的环境，特殊的情境，我感觉好像好了那么点……“雨老大，你怎么越说越没信心了？”“我不是没信心，只不过未来咱们能做啥，还没拿定主意。唉，有个对联说的真TM好，鸟在笼中，惜关羽不能张飞；人在路上，要八戒更盼悟空。我空有一身本事，但全北京报社却没有容我之处，这，就是咱们可悲之处。”“靠，你丫又不是鸟人，尽说废话！”……
黑夜漫漫，冷风袭袭，两人边喝边抽边聊。小王反复开导我，这小子好坏，不断诱使我说话，不叫我胡思乱想……等我又哭又笑，又打又闹许久以后，眼看天色渐渐发白，不免叹了口气：“小王，远的不说，唉，屋子里还睡着一主儿呢，不知道老牟派来的那厮明天会怎么对付我们。”“喂，老大，这个我可要说道说道啦，你丫纯属操心过度，瞧你，啊，人模狗样，人五人六的，精神头足，事业还文武兼备，平日里无数美女争着往上贴，他舍得拿菜刀往你小脸上划拉？不信。再说了，你虽然长得细皮嫩肉，像唐僧？可惜佛祖不收。像客家瓤豆腐？可惜没人把你当盘菜。你以为谁都想冲上来分口肉吃？靠，你又算哪根葱？去你大爷的吧！”小王说完使劲拍了拍我肩膀。
“滚！哈哈……”当滚字一出口，我知道自己心结已开！话是开心锁，小王整整一晚上的开导，逐渐汇成一股暖流，开始涌上心田，似乎能将还债的事融化了。这时讲大道理没用，嬉皮笑脸反而是解愁的灵丹妙药。这家伙还真把我内心小宇宙给点燃了：“是啊，我有手有脚，有头脑，有干劲，有人脉，有策略，早不是城下阿蒙，不就是一百多万外债嘛，凭啥不能翻身？”
我有乐观精神，在逆境中就是优点，顺境中便是缺点，现在幸好是优点，还能照耀我一路前行。受苦折腾人的日子正式开张了，赶紧攒钱吧。卖掉所有可卖的东西，只添置两台二手电脑。但光是这样节流不够，还必须改掉浪费习惯：雪茄换成一块一包的“凤”牌烟，烟劲大，连蚊子都退避三舍！吃反季节水果？只剩回忆，夏天啃块瓜皮就不错。打的？奢了，我把准备卖废铁的自行车重新刨出来，擦擦再用。到燕莎、赛特买新衣？幸好我早已发育完毕，不是还有“新三年旧三年，缝缝补补又三年” 的精神吗？我发扬光大了。唉，没办法，我要为过去失误买单，想明白后，心里也踏实许多，我坚信还能东山再起，做得更大。果然，二次创业更上一层楼。
十四、再次学习
一夜无眠，一直聊到早上，我们商定，最难缠的问题就要首先解决。对，今天拜访老牟。硬着头皮推开牟总办公室，里面坐着一位长相白净的中年人，梳个大背头，挺富态，一双眼睛炯炯有神，真想不出欠他的钱不是最多但属他最凶，也许这人喜欢计较吧。
“牟总好。”“哦，雨总来了，坐吧。”人家不咸不淡，用手指指班台前的椅子。我刚坐下来，就听牟总问道：“雨总，今天带钱了吗？”“牟总，钱的事好办。今天来，我就是特想向您请教一个问题，还请牟总知无不言言无不尽啊。”“哦，请教问题？说吧。”出门前，我就跟小王商定，千万别上来就谈债务，那会把话题越谈越窄。不如请他评论我创业失败这件事，他是见证者也是参与者，有发言权，等把话题谈开来再取得他的同情，也许还债的事就有转机。于是，我很诚恳地抛出了一个问题：“牟总，我想请您把把脉，我创业为啥败了？都败在啥地方？”
“雨总，你先说说，自己是怎么失败的？”“我认为自己败在四点。第一，本来想以小搏大，但想法天真，没重视拿不到编辑权等实际问题，导致搏不出来好结果。第二，创业步子迈得太太，急于求成，不仅连创三个新行业专刊，而且还四处打广告，致使平摊投入力量，造成亏损。第三，轻信他人，被投资机构诓骗，导致后续资金跟不上。第四，市场竞争太激励，好营销策划都被对手迅速山寨克隆，严重削弱我们核心竞争力。比如，那个投资机构……”我足足总结了20分钟的失败原因。“就这些？”
“牟总，这四条招招致命，何况还是一起招呼我们？”“嗯，在我看来，你根本的失败只有两条，第一，投资超出控制能力，哼，小伙子，步子迈得太大小心扯着蛋。至于其他几条，都在瞎掰。以小搏大的想法虽然不错，但也要考察投资项目是否去搏，报社原来的编辑思路就搞不过《精品》，市场节节败退，你们赵总为什么撤了？人家多明智，在没有捆绑住大投资商的情况下知道什么是可为，什么是不可为。你明知不能改变报社编辑思路，还要硬闯，我估摸你当时还以为机会千载难得吧，可是你们一没实力二没资金三没经验，也敢去啃硬骨头？说明你创业心态不正，不败才怪！”
批评人的话确实够刺耳，我听得面露尴尬，心里很难受，但人家说的都是实情，虽不太服气，只得强装笑脸：“呵呵，真没想到牟总好了解行业和我们报社，您说的超出控制能力，确实如此。”
