企业教练——时代光华经管大系
第一讲 密码 1：梦想是创业的发动机(上)从 25 岁生日日记到湖北首富我不是一个很有理想的人，但是特别喜欢做梦，17 年来，我做了很多梦，很多梦一不 小心就实现了。研究生刚毕业时，我身上只有 270 元钱。毕业不到一年，我就向单位递交辞 职报告，想出来自己创业。我父亲知道以后，跑到我的宿舍威胁我，如果我辞职，他就跟我 断绝父子关系。那时候我特别痛苦，但是我觉得人生最重要的实现梦想，所以我义无反顾地 创办了自己的公司东星（东方之星） ，目标是成为东方的巨星，我的梦想是要让东星的旗帜 在世界各地飘扬。 刚办完辞职手续，我不知道自己要干什么，每天在街上晃荡。北京的中关村、武汉的洪 山科技一条街、深圳的赛格市场，我都去过。为了创业，我找过创业中心的主任，当时只能 注册高科技企业或生物工程等企业，但这些我根本不懂。那段时间，我骑着一个自行车，每 天都在寻找创业机会。有一天，我突然想到读研究生时，经常要写论文、刻钢板，因为那时 电脑还不是很普及，打字用的还是打字机。于是我便萌生了做卖计算的二道贩子的想法，我 干起了倒卖电脑的行当。 1993 年，我已经是千万富翁了，25 岁生日那天当上了湖北首富。现在，我个人的资产 就几十亿，车子就有 13 部，我对车有比较狂热的爱好，只要我看见好车，就想买，我曾有 一次一下子买了七辆车。有事业，才有爱情一个人有多大的梦想，事业才能做多大。我这个人可能跟其他人不太一样，但是我的梦 想都很大。我不太会谈恋爱，25 岁以前没交过女朋友，当时都以身高论英雄，一米七以下 都是三等残废，我这个三等残废自然没人理，后来我立志一定要让一大堆女孩来追我，然后 由我自己挑，这个梦想一直激励着我。我知道中国历来讲究郎才女貌，男的不需要太漂亮， 只要有才就可以吸引女人。所以，我发奋努力，终于赢得了我现在的妻子的芳心。 我经常跟我们公司的小伙子说：你们不要老是花那么多时间、精力去追女朋友，送点鲜 花，送点巧克力没用，她要的是汽车、房子、票子。你们把追女朋友的精力用在事业上，自 然有大把的人来追你，这样你们既有事业又有爱情。第二讲 密码 1：梦想是创业的发动机(下)用行动实现梦想我从最早做 IT、做酒店、做房地产，到做公路、旅游、航空、电信，17 年了，在很多 行业里都有一席之地。我不是全国最大的房地产商，但在湖北肯定是最大的；我是全国第一 个做公路的企业家、是全中国最大的民营航空公司、最大的民营旅游公司，我还曾是全国最 大的十大策划人之一，获过很多广告金奖。但是当我做一个行业做到尽头以后，我就会转到 另外一个行业。当时我们是 IBM 的中国三大代理商之一，一年挣一千多万，我都用来买汽车 了，一千万一个小时就花完了。我觉得这样挣钱太辛苦，钱花得太快，所以改了行。1992 年开始，我投入 1200 万元在武汉开了两家最高档的酒店——东宫、西宫，当年的利润是三千 多万，第二年是五千多万。那时候没有支票，又没有信用卡，又没有一百块钱大钞，我们每 天派十几个人去点钞，钞票点得手发软。我就是不断进入新的领域，不断的放弃新领域，当 我不看好一个行业，或者觉得这个行业已经做到一定高度时，我就会考虑换一个行业。其实 改一改，可能就是商机无限。 相比之下，我当初的同行——海星，现在还在做电脑，它可以说是陕西省最大的企业之 一， 以做电脑为主， 每年亏几千万， 几年累计下来大概亏了很多个亿， 但是他们始终在坚持。 我最早做电脑时，一台电脑可以赚五千块钱，后来电脑越来越普及，中关村很多小学毕业、 初中毕业的人都可以做这个生意， 利润越来越薄， 当我看到连五十块钱利润都赚不到的时候， 我毅然决然放弃了， 因为我知道这个行业不能做了， 电脑行业已经从高科技产品变成大白菜，人人都有、人人都会了。梦想照进现实17 年来，我的这些梦想慢慢的变成了现实。因此，我觉得我们每个人无论做什么梦， 只要向一个方向努力，是完全有可能的。我最早做 IT，到做酒店，这个过程其实就是一种 梦想。我做 IT 时，免不了每天带着客户去吃饭，那时候的酒店都是国有的，服务一个比一 个差，饭店还没有空调、饭菜迟迟不来，还相当难吃。我当时就想做星级酒店。1991 年， 我拿了一千多万去投资了一个东宫，我当时的想法是：客人只要一坐下，马上就有最漂亮的 服务员来给他们服务，让他们吃到最好吃的菜。三年不到我挣了一个多亿。 做旅游以后，我又萌生了开航空公司的想法。因为我们每年包很多飞机，我自己每年也 会坐两三百次飞机，我对现在的航空公司深恶痛绝：首先，空姐一个比一个难看，像丑人比 赛；其次，全中国的飞机座椅一样大，对不同体型的客户没有考虑；第三吃饭的饭盒一样， 两个面包，一头榨菜，餐食不好吃；第四，全中国的飞机都是一个颜色，白颜色上面涂一个 红杠是东方航空公司，涂一个蓝杠是南方航空公司，画一个鸽子是国航。我每次看见白颜色 的飞机，感觉就像上了救护车，我就想我们为什么就不能搞个漂亮的飞机呢？ 东星航空为什么能在那么短的时间内让全世界瞩目， 让全世界震惊， 那是因为我把我的 梦想全放到我的航空公司里去了，我看到哪里不满意，我就会把老总喊过来，让他们解决问 题。我相信，只要坐过东星航空的人，一定对我们的服务很满意。让创始人的梦想点燃团队激情梦想很重要，想要什么，就可以做成什么，如何把这些东西传给团队，那就更简单了。 1991 年，中国还没有个体户，没有民营企业，没有外资企业，没有多少人才。人才要 么是国家干部，要么是国营职工、集体职工，我当时打了一张纸，上面写着：招一个愿意为 了自己梦想奋斗的人，一个不是求生存的人来加盟我们的东星事业，贴了 20 多张，结果有 200 多人来应聘，不是武大的就是化工的、财大的。我们当时招了 13 个人，7 个武大的、4 个化工的，还有一个财大的，现在这些人有一大半在美国，还有一小半在国内当老板，当然 还有人继续留在我们公司工作。我们第二次打广告，标题就一句话：东星给你一个金饭碗， 让你的能力、才能、梦想得以实现。 人员招聘来以后，我跟他们单个见面，然后对他们进行系统的培训，告诉他们，公司不 需要他们奉献，企业只是给他们提供舞台，让他们在这个舞台上充分展示自己，实现自我价 值，如果展示不了，是企业环境不好。把这些梦想传导给大家后，大家自然的就不一样了。创业精神与敬业精神◆掌门人决定企业命运 现在专家、学者、媒体都在讲团队的作用，团队是很重要，但是比团队更重要的是企业 的掌门人，因为企业的成败关键是掌门人。一个城市也一样，命运掌握在市长手上，一个省 的命运就在省长手上， 一个企业命运在董事长身上， 所以不要企盼请一批人就能把企业搞好， 那是大错特错。企业的掌门人有什么样的精神，就决定了这个企业未来的走向，他有什么样 的梦想，就决定了这个企业的未来有多大的成就。 ◆我的飞天梦想 中国现在有 5 家民营企业拿到航空批文，我是第四个，在我前面有春秋、奥凯、鹰联， 他们三个一个比一个牛。 鹰联是中国批准的第一个成立的民营航空公司， 奥凯是第一个起飞 的民营航空，春秋是第一个廉价的航空公司，我们不能永远当第四，就琢磨着怎样改变这种 状况。我研究了这三个公司，发现他们都买了一架旧飞机，飞了一年，又买第二架。所以我 想我起码买十架二十架，超过他们。我当时不知道一架飞机要多少钱，所以我一说要买 20 架时，大家都说我神经病，后来我才知道全世界的航空公司最多是三架，而且没有一个公司 用新飞机，没有一个公司有超过三架飞机起飞。 ◆5 个半小时买了 20 架飞机我向全球所有能提供飞机、制造飞机、租赁飞机的公司都发了邮件，第二天很多人给我 回了，问得最多的问题是：你确定要 20 架吗？每个人都提出质疑，我特别恼火，告诉他们 全部确认，这下捅了马蜂窝。全世界凡是跟飞机有关的公司——波音、空客、花旗、汇丰都 给我回了邮件，让我过去谈，我没答应，20 架飞机，我是最大的买家，他们应该过来跟我 谈。一个星期过去了，没人理我，我当时就想没关系，总会有人找我的。最后我买 20 架飞 机，才花了 5 个半小时，120 亿，没有担保，没有抵押，还非要给我，我想不要还不行。 ◆从熟悉的事情做起 现在很多大学生都想创业， 很多人都有天大的计划， 不太务实， 包括我自己有时候也是。 有的媒体人说我是一个创业大王，一个千手观音，我做了大约 18 个行业，每一个行业都能 成功，跟全国每个行业的领军人物都成为核心圈，很重要一点就是我们从身边做起，从熟悉 的事情做起，如果不熟悉、不了解，就很难赚到钱。 其实我搞航空公司是一个奇迹，为了拿下批文，我说服民航总局的杨元元局长，说了 30 分钟，他就一拍桌子，要批给我。最后他问一句：你懂航空吗，你懂飞机吗？像我这样 一窍不通的人，要搞航空公司，他觉得不可理解。我对他说我确实不懂航空，但是我是一个 每天坐飞机的人， 我了解坐飞机的人需要什么， 我知道航空公司的现状， 空姐一个比一个丑， 飞机像救护车，餐饮不好吃的，装备设备是全球最差的，票价还是全球最高，服务是全世界 最差的。我讲得他心服口服，最后拿到了批文。所以，有梦想要传导给我们的团队，更重要 的是传导给我们的政府、审批机构、社会、人民。把梦想传导出去◆“非典”武汉游 有些梦想听起来很简单，但是没有人去做，这个梦想就成为空想。 “非典”的时候我开 始做旅游，那时全国人民都不出去旅游了，我就写了十篇文章，号召大家去旅游。第一篇文 章的标题是： 武汉人应该游武汉。 因为我觉得一个武汉人可能可以说出故宫或某一个国宝的 来历，也可以说出天涯海角那块是石头是谁刻的字，但是很少有人知道黄鹤楼的来历、归元 寺的历史，因为我们都灯下黑。这篇文章在报纸上登出来以后，第二天黄鹤楼来了 5000 人。 第二天我又写一篇文章， 标题是： 外地在武汉的人应该游武汉。 原因是他们可能在武汉读书、 工作、生活、出差，但是都不知道武汉有黄鹤楼、归元寺、东湖……如果不去游，就算没来 过武汉。这篇文章写完，又来几千人。十篇文章写完，六万人接踵而至。 ◆开通港澳游 光有梦想不行，还得想怎样把梦想传导出去。2007 年，我们开通港澳游，刚开始民众 反应不是很热烈，我就把部长、经理找来，大概有一百多人，我规定他们每个人请 10 个人 来，不管是什么人，谁任务完不成就下课。