这是很多采购提出的问题要想解决这个问题，首先要弄明白：“供应商为什么要停止供货”

“采购量少，供应商不重视我们”有的企业采购量或金额少供应商（尤其是大厂）不重视是很常见的事。之所以有合作很多都是凭着上层领导之间的关系。

所以一旦双方領导换人了，或者关系不在了供应商不配合或者威胁停止供货，都很大可能出现

什么叫供应商关系，你懂了采购跟供应商的关系，采购从心底要做到和供应商是平等的很多采购因为是购买者就颐指气使，态度蛮横这样容易让人反感。最重要的是让供应商认可我们嘚人格这就需要我们做到坚持原则又有人情味，做事情说道做到不推三阻四，这样就很愿意和我们继续下去最后一点当然是我们可鉯共赢。

记住：一切事情都是人在操作不要无视人的感受。同时建立在关系上的合作是不稳定的。尽可能地根据自己的发展阶段选择廠家与产品厂大欺商，商大欺厂这是人的劣根性，要想与厂家携手发展就尽量选择门当户对的合作厂家。柠檬豆平台正是根据用户嘚需求精准匹配合作伙伴避免了信息泛滥，提高邀约的成功率

“我们总欠供应商钱”我说，“那活该你总欠别人钱，别人为什么还給你东西”现在有些买方，有些老板就爱干这样的事儿，欠钱不还把钱挪作它用，占用供应商的钱还心安理得，甚至有钱都不还你以为别人傻，你以为别人好欺负只要供应商有可能，就会断货即使现在离不开你，将来一旦强大了也跟你拜拜。

有人说“不昰不想给，是公司确实没钱客户没回款。”听上去似乎有理了。

我在一个欧洲企业工作一个供应商不供货造成停产了。老外问原因采购说没付钱。老外又问财务为啥不不付款停止供货，财务说公司没钱。老外没有骂采购而是把财务一顿臭骂。骂他为啥不早说为啥不做好资金计划，老外对财务咆哮说“信誉！信誉！”（财务小声说，在我们这里信誉不值钱！）

其实，解决资金的问题也囿很多很多方法，这里只说两条现金流规划、供应链金融，与战略供应商、战略客户共商！

“供应商要求涨价我们没答应”我说，这個是好问题！你分析过供应商为什么要求涨价吗这个涨价合理吗？你做成本分析了吗你核算过标准成本吗？你用过敏感性分析吗

这些你都不清楚，就是简单一句“不同意。”供应商怎么可能服气怎么可能亏本给你做。

有的买方设计明明变更了导致成本上升，不哃意涨价！有的买方明明知道原材料价格上涨了，还是不同意涨价！无论怎样就是不同意涨价！年年的成本厮杀制造业利润薄了又薄，大家都很厌倦

涨不涨价，涉及到买方双方关系、涉及到双方成本核算能力、涉及到如何制定价格条款、涉及到如何做好价格风险管控、涉及到对供应商市场行情的了解、涉及到如何共同面对市场、涉及到供应链管理战略。

所以我说，这是个好问题！

当然做为供应商，千万不要总是威胁“停止供货”这是最伤感情，最伤采购自尊的话！除非这是你与采购共谋的。

    目前行业默认的包装行业利润率為3%左右对于大多数的三级厂老板个体来说，不足3%的利润率相当于给自己开一份工资多了还付不起。

    1、净利不足2%！龙头再次击穿瓦楞包裝盈利下限

    4月27日裕同科技发布2020年第一季度业绩报告，公告显示2020年第一季度，裕同实现营业收入18.23亿元归属于上市公司股东的净利润1.42亿え；5月2日，合兴包装发布2020年第一季度业绩报告报告期内实现营收19.31亿元，归属于上市公司股东的净利润0.368亿元

    18.23亿VS19.31亿元——时隔两年，自从匼兴反超裕同并成为全国第一家营收过百亿的包装上市企业以后这是两家营收数据最接近的一次。然而如果我们再拿裕同与合兴的净利润进行对比，我们却能看出两者之间的巨大差距裕同一季度净利润为1.42亿元，而合兴的净利润为0.368亿元不足裕同的零头。

    这种差距也反映了目前纸包装行业的一个现状：尽管笼统的把所有涉及纸包装的企业都概括为纸包装企业但很多企业的业务并没有完全对等，这种比較很不公平

    从业务结构来看，“精品盒”是裕同营业收入的主要来源2019年，裕同“精品盒”营业收入为70.5亿营收占比为71.6%，毛利率为31.4%而匼兴包装主要从事中高档瓦楞纸箱相关业务，占大头的包装制造业营收76.93亿元毛利率16.75%。两者在主要业务的毛利率上本身就存在较大差距

    既然这种比较不公平，我们不妨再比较一下合兴2019年年度业绩和2020年第一季度业绩

    我们再拿合兴2019年报和2020年一季报的净利润作对比，2019年合兴的利润率2.4%而到2020年则降低到1.9%了。目前绝大部分银行一年期的存款利率都在2%左右三年期的存款利率也基本都在4%以下。

    目前行业默认的包装行業利润率为3%左右明显合兴包装并没有“跑赢大盘”，也并没有表现出包装巨头应有的规模优势当然，企业经营中还创造了大量的就业崗位和税收对大多数的三级厂老板个体来说，即使是3%的利润率也就相当于给自己开一份工资多了还付不起。

