supplierchannel那年，G广告公司成为北京报业一匹黑马，他们包下《精品》大批版面，然后将广告版办成各行业的广告专版，再将专版切割成一个个小豆腐块，专门刊登各类小广告，一个4×5CM豆腐块，只收300—500块，这样无数小商家都能打得起广告，一期报刊广告量猛增到6000多条信息，极大提升了报纸信息量。雨总点评：这是广告发布运用目标细分法，将一个完整版面切割成若干个小豆腐块，总之，三大思维模式无处不用。　我在报社广告部屡创佳绩，提成丰厚，但如何才能更快发财呢？记得刚吃完中秋月饼，干劲十足，因为咱发现了新商机。　雨总点评：一般销售人一年有10次反思，而销售高手一年会有365次反思。为了报社和自己前途，何不找G广告谈包版？先下手为强，说干就干！我发动圈内人脉，很快就和G商情部老大吴总搭上关系。其实，聪明人多的是，在我之前报社早有人在打G主意，不知为何G没兴趣。我也冲上去谈了一次，没意外，叫人家给崩回来了。　雨总点评：没有做好客户市调，没有给客户提供增值服务，当然被客户崩回来，我也不例外。为什么很多销售被客户拒绝，而不知道为啥拒绝？或许从该案例中我们能发现一些端倪。　晚上，翻出通讯录，查看会谈记录：1、吴总，30-35岁，1.6米，相貌一般但气质出众，中长发，穿藏蓝色职业裙装，身上打了香水，有小资情调；2、相面：倒三脸型、新月眉、细眼睛、鼻梁有摺痕，其中鼻相有摺痕，反映她妒忌心颇重；3、性格印证：从短暂交流看，吴总是爽快、灵活、理智、精明之人，与相面信息基本吻合；4、谈判：30分钟会谈，粗谈报纸介绍与合作框架，我提的包版方式被明确拒绝。回绝理由：①《精品》广告效果不错，客户认可；②双方合作顺畅，暂时不考虑其他类似合作，潜台词是没兴趣；③我们报纸竞争力不够，目前无合作基础；5、评价：吴总说我们发行量低，与《精品》市场定位一致，无特色；6、细节：①桌上放了一包开了封的美国摩尔(more)，一种女士薄荷味香烟，她好这口；②两只胳膊抱在胸前，从肢体语言看，似乎满怀戒备心理；③在她办公室，业务员川流不息，忙。看着聊天记录我心里开锅了：“据说吴总是郭老板的心腹干将，号称G公司‘八大金刚’，只要摆平她，成功之门就算踹开了。按以往公关经验，找准客户需求是最重要一环！但G包版的需求……需求……需求，MD，上哪儿满足他们生猛的需求呢？”想了一晚，无果，无果怎么办？嘿，第二天继续想呗。反正，不达目的誓不罢休。　雨总点评：将一件事干到极致，这就是三大思维模式之单点爆破，也是咱们需要培养的冠军级习惯。销售成交秘诀有两个，人情做透+利益驱动，而这个利益驱动的核心就是必须满足客户需求！即使人情做透，如果找不到、找不准客户需求，要么无法开单，要么只能开个小单。第二天刚睁开眼，脑子又闲不住了，如何说服吴总？G和吴总的需求……需求……对啊，G需求跟吴总需求不尽相同，前者是公司行为，后者是个人行为……从她面相上看，妒忌心蛮重，嘿，不如利用妒忌心做文章！今后私下沟通时，找机会点她一句：‘承包版面对双方有莫大好处，谁有眼光帮忙推进，谁就为G立下大功一件！难道吴总想让旁人立功？’……”言念及此，思路有些拨云见日：“把谈包版业务拆分成两部分，一个是说给G公司听的包版理由，另一个是讲给吴总听的立功说法，与公与私两方面同时下手！好，看起来，公关吴总不成问题，现在只要想出一套包版的官方说辞，成功就在眼前！说辞……说辞……该死的说辞……”得，整个人又被憋住了。&　雨总点评：见客户前，请提炼好推销话术，这是销售冠军级习惯之一！前文回复某同学提问，曾有过分析，希望咱们将公家事情往私人身上扯：1、做成这件事，对个人职场之路有什么好处？2、如果完不成，则会给个人带来什么损坏？将个人职场利益捆绑到项目当中来，是打动甲方的一个重要话术。