然后让这些客人到武大的大教室去听课，我给他 们讲香港和澳门，讲澳门在几百前建了多少葡萄牙的建筑，澳门简直是一个里斯本的翻版， 然后香港的每一栋房子、每一座建筑是怎样的……最后讲，大家应该有一个梦，应该了解香 港和澳门对于中国人有什么意义。我原计划讲 2 个小时，结果我刚讲 40 分钟，大家就忍不 住要马上报名，现场报名有 678 人，第二天又有 1000 多人来报名。 中国有一句话叫心动不如行动，很多人做梦以后，激动得不得了，但第二天就忘了，所 以要把自己的梦想变为行动，一切皆有可能。企业家精神决定企业崛起速度很多专家、学者、媒体都在讲，决定企业命运的关键是有一个好的团队，集体决策是最 优化的决策，应该集中大家的智慧。这话听起来很美、很有道理、很专业，其实是在误导大 家，我觉得更重要的是决策人的观念、意识和精神。可上天堂、能下地狱一个企业家要上到天堂，下得地狱，如果没有种精神，千万别办企业了。因为要做大， 必须要承受一般人承受不了的痛苦，这种痛苦有时候比下地狱还痛苦。当然，企业家也要能够享受一般人享受不了的快乐。1991 年，当我的资产超过千万的 时候，我想的是到世界每个国家去一趟，到现在这个理想还没达成，我只去过 59 个国家。 我还发誓要在世界的每个豪华酒店住一次，法国世纪、迪拜帆船酒店我都去过了，现在我的 习惯是每到一个地方，都要在当地最好的酒店住上一次。有一次空客邀请我们去，安排我们 住的是戴安娜住的酒店——丽兹酒店，大概一晚上是几千欧元，我说我要住世纪酒店，其实 我当时也不知道多少钱，一住进去信用卡一刷，心疼了半天。一晚上 17000 欧元，20 多万 人民币，我还是住了，第二天赶紧搬了出来，因为太贵了，还是很心疼，但是我不住，我可 能会后悔一辈子，所以长痛不如短痛。配置最优资源：站在世界 500 强巨人肩上其实人要想把企业做大，要有一些体验，比如去住最好的酒店、跟世界一流的公司打上 交道。 我是一个善于同世界顶级企业打交道的人， 现在跟我合作的都是世界第一的企业， GE （500 强企业中连续多年世界第一） 、空客（世界民用飞机制造商第一） 、ILFC（全球最大的 租赁公司） 、汉莎（全球最大的航材供应商） 、花旗（全球最大的商业银行） 、高盛（全球最 大的投行）等都是世界一流企业。我觉得要想成为世界一流的企业，要跟世界一流的企业打 交道。当初我建东宫、西宫时，特地去香港半岛住一晚上，8000 港币一晚上，我也心痛得 半死，但是我想办最好的酒店，必须在半岛住一住，知道世界最好的是什么。湖北省第一个 四星级酒店是我开的， 我当时也不知道四星级酒店是什么样的， 我就到中国的几个主要的五 星级看一看， 按照五星级的标准做四星级建造。 所以， 国家旅游局去我的湖北桃花岭饭店 （四 星级酒店）评审时，说我们已经超出标准，评审因此一次性通过。 有些专家说：你们企业要国际化了，就要懂外文，英文、日文。懂英文就是国际化吗？ 民族的就是国际的，只要我们充分体现我们民族的东西，就是国际的。我跟国际顶级的公司 打交道，从来不说一句英文，他们到中国来跟我打交道，必须跟我说中文。我们很多人一上 台，半句英文半句中文，然后还解释英文的意思，其实只要大家有足够的理想，有一个最好 的心态，就一定能做成。怎样面对成败这么多年我从事这么多行业，创造这么多产业，为什么能走上成功，就两句话：凡事有 最好的希望，也做好最坏的打算。我想的是这个事情搞成能赚多少钱，没想过一旦失败自己 怎么办。17 年来我有过很多次失败，但是这些失败都是在我的预料之中，我很清楚败在什 么份上，我觉得那不是失败，这是一种成功，所以我承受得了。 我们一方面想到要进天堂，但是也要做好进地狱的打算。每个人的承受力不一样，我可 能愿意为了梦想去死，有的人不愿意，有的人只愿意受伤，有的愿意断一个胳膊，有的人愿 意受一点气……每个人的想法不一样， 你愿意承受什么样的痛苦， 就意味着会享受什么样的 成功。 中国的 5 家民营航空公司，做得比我早， 现在飞机比我少，品牌比我差， 业绩比我差， 因为他们可能没有这种想法，也不敢承担风险，这就是差别！所以有什么样的梦想，就会成 就什么样的事业。做企业家，不做富豪◆能够承受多大压力企业就能做多大 另外，你愿意承受多大的压力，你的未来就会取得什么样的成就。做民营企业的时候， 很多人只看到钱，一个把钱看得很重的企业或企业家，不可能发大财、做大事的。如果一个 人赚到一百万的时候，就不想冒险了，那他可能永远都是一百万，一百万可能每天还减少。 当赚到一个亿元的时候，不再冒险，可能最高值就是一个亿。如果你赚到一个亿，还敢把一 个亿全砸下去，愿意回到零，这一个亿可能转眼之间就变成十个亿。 所以要小富即安，还是要有大的发展，这个差别就太大了。很多企业家愿意把所有的财 富一次砸下去做某一个项目，有的把现金留在口袋里防范风险，肯定安全，但是这个企业很 难再有所发展。不可能再突破到一个亿、十个亿。如果我有一千万，我就希望它变成一两个亿， 如果有一个亿， 我想让它变成一两百个亿。 我知道一旦做大了， 财富就不是企业本身了， 而是人的面子、品牌、信誉、朋友。圈子里面有无数的人都会帮你，自己很清楚自己承担什 么样的风险。 ◆不要把钱看得太重 自己愿意承担多大的风险，愿意去享受什么样的成功，这都是很自然的事情。我的企业 现在有四五十亿资产，百分之百是我拥有，没有第二个股东，没有家庭成员参与，包括我太 太都不准进我的公司、办公室。但是，我是一个把钱看得最淡的人，一个人不要把钱看得太 重，如果把钱看得太重，自己会失去很多的东西，也给自己带来很大的心理负担。 ◆学会跟别人一起分享经验 人过留名、 雁过留声， 我希望能把我的教训当成大家的经验， 让很多人不要再去走弯路。 作为企业家， 更重要的是让大家分享经验， 让大家避免犯同样的错误， 如果有一批人这么做， 咱们的民营企业就强大了，咱们就有力量走向国际，走向海外。 我们中国企业现在为什么打不过美国、欧洲的企业，是因为欧美企业之间都相互参股， 比如 GE 下面有一个租赁公司——GECAS， 这个小租赁公司有 1176 架飞机， 超过了中国的 5 倍。 中国现在所有的飞机 99%几乎是外国的租赁公司、外国的银行提供的贷款，而我们中国拿大 量的钱（7000 亿）买美国国债，给 GE 租赁公司，给 ILFC 买飞机，买飞机租给中国的公司， 中国的公司赚了钱给 GE，GE 再给美国财政部，财政部又给中国。人民币只要升值百分之一， 7000 亿美元一不小心，几十亿美金就没有了。中国的农民要种多少粮食才能买一架飞机， 我们一夜蒸发的钱能救汶川地震多少个人，而中国却花 7000 亿买入美国国债，这是多么悲 哀的事情。第三讲 密码 2：突破性思维打造超级竞争力(上)我的公司从 1991 年的 270 块钱到现在的几十亿，其实就是一句话：我们永远是想人家 想不到的，做人家做不到的。新招、奇招、怪招◆一个月卖出 500 多台电脑 我最早做电脑时， 中国还没有电脑， 那是还叫电子计算机， 全部都是计算学， 是计算数、 统计局统计数字用的。我当时就想用来打字，我们开发了东星文字处理系统，第一年挣了接 近五千万，那时候买一台北京吉普车是 22000 块钱，买一台电脑是 15800，很少有人买。我 就把当时湖北省所有的打字员招来，给他们简单培训，然后让他们每个人带一台电脑回去， 先用，满意了再付钱。那一年的 11 月份，我一个月就卖了 500 多台电脑，一个月的利润就 已经上千万了。后来我又做了酒店、公路、做航空公司，我总是想方设法用新招、奇招、怪 招，人无我有、人有我新、人新我异、人异我奇。 ◆三个星期卖完三个月的票 很多人都对东星航空有所顾虑，不敢坐一个民营航空公司的飞机，机票很难卖出去。我 定的飞机还在法国生产线上生产，我们就搞了个五箭行动，针对我们的五大对手（国航、南 航、东航、海航、深航） ，箭箭穿心。我们定的飞机还没回来，就卖了一万多张票，把那架 飞机未来三个月要运的人全部卖完了。参加活动的客人只要交 999 块钱去游香港、澳门，公 司管吃、管住、管飞机，什么都管，五天四晚，吃喝住行，999 元搞定。表面上，我这招像 是亏本买卖，其实不是，这 999 元我可以赚每人 2700 元。我们到澳门赌场，每一次旅游团 带一个人进三个赌场，对方给我 900 块钱，然后带客人去香港的购物店买珠宝，一个人再拿 三百块钱，带客人去吃饭的地方，再挣不少钱，这样算下来我们在每个人头上一共赚 2700 员，比卖机票多得多。三个星期不到，我们吸引了一万多人参加，三个多月的票全卖完了。 ◆把别人的封杀当成自己的机会 但是这一招也引来坏事，媒体一宣传，就遭到了全国八大航空公司的封杀，媒体上公布 了四条封杀令：第一不准代理人卖东星航空的票，第二旅行社不准卖东星航空的团，第三把 网络里有关东星公司的信息全部屏蔽掉， 让全国的代理人看不到东星的票， 第四不准东星的 客人迁转。 大难临头， 我想了一晚上， 又来了个怪招， 第二天早上，我马上召开新闻发布会， 把全国 30 多家媒体请来，我还没开腔，每个媒体都问我怎么办？我告诉媒体，八大航空公司之所以要封杀东星，他们一千多架飞机害怕东星一架飞机， 是因为他们发现东星太强大了，他们太弱了，他们不习惯东星的另类，更害怕东星立志要提 供最美的飞机、最美的飞行员、最美的餐食来打败他们。我对媒体说如果他们不封杀，我没 有机会跟他们叫阵，现在他们全上门来了，我终于有了竞争对手，只有敢挑战强大竞争对手 的人，才是强者，我决定从今天起开始应战。新闻一发布完，全国、全世界的媒体全都刊登 了这则消息，网络、电视、 报纸、 杂志争相报道。 第九天那几家航空公司代表来找我求和了。 这个危机事件使全国、全世界都知道了东星，那次广告费大约花了 3～5 个亿。把闲置资产变成优良资源大家都知道我是搞飞机、搞房地产的，其实我现在的主业既不是房地产，也不是航空公 司，而是旅游，我的旅游在中国的民营企业里排第二。我有十个风景区，有三个五星级，五 个三星级，还有几百辆巴士，几十架飞机。 