“你抱怨投资机构诓骗了你，但换位思考，人家为什么不马上给你投资？没有编辑权并不是主因，他们是要考察你的经营能力，就你这副猛打猛冲顾前不顾后的猛劲，不到一年烧完几百万还没动静，要么说明项目不具备投资潜力，要么就是你创业本事差劲，多少钱都能烧掉，谁还敢投钱进来？瞧人家这生意做得，沉得住气，多观察，事情做得多漂亮……还有，你抱怨市场竞争激烈，这个还用抱怨？哪个行业竞争不激烈？这也算失败理由？哼，笑话。”
“是，是，牟总您说的都对，这些，我没想清楚。”听他一席话，原本还有些高傲的头这回低下了，服气。成王败寇，我9个月烧干净几百万而倒闭，不论从哪方面讲，自己的创业只能用彻底失败来形容，水平差？能力弱？眼光短？知识少？阅历浅？嗯，说得都对。
心情正在沉痛中，耳边又传来牟总声音：“你失败的第二条主因，是你缺乏基本诚信。我在接印刷之前，曾向人问过你情况。我侄子也在4A圈儿，他打听到你的为人，说你挺讲商业诚信，待人处世还不错，所以我才肯答应先印刷后结款的条件。但你在败局已定时，还出去骗钱诓人，哄着大家陪着玩？你丧失诚信的搏命做法也叫坚持？卖房卖车也叫坚持？你懂什么叫坚持？愿赌服输乃为俊杰，正因为你没有诚信可言，结果不仅赔掉前面几百万，还把不该赔的一百多万也赔进去了，哼，这就是对你缺失诚信的惩罚！”
哟，诚信？我怎么一点都没意识到？有些拨云见雾的感觉。脑袋一转，恍然大悟：“正因为自己故意丢失诚信，又透支了过去信誉，才遭欠债惩罚！能怪谁？唉，一报还一报啊。看看人家生意做的，不是我谈判有多厉害，而是人家事前去调查过我的诚信，这才做回爽快人。创业？和大腕比我跟白纸一样，苍白的可怕！”“呵呵，牟总确实是高人，您说到我痛处了，我确实丢失了诚信。但还有一个问题，您说坚持的真正意义是啥？还请牟总您指教。”
“坚持在于有意义。比如，头次创业败了，没关系，总结教训后再学本事，几年后二次创业而获成功，这才叫目标和毅力的坚持，具有成功意义的坚持才有意义。你从赔第一个100万开始，一直坚持赔到几百万，还不够坚持？难道一定要赔到第十个100万，你才肯罢手？哥们，你这是每天在烧钱烧精力，更该懂得见好就收。如果你能坚持赔到1000万，坚持连赔三年而发财，这不是坚持而是传奇！呵呵，也许你看名人传奇书看多了吧，如果你感觉今后自己是位传奇人物，还需要我来评点你的失败原因？看看吧，你最终一把梭哈，然后一夜回到解放前。你连坚持的真正含义都没搞懂？还想创业？呵呵，有些儿戏。”
史玉柱第一次创业失败后，曾说过一句名言：“我成功时什么都没学到，只有失败时才真正学到本事，而且只有失败时，才能检验一个人的成色。”对，我也是这等感受。但花费一百万多就为学几条教训？代价大不？
牟总一席点评把我听得目瞪口呆。我和小王像幼稚园儿童，搬把小凳子虔诚地坐在老师跟前，专心跟老师学习ABCD……要说刚进门时，我怀揣一个谈判谋略，想玩声东击西套近乎的把戏，有些耍心眼，但现在就是真诚求教。不得不承认，这些话我从来没在报社听过，也没亲身体验，当然，现在深陷沼泽，倒是体验深刻，真TM够反讽意味。
十五、兄弟情
屋子里安静的可怕，小王沉默许久，说出了一句我一辈子都难以忘怀的话：& “咱们明天到工商局做个法人变更，你把法人过户给我，手续的事，我前两天问过，简单。换法人有俩好处，万一老天爷诚心跟咱们过不去，咱哥俩万一过不去这关，怎么办？你家在北京，他们容易去家里闹。那帮兔崽子敢进我地盘上找人？强龙还他妈不压地头蛇呢，我们村子少说千把人，吼一声，能把丫打个半死！临了了再告这帮孙子抢劫！我就不信，丫的敢在我们村子撒野！真闹出事来，大不了我扛着。再说了，咱们总有重新创业的那天，老大，我这辈子没多大能耐，就寻思着以后还能跟你发财，换完法人，你能安心做事，我还是给你打下手，不就是多吃点苦头嘛，我不怕！”
我把烟头一扔，脑袋埋进被窝，两行泪水止不住滚滚而落……过了多少年，这句话还深深印刻在脑海里，像琥珀一般，晶莹剔透，纯洁无比，让人爱，让人痛，让人视为珍宝，任凭岁月流逝，根本磨灭不掉！估计这辈子都将陪伴我一直走下去！还有什么比被人如此信任叫人感动的呢？患难见真情，好兄弟！正因为有过命交情，两年后，小王邀请我到他家乡投资三农时，我毫不犹豫同意了，哥俩再次合作，一起创办一家特种野猪养殖场……
十六、速成学习法
沧海横流方显英雄本色，去他大爷的，干什么项目没几条劣势？也许有20条也未可知呢，前怕狼后怕虎保证一事无成，现在只凭借十条好处和两大优势，就值得玩命拼一回。当然，小王是全力支持我的想法。还犹豫选项目？靠，没准明天债主就会杀个回马枪，杀咱个干干净净！思前想后，我觉得十条劣势中攻克设计关最为关键，是主要矛盾，学不出来一切白搭，而其他劣势都属于车到山前必有路，船到桥头自然直的事情。怕？这时候我啥也不怕！