缺乏利益推动，他们在推项目时，有时可能出工不出力。所以说，成交有两大秘诀，人情做透和利益驱动，二者缺一不可。&　晚上忙完，拿出本子继续想G包版策划。想着想着，思绪再次飞扬：“要是只想到普通说辞，不能一把震撼对方，再谈再毙，靠，丢人现眼不说，还将彻底关闭合作大门。看来这次谈判是在悬崖边上跳舞……同事们看我广告做得风生水起，其实他们不知道我每天的脑力付出，还以为我是运气使然，哼，歇菜吧。我只不过是遇见问题喜欢主动求变，持续思考一个问题而已。但思考过程痛苦不？要说是痛并快乐着，俗了。呵呵，有个好结果，谁还会在意痛苦的思索过程。照例，带着问题进梦乡，早上睁眼，走火入魔般继续想：“找到我们报纸与《精品》的差异化才能吸引吴总目光……顺着她的思路想，我们报纸发行量低，所以价格低，与《精品》市场定位又一致……这样比下去，根本说不清二者本质区别！不行，必须破解思维定势，给她推介一个全新概念出来，嘿，越想越出彩，我的脑细胞恨不得跳起夏威夷草裙舞，有点爽哦。蹦呀，跳呀，跳呀，蹦呀，脑细胞跳跃了整整一天，想得我脑袋都快炸了，结果？当然还是无果啦。带着问题进梦乡，早上睁眼，继续走火入魔般的想……&　雨总点评：再次重复过去的点评，只想为同学们留下最深印象。想做好销售，必须养成一个冠军级习惯，那就是事先做好准备。客户再聪明，也架不住我们事先做好充分准备！我脑子虽然一般，但能为一件事连续想3个小时，而且今天想不出解决方案，明天还要继续想！也是啊，什么事情架得住咱们连续思考呢？这就是三大思维模式之一的单点爆破，其威力无穷。&　冷静下来，谋到一招。看来做事不能偷懒，还得重头开始。我通过报社关系认识了一位G中层干部，一顿饭下来，了解了一些G集团基本情况：1、老板郭凡生曾上山下乡当过兵；2、1992年创立G，公司迅猛发展；3、现有8个事业部，各事业部老总都是商战厉害角色，号称“八大金刚”；4、郭总创业前专攻当代中国经济学与改革理论研究，8年撰写近百篇，200万字论文，是国内理论界公认的年轻学者。揣摩研究后，有了结论。G集团关键词：A、发展迅猛；B、目前近千名员工。公司发展迅速，意味着郭总要不断给企业找到新利润增长点，否则不能持续发展。近千名员工跟在郭老板后面吃饭，小本生意能满足千名员工的饭碗？别逗了！回想起来，我自作聪明喊出免费送4期版面，靠，纯属多余。更重要的是，第一次洽谈包版项目，底气不足，自己勉强开出包8个版的盘子，难怪吴总瞧不上眼呢，现在终于搞明白失败症结了。只有超级大项目才能拍住吴总，满足G集团和他们千名员工的需求，这是成功合作的根本。雨总点评：做好销售，需要有一个冠军级市调，这是打开销售突破口的重要手段，千万不要怕麻烦哦。想一想也是，知己知彼百战不殆，咱们连客户基本面都不了解，如何赚他们的钱呢？市调完要做好提炼关键词的工作，提炼关键词也叫找文章重点，提炼关键词有助于我们做事情抓重点。&　分享一个小案例，我们716团队学习案例，《看故事勿看热闹，时刻提炼关键词》有个客人不想他孩子去外国留学、独子、但孩子自己想去，同事们做了好多工作、电话一直打没效果。如果再不办，要等到下期了。老板问清情况，开车去他家里，手里提着日本土特产，拿着几张学生在日本生活照。一上来就介绍日本环境、科技、拿照片分享，说日本生活怎样怎样，又说到自己当初也去留过学，留学经历锻炼人。假如孩子出去，是个很好锻炼机会，外面的学校有专门老师负责、不必担心等等。老板还说日本离中国很近，飞机3小时，放假也多，不像欧洲国家好远，如果不想呆太久，3个月就可以回来。现在通信这么发达、随时都可以联系……最后客户答应了。咱们来做总结，提炼关键词：第1次提炼关键词：1、日本礼物和照片；2、亲身感受；3、说距离和交通便捷，为打消客户顾虑，这是客户痛点；4、提供多种服务产品，比如3个月游学产品；5、面对面沟通；第2次：1、礼物；2、感受；3、满足客户需求；4、当面沟通；第3次：&满足客户需求。