我们的旅游是趁“非典”的时候发展起来的，在“非典”以前，我们的旅游公司只有 12 个人，现在接近 2500 人，接近 20 亿资产，我也是用了一些更奇怪的招术使公司发展壮 大的。 ◆打造国际会议中心 比如我们开发的一个钟祥景区，投资了大约七八个亿，很多人对钟祥这个地方不了解， 因为我没有宣传，因为那个地方的酒店每天都是满的，景区也是满的，一宣传很多人去我们 接待不了，我们现在主要是接待台湾地区、香港地区、新加坡、泰国人的客人，内地人确实 没有机会去。那个地方是中国最大的皇陵——显陵，是我包装打造出来的，现在每天大概有 几千人参观。钟祥这个县一共有约 103 万人，以前一年的财政收入是八千多万，四年不到， 现在的财政收入大概是三四个亿， 而且每年都在增长， 我把大家不在意的资产变成了一个世 界文化遗产、旅游胜地。一天的门票收入可以达几十万，高的可以达上百万。 我们的定位是一个渡假的地方，一个国际会议中心，然后才是国际旅游目的地，然后把 这三个理念通过不同的渠道散发出去。 要开国际会议的公司如花旗、 汇丰来我们的旅游景区 开会大概花两百万美金，港台的人去渡假，10 天，一人两千美金。现在这个地方非常火。 ◆买断神农架旅游经营权 除此以外，我还考虑包装神农架，把闲置资产变成优良资源。刚开始准备承包的时候， 省里有很多不同的意见，我去承包之前，神农架一年的收入只是几千万，我跟省长说我每年 给神农架，让他们把这个景区承包给我，后来谈判了很久，最后我拿到了经营权。我现在在 那里建设三个五星级酒店，投资 10 到 15 个亿打造五个风景区。武汉还有个龟山电视塔，闲 置八年没人理，电视塔还好好的，消防查封了。后来我去跟电视台谈了近两年的时间，投资 接近三千万把电视塔重新包装。四两也能拨千斤◆8000 万也能弄回 20 架飞机 东星航空公司现在有 28 架飞机，第一单签的是 20 架，后来又签了两单——2 架、6 架。 这 20 架飞机靠的是知识、精力赢得的。我跟 GE 谈判的时候，GE 的老板要到中国，想见一 见我，我给他讲了中国航空公司的现状、中国民航的现状、中国的 GDP、CPI。最后他们 GE 的人轮流给我提问题， 提了 5 个半小时的问题， 就让我走了， 也没有明确到底给不给我飞机。 我回到武汉，一下飞机就接到对方的电话，说他们的 COO 对我非常满意，问我要多少飞机。 我说要 20 架，对方说太多了，只能给三五架。 后来，我把全球的租赁公司全都找来，问他们能不能每人给我一架飞机。有个公司说可 以给我一架，前提是必须由中国银行提供担保，我当时也没问飞机多少钱，问他多少钱，他 说六七千万美金，大概五六亿人民币。我一听完蛋了，2005 年的时候 中国工商银行注册资 本才 50 亿，建设银行 30 多个亿，中国银行 30 个亿，按照担保法的规定，如果贷款超过了 注册的 10%，担保就没可能。我想管它三七二十一，把所有的租赁公司喊过来，我把对杨元 元讲的话，对洛美讲的话，对所有人讲的话，跟他们每个人讲一次。第二天他们每个人都要 跟我谈，说他们愿意给我飞机。亚洲最大的公司 SALE 连夜开董事会，决定给我三架飞机，不用担保、免担保、免抵押。 这个还没有谈完，第二个公司又来了，也愿意给我三架。后来又有几家公司纷纷扬言给我三 架。最后谈判，仅仅 GECAS 一家就给我 10 架飞机，免担保、免抵押、什么都免。10 架飞机， 这个数字可不简单，GE 在中国 25 年的历史，最高风险额度是 5 架飞机，即使是东航、南航、 国航，也必须由 Bank of China（中国银行）提供担保，其他的都免谈。10 架飞机，没有担 保、没有抵押，不可能的事让我变成了可能。 接着欧洲进出口银行还表示可以给我提供贷款，免担保、免抵押，要多少钱都行，23 天时间，20 架飞机，120 个亿，我没花一分钱，也没有人担保，也没有人抵押。当时为了签 这个合约，我去了四个国家大使馆——美国大使馆、法国大使馆、西班牙大使馆、欧盟大使 馆。当时让我来北京，我坚决不来，我 120 亿大单的客户，他们应该来武汉，结果 4 个国家 的大使同时来了武汉，当时我们的省长、书记都以为我讲的是天方夜谭。 第二天全球的报纸，包括美国的华盛顿邮报、泰晤士报、朝日新闻，全部头版头条刊登 消息说中国一神秘富豪，定下 120 亿飞机订单，豪赌中国这个航空市场。后面几天，来自全 球的媒体蜂拥而至，他们问得最多的问题是：GE 为什么给我这么多飞机，空客为什么那么 喜欢我？ ◆一切皆有可能 很多事情只要去想， 就有可能， 一定要想一些大家想不到的事情， 更重要我们要有新招、 奇招、怪招去赢得市场、赢得商机、赢得客户。现在全世界任何一个航空论坛，任何一个大 会都缺不了兰世立。到目前为止，没有任何一个公司起步是 20 架飞机，上百亿的订单。苏 格兰皇家银行给了我 4 亿 7 千万美元的贷款， 苏格兰皇家银行是全球最保守的银行， 我签协 议之前见到他的 CEO，他就说了一句话：你现在可以向全世界宣布了，全球最保守的银行都 给你几亿美金，最重要的是又没有担保、没有抵押。ILFC 更有意思，非要给我两架飞机， 我当时在新加坡开会， 他问我为什么要别人的飞机， 不要他的飞机， 他才是世界第一大公司！ 在谈飞机以前的三个月，我对航空一窍不通，连波音、空客有什么区别，有什么好处都 不知道，经过三个月的恶补，我几乎拜会了中国所有的航空公司老总，亚洲所有的航空公司 老总我都见过一次，跟他们谈话，我学到很多。 【自检 1-1 】请你对以下的理念进行是非判断（ ） 1.一个人有多大的梦想，事业才能做多大 2.企业不需要员工奉献，企业只是给他们提供舞台 3.企业的成败关键是掌门人 4.集体决策是最优化的决策 5.企业家必须要能承受一般人承受不了的痛苦见答案 1-1第四讲 密码 2：突破性思维打造超级竞争力(中)走智商道路(一)成功的路千万条 中国一直是重农轻商的一个国度，商人从来没有受到过重视。我从商以后，受到过很多 的打击，我原来在一个省职单位，后来成了个体户，这种身份的落差对人的打击很大。当然 现在如果有人说我是个体户，我特别高兴，因为我是中国最大的个体户，个体户没有什么不 好。 改革开放以后，办企业从商其实是从武汉开始的，武汉有一个汉正街，中国的小商品买 卖是从汉正街开始的。最早做小商品买卖的人，一种是劳改释放犯，第二个是下乡以后回城 没找着工作的知青，第三是残疾人。我刚开始在心理上很不适应，自己好歹也是名校硕士毕 业，怎么能与他们为伍呢。所以，我经常会标榜自己智商高、有文化，不是摆地摊的。其实 这是一种狭隘的思想在作怪，其实读没读书有什么关系，李嘉诚中学都没读过，比尔o盖茨 大学没毕业，布兰森说大学生读完书就没机会当世界首富了。 (二)用知识换取财富成功的路有千万条， 当然， 知识还是可以换取财富的， 我们那些飞机就是用知识换来的。 我跟外国公司谈中国的 GDP、CPI、中国的航空、中国经济的发展速度，谈美元兑人民币的 汇率，大家都觉得有意思。我跟 JECAS 的 CEO 谈宏观经济、微观经济、马尔萨斯理论、凯恩 斯理论、经济学的观点、数理统计、概率，我们都有很多共同的语言， 所以谈起来比较开心。 我读研究生时特别痛恨的就是高等数学， 后来我发现这个东西是可以换钱的， 就是那些博学 的知识让我赢得了他们的信任，而且一换就是 120 亿，所以知识是很重要的。 其实我们从事这么多行业，就是不断学习的过程。我卖了上万部电脑，我到现在还不会 打字；我现在尽管是航空公司的董事长，但是我不会开飞机、修飞机，但我相信全世界的航 空公司老总比我更懂飞机的人没多少。但我知道每一个细节，座椅的尺寸、座椅的颜色、地 毯的颜色、灯光的颜色，包括用什么牌子的灯泡，它有什么好处、有什么差异、它的使用年 限、性价比，我都会搞清楚，所以，我们要学的东西很多。 (三)在谈判中获取高额利润 很多人都知道我拿回 20 架飞机是奇迹，其实，真正的奇迹是我在谈飞机的过程中拿到 了超额利润，这才是世界航空界最为震惊的东西。20 架飞机谈完了，我们接下来跟厂商谈 的是这些飞机的备件， 空客飞机有个最大的好处就是所有的都可以选装， 比如发动机可以选 CFM 的，也可以选 IAE 的，一架飞机 6 亿人民币，一个发动机就是一亿多人民币，一架飞机 装两个发动机，就是两亿，相当于半个飞机。 选 IAE 还是 CFM，二者差别很大。我跟他们谈时，第一个厂商说：我选你的发动机吧， 我给你培训，给你备件，给你保修，买一个发动机送 1 万美元。另外一个厂商说：你买我一 个发动机我送你 10 万美元。双方不断加码，最后 40 个发动机，送我 800 万美元，加上其他 条件，最后还额外送我一个发动机。现在我们的飞机上座率很高，效益很好，第一年七个月 我们盈利一千多万，第二年只有三架大飞机，我们盈利 3400 万，2008 年上半年在全球航空 公司都亏损，25 家航空公司破产、清盘的情况下，我们又是盈利。 (四)打造世界最美的飞机 我们的飞机是世界上最美的飞机，机身是紫罗兰颜色，紫罗兰是欧洲宫廷的颜色，代表 富有、 梦想的色彩，它给人无穷的想象力。 这种颜色的飞机，全球只有我一家有，别无他店。 飞机里面，从上至下，地毯、灯光、座椅，全都是紫罗兰色的，人进入飞机会感觉到进入一 个梦幻的飞机， 更重要的是我们飞机是中国第一个使用真皮座椅的飞机。 我们在每个飞机上 减少 30 个座椅，所以飞机的宽度、走道、间隔、座椅，都比别的飞机宽敞，每个人进去后 感觉很舒服。餐室是别的飞机的三倍，有美食， 还有美女， 更重要的是价钱便宜，坐着舒服。 想象力是可以带来超额利润的，比如我们推行的港澳游 999 元，包括我们购买的发动机，我 们采用的策略都超乎别人的想象。 提供周到、 (五)提供周到、快捷的服务 还有更多的服务。我们还在全国开通了一个热线电话：95151。客户只要拨打这个电话， 报一个信用卡号码、身份证号码，就可以坐上飞机，无论退票、换票、更改都可。这是全球 最先进的 Call Center，是我发明的。 我们现在每天可以卖到 600 张票，相当于五六架飞机的量。我们的购票很方便，不光打 电话就可以坐上飞机，在飞机上也可以买到票。我们现在一天光在飞机上买票就有几十张， 差不多半架飞机都坐满了。