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& 房地产渠道拓客工作总结
房地产渠道拓客工作总结
渠道派单小组工作总结
基本情况：
1.执行时间：本团队自从---共计17个工作日。
2.执行地点：双台子区商圈与兴隆台商圈。华锦集团。竞品截留。
3.派发总量：（前期单页数量不足）单页发放量为4万份。每人每天100份左右。
派发执行情况：
主要以商圈为主，人流量较大，接单率较高，两个商圈情况基本持平。总计带客有效组为80组（其中双台子51组，兴隆台29组） 被判定无效客户为75组，共计拉访155组。4月上旬留电量为187组。日均拉访客户9组，日均留电14组。
派发情况反馈：
派发过程中现场咨询的比例为10%左右。售楼处日均派单途径来电2组。
客户需求面积与等级见下表：
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中海融创拓客团队组建要诀，你也能用
明源地产研究院 吴林蔚
人物：&&&&企业：
导读：最近，不少地产营销经理向明源君抱怨，线下拓客团队不好组建，底薪高也招不到人，好不容易招到了，没做够两三天就跑掉了，要不就是出去跑几天就哭爹喊娘了，咋整？
随着房地产市场宏观调控的常态化，市场竞争日趋激烈。开发商在拼资金、拼产品、拼促销的同时，一线营销团队战斗力的强弱已成为决胜的重要因素。开发商如何组建一支高效有狼性的拓客团队？
一、拓客团队人员架构：大兵团VS小团队
白银时代，传统渠道失效，房企纷纷加大了线下拓客的力度。对于碧桂园、恒大、中海这些大鳄来说，组建大兵团拓客体系是他们的常用招数，而中小房企预算有限，采用精英团队更符合实际。一般而言，线下拓客团队大多都采用小组制，将拓客人员分成若干个小组，每个小组包含了销售、策划、行政等板块，人数一般在5-6人左右，主要职责包括&拓客、活动、联动与资源拓展、监督管理&。
项目拓客团队职责
一起来看看中海和融创的拓客小组人员架构:
【案例1】中海华山珑城
中海华山珑城在开盘前组建了以27个拓客小组为核心的约3000人的大兵团拓客体系，拓客人员架构如下图所示：
中海拓客人员架构主要分为拓客执行、公共服务团队2大部分，拓客小组权力很高，每个小组都相当于一个小型渠道公司，每个小组每月20-30万元的拓客费用。公共服务团队（包括独立团、派单组、管理组）主要负责监督、规范各拓客小组的动作，但不参与各渠道团队决策，为团队提供客户数据、物料、费用等支持：
（1）独立组：清扫团队派单盲区；（2）拓客组：每组实习生30-90人不等，平均约50人；（3）派单组：大规模派发单页及礼品（4）管理组：负责制度制定，客户判定公共监督等工作。
当然，中海这种大兵团的拓客体系比较适合大型房企，恒大、碧桂园都喜欢人海战术，但人海战术是有一定时效性的，仅限于蓄客阶段到开盘一个月内。
【案例2】融创
融创单个项目渠道约由6~8个组长构成，约有60~80个渠道成员，组织架构如下图：
融创单个项目的人员架构相对简单，不同的项目运用不同的渠道团队，甚至同一个项目在不同的销售期都会立刻重组渠道模式。
对于中小房企而言，没有上千万的拓客费用，也没有融创强悍的激励制度，咋整？
泰禾集团营销中心副总经理戚荣坤指出，中小型房企拓客一方面可以组建外拓小蜜蜂团队，为了提高专业度，可以与大学生签署长期的兼职合同，长期培训，按效果付费；另一方面，适度超配人员，每月固定淘汰比如10-20%，同时不停招人，保持良性循环，成交再付佣金，整盘计算好固定的佣金比例，适当从营销费用中出。
二、人员招聘：跨界挖角+高校合作
拓客团队一般由专职拓客人员和兼职小蜜蜂组成，一般比例在1:3之间，融创的拓客成员主要由老蜜蜂+小蜜蜂构成，以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10%。
很多项目都面临招不到合适的拓客人员的问题。资深操盘手唐安蔚认为，招聘拓客人员最有效的办法就是&挖角&，要挖两种&角&。第一是挖竞争对手的角，第二是挖其他行业精英的角。
另外，对于如何招聘优秀的兼职拓客人员，万科认为可以从2个方面着手：
（一）找学生：已有学生资源、校园资源、市场资源三重把握
可在当地城市普通大专院校招募实习生，一般通过学校校方或学生会，提供勤工俭学机会的方式，或通过同学相互介绍的方式，直接进行人员招募，不应通过活动公司或中介的方式招募学生。
（1）把握手上已有学生资源，让其介绍愿意派单同学来。
（2）联系学校的老师，或找各种组织，例如学生会、运动协会等组织里的学生干部，让他们找学生也会比较有效。
（3）关注派单市场的其他学生资源，将优秀的纳为己用。
（二）挑学生：看现象，找本质，明确挑选的标准条件
从学生筛选录用入手：筛选直接符合相对稳定条件的；挖掘潜在的稳定导向因素。
1.讲解项目派单精英团队的组建，吸引学生融入其中
简要告知此团队的派单要求，基本薪资水平，以观察每个人的反应，判断其参与的意愿强度，如有不满意的，可直接提出，视为弃权。
2.要求学生做自我介绍，考评个性、言行举止和自信心
记录每个学生的表现，作为最终筛选依据。记录要点：性格开朗度、自信度、表达流畅度、逻辑清晰度，针对每个要点做简单评分：3表现充分、2表现合格、1表现不充分、0无表现。
3.特定问题提问，考评兼职动机、心态及能力