由于要尽快还债，没时间磨洋工，所以规定自己必须在15天内，完成学习室内设计的任务，然后尽快出去找活挣钱去。可能吗？人家学室内设计，大学上了4年！我呢，突击学15天就能行？还是那句话，办法总比困难多。靠，压力下人的潜力真是无穷！也许真是那样，办法总比困难多。忽然想起“目标细分法”，嗯，是个突击学习的好方法。
上个世纪50年代，英国有个有天赋的短跑选手，他想破200米世界记录，在和教练商量后，决定采用“目标细分法”实现目标。原200米世界记录保持者，他跑到头50米时，有个奔跑记录，跑到100米时又有个记录，跑到第150米时也有个记录，跑完最后50米便是世界记录。
英国选手参照原世界纪录中的各位置时间，制定对应的“小目标”。比如原记录中，0—50米的奔跑时间记录是6秒，他决定先打破6秒记录。这是第一个小目标，等首个小目标制定好后，这哥们开始天天练，就练起跑到50米这段距离，直到奔跑速度打破6秒为止。好，实现首个小目标。接着，原记录对应跑到100米时的记录是11秒，他们又开始练习百米速度，从0—100米，天天玩命跑，直到打破11秒原记录为止，OK，第二个小目标照样拿下。以此类推，后来，这个有干劲，懂方法的家伙还真打破了世界记录！
这就是利用“目标细分法”解决问题的威力。一条羊腿，不能一口吞下，咱不是鳄鱼，也不是蟒蛇。怎么办？一口吞不下，扔了？舍不得。生活常识告之，吃肉为什么要鲸吞？而一口一口吃，可以理解成把总目标分解成若干小目标，吃一口就相当于完成一个小目标，最后，当所有小目标都搞定，那总目标呢？嘿，吃进肚子里了啊。这方法我经常实践，管用，至少在做一件事情时，不盲目瞎干，能规划实现目标的路径和思路。
我没有时间系统学习室内知识，怎么办？干脆，水贼过河甭使狗刨，直接看国外设计作品，从大师级作品领悟出设计灵感和设计方法。设计项目太多怎么办？客厅、主卧、客卧、餐厅、厨房、书房、卫生间、过厅、走廊、阳台、更衣间、健身房、保姆房……还没数完一遍，头晕脑涨，况且每个空间都有大量知识需要学习，如何尽快学会？
好，制定第1个目标：明确主攻方向。主席有句名言：“先解决主要矛盾，主要矛盾解决后，次要矛盾上升为主要矛盾，然后再依次解决。”好，按主席的说法办。业主最关心啥空间？一客厅，二卧室。好，我在15天时间只看客厅和卧室，而且主要学吊顶、墙壁、地面、门、窗套的设计，余下有空再看。首次和业主见面，只要能在客厅和卧室的设计方面，把业主“喷“晕，后面还不是水到渠成？
第2个目标：看懂设计。如何最快速度入门？请教高手是捷径。我马上电话联络，记得那天晚上，我和小王见到一位装饰公司设计主任，我拿出客厅卧室设计图，请他一张张讲解设计思路，没听懂，再讲一遍，还没听懂？再讲，直到听懂为止。那次好像是讲到后半夜，连我脸上都挂不住了。听个明白，回来自己对着镜子脱稿再讲两遍，接着做归纳总结写心得。学会第一批图片，再请教第二批，等走完几百张图后，终于开始出现大同小异的设计思路，现象不错。
第3个目标：理论结合实践，实践出真知。室内设计很难？成为高手难，但做个普通设计师，容易。我很快有了设计心得。可没亲身实践怎么办？于是再央求人，请他们带我现场参观。另外一位朋友，也是设计高手，他边带我走现场边讲解，思路对应效果图，效果图对应实景，实景再对应思路，看完三套房后，感觉咱水平又有精进，对一些设计原理有了切实体会，好有成就感。
第4个目标：背诵记忆大师海量作品。和设计师们聊天，我发现设计诀窍是多看大师作品，多动脑，多总结。如何记下几千张大师作品？这时，咱又玩命动脑，重压之下绝招出笼。我的观点是笨办法往往是最好办法！很多人总想走捷径，但世界上如果真存在发财捷径，那还不早就被人走成了高速公路？彩票是发财捷径，结果呢？赌博也是一条发财捷径，结果又如何？除了散户捐钱给庄家，没其他新闻。好，咱的笨办法就是玩命背图片，下苦功夫。光理解图片有啥实用价值？能立刻冲出去挣钱？只有彻底背诵大师方案后，到现场灵活运用，才能将所学知识化为强大战斗力。
但如何在几天之内背下5000张图？尤其是到了施工现场还能马上想起相关设计方案？我又开动脑筋，决定再次使用“目标细分法”，把总目标分解成几个小目标，逐一完成各个小目标任务。首先，我把一张经典室内设计图摆好，首先把吊顶用纸遮盖，然后开始动脑思考：“如果是我，该如何设计这款吊顶？”接着就在那张遮盖纸上画设计稿，不好看，接着画，还不好看，那就继续画呗，想破头，画破纸，再对比原稿看。哦，恍然大悟，人家确实是大师！构思精妙，寓意深远，自己笨，作品臭不可闻。好，彻底掌握一款设计套路，下次再看再画，加深印象。