在武汉，每一条街，每一个写字楼，每个四星级以上的宾馆，全 部都有我们的售票点， 我们机票的自售能力超过了 70%， 而且我们每天还帮别人卖几千张票。 在武汉，所有的进出机场，都有我们的免费巴士免费接送。 头等舱的客人是所有航空公司争夺的焦点， 从机场停车场到登柜台铺的红地毯、 换登机 牌、进专门的安检通道，然后去头等舱的候机室，直到上飞机，高端客人都享受到足够的重 视，但是一走出舱门，他们跟普通人就没有任何的区别。所以我觉得很多航空公司的服务没 有到位，感觉就像把钱骗到手后就一脚把人踢开了。我们东星对这点很重视，我们对高端客 户的服务不光是在上飞机前，在飞行中，还包括客人走下飞机、离开机场后，我们提供全程 服务，而且堪称完美。现在湖北省省长、书记、武汉市市长、市委书记，包括老百姓，出门 坐飞机首选的是东星航空，而不是南航、国航、东航。(六)向世界顶级公司的 CEO 学习 我去过 ILC 的总部、高森的总部、美名的总部等地方。新加坡航空是全球最好的航空公 司，无论是经营、管理，还是飞机的豪华程度都是全球公认的世界一流的公司，但是他们的 总部办公室的地上连瓷砖都没有，它的 CEO 的桌子是用了 30 年的一个板桌，比中国任何一 个乡镇企业的办公室都简陋。他们的 CEO 说：我们要把钱用到客人看得见、摸得着的地方， 我们要让客人感受到最好的环境，自己简陋一点没关系。 ILC 是全球最大的航空公司，拥有 3000 多架飞机，全球每飞三架飞机就有一架是 ILC 的，公司年人营业收入是 30 多亿美元，公司只有八十几个人，总部还是租的，在世界上没 有一个分支机构。他们的 CEO 说：人越多，效率越低，机构越多，信息传达得越慢。他的原 则是全球所有的业务人员直接对他汇报，他对每一个公司、每一架飞机、每一个情况都了如 指掌。 伊梅尔特，GE 的董事长兼 CEO，韦尔奇的后任，他出来就带两个人。他从美国飞武汉， 只停留四个小时，这四个小时排到每分每秒，跟谁讲什么话，这个人的背景，他都很清楚。 我第一次见他是在人民大会堂， 我当时只有一架飞机。 他第一句话给我印象特别深刻， 他说： 第一，我要知道我的团队为什么给你这么多飞机，我一定要见到你；第二，我认为，你是一 个最有希望的航空公司。我对他说：我的飞机现在只有一架，但是可能是全世界发展速度最 快的航空公司。三个月后他又来到中国，问我们公司的业绩情况。试想，他在全球管这么多 事，但是对每一件小事仍然那么关注，那么重视我们这么小的一个合作伙伴，我们这些做企 业的企业家是不是更应该学习呢？嘉宾提问嘉宾： 嘉宾：当面对不同的声音时，企业家应该怎么做？ 兰总： 兰总：其实我们做任何事情，都有正反两面，只要有一个良好的心态，把别人家对自己 的批评看作是一种褒奖的话，就无所谓了。就像我拿回飞机，别人说我是空手套白狼，甚至 说是我骗子。俞正声说，如果中国多几个这样的骗子，就好了。所以有个良好的心态非常重 要。 主持人： 主持人：刚才兰总说到，我们不要去求银行，只要把自己做强，银行自然会找上门来。 那么，一个小型民营企业要得到贷款是不容易的，但是不贷款更不容易的。您得到银行的无 担保贷款的主要原因除了您丰富的经济知识之外， 还有哪些关键点呢？能否给我们一些小型 企业一些比较好的建议？ 兰总： 这个提法很好， 其实小企业都把希望寄托在银行， 总是想给我一点钱我就做大了。 兰总： 但是事实不是这样的， 很多民营企业自从拿到贷款后就破产了， 因为靠自己的能力做大是一 种经验、 财富积累的过程， 而不是有贷款就成功了。 小企业， 尤其在初期阶段不是不能借钱， 但要根据自己的能力，根据自己可以承受的力量，少借一点钱，能不借钱就做大更好了。现 在很多人急功近利，拿着一个计划书找人投资，这其实是一个错误。当企业积累了一定的经 验，这个经验足以说服很多人愿意向你贷款、投资的时候是最好的。我一向主张中小型企业 尤其小型企业不要贷款，不要借钱。比如开个小餐馆，一年赚几十、几百万，为什么一定要 去借那几百万贷款，其实我们勤奋一点、努力一点，是可以做到的，因为租房子、买桌椅板 凳不要多少钱，不需要积累很多的财富。我所说的知识是财富，就是做大以后，要说服大的 机构、 跨国公司， 或者要做大的资本运作的时候，如果不懂金融，不懂宏观经济，不懂行业， 是不可能拿到大的资本和大的支持的。 主持人： 主持人：也就是说靠天靠地不如靠自己。 兰总： 兰总：对。 主持人： 主持人：兰总，你不仅是一个成功的企业家，更是一个卓越的演说家，今天的演说给我 们留下了很深刻的印象。 请问你的演说能力对你事业的成功帮助有多大。 第二个问题是你投 入了很多行业，并且都取得了成功，请问您对传统的快消品行业有没有意向，假如我是做饮 料啤酒的，如果有意向的话，不妨我们也合作一下。 兰总： 兰总：我认为一个人可以影响多少人，就决定他未来能走多远，或者他的事业有多大。我现在对我的新职员、管理层经常培训。演讲能力是一个人综合能力的一种体现，一个人只 有有足够的知识、足够的阅历、足够的自信，才可以讲得好。我觉得当今社会可能演讲能力 可能超出了其他的任何表现形式，我们中国人不善于表达，甚至有人认为演讲是一种夸张， 但是不讲出来谁知道， 谁认可你呢？所以演讲能力是一种综合能力的体现， 更重要的是你的 演讲影响了多少人，尤其是我们从商，要影响我们的客户，影响我们的合作伙伴，影响我们 的下属。比如我要进入一个新的领域，我带着原来那批人，从 IT、房地产、酒店、公路， 一直做到今天的航空，我不跟他们讲，他们不懂，队伍就散了，我不可能进一个行业换一批 队伍，进一个行业换一个团队，所以我要去改变他们也需要演讲。我把几千职员搞在一起， 一次讲过，大家每个人就明白了。至于合作，我说愿意和不愿意都是不负责任的，因为要进 入一个行业，我是不熟不做，不了解不做。如果我说不愿意跟你合作，可能你也不太舒服， 说愿意跟你合作，对我不负责任，对你也不负责任，请你原谅。 主持人： 主持人：兰总的豪情，让我非常的激动。我记得有人请过一个 CEO 吃一顿饭，CEO 就收 他多少钱，如果我想请您吃一顿饭，你要收我多少钱？ 兰总： 兰总：我不收钱，我还感谢你。 嘉宾： 嘉宾：我是做翻译的，而且跟武汉市政府合作，我准备在武汉光谷软件园建中国最大的 多语服务中心。 我想问如何在湖北做成霸气， 然后在中国乃至全球做到最大？我们现在目前 是国内注册的最大的翻译服务公司。 我今天来这里就是想请您吃一顿饭， 您刚才您说靠天靠 地不如靠自己，我决定直接来邀请你吃一顿饭。 兰总： 兰总：如果有机会，我非常乐意跟中国最大的翻译公司的老板吃饭，这也是我的荣幸。 嘉宾： ，有点像 97、 嘉宾：不好意思，关于这个“最大”我要解释一下，我这个“翻译中心” 98 年的网络，虽然最大，公司也不过 400 人。 兰总： 兰总：那也是最大。 嘉宾： 嘉宾：所以我说最大的时候非常的惭愧，特别是和您比起来。 兰总：你在武汉，有的是机会。 兰总： 嘉宾： 嘉宾：如果有可能的话，在您返回武汉之前，咱们吃饭、喝茶、吃点心，干什么都行， 你给我 10 分钟、20 分钟，就可以了。 兰总： 兰总：你要请大家一起去，我就跟你去。 嘉宾： 嘉宾：没有问题，如果大家今天愿意去，那晚上我请。 兰总：那这个单很大了。 兰总： 嘉宾： 嘉宾：没有问题。 兰总： 其实我是给你提供一个商机， 如果你把在座的都请去， 我相信你的业务就都够了。 兰总： 嘉宾： 嘉宾：正好我也有很多朋友是做餐饮的，我马上安排秘书去找地方，今天晚上我们可以 适当尽兴一下。传声翻译未来为大家走向国际化的时候，提供的服务一定是最优质的，我们 是做这个。 兰总： 兰总：那你这一说，还要给时代光华付广告费。 嘉宾： 嘉宾：这没问题。 兰总： 兰总：你能请到多少人，就看你的魅力了。 嘉宾： 嘉宾：我想请问兰总，人家都说要用外脑，这时候您就是我的力量之一，我希望在座的 人， 包括兰总以及我们的孙总， 能够给我出一个主意， 使我今天至少能够请到一半以上的人。 这个聚会也应该是为大家开启一个新的格局，能够让我们在学习之后喝一点，聊一点，放松 一下。兰总是不是想方法给我们一个机会。 兰总： 兰总：你现在不是问我，要问大家。 嘉宾： 嘉宾：你是这里最大的贵宾，所以我要先问你。 兰总： 兰总：我干吗要去？ 嘉宾： 嘉宾：您是老师，我是您的学生，我一向非常尊重老师。 兰总： 兰总：有一半以上的人去，我就去。 嘉宾： 嘉宾：兰总，我也是武汉的，我的公司也在武汉，我是华东毕业的，我今天很荣幸能跟 您面对面，我在您的东宫吃过饭，在东星旅游过，坐过东星的飞机，我觉得您是一个很传奇 的人物，我觉得您十几年以来从事不同的行业，除了梦想以外，还有什么东西是您不变的？ 第二个问题是您这个企业十几年以来不断的进步， 您在不同的层次上不断的攀升， 您是如何 分配有限的时间和精力的？我很想学习。兰总： 兰总：其实我们这十七年来，一直被大家质疑，总是问我为什么老在变？包括我们内部 的人，也很不解，他们不知道我未来到底要干什么。我也不知道，我刚才已经说我为什么老 在变了，不是我愿意变，而是形势所迫。随着社会经济、环境的变化，迫使人做出改变。这 个世界唯一没变的就是变，这就是我唯一不变的东西。很多人说精力分配不过来，我现在大 概有 126 个机构，遍布全国 23 个省市，包括香港地区、澳门地区、新加坡， 3700 名员工， 有 要管这么多东西，是要花精力的，但是我抓大放小、抓急放缓，轻重缓急分清楚。我有很多 机构，但是有的机构从开业到现在，可能四五年了我都没去看过，因为我没时间看，有的机 构我可能一天去五次， 这个差别很大， 所以只要把轻重缓急分清楚了， 再多的事都没有问题。第五讲 密码 2：突破性思维打造超级竞争力(下)逆向思维无竞争◆心中无对手 很多企业家最大的困惑是如何在竞争中取胜， 其实套用武林高手一句话， 我们在面对竞 争对手时，应该心中无对手。我早期做电脑的时候，我们十来个人，当时面临着全国很多大 的电脑公司；做旅游时，国、中、青旅行社都很大；做航空，要面对国航、东航、南航，如 何竞争？我们是手中无剑、心中有剑；面对敌人，心中无敌。 