客户需求=礼物+上门服务+安抚痛点。总结：经过三次持续提炼，找到清晰我们学习点，容易记才容易掌握和实践。&　静心下来，在笔记本上再仔细推演一遍思路历程。1、否定5个方面：①否定吴总对我们报纸的思维定势；②否定加大赠送力度；③否定先和客户拉关系再做图谋的流程；④否定从投入和盈利阐述包版意义；⑤否定找社长索要特别包版政策。2、改正1个方面：摈弃弱势心态，表现大牌媒介形象。3、推演思路：G包版需求—→G和吴总需求—→G跟吴总需求不同（公司与个人行为）—→说给G听的包版理由—→讲给吴总听的立功说法（公私齐下手）—→求G不如G求我们—→破解吴总思维定势，推介全新概念—→了解G—→关键词：发展迅猛；近千名员工—→只有超级项目才能拍住G和吴总，满足千名员工需求，此乃合作根本—→搭建24个版面以上的合作框架—→跟《精品》一较高低，震慑对手！下一步就是如何说服G同意24个版面的包版计划！在日思夜想中，再次深刻感到：“做销售容易，做好销售太难，太难了！”……但什么事情都怕持续琢磨！&　雨总点评：这是运用三大思维模式之一聚焦思维模式在做深度思考，有关聚焦思维模式，今后我们会做专题分享，学会掌握聚焦思维模式，今后再遇销售问题，都有希望破解，这是一个百试百灵的顶级思维模式。　拜访前还有很多工作要做透做扎实。首先，模拟谈判场景，自己对着镜子宣讲几遍，直至达到“深情并茂”效果；其次，吴总可能会提到几个问题，预想好答案，并在小本上写下关键词；再次，策划准备好借古喻今的典故，比如‘二桃杀三士’等。最后，随意找个拜访时间？不，不，不，我喜欢钻研细节。从书上看来一条信息，想说服一位女性朋友，最好选傍晚时分动嘴，因为这期间是女性在全天最容易被游说的时间段。好吧，就赶在快下班的黄金时间段，游说她去。&　点评：这段话包括很多关键词。事前不仅要做文字准备，还要做演讲准备！所有的销售高手都是勤奋的，都是事先做大量准备的，都是带着某个目标或某个使命去拜访客户的，他们是苦干+巧干，而不蛮干！对着镜子连话术，效果极佳！&　吴总极忙，见我不请自来，有些不悦：“雨总，上次您谈的合作项目，对不起，公司目前不太感兴趣，要不我们再等等？”“吴总，呵呵，您误会了，今天我只想说点关于G的潜在危机，只说五分钟，说完就走。”果然吴总来了兴趣：“哦，是吗？我们有什么危机？”&　“《精品》做不起细分行业的广告信息版，所以邀请包版巨头G集团加盟。表面看，G和《精品》捆绑紧密，形成利益集团，但两家真是平等伙伴？呵呵，好像不是吧。在商言商，G不过是给《精品》打工而已，都是面儿上风光的事，毕竟不能掌控报纸嘛。打个比方，如果G好比长工，那《精品》就是地主。问题来了：《长工如何给地主打工，才能达到利益最大化的目标？》。”&　开篇乃精心策划的力作，看见吴总放下笔，我信心大增，侃侃而谈：“今后一旦《精品》的包版被G做大，也就是地主家的庄稼长势喜人，甚至长工还在田里挖到啥宝贝，这时地主不会太为难长工，因为还没到收获季节。好，秋收时分，地主发大财，长工发小财，并且特想保守发财秘密。所谓瘦田没人耕，耕起有人争，1、地主眼红；2、其他长工眼红。对于这点，G现在不可不防。&　《精品》现在提供的是处女地，开垦起来多艰辛？可见G这个长工当的不仅辛苦而且危险！等两年后生地变熟地，旱地变水田，地价值钱了，地主和长工有可能重新谈租赁合同，谈得好自然皆大欢喜，可谈崩了呢？报社会再次拿出广告专版公开招标，价高者得之。而地主开除老长工，还会跟他算工龄？讲贡献？老长工会不会成为报社发展的炮灰？对于这点，G未来不可不防。”&　“呵呵，雨总，长工理论听得新鲜，您说长工该如何给地主干活？”