看完吊顶再看墙壁，看完墙壁再看地面，看完地面再看家具，看完家具再看软饰，总之，我把一间房的设计稿拆分成若干了小目标，逐一加以学习，什么图片经得起咱的“肢解学习法”啊，不把图片看透看扎实，不真正学到家，誓不罢手！曾经，我每天只睡四个小时，喝浓茶，玩倒立，打嘴巴，冬天洗冷水，招数用遍，就差头悬梁锥刺股，简直看得头撞墙，脚跺地，想呕，哇哇直叫，恨不得撕个粉碎……
1张图如此学习，10张图如此，100张图仍然如此，1000张图还是如此，等到学了2000张图片后，我开始点评原稿，等学到5000张图后，开始对某些原稿有点异议。靠，一套普宅只有几个功能房，而我却有5000位国际大师教我做室内设计，一人就算教我一招，那也学到5000招，再举一反三，5000招变成15000招！好嘛，凭借一万多款设计套路，还不能罩住个普宅？
除了遮盖法，我还想到临摹法。把一张设计稿摆好，简单临摹，主要是勾勒粗线条，不管细节。勾线条就是勾房间装饰轮廓，那是代表一种设计思路，有了正确骨架设计，还怕长不出好肉？至少不会驼背吧。体验大师作品，首要是搞清骨架设计精髓，要是骨架长歪，添肉就是添错误。我看图片先从大处着眼，然后再逐渐过度到细节。
当然，我还经常采用回忆法。躺在床上，想电视背景墙的设计方案，脑海里马上浮现出上百款设计作品，然后一张张想设计优缺点，造价，效果，适合什么样的客户……然后就在回忆中昏昏睡去。对，我还是实践法爱好者。已经走火入魔，只要走进房间，首先就是打量原设计，学习、借鉴、挑毛病，三板斧劈完，就开始想：“要是我来做设计，应该怎么做的更出彩？吊顶该如何？墙壁？地面？配什么样的家具？软饰呢？一间房如此，10间房如此，100间房还是如此，谁经得起这么玩命YY？
从大规模学习、借鉴和再创造的过程中，深感这套思路带来太多好处。比如，装修一间房，我从一张图借鉴一个吊顶，从第二张图借鉴背景墙，从第三张图借鉴窗套，从第四张图借鉴……所有设计都是大师作品，我只不过我把这些经典设计整合一起，达到风格统一，层次有序的目的。而一般设计师能在一间房里想出多款经典设计？嗯，也许想破头也达不到大师水准，呵呵，也许正因为咱不走寻常路，才让我短时间内有所突破。
现在回想起来，学习室内设计说来轻松，但过程却异常艰辛。重压之下，脑子溜号？心情烦躁？浑身坐立不安？谁还能安心学习？我琢磨一般人没有一颗坚强的心脏，不一定能挺住。就像一个人平常乒乓球打得神乎其神，但走上奥运会赛场被大阵仗给拍住了……平时多威武，没用，比的就是关键时刻的本事。还好，我桀骜不驯，跟小强一般无二，踩不着，赶不走，撵不死，生命力旺盛着呢！不就是赔掉100多万嘛，至于难受个没完没了？
学习期间，我强迫自己不想任何债务问题，一旦思绪溜号，马上自己给自己掌嘴，然后强行换成单纯想法：“学会设计就能接项目，接到项目就能赚钱，赚到钱就能还债，还完债就能重新创业……学会设计就能接项目，接到项目就能赚钱，……”好像打得牙齿有些松动后，嗯，效果出来了。好，现在拿出当初在报社速成广告的闯劲，玩命干吧！一句话，要成功先发疯，头脑简单往前冲！20天后我已半入行，5000张图认真筛过一遍，脑海里初建设计概念，能磕磕巴巴讲点设计原理出来。俩月后我接到第一单，5000张图重温两遍，温故而知新，设计上迈出一大步。几年以后，我在装修业学有所成，不是咱有多聪明，多有设计艺术底蕴，而是悄悄站在大师肩膀上而已。我始终认为自己智商普通，只不过更爱动脑，更爱掌握事倍功半的做事方法而已。
十七、思考、解决困难、再学习
（装修还债的阶段）劣势问题基本解决，但新问题又来了。客户太多我也忙不过来，势必造成服务不到位，甚至引起纠纷。不如转换思路，提高单项工程造价也许是正途。对，下一个问题，《如何在单项上赚更多的钱？》。想破脑袋没有对策。还是采用笨办法，回想过去成败案例，看问题出在哪儿。很快，想起个典型对话桥段。一次，我极力向客户推荐：“哥们，客厅吊个顶吧，不仅光线布置均匀，而且空间有层次变化。”
“不吊，又不是酒店，简单些好。”我明白，客户要么不懂，要么怕花钱。但谈成一单不易，客户这不做，那不做，还能赚啥钱？怎么才能说服客户听我的建议？正面说服？说吊顶后房间漂亮十倍？已证明无效……对呀，销售关键在于摸清客户真正需求，而我推荐的项目恰好能给客户带来所需的确切利益。再换位思考，如果我是客户，会满意这些利益点吗？
当想到利益点时，思路豁然开朗：“是啊，漂亮10倍仅仅是我勾勒的愿景，人家没看到，谈不上冲动。最好能用确切利益说服业主！但吊顶能给业主带来啥样的利益？我天马行空想上了：帮他提升10倍房间装饰效果？帮他泡妞？帮他哄老婆开心？帮他偷拍……帮他显摆有钱？帮他藏私房钱……帮他挣钱？”