我们跟几大国有航空共飞一条航线，他们的收益率、上座率都不能跟我们比，我们在如 何留住客户上面花了很大的工夫， 我们有呼叫中心， 如果客户觉得报信用卡、 身份证很麻烦， 第二次他可以什么都不用报， 只要一打通 Call Center 就行了， 我们电脑里有客户的资料， 客人喜欢坐哪个位置，年龄、身份、爱好、特征等等，只要把客户名字一输进去，他的资料 马上出来，我们的服务就可以做得更细、更全面。这些事情对手是无法想象的。 ◆在细节上下功夫 世界超五星级的酒店，都会在细节上下功夫，比如客人第一次住在 1919 号房，第二次 去他们又给安排在同一个房间，他们会详细的保存客人的资料，比如喜好、特点等。像四季 酒店，它在全球没有对手，全球最顶级的酒店就是它。同样，波音、空客之间有些竞争，但 是什么麦道、 庞巴迪那些小飞机， 都不是他们的竞争对手。 又比如一个温州企业家做打火机， 能卖到全球百分之几的份额，它当然也没有对手了。 ◆进行产品包装 为什么航空公司做不过我，因为全世界的航空公司没有产品，他们就卖机票，而我经常 会包装很多的产品出来。 所有的航空公司的竞争往往是竞争一个航线上的流量， 比如一个流 量是 5000 人，无论多少航班、多少飞机，就抢这 5000 人，而我们不光竞争这 5000 人，还 要把 5000 以外的人抢过来，这就是需要产品。比如我们的港澳游，所有的航空公司竞争的 是要去香港的人，我们是把不去香港的人也拉去香港，这就是市场的增量。其实我们都可以 把蛋糕做大，而不是在现有的量里面切蛋糕。 比如从北京到上海，一天是 5000 人，过去航空公司为了争取客人，就在机票上下功夫， 一个卖 1000 元，另一个卖 800 元，另外一个卖 500 元，上海到北京，最便宜的时候是 160 块钱，还没人坐！其实我们包装一个产品，比如从北京到上海，只需 800 块钱或 600 块钱， 到上海去住两天。北京 1000 万多人，可能有 100 万人要坐飞机！我们再把客人带都购物店、 丝绸店、茶叶店等，对方给我们几千钱回扣，比机票多多了，我们不是抢到了额外利润吗！ ◆开发与众不同的产品 竞争关键是要做一些与众不同的产品、与众不同的思路、与众不同的想法，不是简单的 进行价格竞争。价格竞争是最愚昧、最肤浅，最不利于行业发展的手段。波音、空客从来不 用价格竞争，麦当劳、肯德基、可口可乐 百事可乐，他们打得头破血流，但是他们绝对不 参与竞争价格，因为一旦加入竞争价格，他们就完蛋了。中国江浙、广东有很多工厂垮掉， 就是因为价格太便宜， 最后倒闭了， 这是一种很低级的竞争。 欧美公司利用的是它们的名牌、 价格，它是反向的。现在一台国产汽车卖 3～5 万块钱，欧美公司一台汽车卖几百万、几千 万。我们生产一百台汽车也赚不到人家一台汽车的钱。所以，我们的企业要长久，要有高级 别的竞争，要在品质、在功能、在超额利润或在不同的产品包装上下新功夫。 ◆该放弃就放弃不管是哪些企业，要是觉得不行了该放弃要放弃。一个行业不能保证我的品质，不能保 证我的服务，我就放弃。随着数码相机的发展，世界最大的胶片生产厂柯达也不得不关门改 行。全世界最大的手机制造商摩托罗拉现在也改行关门，不再做手机了。所以我们不要固守 那些东西。我放弃了 IT， 转到房地产，房地产不行了，我就去做旅游。 2007 年，我抽了十几个亿来做航空、做旅游，不做房地产了，因为我认为这个行业已 经不行了。现在那些没有把钱转出来的人，全部欲哭无泪，前两年最牛的房地产商，现在一 个一个尸横遍野。这是必然的，因为房地产不可能永远有那么高的暴利，不可能永远让人投 机。有暴利的行业，就有无穷的竞争，所有的人都进去，连张瑞敏、任正飞都忍不住去搞房 地产，谁不搞！多人竞争的结果，必定有很多人出局。 所以，竞争没有定式，不要讲专业化、百年老店，在中国，如果现在谁还要坚持一条路 走到黑，还要坚持走百年老店，是个愚昧的想法，因为很多行业随着时代发展就消失了。不可能中找可能另外，要把我们想象的、不可能的东西变为可能的东西。比如我们一架飞机跟一千多架 飞机竞争，是不可能的事，但是我们只要去想、去努力就有可能。一个人无论是有梦想还是 理想，只要向这个方向去努力，是有可能实现的。毛泽东当年带几个农民闹革命，立志要跟 蒋介石对着干，他想象了，然后不停的努力，从几个农民打到几十万人，又从几十万人打到 几万人，他一直在朝这个目标努力，就把蒋介石打到台湾去了，所以我们只要去努力，无论 有多难，都有可能实现。其实最难的时候，可能就是到了拐点，其实我们觉得已经绝望的时 候，可能新的希望就出现了。这个行业做不下去了，可能放弃这个行业到其他行业去，新的 机会就来了。悬崖边最安全其实，我这么多年很多时候也很绝望，但是回过头来想，其实我绝望的时候，就是希望 产生的时候。我最早做 IT，从一台电脑赚 5000 块钱到赚 30、50 块钱，已经没有希望了， 几百台电脑放在仓库里，而且那时侯大部分电脑是走私来的，如果严打，电脑价格一夜之间 就会升很高，如果走私放松一点，价格就会下降。所以我们每天就不知道明天是多一百万还 是少一百万，玩的就是心跳，再就是竞争激烈，利润微薄，我觉得这个行业根本没法做了， 所以我就想改行。 后来我投资一千多万做酒店，当年就赚了三千多万，新的希望来了。做酒店后，打击更 大，当时酒店主要是公款吃喝，那种吃喝比现在严重得多，一个单位拿一个资料放酒店里， 让我们填记账，但是却收不回来现金。公款吃喝，所有的人招待四菜一汤，一个包房最低消 费五千块钱，损失几个亿。我们从一年赚几千万到一年亏几千万，亏了一年。 我们在核算成本的时候，发现最大的费用是租房子的费用，一年房租上百万，几个酒店 都有几百万的费用。于是，我就想能不能自己建房子，不租房，我找市长批了一块地，建了 一栋几十层楼的房子，我们自己用不完，就卖了几层楼，就把建房子的钱赚回来了。我看见 房地产这么赚钱，就决定做房地产，一下赚了几个亿。房地产毛利更大，很赚钱，我们好不 容易征了一块地，就加紧做，做起来后卖房子，又去找地，又做房。后来我觉得老这样重复 太没意思了， 我就想做一次永久收钱， 于是便想到去投资公路， 做的霸道一些， 此路是我修、 此桥是我建，要从此路过，留下买路钱！修完之后发现，这其实也是个得不偿失的事情，因 为修路花了几个亿，每天收几万块钱，跟付利息差不多，划不来。再后来，我发现旅游很赚 钱，就决定搞旅游，投资景区吧，在景区建酒店。总之，我是按照这些思路，慢慢走到今天。空手套白狼是企业家的硬功夫很多人问我为什么搞这么多行业， 其实我是逼上梁山， 跟毛泽东一样， 从井冈山到延安， 是沿路打过来的。每个行业都是有不一样的，其实换一个镜头，就是好事的开头。很多媒体 说我空手套白狼，这是贬义，是媒体非强加给我的。其实空手套白狼是一种本领，是一种智 慧的象征，也是一种能力。当初诸葛亮唱空城计，把司马懿吓跑了，这才是大智慧。赤壁之战中，如果他也有上百万军队，跟曹操打，也算不上什么英雄，以少胜多，能空手套白狼的 才是英雄。 我 25 岁开始，就被媒体炒得热火朝天，炒了十几年我也就习惯了。当我进 120 多亿的 飞机时，所有的媒体都提出质疑，问我是不是出现了问题，这么高的负债，一定出问题。我 对媒体说；你们这些人真是好心，你们把我的心都操了。中国人有一个毛病，就是一直说无 奸不商， 很看不起商人。 当然可能有的商人在骗人， 我们确实有的产品质量不好， 服务不好， 某些程度不到位，某些贸易赚的钱是骗人。但是如果我们是善意的骗人，我们能骗到很多人 的钱，而又在法律允许的范围以内，这种骗子谁不想当呢？反过来，不奸就赚不到钱了吗？ 只要在法律允许的范围内，如何能空手套白狼，对资源进行整合，那是再好不过的了。我的 飞机、景区，都没有花钱，有人给我飞机，有人给我现金，我只需要做，只需要有人上我的 飞机就可以了。能拿到现金，又能拿到飞机，然后把它运营起来，让所有人都信任你，你就 成了一个载体。 企业不用把心思花在银行上面，要把心思花到自己的营业额、现金流、产品、服务、市 场的占有度上，这些做好了，大把的银行排着队找你。谁都知道追美女老追不上，而当你把 自身的实力增强后，现金流增加了，营业额、利润率上去了，根本不需要操心，她会迫不及 待地来找你。所以，我不找银行，只有银行来找我，我搞航空公司，全球的银行都排着队来 找我。不会资本运营就别做企业家当然，不跟银行打交道，并不等于不要去做资本运作，资本运作是多方面的。比如我空 手拿回飞机，我拿回神农架很多旅游资产，我拿回很多美元，这和贷款是两码事。这相当于 一匹好马自然有人送鞍来，而不是先找一个好鞍，再来求一匹好马。所以，大家不要把心思 花在银行上，而是让自身的实力增强，包括自己有好的项目、好的理念、好的商业计划，然 后把它展示出来。另外，千万别去找那些投行，那些什么天使基金，那些天使基金基本上是 魔鬼基金，他们的钱谁拿谁找死。拿了天使基金，你就被它吃掉。 很多投行在企业还没有做好的时候，就进来了，一进来企业就垮了。这样的例子不胜枚 举。比如王志东创建新浪，好不容易引进个风投，结果自己走了，所以我们要慎之又慎。这 并不等于说我们不要，什么情况要，你找他和他找你，是天地之别，你有实力和没实力，又 是天地之别。还是那句话：大家都想做的时候，你千万不要做；大家认为是好事的时候，你 就要想这可能就是坏事。塞翁失马，焉知祸福，对银行、天使基金、投资基金，对资本运作 和金融机构，要慎重对待，有多大能力做多大的事，这是很重要的。每个人要权衡自己的标 准，自己到底是半斤还是八两，我们到底要什么。不要刚引进一个投资，自己就出局了，那 是很可悲的。 【自检 2-1 】某企业是做家电的，现在国家电业的利润空间被大幅压缩，中国家电业开始全面步入“微利时代” 。请 你给这个企业支招，如何在激烈的市场竞争中挣到钱？________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 见答案 2-1第六讲 密码 3：在发展中求变化(上)做什么行业并不重要十几年来，我们这个团队总是在发展中求变化，这跟专家、学者、媒体，包括 MBA 管理 课程讲的专业化、多元化是不同的。 (一) 18 年做了十几个行业 ◆无宗无派是最高境界很多人都在探讨到底是专业化好还是多元化好， 还有很多民营企业还没开始就讲要打造 百年老店必须专业化。 我认为这是教条主义的具体体现， 我们为什么一定要坚持一条路走到 黑呢？其实条条大路通通罗马，只要能赚到钱，能活得舒服，发展得好，就没有必要去争论 专业化、多元化。做企业不一定要有模式，最好是没有模式，就像中国武术，不管是武当派 还是少林派，无宗无派是最高境界。 ◆什么赚钱做什么 十几年来，我们既不是专业化也不是多元化，对于这个问题，我们内部也发生过争吵， 东星到底要干什么？十年以前，我们做六七个行业，最早做 IT、做酒店、做房地产，甚至 做过广告，做过装饰，等等。那时候我们内部开过一次会，管理人员提出质疑，说不知道到 底要做什么。我跟他们说：我们现在做什么不重要，赚到钱才最重要，如果我们每天都去想 做什么，哪还有人做百性，个个都当皇帝得了，总还要几个太监、几个宫女吧。只要我们能 挣到钱，能生存下来，不管做什么都行。尤其在民营企业初级阶段，不要把自己局限在开酒 店、生产茶杯等具体的事情上。 (二)做企业无定法 ◆能成功就是好方法 我们最早做的是 IT，当 IT 的利润越来越薄时，我们就改做酒店，公款吃喝把我们的酒 店搞垮了，我就接着做房地产，后来发现做房地产很累，做一个项目，要好几年才卖完，卖 完后就没事干了。 我就接着做公路， 公路投了很多钱收益又很低， 也很麻烦， 接下来做旅游， 发现还有更多的钱赚，就去做景区，做了景区又发现其实做酒店也很挣钱，我们又回来了。 再后来发现更挣钱的是航空，我就去搞航空。做了几年，我总结出一个规律：只要是垄断行 业，就有垄断利润，我现在做航空，下一步可能要做电信， 这是个垄断行业，没有什么竞争， 拿到牌照就是钱。所以，找一个门槛高、竞争少、垄断的行业，闭着眼睛进去，都可以挣钱， 成功的路千万条。 ◆学会游击战 很多人讲专业化，讲科班出身，每个人都有定法，蒋介石是大连陆军中专学校毕业，然 后到日本士官大学进修，是一个正式的科班出身，真正的行伍军人，多专业，而毛泽东既没 有读过军校，也没有当过几天兵，也没有受过高等教育，蒋介石为什么打不过他，蒋介石整 天讲怎么布阵摆兵，怎么去围迁，毛泽东根本不讲那么多，打不赢就跑，临走再咬一口，还 缴获了很多武器、 弹药。 现在包括美国西点军校， 都把游击战作为一个重要的战术， 伊拉克、 伊朗、阿富汗，也把游击战，作为一个最重要的战术，别的搞不赢，就搞游击战。我们大家 也要学会游击战，没必要非要做专业化，我们找一些别人没做过、没想过的事情做，可能就 是我们的成功之道。 (三)合适的就是最好的 做企业没有定论，只要适合自己的事情，就是最好的。兴趣是很重要的，一个人某一个 行业不感兴趣，挣再多钱也没意思，所以千万别去做，因为不感兴趣会觉得更累、更辛苦。 我做了这么多行业，跨度很大，但这都是我的兴趣所在。 其实我做旅游的前十年是赔钱的，每天赔几千万，但这是我的兴趣所在，做了十年后， 我一下子做成了中国第一。因为喜欢，我必然去研究它的利润点，旅行社现在已进入薄利时 代，但是我把它做成了暴利。卖一张机票，订一个酒店，安排一个人可能赚几十块钱，但是 我们如果把产业链延长就不一样。以香港为例，香港居民出门到我的旅行社去订位子，到机 场坐我的飞机去湖北，下了飞机坐我的巴士到我的景区，住到我的酒店，在我的景区游了一 个星期回去， 钱在中心的产业链上， 一个人少则赚一两千， 多则赚三五千， 就是个暴利行业。 这种模式全世界还没有，即使 GE 目前也做不到，但我们做到了。现在在全国的十五个城市 的居民要去游神农架、中强，包括到湖北去，从出门开始，游客在吃、住、行、游、购、娱 上花的每一分钱都在我的口袋里。除了获得暴利以外，更重要的是我还没有竞争对手。 (四)该进入就提前进入 ◆学会尝试不同的行业 很多人一个行业做了五年、十年，已经做得很苦、很累了，还在坚守，他们觉得自己只会做这个东西，不敢尝试其他的，其实你不尝试，怎么知道自己在其他行业不行呢？如果一 个行业的利润越来越薄，竞争越来越激烈，日子越来越难过时，我们为什么不能抽出三分之 一、五分之一的资金，去试一下其他的行业呢？可能就杀出一条血路来，可能那个行业更有 前景，有更高的利润，更好的希望。 我当初做 IT，全国只有北京中关村、武汉科技一条街和深圳赛格在做，跟我一起做电 脑的人现在基本上全军覆没，很幸运的是我转行了，我做了一年多的酒店业，不到两年的时 候，挣了上亿资产。当初电脑比我做得还大的人，现在守着一节柜台，每天卖电脑配件、内 存条、CPU，他们死守这个行业。其实很重要一点就是他们不知道去变化，他们就死守一个 行业，一直守到死为止。 ◆真正的成功是什么 现在很多人信奉百年老店，其实能风风光光十几年、二十年，比半死不活的一百年好多 了。一个人一辈子哪怕做成一件事，他后来失败了，他在人们的心目中依然是赢家。很多人 说牟其中是失败者，史玉柱是失败者，红桃 K、三株的吴炳新都是失败者，我说不这么看。 吴炳新做一个口服液能做到一年上百亿的产值， 牟其中能捣弄回这么多飞机， 能当中国首富， 他很失败吗？如果他不做这些事情才叫失败， 不做这些事情谁还知道有牟其中这个人？从企 业角度来讲，他也是企业界的英雄，也是经济的英雄，他给我们做了很好的榜样。不要认为 一个人做一件事情做败了， 就觉得这个人是永远的败者。 我觉得一个人如果做一个事能让世 人关注，能给企业有些某些启发，就是一种成功。 武汉有一个企业叫红桃 K，当时全国城乡遍地都是红桃 K 的广告，当年红桃 K 的年营业 额达到 50 个亿，这是一个很大的成功。所以我们不要有定式，也不要死守一个行业，该进 入的时候就提前进入。 (五)不会放弃就不会有获得 还有更重要的是，该放弃的时候要放弃，因为时代在变，社会在变。手机之父摩托罗拉 发明了移动电话， 但是今天它已经从这个行业逃离出了， 柯达是全世界最好的胶片生产企业， 随着数码相机的出现，它也要离开了。所以，不要再去死守一个行业，如果我们舍不得离开 一个行业，就很难获得一个新的行业竞争的机会。因此，大家要重新考虑自己现在这个行业 要不要做下去，到底要不要坚持自己。第七讲 密码 3：在发展中求变化(下)在发展中求变化、变化中求发展1．随趋势而变化，不变的是变化 随趋势而变化， ◆领先别人一步 十七年来，我们一直坚守一个很重要的东西，就是在发展中求变化，在变化中求发展。 尽管我做了十几个行业，但是都是领先别人一步，在别人还没有进入的时候我就进入了，当 大家都进去的时候我就撤了。我最早做 IT 时，很多人还不知道 IT 为何物，我从最开始的一 台电脑赚五千块钱，到最后一台电脑赚五十块钱的时候，我就撤兵了。后来我又开酒店，最 后发现全民都在开酒店时，我赶紧跑。中国人有一个毛病，喜欢从众，内地和海外的华侨都 是， 一开餐馆大家都开餐馆， 开酒店全都开酒店， 因为中国人全民都是厨师， 人人都会做饭。 而我认为这个行业不能做，因为全民都会开餐馆，就意味着挣不到大钱。 ◆公认的不一定是对的 后来，我做了房地产，发现福布斯富豪榜上前一百名中有九十名都是做房地产的，每个 人都认为做房地产最赚钱， 我就意识到这个不能做了， 我不想眼睁睁地看到做好的房子才卖 六千块钱一平方，土地却卖到六千八一平米，如果再在这个行业做下去一定会死。所以我在 春节期间马上把房卖掉。当时全国媒体一片哗然，因为此时正是房地产赚大钱的时候，我却 降低 30%到 40%销售，央视还连续做三次专题报告。其实我当时也曾向王石、冯仑请教过， 他们叫我挺住，不要降价，王石还专门派了武汉公司的老总给我上课，说干房地产挺好的。 我没听他的话，因为我觉得大家都认为对的事情，肯定就是错的，大家都认为错的事情可能 就是对的，因为真理总是掌握在少数人手中，就像股票，只要全民去买股票的时候，一定大 跌。 如果看到交易量已经在继续下降， 你就倾家荡产去买股票， 一定发大财。 我没买过股票，因为我觉得中国的股票从开始到现在还不规范，严格来讲是攒钱的一种手段。 ◆在变化中求发展 做企业要学会在发展中求变化，在变化中求发展。我原来开旅行社，后来发现旅行社利 润很薄，我就考虑做终端，我考虑去投资景区、投资巴士、投资酒店。全中国、全世界没有 一个旅游企业能做到这点，客人从出门开始到回来， 一个星期的时间不管是吃、住、行、 游、 购、娱，全在我的手上。我这个产业链别人没法竞争，这是一种变化。我们这个行业，利润 已经很薄了，如果再不变化就会等死，更无法做大，无法发展。 一般行业最后都会向一个趋势发展：第一是利润越来越薄，第二是竞争者越来越多，竞 争越来越激烈，市场越来越小。这时候，就要挑战一个新的行业。 不断变化有一个最大的好处是： 只要进入一个新的行业， 不管是团队还是企业家自己都 充满激情，因为对这个行业不熟，就要去学、去了解，大家都充满激情进入新的行业。 ◆在新的领域中搏击 我们最初进入旅游业的时候，没有一个人是旅游专业的，包括我自己，我们就找来帮我 们培训。我们旅行社最早在武汉只有十来个人一个小门店，别人都看不起我们，我就发誓花 两年把武汉的国旅、中旅、青旅打垮，我当时还研究一些战略。当时武汉有八个大的国际旅 行社，最强的是武汉市海外，第二强的是湖北省青旅，我把武汉海外的老总找来，问他一个 月工资多少，他当时一个月是七八千。我花了五十万块钱，把他挖到我们企业，接下来我又 花 50 万把湖北省青旅的老总也挖过来。强兵走了，他们自然就打不过我了，就这么简单。 其实刚开始我也不懂航空，但是我知道中国有六大航空公司——国航、中航、南航、北 方、西南、西北，我又重演故伎，想把六大航空公司的老总也挖过来。正好国务院搞了个东 北论坛，席间认识了中国北方航空公司的总裁，他也是湖北人，从小就当空军。我就跟他说 我想搞个航空公司， 问他有没有兴趣到我那儿去？我一个月可以给他一百万， 比他在中航一 个月挣二三万强多了。就这样，六大航空公司之一的老总到我这儿来了。现在，我把航空公 司的经营管理交给他，我专门管市场，我们搭配得非常好，这个老总来以后，我们公司的影 响、地位，什么都有了。 