为什么想来派单？（考评学生来做兼职的动机，是否仅为挣钱）
之前有过派单的经历吗？（考评学生的派单经验，有助于后面的组长选拔）
你理解的派单是什么样的？（针对没有派单经历的同学，考评学生的思考意识和抗压能力）
在你以往的派单经历中，你认为遇到过的最困难的是什么？当时如何解决困难或之后有没有思考过如何解决？（针对有派单经历的同学，考评责任意识）
4.结合以上动作，汇总结果，对学生资质进行分类筛选
一类（占比10%）：仅派单；二类：派单，留客户号码；三类：派单，留电，带客户直接上门；四类（占比20%）：兼具以上三类，能做统筹者。
三、兼职人员资源管理
当派单巡展成为常态化营销行为，需要将兼职人员作为一种资源加以管理和维护，同时不断吸收新成员，建立相对稳定、高素质的人员资源库，一要建立兼职人员数据库；二是要建立兼职人员QQ群、微信群，长期维护。
当然，兼职人员也不局限于大学生。碧桂园的看法是，兼职也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。
如果一个项目兼职小蜜蜂很多，就需要制定相应的管理制度以及处罚措施。比如某公司对小蜜蜂主要梳理了以下管理条例：
（1）遵守工作时间，按时准确到达指定工作岗位，严禁迟到、早退。
（2）着装整洁，不穿着奇装异服。
（3）工作时间按规定配戴绶带或穿着宣传服装
（4）配合点位监督员对展点进行布置（架设帐篷、摆放桌椅、沙盘等宣传物品、整理宣传资料、DM单）
（5）工作当中，态度积极、热情、主动。
（6）认真接待客户，积极主动向客户介绍项目信息及项目当日活动、优惠信息等高标准完成任务指标。
（7）工作期间禁止玩手机、和无关人员闲聊、擅自调换工作地点、无故离开工作岗位。
此外，需要对派单执行予以严格的管理要求和规范。
（1）迟到（5分钟之内未能到岗）处以10元罚款；迟到（5分钟&20分钟）处以20元罚款；迟到（半个小时）直接开除；
（2）未按规定佩戴绶带或工作中途取下绶带一次处以10元罚款；三次以上开除；
（3）工作态度不积极处以10元罚款；
（4）偷懒、在非休息时间休息的处10元罚款，二次以上开除；
（5）对客户不尊敬处以20元罚款，开除；
（6）不服从监督员安排的立即开除；以后永不录用；
（7）工作当中耍手机、和无关人员闲聊、一次20元罚款；
（8）擅自调换工作地点，一次50元罚款；
（9）早退、旷工、工作态度恶劣扣除当日工资，以后永不录用；
（10）对没有完成基本工作任务的实行末位淘汰制；
（11）对损害公司形象的兼职人员直接开除，以后永不录用。
四、薪资激励模式
招聘专职外拓置业顾问，基本跑两三天就哭爹喊娘了，短期不见成效，就越跑越气馁。行销拓客干的苦活累活，怎么保持长久的活力是每个拓客经理要好好把握的，这就涉及到激励制度问题了。
1.奖惩机制
一般对于专职外拓人员，首先要设定指标，再结合奖惩制度进行激励，常见的薪资模式都是底薪+提成+奖金，这方面做得比较好有融创、碧桂园、恒大。融创有17种奖励，前段时间碧桂园税后1%的佣金更是震惊业内，不过一般房企可做不到这么大手笔。除了固定的工资和提成外，还可以从以下几个方面进行激励：
（1）业绩排名：每天进行拓客业绩排名，第一名奖励1万元，进步最快者奖励5000元，团长开盘之后根据成交量排名再予以奖励。另外，也可以按照小组考核得分高低确定排名先后，碧桂园的做法是，排名第一、第二、第三的拓展经理分别奖励3万元、 2万元、1万元。这种方式可以很大程度激发拓客人员的斗志。
（2）团队奖励：除了个人奖励之外，还可以对表现出色的拓客团队进行额外奖励。比如恒大就设了一个额外佣金奖励，参与自售新开盘项目的所有销售人员（含支援的销售人员），按开盘当天销售额的0.15%计发佣金。
（3）末位淘汰：有奖当然也有罚。拓客小组每天进行业绩排名，连续3天排名最后1名的小组将予以淘汰，有的是则是将排名后三名的小组并入排名第一、二、三名小组，由排名第一、二、三的拓展经理统筹管理。
2.兼职人员奖励
对兼职学生的薪资可采用&日薪＋奖金&或者固定日薪制。
（1）&日薪＋奖金&模式：
某个公司的&日薪+奖金&制度包含3个方面的内容：根据当地城市薪酬水平，制定兼职派单人员的日底薪。该底薪可包含一定的带客来访/有效客户登记组数指标；完成基本带客来访/有效客户登记组数指标，即可获得日薪。若不能完成，则予以适当的扣除，连续完不成的，考虑辞退；完成指标以上的部分，可以每组客户一定金额的奖金。根据项目客户受众面和带客难度，确定不同的奖金标准。
【案例】基本佣金额度及工作量标准：介绍3组客户/人/天至项目案场。佣金70元/人/天；超出额度者：超出标准每组客户给予5元/人；低于额度者：低于每天3组客户就算不达标，佣金降为60元每人每天。
（2）固定日薪制：不限定带客任务量，在规定的时间及地点高质量的完成工作任务则视为完成工作，获得固定日薪。
比如碧桂园兼职大学生薪资一般在80-100元一天，中海华山珑城拓客期间小红帽日工资80元，认筹奖励50-100元/批，开盘前取消实习生底薪，加重认筹奖励，认筹奖励100-1000元/组。
作者：吴林蔚，来源：明源地产研究院。更多好文推荐分享，请添加明源地产研究院副主编个人微信号mypx2014
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