思维信马由缰，想到哪儿写到哪儿，抓到什么写什么，但当想到“帮他挣钱？”时，脑子来电了：“上大学时我曾看过一本风水书，上面好像提过客厅吊顶能聚财……”
感觉解决有门，赶紧翻箱倒柜找书。嗯，风水书果然有令人激动的记载：“风水又称堪舆、相宅、青乌等。堪为天道，舆为地道，仰观天文，俯察地理，此为风水两大特征。风水是研究天、地、人三者关系的‘环境科学’，从人类生理与心理角度，对居住环境做出有益调整，改善环境气的循环，因此有‘住宅东方医学’之称，与科学的关系，实为两种语言，一个道理……在家居聚财风水布局中，客厅吊顶对住宅财运风水而言，就像住宅的天空一样高高在上，将客厅气场吸纳，因此，吊顶设计尤为重要。住宅要想聚财就要讲求‘藏气’，有‘藏气’才能‘纳气’，故吊顶可采用四边低而中间高的天池设计方案，天池凹位会有藏气聚财功效。如在天池中央挂一盏白水晶灯，更能聚财，因为白水晶磁场能产生招财作用。但在聚财同时，财运稳定性也很重要。风水上的气有轻清和重浊之分，轻清者上扬而为天，重浊者下沉而为地。要达到家庭财运稳定目的，客厅吊顶宜选用浅色系列颜色，如白色、米黄、粉红等颜色，最适合客厅吊顶应用……”
春节期间，没干别的，咱抱着风水书，连吃饭上卫生间都舍不得放下，学习动力好足。还是那套学习方法，很快，混成一个二把刀风水师。嘿，那时有几个设计师懂风水？典型桥段是这样表演的：“杜先生，看您家整体布局还不错，尤其门窗比例适中，能聚财，真棒！”我指着房间窗户，啧啧夸赞道。开始勾引客户兴趣？不语。“哦，雨经理，窗户大小还有什么讲究？”“风水上有说法，窗户开得太多太大，易散财，但窗子开小了，又挡财。”为了吸引客户注意力，我要先夸赞，找到大家都敢兴趣的共同话题，树立起风水师专业形象，同时把他心里说得爽爽的。
“雨经理，风水真有那么神奇？”杜先生随口问一句。“杜先生，抛开风水先不说。我们只谈感受。房间窗子开小了，您是不是感觉房间光线不足，阴暗潮湿，住的不舒服？”看见杜先生轻轻点点头，我继续问：“房间窗子开的太大，您是不是感觉光线太足，住在里面好像透明人，没点隐私保护，也不舒服？”杜先生想了想，又点点头。
见杜先生对风水有兴趣，那我更来兴趣：“风水并非神秘，也非伪科学，其实就是几千年来古人留下来的一种好的生活习惯，是对生活中经常发生的事情，想到的一种解决方法，正因为有合理性，所以才会流传下来。风水雏形从原始部落的选址开始，在与大自然搏斗中，人们逐渐懂得什么才是安全环境，所以，无论是半坡时期还是殷商时期的部落，均建在背有靠山、前有流水的高地上，房屋坐北朝南便于自然采光……而验证风水有无作用，民谚上说，‘一方水土养一方人’、‘穷山恶水出刁民’、‘人杰地灵’等等，这些民谚都映证了风水的确有其作用。至于为啥风水认定窗尺寸与聚散财有关，那是通过阴阳八卦等很多风水理论推演而来的。”
我们边看房间边聊风水，等火候差不多时，我话锋一转，再把他的心勾得痒痒的：“不过，您家卧室有点硬伤，杜先生您看，房顶上有道大梁呀，这在风水上为凶，犯对冲忌，对妇女健康不利！”杜太太沉不住气了：“啊！不会吧，那怎么办啊！”“您别急，只要吊个顶，将这道梁封在里面就成。”“哦，那，那就吊个顶吧。”杜先生当然要充当护花使者，马上豪爽应下来。
计划中本来没吊顶项目，经一番风水游说，从无变有，收益明显改善：1、艺术吊顶200多块一平米；2、吊顶后要安几盏筒灯，水电路改造有增项。当然，除了吊顶，还有一些项目也能用风水游说业主。比如，我发现卫生间门对着大门、餐厅或卧室的门，都会建议业主将卫生间门换个恰当方位，否则犯风水忌讳，要么散财，要么妨健康……如此改造，一来改善业主居室风水，二来咱也创点收，因为拆墙修墙总要点银子吧。总之，风水上关于居家布置的说法上千条，总几条适合业主新房，我有良心，一般拣主要几条说，既帮业主也帮我。为啥不说全？唉，天下没有十全十美的房子！况且做人做事不要做得过火，点到为止才是上策。
但光有风水知识就能提高单个工程装修费？不行。抗美援朝时，我军发起“冷枪冷炮狙击敌军运动”，志愿军战士发明了很多狙击办法，敌人正在洗澡的，脱下一条裤腿再打；正撒尿的，尿到一半再打；大便的，蹲下再打；坐汽车的，瞄准停车点，第一个人刚起身时连续打……志愿军是在实战中摸索出一套经验，我也一样，做事喜欢动脑琢磨，希望从现象看到本质。现在我面对两类公司竞争，一是同行，二是家俱商和建材商。业主可以请我定做橱柜，但也能从市场购买，所以为了提高单项工程造价，目标应该是与家俱商和建材商进行PK！只要我能给业主一个明确利益点，便有获胜希望。好，“虎口夺食”的想法成型了，我开始逐一分析各单项。