2．追求超额利润是前提 ◆如何追求更高额的利润 做事情的时候我们一定要考虑到， 在这个行业中如何追求更高额的利润。 全中国这么多 航空公司， 大家为什么要坐我的飞机， 为什么我能拿到更高的利润？我们前面几家民营都是 廉价、低成本、便宜，我从来不搞便宜的事，因为我觉得只有高利润才能保证高品质，才能 让客户回头，才能有更好的发展机会。我一开始就想在航空领域拿到更高的利润，因此就标 榜自己一要用最好的飞机、最美的空姐、最好的餐食、最好的服务，让大家感觉到我们整体 都很美。从订飞机、选空姐开始，我到严格要求，包括餐盒上面放几个水果、几片西瓜、几 个橘子，我都写清楚，还要亲自去试我们的餐食，每一个空姐我都亲自去面试，因为每个人 的审美观不一样，身材至少一米六五以上，面容娇好，我们有五个评委打分，他们打完了， 最终我一个人打分。我们第一批招了 58 个乘务员，就有 11 个全国选美冠军。 ◆把握住每个细节 另外，我们力求在服务过程中把握每个细节，飞机的座椅很舒适、走道宽、餐食好，超 额利润就来了。我们的票价比别人的贵，但是到淡季的时候，又比他们便宜。我们的价钱贵 是有足够的竞争优势，上座率很高的时候，我赚的钱比别人多，上座率低的时候，因为我的 价格比他们的便宜，坐我飞机的人又比他们的多很多，这样就形成超额利润，形成了跟其他 航空公司完全不一样的地方。 调动、组合、 3．调动、组合、整合资源 很多人愿意多花点钱坐我的飞机， 很多人因为习惯了坐我的飞机； 坐其他的飞机不习惯 的人也要坐我的飞机； 觉得我们服务好的人要坐我们的飞机； 觉得吃饭舒服的人也要坐我们 的飞机； 想坐得更舒服一点的人要坐我们的飞机； 为了欣赏美女的人也要坐我们的飞机…… 不管是哪种因素，只要坐了我的飞机，就给我带来了利润。飞机和其他交通工具不一样，只 要一飞，票价没卖出去，那个空的位置就是零，如何把位置填满，技巧很重要，我每天都在 想如何让这些位置满。一个聪明的企业家，他不会在已有的存量上去竞争，而是想方设法扩大需求量，比如想 方设法把那些不想坐飞机的人、那些没有出去的人拉到飞机上来。这个额度是非常大的，前 不久我举办了一个活动，一两个星期卖了三万多张票，卖疯了。现在我们采取一些灵活机动 的办法，比如港澳游，我们会出台几个价格，淡季的时候，卖九百九十九元，旺季的时候， 卖一千九百九十九元，再旺的时候卖到两千九百九十九、三千九百九十九。我们的景区、酒 店、飞机每天买的票价都是不一样的，星期一买可能是九折，星期二买可能是全价，到了星 期六买可能只是五折，星期天买可能只有三折，不同的价格就把淡季全部都装满了。这就是 整个资源的走拨和调动。 4．没有做不成的行业，只有做不好的企业 没有做不成的行业， ◆什么行业最好做 很多人经常问我做什么东西最赚钱， 哪个行业最好做？其实改革开放已三十年， 已经没 有哪个行业最赚钱，哪个行业最不赚钱了，我们过去搞房地产赚钱，现在大批的房地产商欲 哭无泪，过去做 IT 赚钱，IT 现在连卖白菜的都不如。那到底做什么赚钱呢？每个行业都可 以挣到钱，上海首富周正毅靠的是开的餐馆发的财，兰世立也是开餐馆挣了很多钱，但也有 很多开餐馆的亏了钱，一个小餐馆一年可以挣几十万，甚至几百万，也可以亏几十万、几百 万，这个行业赚钱不赚钱？很难说。包括开宾馆的，很多人开宾馆赚到大钱，很多人亏了大 钱，我们的问题是怎么样才能看到利润在哪里？ ◆想不挣钱都难 其实，我觉得只要在一个行业里面做出名气、做出品牌、做出影响，客人愿意喜欢你的 产品，喜欢你的服务，就可以赚到钱。同样是做服装的，中国很多服装厂做不下去，全球有 很多服装厂是赚大钱的？可能他们用的是同样的面料、同样的机器、同样的人生产的，只不 过说他做得细一点、好一点、美一点，或者在款型设计上差异大一点，就赚到钱。所以，每 一个行业都可以挣到很多钱， 关键在于你在这个行业的影响力有多大， 客户的欢迎度有多大， 这是最重要的。如果做餐馆，大家吃一餐都不想来了，因为你的口味难吃、价钱很贵、服务 不好，可能有很多因素。很多人都习惯了去某一个餐馆吃饭，因为这个口味很适合，还有因 为老板娘很热情，有的因为环境很好，有很多种因素。如果一个餐馆口味好、 环境好、服务、 好，价钱也很实惠，想不赚钱都很难。其实所有的产品、服务都一样，有的人习惯了他就自 然会去。民营企业发展三阶段论1．生存期：活下来胜过一切 生存期： 很多民营企业一直在讲初期阶段很难，中期阶段很难长大，最后阶段也很难发展。其实 要说简单很简单，不管我们选择什么行业，选择什么项目都不重要，重要的是怎么能把工资 发出去，房租付出去，怎么能活下来。 李嘉诚在卖塑料花的时候，可能在很多地方被人赶出去，比尔·盖茨卖他的 DOS 系统的 时候，去一家家敲门，估计也没几个人理他。如果我们一开始就想端着架子，就想做老板， 就想指手画脚，注定不是一个创业者。创业者最重要的是要放下架子、放下尊严，放下自己 很多东西， 才可能获取最初的第一桶金， 才可能让企业从最底层发展起来。 所以在初级阶段， 最重要的是能挣到钱，赚钱才是硬道理，能活下来，才能谈发展，才能谈其他的东西。 成长期： 2．成长期：赚钱是硬道理 无论是小企业、中企业，还是大企业，挣不到钱都是死，无论是戴尔斯顿、花旗，还是 摩根斯坦利，报表一出来，亏钱股票就会下降， CEO 就得滚蛋，就被收购。小企业也是， 亏了钱就没钱付房租，没钱付工资，没钱付客户的款，就有人追、有人骂，就没尊严。当你 挣到钱以后有钱付房租、付水电费、付工资，马上受尊重，客户见到你就笑眯眯。在经济领 域，没有钱就没有一切，有了钱就有了一切。 3．发展期：关键是活得好 发展期： 我们不一定要做行业的标兵，也不一定要追求五百强，很多人目标是要进军五百强，喊了很多年，离五百强越来越远。我们为什么要给自己定一个五百强的目标，没有必要，只要 自己活得舒服、快乐，效益很好，或者在行业的地位、影响很大，就足够了。我们做到今天， 从来没给自己的未来做定位，但是做着做着就做到中国第一，在全世界，不管是联合国的旅 游组织者大会，还是航空集会、峰会，都不能缺少一个兰世立，因为他才能代表中国的旅游 业、航空业。第八讲 密码 4：股权：一人独有效率高我为什么一个人拥有东星的全部股权多亿资产： 1．40 多亿资产：全国最大的个体户 很多人都有质疑，我为什么拥有公司百分之百的股权，专家、学者、媒体一再骂我是个 自私的家伙、个体户、农民、小市民。我个人拥有 40 多亿的资产，公司的股权都我一个人 拥有，没有第二个人，所以有的媒体给我封了一顶帽子，说我是中国最大的个体户。 2．走第三条道路：既不搞股份制、又不搞家族制 走第三条道路：既不搞股份制、 其实我也不愿意当个体户，我也想找几个人合作、合股，但湖北那个地方很落后，尽管 有七千万人，我才几十亿就算是首富，第二名与我差距太远，我想跟他合作都很困难，所以 我只能一个人玩独角戏。 ◆家族制与股份制企业的好处 很多人认为现代企业模式应该搞股份制或家族制， 一些专家学者指责中国的家族制就是 农民观念、市民观念。我没觉得家族制有什么不好，李嘉诚也是家族制，香港的十大财团几 乎都是家族制。李国庆也是很好的家族制，也做得很好，伍克刚也是家族制，所以不能一概 而论认为家族制就是封建、落后，就是农民、市民。股份制也有好的一面，全民有股，大家 都齐心协力。 ◆我为什么不搞家族制和股份制 我不是个理想主义者，我也很希望企业能社会化，所以最初公司还没有制度时，我就写 了十不准， 贴在墙上每天给自己看， 第一就是： 不准任何亲友进入公司， 包括我自己的亲友， 因为亲友进入公司很麻烦； 第二条是内部不准谈恋爱； 第三是不准讲武汉话……这十个不准 坚持了十七年，形成了我们公司的文化。今天我的企业这么大了，不要说股份、管理，我的 办公室在哪我太太都不知道， 她从来不去， 也不管我的事。 我的公司里没有我的朋友、 同学、 亲友。我觉得家庭和事业要分开，事业就是事业，家庭就是家庭。我也曾经想过让我的管理 层一个人持点股份行， 后来发现也行不通， 因为中国的民营企业员工流动性很大， 给他股份， 他走了企业不好办，还有一个更重要的是中国人，尤其是职业经理人都很现实，大家都只关 注现金、奖金。 很多企业很理想化，典型的例子就是红桃 K，当时它的年营业额有几十亿，一年的利润 有十几亿，老总头脑发热，搞股份制改造，28 个副总裁每个人持 1%的股份，结果一夜之间 走了十几个副总裁，几个亿元完了，企业也垮了。华为也是，每个人都有股份，最后走的人 每天都跟公司打官司，很让人头疼。中国人有一个毛病，一起打江山，一定要一起分天下， 我们自古以来，从春秋战国一直到清朝，为什么战争接连不断？因为有战功，所以就要分江 山，这种思想延续到今天。所以我的原则是：论功行赏，多少钱我不欠你的，你别去占一点 股份害人。 3．一人做事一人当 我这个人有一个毛病：我习惯了一个人说了算，喜欢独裁，一人做事一人当。这十几年 来好像我的失误也不多， 大家觉得还是挺开心的。 一个人独有最大的好处是一人做事一人当， 更重要的是决策简单。现在很多人一强调决策就是集体的决策，开董事会、股东会，那些上 市公司要做一个决策多难！很多上市公司在决策的过程中，把商机都给丢掉了，甚至把企业 玩完了。所以一个人做决定至少效率很高。 4．1 个人拥有公司的全部股权照样能成功 一个人拥有公司的全部股份， 照样能做得成功。 十七年了， 我做得不算大， 但也不小了。企业做大了，可能谁都不是，企业做小的时候，当然是我的。几十亿，我也吃不了多少，喝 不了多少。中国自古以来都有一个观念：家有黄金万两，不过一日三餐；家有良田万顷，不 过三尺宽的床。留给子女？子女有用，留给钱他有何用？子女没用，给钱他有何用？其实企 业做大，未来的财富都属于大家，不管我们怎么消费，哪怕是去买车、买房，其实也是在给 社会做贡献。 盖茨说过： 当你有一桶水、 一碗水的时候， 肯定是自己拿回家自己享用， 当你有一条河、 一条大江的时候，全社会都可享用。所以，所有制只是决定了财富是谁的，但是最后的财富 还是社会的。 5．