见吴总面露微笑，我也忙回一个笑脸：“承包我们报纸信息版，只要达到一定数量，就能有效制衡《精品》！大家都是都市类报纸，我们也要发展信息版，自然也能培养一批包版公司，G愿意看到竞争对手通过我们报社做强做大吗？如果G承包都市报纸前两强，不仅处于市场垄断地位，而且三方互相制衡，哪家报社也不敢拿G当马仔，随意欺负。因为报社不能承受G投奔竞争对手而造成的损失！一旦发生，会造成报社声誉受损，内部动荡，客户群大批流失，就算是社长，也不敢承担这等重责！”见时机已成熟，我开始说要害话了。&　这时候，吴总已经开始在本上写谈话记录了，嗯，好苗头，还要继续加把劲，争取今天让吴总当场表个态。“好，我们继续拿长工打比喻。长工如果同时承包两家地主的地，现在您又是所有长工里最勤奋能干的，谁都不希望你跑对隔壁地主家干活，扔下一片荒地给自己，于是地主要想办法笼络长工，方法不外乎给长工加工资、给甜头和给话语权。由此，长工与地主开始平起平坐，甚至从某种意义上说，长工翻身成‘地主’，两个地主开始给‘长工’打起工来，这事不是没有肯能发生！”&　吴总轻轻点点头，一直保持沉默……终于在咱弹尽粮绝时吴总开口了：“你今天带来了制衡说、垄断说、效果说和发展说，我认同……包版的数量、行业、付款条件和年限挂钩，落实后我们才好报价……”　&雨总点评：什么制衡说、垄断说、效果说和发展说啊，其本质还是借力打力那套玩意。销售的魅力就在于没有一定之规，“登门槛”效应也非百试百灵，在这里使唤不上了。一般情况，所有产品都有优势和劣势，常规想法是将优势激发到极致，同时淡化、弱化劣势；非常规做法是将劣势转换变成优势。在该案例中，我们剑走偏锋，将自身劣势（《精品》同类竞品、二线品牌），转换变成优势，并且激发到极致！由此，终于找到一条说服甲方的说辞，听起来还不错。我们将自己优势激发到极致，到底如何激发？同学们通过该案例，是否有所启发？&　又闲聊一阵，临出门时，和吴总握手道别。我高兴说道：“吴总，看出来了，今天我们聊得挺投机，正巧，刚才说起来，在广告上您还是我师姐呢，呵呵，咱们今后也别老总老总称呼了，太生份，干脆以后我称您吴姐，您叫我小雨得了，听起来舒坦，不知道吴姐您同意不？”傻瓜才当面拒绝呢，果然，吴总爽朗笑道：“行啊，只要你雨总同意，我OK，哈哈……”&　雨总点评：尽快改掉双方官衔式称谓，是咱们做销售必须要做的事情，别什么总啊总啊叫个没完没了，能否以兄弟姐妹或老大称呼？这是客情关系往下发展的一个小标志，我非常在乎，总是找机会做及时修正。《我把一切告诉你》有无数做销售的各种细节，同学们是否都挖掘出来了？&　“吴姐，虽然我们说话还不多，但我发现您有个特点。”“嗯？什么特点？”“呵呵，凡是看得上眼的人，您才爱打招呼说话，凡是瞧不上的，您惜字如金，这是您一大特质，所以我能管您叫声吴姐，倍感荣幸啊。”“呵呵，小雨，嘴巴好甜哦。”嗯，及时打破心里界限，要的就是这效果！今后我一口一个吴姐喊着，她听起来多顺溜呀，倍感亲切，时间长了，客情关系不热乎？&　雨总点评：我见每一个客户都会说这句：“凡是看得上眼的人，您才爱打招呼说话，凡是瞧不上的，您惜字如金，这是您一大特质。”这是一句正确的废话，但非常管用，夸奖客户于无形，滴水不漏。我们需要锤炼一批精准且有战斗力的话术，这是销售基本功，如果现在还没做好？或许咱们离销售高手还有一段距离。问题来了，又是一个细节，不知道同学们是否挖掘出来了？&从G出来，天已擦黑，华灯初上。也许是心情好的缘故，看着街面上川流不息的自行车车流，不免发通感慨：“想当初，自己也是骑着自行车拜访客户，从几万块广告谈起，一晃不到三年时光，现在都在谈千万级大买卖了，嗯，自己变出息了。”坐进车里，掏出本子速记会谈记录：1、前期准备工作没白干，吴姐态度好转，从第一次的拒绝转变到第二次的不拒绝，但没说结果，更没表态，深藏不露，是个谨慎之人。