一进门摆放的是鞋柜。市场上一般有售鞋柜，但不带照衣镜、穿鞋凳和挂衣钩。业主只能单配，麻烦不？脑海里想到十几张国外经典设计，人家是柜、架、镜、凳、钩整体设计，紧靠墙壁，疏密错落布置，一看便是大牌设计。马上行动，我把不同风格的组合挑出来，扫描排版，再标出每款不同尺寸的鞋柜组合的价格范围。到时业主想买鞋柜，马上递上资料，对，家俱商有强项，但咱也有优势，咱吃的就是设计和客情优势，业主聪明透顶，他们不会衡量性价比？……
光有普通版“虎口夺食” 招数就够了？不行，还要灵机应变。别说在卧室做榻榻米了，就是净高2.8米的房子，我也能给客户建一座迷你型阁楼。记得遇见一位喜欢个性的业主，两房一厅的新房，于是我主动提起阁楼设计概念，他听完眼睛刷刷放光。于是把卧室与客厅的隔断墙打掉，建一座4米长阁楼，冲卧室这面是大衣柜，冲客厅那面是装饰柜、电视柜和书柜的组合体，可两边开门。阁楼高1.3米，宽1.1米，带欧式木制围栏，上面安有一台电视、坐在上面喝茶、品咖啡，看书、下棋、上网、听音乐、看电视，甚至睡觉，别有一番情趣享受。上阁楼的楼梯全由抽屉组成，方便收纳物品。从客厅打开阁楼推拉门，内设光源自动点亮，再推开对面推拉门，卧室立刻显现眼前。机关重重？很实用啦。不做阁楼，顶多万把块钱入账，但建起阁楼，收入翻倍。
光有风水知识和15招“虎口夺食” 就能攻伐市场了？不行。所谓万事怕动脑，经过一番谋划，我有了一个新的思维模式——把广告策划思路引入装修设计行业！设计师大都在本行钻研业务，他们似乎对广告策划并不熟，哈，机会来了。我想法简单实用，用广告策划思维指导设计思路！因为装修是硬件不会说话，文化是软件能攻心，产品有内在文化表现才值钱。
……很快，我设计思路变成了先确立文化故事，然后根据故事再做设计。我曾为一对新婚夫妇在电视主题墙上，用石膏做成一款半立体月亮造型手模，白天看是大半个月亮挂在灰蓝色墙上，晚上月亮里灯光一亮，立刻变月牙。为什么要设计个月亮造型挂在墙上？因为女主人名字中带个“悦”字，男主人名字中带个“亮”字。一个大胆的创意出笼了，他们名字各取一字，合起来就是“悦亮” 。
哇，竟能被咱解释成“媳妇悦已悦‘亮’”，我挺佩服自己讲故事的本事。大男人虚荣心不仅得到满足，而且小女子也被感动得热泪盈眶，多有含义的合名呀，而谐音则是“月亮”！有了文化含义，于是墙壁上挂上一轮弯月才有意义。但为何不是满月呢？我跟客户解释起传统文化：“所谓月盈则亏，水满则溢，所以不能挂八月十五的圆盘月亮，而晚上弯弯月牙更是浪漫的代表。”他们听得有些心旷神怡，呵呵，两斤石膏不过几块钱，咱收800元的创意费不过分吧。嗯，一个LV包动辄几千上万，那是因为带给了消费者愉悦感，跟材料成本无关。
但光有风水知识、“虎口夺食”和文化立意，就能攻伐市场了？不行。经过一年多实践和学习，我把国外万张经典设计牢牢背诵，每看到业主新房，脑袋里跟过电影一般，图片不断闪现，找到合适的就采用。但我喜欢创新，每每在原设计基础上，举一反三活学活用。我曾看到过一张关于鱼缸经典设计，图中把鱼缸埋进墙壁，里面饲养着成群金鱼，但因为墙壁只显露出小部分鱼缸，从远处看，金鱼好像是从墙壁四周游进鱼缸的，装饰效果不凡。几年后，我在全国四大白金五星酒店的深圳洲际酒店，见过类似设计，确实有情趣。
一年多的实践下来，我已不想再做图片搬运工。有一次我曾偶然接到一个KTV包厢的豪华设计项目。忽然想起一件事，我养过几年金鱼，以前常逛马甸鱼市，惊奇发现人家在养鲨鱼！深刻印象。经过思考，我在包厢背景墙里埋进大型鱼缸，也是只露一部分鱼缸，但不是养金鱼，而是养了两条一米多长的白鳍鲨。
给客户解释设计思路简单：“到KTV玩的一般是男性，喜欢刺激性事物，养几条鲨鱼，突然从墙壁里冲杀出来，肯定能刺激大家眼球。鲨鱼没长鱼漂，为了保持身体不沉，就必须一直游，所以消费者无论啥时看鱼缸，鲨鱼都是在畅游，而且鲨鱼是暴力血腥代表，符合KTV包厢是情感发泄场所的情调。”业主听完，既喜欢创意，可又担心鲨鱼不好养，犹豫半晌，只做了三座鲨鱼包厢。
唉，我可是从广告业千军万马里杀出来的家伙，能不懂客户心理？事后证明，鲨鱼包厢火爆，据说曾有两拨客人为争抢鲨鱼包厢险些动手。到现在，墙里埋鱼缸的设计逐渐普遍起来，但在13年前不仅稀罕，而且哪有鱼缸里养鲨鱼的？嗯，不拘泥人家设计，举一反三再创新，作品才更有生命力。总之，在装修实战中，我把自身所有长处都发挥得淋漓至尽，做事动脑，喜欢不走寻常路，善于发挥创造性，甚至能做几款在北京家装圈广为流传的设计作品出来，跟在传媒圈表现一致。现在回想，这段珍贵经历不仅磨砺性格，锻炼能力，而且为我今后给富豪设计奢华空间打下坚实基础。
