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销售易CRM教育培训行业解决方案
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销售易CRM如何实现商机的规范化管理？
& 编者按：在激烈的市场竞争格局中，企业如何将商机管理与数字化、创新以及运营转型等相结合，让其为企业创造出最大的价值，显得尤为迫切。结合现代管理学理论，我们认为，科学化的商机管理包含三阶段：商机管理的规范化、商机管理的精细化、商机管理的个性化。三者相辅相成，缺一不可。&& & 我们将围绕三大阶段，陆续为大家深度剖析企业应如何打造科学的商机管理模式。本文就科学化商机管理的第一阶段——商机规范化管理，从商机有效性管理、销售团队理念、商机跟进方法论、商机流程控制角度详细分解。&&销售易CRM：如何实现商机的规范化管理？&& & 什么是商机的规范化管理？即管理者经过对实际业务流程、客户购买行为等系统思考后，确立一套以人为本、上下认同、行之有效的管理体系，来主导商机全流程的管理模式。实质上是通过科学的理论体系、以最佳销售规范与实践来引导下属员工的意志与行为选择。&& & 销售易围绕商机有效性评估、商机信息完善与挖掘、商机的跟进与发展等商机全流程，通过“三规范一加强”——规范商机归属判定、规范商机作战语言、规范商机跟进方式、加强商机流程控制，让企业的商机管理模式规范化落地，在数字化转型过程中实现生产力提升与业绩增长。&&& & 规范商机归属判定 完善报备评估体系&& & 想在千变万化的市场环境中抓住转瞬即逝的商机，关键要保证商机响应率。而繁琐的项目报备手续、过长的审批周期、销售之间的恶意抢单……都严重牵扯了销售精力，建立科学高效的商机准入、报备、评估体系，显得尤为重要。&& & 销售人员实时报备，保证商机唯一且有效。销售易CRM支持多业务类型的客户商机报备机制，当客户符合商机转化条件，或销售经过市场开拓，挖掘并识别出有效商机后，为保证商机的有效性和唯一性，销售可随时在端快速报备。&& & 管理者0秒响应审批，提高商机响应率。管理者可以通过直观高效的商机统计页面，全面了解客户情况，多维度评估商机，高效整合的工作流与审批流保证管理者快速做出审批——评估指导或者放弃商机。如此，商机的报备流程自动化、简化和标准化，提高商机响应率和达成率，保证权责分明，满足多元企业商机精细化的管理需求，也为制定高效的商机跟进策略提供依据。&& &规范作战语言 统一销售方法论&& & 在项目讨论会上，类似场景屡见不鲜：&& & 接到邀标的销售认为，由于解决方案获得认可，项目赢率应高达80%。而销售经理认为，项目还未覆盖到客户关键决策人，算赢率不足30%；&& & 一线销售对本月业绩完成胸有成竹，而销售经理估算，一半业绩能否完成也要打个问号；&& & ……&& &在日常销售管理与沟通的过程中，状况频出的根本原因在于团队未形成共同的销售“作战”语言。这些语言代表统一的销售方法论，这是保证销售团队高效执行力的关键。许多企业已借助销售易搭建了一套、高效并得到团队共识的销售流程体系，形成了独家的销售作战语言。&& & 一方面，统一销售体系认知，销售人员在商机推进过程中更加有的放矢。销售漏斗赢率、转化率的科学设定，以及客户购买流程的融入，让销售人员不再困惑销售阶段为何要走过这些步骤、每个销售阶段的评估标准是什么、一张订单需要拜访多少个潜在客户……同时也保证管理者决策实施得更加顺畅。&& & 另一方面，统一销售方法论，显著提升团队战斗力与执行力。比如，在决策人覆盖环节，销售可按照事先“约定”先找到“黄金小密探”（早期支持者），随后要找到并获得“权力支持者”的肯定，如此改变之前粗放、无序的打单方式。&& & 规范跟进措施 让每一步都朝向成单的方向&& & 商机跟进流程的规范化管理，要事先确定每个岗位人员响应工作具体承担方法和程序，让其只需思考如何进一步改进与创新，充分发挥主观能动性以提高效率和效益的问题，不必在打单方法或程序上摸着石头过河，做不必要的。&& & 固化最佳销售实践，销售工作自动推进。销售易则将公司最佳销售实践固化进系统中，并围绕客户的购买行为、关注点进行精细化设置，将整个商机跟进过程规范化、标准化、透明化，提高商机赢单率。销售人员按照详细步骤，推进工作如“入模子”般井然有序。&& & 例如，销售易实施团队通过梳理良信电器的实际业务流程，将最佳销售实践固化进销售漏斗各个阶段中。管理者自定义审批流程，将销售阶段根据规则升迁和回退，且每个阶段都可以划分出明晰的销售目标、阶段任务和步骤，销售人员在完成阶段目标自动向下一阶段推进。如此销售人员将主要精力集中在与挖掘客户需求与销售技巧上，让每一步都朝着成单的方向迈进，销售的战斗力大大增强。&& & 加强商机流程控制 关键节点可随时介入&& & 即使将商机全流程设置周密无缺，由于外部环境、管理权利的分散、个人能力的差异，其执行过程中总会出现偏差。