只有智商才能拥有公司全部股权 一个拥有全部股权的人， 只要有足够的自信， 自己能控制风险， 有这个能力， 自己愿意， 就可以实行这种制度。李国庆喜欢开夫妻店，但是我觉得我跟我的太太可以一块生活，但是 不能一起共事。因为一同生活都经常闹些矛盾，要是一起共事，一旦在公司吵起来，下面的 人看可能就不是夫妻大战，是高层大战。1 人股东公司照样能做大1．千万别让家属、亲戚、朋友、哥们进入公司 千万别让家属、亲戚、朋友、 我从不让亲戚、 哥们儿、 家属进我的公司， 因为一进来了他们可能比我还厉害， 我太太、 我女儿要进到公司，肯定我都得听她们的，到了公司我控制不了她们，因为在家里我已经很 难控制她们了，我在公司是老大，回家是老三。 哥们、兄弟更是如此，因为我要坚持原则就可能伤和气，讲哥们儿义气，可能就失去原 则。他们进来，咱就蔫了，最后我肯定当不了老总，可能就当二把手、三把手，甚至部门经 理了。 独裁照样能成功： 2．独裁照样能成功：关键看怎么保证科学决策 独裁照样能够成功，关键的是自己怎么保证科学的决策。虽然我是一个人持股，其实我 是个非常民主的人，我要做任何事情的时候，我会反复征求基层、中层、高层的意见。企业 小的时候， 我开会没有第二个人发言， 后来企业做得大一点， 他们觉得我聪明， 也不讲话了。 现在我一般开一个小时的会，先让大家讲四十分钟，等他们把意见都讲完了，我再决定。一 般我做决策，反对的人越多，我就觉得这个东西可行，赞成的人越多 我就不做了，这是独 具慧眼。先民主，再集中，最终决定企业命运的还是董事长，企业的老板。 集体决策无决策： 3．集体决策无决策：等董事会开完机会早就跑掉了 真理总是掌握在少数人手里，所以集体决策、团队意识都不需要，团队说白了就是执行 的。很多公司开董事会，会上大家各抒己见，讨论来讨论去，最后也没形成什么决策，等董 事会开完，大家都跑掉了，有的人在会上说的也不是自己的真心话，表面上赞成，实际上他 的内心是反对。 在我们公司里，经营权、管理权、决策权分离，我们集团总部不搞经营，只负责管理， 从招人到制度的设计到所有的管理程序的安排， 由集团总公司执行。 决策是我一个人说了算。 下面公司负责经营，决策、管理跟他们无关。我设立了一个专门事业促进部，专门监督他们 执行，只要我开一个会，一发指令，就会有人去督促他执行。 4．不给股权怎样让团队疯狂 在不给股权的情况下， 怎样让团队保持旺盛的激情呢？人类的本能是自私的， 如何提升 让它变得大公无私，很重要就是保证他的个人利益、个人欲望、个人思想和社会的整个利益 结合起来，要让他知道在这个群体、团体中间的地位。很多老板告诉员工来到公司就是为老 板做贡献的，为老板打工的，给企业做贡献的。现在谁愿意做贡献？谁愿意为别人打工？每 个人都为自己，所以我给新职员上的第一课就是告诉他们，他们是为生存而来，其次是为个 人的发展而来，为提升能力和素质而来，为了挣更多的钱，甚至为了学艺，自己去当老板。 从我们公司出去的人很多当了老板，这是好事，是我把他挖掘出来的，我高兴。东星是一个企业，同时是一所学校，员工可以学到很多想学的东西，更重要东星是一个 舞台，企业给员工提供一个可以充分展示自己才能和能力、社会价值的舞台。在这里不需要 做奉献，只要付出就得到相应的回报。如果一个人在一个企业得不到相应的回报，他就会打 击他自己， 同时会影响一批人。 我们建立起一个机制： 一个人只要表现突出， 马上可以提职、 提薪、发奖金，还可以跟大家分享成功的经验。从精神上、物质上给他奖励，让他各方面都 得到发展，这才是他最需要的。 秘诀一：决策权、经营权、 5．秘诀一：决策权、经营权、管理权分离 很多企业把经营权、管理权、决策权混为一谈，认为要经营就要有管理，要管理就要有 决策权。不是这样的，一个军队打仗的时候，只要有人吹了冲锋号，士兵就得使劲往上冲， 讲什么理由都没用。我为了充分体现这个权利，在员工招进来以后，专门用一个月的时间搞 军训，让他们都变成军人，只要听到冲锋号就往前冲，不冲就等死。军人的职责就是执行， 顾客要你做什么就做什么，没有什么可讲的。 秘诀二： 6．秘诀二：法、理、情 有些民营企业看一个员工表现不错就给点股权， 而员工明明知道企业是亏损的， 股权有 什么用呢？这个东西很遥远。如果是个上市公司，给股权当然没问题，不行他就拿去卖，可 以变现。不要以为给员工股权他就跟你同舟共济，不是这样的。金山、阿里巴巴的高管股权 一解禁，一夜之间全跑，因为他不辞职，他的股权就不能变现，最后公司人财两失。很多公 司一上市，高管走一大半，这股权真是把企业害惨了。阿里巴巴走了很多高管，金山连 CEO 都走了。所以，实现人生的价值并不一定是股权，从精神上、物质上，从提职、提薪和发展 空间上，给员工机会上，都可以让团队充分发挥自己的能力，或者让他们疯狂起来。当然， 人的最高要求不是简单的奖金和股权，把一个普通职员提高部长、经理、老总，可能他的工 资并不高，但是他也会心存感激，也会很努力，也会疯狂。对于一个表现很突出的职员，到 底是送他股权， 还是给他提薪、 提职？大多数人可能喜欢提薪、 提职， 这比得到股权更现实。 所以，奖励不等于股权激励。危机防范1．关键是保证决策不出现错误 并不是说一个人持股，就可以防范危机，每个人持股就没有问题。危机防范的关键是保 证决策不出现错误， 因为决策一旦出现错误， 说什么都没用。 正确的决策是保证执行的关键！ 出现问题时： 2．出现问题时：能够一人做事一人扛 中国现在有五家民营航空，奥凯、春秋、齐强、东星、英联，春秋、东星、齐强，都是 一人独有，都活得挺好。因为一旦出现危机的时候，咱们可以拼命，可以把其他资产变现， 全力去救它，但是股权分散的奥凯、英联现在被人家收购了，而且被多次收购，像英联现在 从一个民营公司变成了一个国有公司，这在中国是很少见的，它就是股权分散的结果。奥凯 也是这样，这两个公司已经改名换姓。 叛军与叛将”出现怎么办 3．“叛军与叛将 出现怎么办 叛军与叛将 现在民营企业有个最大的问题就是经常会有叛军和叛将的出现， 叛将不要紧， 叛军才是 最可怕，因为一旦出现叛军，就可能出现一批竞争对手。出现一个叛将，只是某一个人叛离 了我们的事业，对企业构成的威胁还不是特别大。国民党和共产党这几十年的较量，最重要 是国民党经常出现叛军，整团、整师、整军的过来了。民营企业里这种例子很多，蒙牛的牛 根生从伊利“逃”出来以后，带了一批“叛军”过来，成了伊利的强劲对手。 所以，如何控制我们的队伍出现叛将，不出现叛军？当然都不出现更好，其实叛将的出 现， 可能是得不到重用， 或者是企业收回他的职权， 或者是让他不得意， 这时候他当然要走。 如果我们的队伍中从来没有出现叛逃的， 这个队伍一定不会有生机， 因为你该淘汰的人没有 淘汰， 没有淘汰掉的队伍不可能保持强有力的战斗力。 所以我们要防的是叛军， 而不是叛将！ 我很幸运，十七年来，我们企业还没有出现一批人集体跟我作对的，大概是大家认为我们这个事业还是可以托付终身的， 很多人还是不愿意去跟别人做事， 也可能是我们的事业给大家 的吸引力超过了别人对他的吸引力。第九讲 密码 5：不对称竞争无竞争竞争策略1．寻找无竞争之路 多少教程、专家、学者、媒体都在讲竞争，其实竞争不要兵对兵、将对将。当初李德就 是跟国民党兵对兵、将对将，使红军从三十万人变成了三万人。现在中国的民营企业的竞争 力都不强，所以不要找不对称的竞争方法，而要找一个没有竞争的路，如果能找到一个没有 竞争的路，就获得成功。 ◆中国金融的现状 垄断行业没有什么竞争，中石化、工农中建银行为什么厉害，因为他们是垄断行业。如 果放开竞争， 银行肯定要关门， 因为他们根本不是银行， 而是政府的一个钱袋子、 第二财政、 官僚的一钱庄，是中国几千年来当铺的衍生。我为什么能从国外拿几百亿回来，在中国我当 然我也能拿一个多亿，但我不喜欢，只要去贷款，从小信贷员到部门经理、行长个个盛气凌 人，不知道自己是谁，忘了我们才是他的客户，客户是上帝。民营企业从来对客户都是笑眯 眯的， 请他吃饭， 感谢他给我们机会， 这点中国的银行从来就没有过， 谁有钱他就跟着谁跑， 谁没钱，他跑得比谁都快。中国的民营企业为什么这么艰难，大家都知道是融资难，融资难 最大的问题是没有金融做配套。产业资本没有金融资本的支持，是很难发展的。 中国绝大部分都是国有银行， 所有的行长都是政府派的， 有人说地方的银行有民营企业 参股的，只是企业给钱让他玩儿，跟企业没有关系，那是骗人的。我们对 WTO 承诺多年，我 们要开放金融，要开放保险，要开放航空，航空、保险是对民营开放了，但金融只是让外国 人来玩，不让中国人玩。外国的银行遍地开花，中国的民营企业都不能搞银行，这是多么可 悲的事情。 现在我们所有银行的钱都给了国有企业， 纳税人的钱、 居民的存款都向国有企业投资了， 很多人口口声声说国有企业是大家的， 但是国有企业从来没有给我们分过一分钱！ 钱到去哪 里了，原来拿到海外上市了！海外的人，享受着中国资产！工农建既不向财政交一分钱，也 不向全民分一分利， 现在回归 A 股以后， 大家买一点股票再分一点红， 不买股票不关你的事， 这是什么逻辑。 ◆民营企业的出路 中国要搞经济，如果在金融上不开放，经济永远没有希望！我国全国民营企业占全国 GDP 总收入的 65%，民营企业安排就业占全国的 76%，但是在金融上国家没有支持，税收没 有支持，更不要讲其他的事了！我们没有发言权，没有拥有资源的权利，没有分配资源的权 利，还不被别人理解，甚至成为众矢之的。 所以， 作为民营企业我们要很珍惜， 我们要明白无论是发展， 还是生存， 要靠我们自己， 只有我们自己有能力来解决自己的问题。 我们不要把希望寄托在银行身上， 寄托在政府身上， 要靠自己自强自立、发展壮大。 中国现在发展最好的企业是高科技企业， 这是一个全新的理念， 在这个行业里没有竞争 者，是无竞争的领域。盛大、阿里巴巴都找一个没有竞争的行业去做，然后引进外国资本。 由于没有竞争，自然很容易成功。马云用几年的时间就把企业做成上千亿资产。 2．有竞争就把它变成不对称 中国的航空公司很多，所以我要做一个与众不同的航空公司，走高端线路，用我最好}