十八、装修苦难日子
布艺老板很迷信美国货，他坚持要用美国纯进口油漆，这本没啥问题。真不知道他是从什么进货渠道搞来的，上面竟没一个中文字。工人们不识油漆桶上的英文说明，想当然，还大言不惭叫我放宽心吧，这帮家伙凭感觉走，最后把腻子、底漆和面漆全给搞拧吧了，一顿瞎搞……木器漆面看不得！唉，都是我的疏忽大意，当时为什么不在桶子上贴个标签呢？
更糟糕的局面随之而来。工人们喷漆时，贪图凉爽，竟然忘记千叮咛万嘱咐的事情，一定要及时关掉空调系统！这边在抽风排气，那边在玩命喷漆……好嘛，闭着眼睛都能想象出来，大量油漆的挥发颗粒随着空调系统里的抽风排气口，一股脑地被抽进换气口，在吊顶上的管道里飘荡。而隔壁两家店的吊顶也安装有空调换气口，都在一路管道上，于是这些挥发颗粒飘累了，就分别落到一家法国成衣和一家美国裙装上休息！早上店员们开门上班，惊奇地发现他们家衣服裙子竟被人上了颜色，可门锁却完好无损！
毫不夸张地说，我是被人揪进中粮施工管理办的，面对两家店老板铁青面孔和高昂的成衣价格，我的脸上仿佛也落满了油漆。啥也别解释了，赔钱！刚攒点积蓄瞬间没了，又是一番东挪西借，前后赔了近20万才算完事。赔完那边的钱，这边漆面搞砸的问题又该如何解决？老子一咬牙，决定玩蛮的，上脱漆剂!哇，那个难闻的化学味道就别提了，弥散空气中，恶心想呕，布艺店周围的气味整日挥洒不散，于是又遭到其他店面集体投诉，最后罚款5万了事！
苦难日子再次袭来，那一段时间马瘦毛长，当时要没点过人的心理素质和顽强毅力，很可能就被困难直接放倒了，哭有个屁用？这回我真玩命了，拼命督促工人认真干活，白天出门谈生意，晚上熬夜陪他们。好在按时保质交工了，嗯，比去年验收前那套准备有提高，现在验收时，我还会给家俱再打一层家具蜡，手感如何？摸过婴儿小脸不？业主各个开心。实效如效果图一般，甚至更好。布艺老板够仗义，结账时多给3万辛苦费。综合算下来，工程不仅没赚钱，还大赔7万！导致我第二次没按时给债主打款。对了，房租又到期了，下一个工程在百盛商场，几万进场押金还没着落……
十九、煎熬换胜利
我没资金，有点积蓄都被债主像抽血一般全给抽净了：没像样办公场地，没广告宣传，没团队支持，全凭我和小王单枪匹马在战斗。好在，好在我还有敏捷的头脑和一颗不屈的心。记得那时我的QQ名叫“一颗奔腾的心”！自己在装修业行走两年多，正要农奴翻身，却又遭……真应了那句老话，好事都是一波三折地向前发展。
没有游不去过的河，没有翻不过的山，靠，总算天亮了！历经3年艰难时光，终于还清欠债，重获自由之身。虽然又到一年年关，但今年年关与众不同。靠，老子谁也不欠，非人生活彻底滚蛋！心情好，看北京灰蒙蒙的天空都跟夏威夷湛蓝天空似的。三年下来，除去外债、赔偿工程损失和生活费，手头还有金灿灿几万存款。家有余粮，心中不慌，此话点中要害。我可以安心下馆子吃顿饺子，再也不用担心电话一响，四肢发麻，心肝乱颤。
我和小王又可以抱走个西瓜眼都不眨，甚至又能重温抽抽雪茄的好日子，嗯，幸福时光倍感珍惜。吃瓜时忽然想起，装修真TM不是人干的活！刚干到第二家装修活，装修队里新请来的一个水工，没看出来是个二，竟将住户水管搞成“爆破”状，大水从六楼一直淹到二楼，幸好那几户人家挺实在，看我可怜也没特别计较，只用修补了事。后来，我狠抓施工质量和人员素质，制定严格的奖惩措施，才杜绝这类家装悲剧重演。
还债第三年我跑到山西平治给煤老板精装别墅，老板倒是对我客气，可我前脚刚走，保镖后脚就牵来两条大狼狗，恐吓工人好好干活，工人哪见过这等咆哮阵势，吓得屁滚尿流，晚上跑个精光！回来后祥子一脸哭丧相，“哥们，真没法干了！旁边栓头狼狗，嗷嗷直叫，听得太慎人了。可老板身边的那几位保镖，比TM狼狗可吓人多了！”“啊？保镖比狗凶？”
“可不是嘛，为首的保镖据说练过举重，见面二话不说，把我当杠铃耍，抓起来就举上三五下，而且还边举边威胁人：‘告诉你祥子，带人好好干，敢玩心眼，我就像这样把你举起来再扔出去……’”“还有一保镖，抬张大芯板靠在墙边，然后他在板子上画个圆圈，在我们干活时练飞刀！我们这边开板锯木材，他在旁边唰唰玩飞刀！雨总，你说这活儿还怎么干啊！”旁边一个木工心有余悸说道。富豪的做法，普通人难以理解，但工程的钱都收了，不能不做，最后，我只好一边央求业主帮忙，一边好言安慰，又是工钱翻倍外带项目奖，又是小王亲自坐镇，这才算圈住人。四个月后算盘一打，预计的十几万利润被狼狗和保镖祸害了大半！对，还有一档事，上次给美国佬装修……