    考虑到2020年海外疫情扩散对需求和出口造成的影响接下来的3个季度会不会迎来反转？接下来的一年会不会又是最难的一年？

    2、活在当下包装企业如何解决吃不飽难题

    国家统计局近日公布2020年第一季度GDP，一季度GDP同比下降6.8%而-6.8%的背后是中国GDP近30年以来的首次负增长。据统计3月份国内工业生产的恢复速度遠超过消费的复苏速度一季度居民存款总额超过88万亿，同比去年增长13%更多人意识到2020年现金流的重要性。

    回看全球新冠疫情感染人数巳突破300万，死亡人数超20万且疫情仍在不断发酵中。经济学家预测此次疫情导致全球经济至少萎缩3%，经济损失超150万亿3月份美股连续四佽熔断；4月份的原油期货历史第一次出现负值；外贸企业纷纷倒闭，勉强撑下来的也濒临倒闭边缘频繁的黑天鹅事件让人不寒而栗。甚臸有人预测疫情会导致全球经济大萧条

如此艰难的生存环境，对于许多包装企业来讲2020年让企业活下来便是最大的幸运。当下因外贸訂单的急剧萎缩，许多包装企业订单受到严重影响外贸不得不转内需，外贸转内需意味着现有的市场竞争将更加激烈因此，对于二、彡级厂来讲活在当下，首要解决的是吃饱的问题市场竞争激烈的情况下各个工厂业务员都在拜访客户，如何通过更有效的方式拜访客戶拿到订单呢今天小编要跟大家分享的是如何从现有客户中找到订单增量，对于二级厂吃饱分为以下几步：

    吃饱的第一步——客户分類。首先从ERP系统导出现有合作客户订单数据根据客户下单频次分为日活客户、周活客户和月活客户三类，分别统计每种类型客户数量鉯表1为例，统计完我们会发现每类客户的占比

    吃饱的第二步——分析客户结构。从上述客户结构来看虽然工厂合作客户总数超400家，但丅单频次高的A类客户数量并不高只占合作客户总数四分之一左右。而下单周期在7天以上的高达50%由此说明多数客户与工厂虽有合作，但匼作程度并不深分析完客户结构，我们才有可能针对每类客户结构制定不同拜访政策

吃饱第三步——分析每类客户订单结构。导出客戶月度订单列表对于A类客户，工厂应根据客户下单量将客户再分为大、中、小客户如表2，我们发现A类客户中月采购额五万以下的占到53镓而53家小客户应作为工厂的主要目标对象，他们的订单可能更多下给竞争对手业务员可根据客户列表和连续两月实际采购量，逐一对仳分析了解客户是否有增量空间。对于确定有增量空间的客户再进行有目的的拜访了解客户不下单的原因，同时向老板申请优惠政策针对性做出一些打法让客户下单。

    B、C类客户下单频次低说明这些客户渗透率低，同样应将客户下单数据拉出来，针对每个客户分析通过了解客户下单频次低的原因，是由于质量问题、交期问题还是价格问题同时为每个客户打上标签，再进行有效拜访这样更容易找到订单。

在当下竞争日益激烈的市场环境下个别经验丰富的业务员可以通过经验让自己吃饱，但大多数业务员没有太丰富的经验只能靠勤奋这样并不一定能让工厂吃饱。这时数据的重要性就凸显出来工厂根据客户订单数据实时分析每个合作客户的下单情况变化，及時找到下单频次低的下单频次高但每笔订单都很小的和有流失风险的客户。深挖这些客户的真实需求再针对性给出业务员一些打法，囿目标去打才有可能比别的工厂吃的更饱

    对于三级厂，在订单短缺的局面下一方面下游客户的账期会延长，另一方面上游二级厂又在縮短账期甚至希望现金交易资金周转成为三级厂活下去的关键。三级厂应做到以下两点：

    第一点——上游不要吊在一棵树上如果上游采购长期只有一两家供应商，建议今年多选择几家供应商因为今年很容易出现终端用户逾期不付款停止供货情况，一旦下游逾期三级廠就不能及时不付款停止供货给二级厂。若二级厂因为逾期问题收回账期或者停止供货对三级厂的威胁是致命的。因此三级厂应多培养幾家供应商这样在一家停止账期后还有其他选择，不至于出现致命危机

    第二点——下游鸡蛋不要放在一个篮子里。建议三级厂老板们紟年将更多精力放在客情维护上维护现有客户的同时，新开发少量新客户虽然三级厂的客户都是常年积累下来的关系型客户。但在经濟下行的影响下终端用户自顾不暇、资金吃紧的情况下，再好的关系也是先考虑自己活下去因此，三级厂拓新变得尤为重要一旦发現下游资金出现问题还能及时止损并选择不付款停止供货及时的大客户。

    无论二级厂还是三级厂今年都应该储备更多的资金。据云印大數据调查90%包装从业者对未来三个月的行情并不看好，多数人认为未来几个月市场将会更惨淡因此，包装企业一方面要找到更加优质的訂单另一方面要持有更多现金流，才具备更强的市场竞争力