只有控制销售过程，才能控制销售结果。为保证商机全流程的顺利推进，任何环节中出现偏差都应及时采取纠正措施。这就是商机流程控制的重要性。&& & 销售易实现了透明可控、精细高效的商机流程控制与管理。&& & 商机流程透明可控。销售易能够动态反映销售机会的推进状态，管理者透过巴掌大的手机屏幕即可洞悉商机环节的一切变化，发现问题可以在关键节点随时介入，以支撑引导一线销售人员争取销售机会，或调整策略。&& & 实时预警，保证商机高效跟进。销售易不仅为企业打造了规范化、标准化、透明化的商机跟进过程，对于长时间停滞的商机，系统将发出预警信息，保证整个销售流程环节紧密相扣，提升赢单率。&& & 在所有的商业环节中，最为关键的一步就是销售机会管理，即“商机管理”。规范商机归属判定、规范商机作战语言、规范商机跟进方式、加强商机流程控制是企业实现商机全流程规范化管理的必经之路。从销售人员接触客户、发现商机、跟进商机、推进销售阶段、赢单到销售合同处理，规范化的商机管理既保证商机以最高效、最科学的方式推进，也是企业在数字化转型中改善生产力，在竞争环境中脱颖而出的重磅筹码。&& & 关于销售易：&& & 销售易（），移动CRM领导者，智能CRM开创者。销售易CRM是融合了社交、移动、大数据、云计算技术的全新一代CRM。销售易诞生于移动互联时代，以客户为中心，以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化，帮助企业数字化销售管理，提升团队业绩和效率。
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& 科技讯版权所有销售易CRM：培养顶尖销售需注意的三个重点
销售易CRM：培养顶尖销售需注意的三个重点
图为销售易移动CRM仪表盘
摘要：如何破解销售二八法则？如何让新人快速签单？销售指导如何找到重点？
很多公司的销售能力参差不齐，多数呈现二八法则：80%的业绩是来自于20%的销售。如果有一套体系，能将剩下80%的销售人员水平提升20%、30%，那将给整个公司的销售业绩带来非常可观的提升。
重点一：精细化设定销售阶段
通过销售漏斗理论和销售易CRM可以帮助企业设定科学的销售流程体系：首先要以公司的流程阶段为基础结合行业最佳实践础梳理销售全流程阶段，然后要确定每个流程阶段要完成的一些具体步骤，并将整套销售流程阶段设置进入销售易CRM系统内。随后需要明确销售人员完成这些事情需要的销售技巧和需要提供的销售工具，将行业解决方案或者产品演示PPT等销售工具放到销售易CRM的知识库，确保每个跑在外面的销售人员可以随时随地方便使用。(更多销售管理干货请关注公号：XIAOSHOUYL)
借助销售易CRM，销售新人入职后，根据商机跟进流程照葫芦画瓢练习几次，那么新人很快能熟悉公司的销售流程，每个项目需要走过哪些阶段，并且新人的结单时间将会大大缩短、赢单率也会大幅提高。
重点二：审核机制确保销售流程完整跟进
除了销售阶段的设置，不可或缺的是一套审核机制确保整个销售阶段的完成。我们需要在销售易CRM里设置一套检查程序确保每个流程阶段的完成：
部分流程阶段的检查可以作为销售阶段必须完成的步骤设置入销售易CRM，例如目标识别阶段的检查物就是客户回顾邮件。对于一些需要审批作为检查物的销售流程阶段，销售易CRM最新推出的商机与审批绑定功能可以让整个销售流程有条不紊的推进。
重点三：有的放矢提供销售辅导
对老板来说，通过辅导提高每个销售人员的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成为关键。销售人员缺失的能力不一样，但市面上一般的培训和辅导多是统一开展的，往往收效甚微。其实通过销售易CRM销售绩效分析和销售漏斗形状，有经验的销售管理者立刻就能判断销售人员的问题出在什么地方，需要什么样的帮助和指导。例如，通过点击销售易CRM的销售漏斗的商务谈判阶段，老板可以看到某销售人员大量的销售机会都停滞在见高层这个阶段，那么一旦其参加到这种大单子里头，管理者需要提前介入跟他一起去见高层，帮他顺利地把单子推行到下一阶段。通过销售易移动CRM的仪表盘，老板可以看到另一销售人员可能在初步接洽的商机远不足以支撑他的业绩目标，此人有可能缺乏找新客户的积极性或是技巧。管理者此时就有的放矢的培训和指导这部分能力。
通过这三个步骤，销售易CRM帮助销售新人提升结单速度和效率，成为销售管理者提供培养顶尖销售的最佳工具。
关于销售易
销售易CRM（），移动CRM领导者，智能CRM开创者。销售易CRM是融合了社交、移动、大数据、云计算技术的全新一代CRM。销售易诞生于移动互联时代，以客户为中心，以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化，帮助企业数字化销售管理，提升团队业绩和效率。
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