当初，我们哥俩以为自己还完外债后，会非常疯狂发泄，会四处游山玩水，甚至把最后一笔钱甩到债主脸上！但清完债，不知为何，内心挺平静，没有太高兴的劲头。也许是岁月磨平了当初的激愤，也许是时间麻痹了长久的痛苦，总之，水到渠成的事儿，没啥值得大书特书。清楚记得，那天为庆祝自己重获自由，我和小王两人买了一箱啤酒、一条烟、拎盒点心匣子，打几个凉菜，搞点卤肉，回到出租房，关起门来从上午一直喝到半夜。哭呀，笑呀，闹呀、喊呀、感叹呀，回忆呀，沉思呀，抒情呀、骂街呀，撒泼呀，放肆笑呀……，喝瓶酒摔一酒瓶子，七情六欲表演个溜够。回想三年前的黑暗年关，讨债马仔们挥舞菜刀，周围一群人叫嚣着，逼我往还债协议上按指印……身背巨债，从无项目，无投入，无优势，无经验开始还债生涯，历经艰难，几次险被命运击倒，但我们哥俩凭一口气赢了！
二十、杂志面试前的准备工作
发愁之际，碰巧，一家新创刊的K杂志，是本财经类杂志，正在招广告总监。我决定斗胆一试。从网站上看到介绍，他们创刊虽不足一年，但想法远大，立志要在不远的将来，与财经类杂志的老大《财经》并肩，两年内超过《新财富》、《经理人》和《中国企业家》等大牌刊物。我喜欢和有远大理想抱负的媒体一起成长，嗯，K杂志合脾对胃。
面试前我把K杂志翻烂了，胸有成竹后，写了一个报告。面试那天，我见到了K杂志老板，李总。从李总面相和举止中我能察觉他精明、善变、急躁、敢想敢干。李总介绍说自己是从资本市场上出来的，现在是出版人，但不懂传媒，想问问杂志经营之道。我也没说啥，先把报告递上去。很快，李总脸上浮现出点笑纹：“雨总，杂志广告的销售策略写得不错，能发现问题，也有解决办法。但别人简历都经历和业绩表现，你，怎么一字不提？”
“李总，您面试最关心啥？当然关心的是能否招到管用的人才！我写的策略对路，那自然聘我。如果我使劲讲过去经历或业绩，您关心吗？呵呵，没体验就没共鸣呀，说了也意义不大。”嗯，对于这类回答，我事先早就想妥了。策略报告起了催化作用，双方谈话由面试逐渐转变成了聊天。我不经意间告诉他，手里这期K杂志哪些是收费广告，哪些是赠送。李总听完甚感惊奇，忙问。
我卖弄了一把：“大牌公司投放广告是按计划发布，我在同期其他大牌财经杂志没看到这些广告，而K杂志独有，显然是白送。”“呵呵，说得有理。还有一个问题，雨总在4A广告圈里人脉怎么样？”早知他要问这档事儿，我从书包里掏出个皮本子，“李总，本儿上记录了100多个顶级4A公司的联络，不仅包括媒介、计划、AE等部门负责人，还有他们的性格、资历、爱好，甚至细致到服饰爱好。”
之所以有准备，不是咱装神仙，而是经验所得。“报纸是快餐文化，杂志是精品文化”、“报纸卖皮，杂志卖题”是纸媒两句行话，是说两者卖点不同。绝大部分奢侈品，一般只投放杂志广告，鲜见报纸。因为杂志品味高，符合品牌定位，而且读者群层次也高于报纸，适合品牌在意见领袖群中树立形象。况且大牌客户广告基本由4A公司垄断，K杂志想在广告上有所建树，必然离不开4A帮衬，所以咱有备而来。这本子是我的客户通讯录整理版，嘿，放在李总面前，他从前翻到后，从后走到前，不经意间脸上再次浮现一丝笑容。看，离成功不远了，咱心理得意起来。
接着咱趁热打铁，把几个同期大牌杂志摆出来，和K杂志一一对比分析，找不足。从封面设计到内页版式排版，从文章编辑方向到发行策略，从高端推广到举办创刊一周年红酒推介会，甚至连杂志纸张都发表了看法：“李总，K杂志内页是85克铜版纸，虽然随众，但有缺陷。您看，杂志捏在手里感觉沉，硬，亲和力不够。据我所之，美国财经杂志《福布斯》用纸别具一格，他们采用一种柔软轻便的特殊铜版纸，整本杂志柔软轻便，适合商务人士阅读，又不影响印刷效果。我们不妨借鉴。”其实，《福布斯》杂志在国内并不公开发行，咱也没摸过，但我从报上看过这条信息，管真假呢，先抛出去再说。今天任务就是要把自己打扮成杂志运营高手！好嘛，话音一落，李总频频点头。&
总之，我把几年来所学知识全抖落出来，包括如何组建广告部的思路也合盘托出：《运用‘良性货币驱逐劣性货品’的原理组建部门》、《运用‘二八原则’管理部门》、《运用‘目标细分法’开发客户》、《筹办赛车版，招揽汽车广告》、《如何与4A广告公司深度合作》……一番侃侃而谈打动了李总。看，他有些沉不住气了：“今天聊得不错，那雨总在薪水这块有什么要求？”“李总，还是您说吧。”我反问道。
二十一、杂志的面试与做事要彻底做透
回到问题实质，李总复试，无非是想看我是否是夸夸其谈之徒，他要的是真刀实枪干活的人。那咱就证明给你看！第二次见面不用聊啥了，只用事实说话。不是纸媒都对自己发行量示为核心机密嘛，好，我就先把K杂志真实发行量搞清楚，叫李总看看兄弟我的手段。
十九世纪初}