现在公对公已经说完了，下面就该进行私对私的交流了。2、有业务员进来请示，他遇见了一个顽固客户（只希望先免费刊登，效果好再花钱），想问吴姐怎么办？这事我要有表现。3、交流时，我把她上次穿的服饰夸一番，成效不错。今天她穿了一身浅蓝色套裙，白色筒靴，看来喜欢冷色调。4、投放计划书做得差劲，回去马上做修改。一个月后……&　点评：见完客户还是要写写画画做好记录，这个习惯走到哪里都不能丢掉！越是坚持到后面，受益越大！远远超出你的想象，客户会被你的销售日记彻底给震撼，这也算是把一件事做透，冠军级销售习惯！但实话实说，一般人根本坚持不下来，这个需要训练才能养成的冠军级习惯，今后我们在716团队，会做专项训练，稍微一点点努力即可掌握。&　第二天晚上，文山哥、吴姐和我，三人正在喝茶闲聊。当吴姐看到什么麒麟鲈鱼、雪里藏珠、鼎湖上素、大良炒鲜奶、凉拌素三丝、冰山苦瓜和清炖蟹粉狮子头纷纷上桌时，连说我太客气了。咱当然明白她的意思啦，人家啥没吃过？请她吃饭的多了去了，只不过随口的客气话罢了。酒过三巡，菜过五味，我从饭桌交谈气氛上看，感觉跟吴姐关系没那么生分了。好，继续随便聊。　&大家聊着聊着，又谈到工作上来了。我问道：“吴姐，昨天我临走时，您手下有个业务员进来说那个叫达通的搬家公司，就是想先免费做一期广告，效果好才继续跟进，业务员死活说不通。您是怎么下指导棋的？”“市场上有一批想占便宜的客户，他们的说法貌似合理，但实际情况是，不连续投放几期广告，效果根本出不来。我们处理方法简单，做四期广告，最后送一期同等版面广告。”“呵呵，对策真棒！我呢，昨晚帮您又想个法子，您听听是否合理。”“好呀，没看出来小雨还是热心肠的人啊。”&　雨总点评：为客户提供增值服务，不光是说为客户做一份市调报告，也包括帮助客户解决问题，这是咱们做好销售的基础，也是利益驱动方面一个冠军级表现。同学们，咱们反思一下，在这方面咱们表现是冠军级吗？如果不是，只能说我们离销售高手还有一段距离，请继续努力。&“首先，请业务员搜集整理几家大的搬家公司资料，包括续签合同，还有他们过去投放广告的报纸，但报纸广告的发布时间在前，续签合同时间在后。说服理由：1、大家都不是傻子，正因为前面尝到了甜头，这些搬家公司才决定继续投放，而且非个体，是一批公司的行为；2、同行们正在报上猛砸广告，又提升业务流水，又打品牌形象，一举多得。潜台词就是告诉他们，越不做广告，业务就越差，业务越差，则越容易被行业淘汰，恶性循环不可取。这是利用‘羡慕妒忌恨’的心理来刺激达通。3、达通如果没响亮的广告口号，业务员不能闲着，帮他们策划，博个好感。4、请设计部帮忙设计一款广告，打印裁剪好直接贴到报纸分类信息版上，让客户先有个直观印象。5、加强拜访次数，取得客户信任比什么招数更重要。”全凭自觉为客户提供个人建议，帮忙解决问题，是我销售一大特色。效果？那还用说，瞧吴姐脸上的表情，接近满分啦。&　雨总点评：既然要为客户提供增值服务，请把这件事做到极致，客户才会感谢我们！如果仅仅是蜻蜓点水，建议别拿出来丢人现眼了哦，因为只能起到反作用，给客户一个咱们能力弱的印象。有同学问了，我销售水平有限，写不出增值服务所涉及的各种合理化建议，那怎么办？好办，如果你在100天销售水平提升一个大台阶，是否有希望写出这份增值服务报告？今后我们将和同学们分享快速提升销售能力的N个办法！&　“小雨，‘羡慕妒忌恨’的招使得满熟的嘛，呵呵，你昨天提的制衡、长工、垄断和效果说，是不是都是这招的演化？”吴姐端起酒杯，边跟我碰杯边拿我打趣。“呵呵，吴姐啊，我对待客户还算真诚，把客户处成朋友，是咱做事原则。再说了，向您推荐我们报纸，那是双赢策略呢。”“这点我赞同，小雨他为人挺真诚。记得去年我做一家地产广告，客户最后还剩十几套尾房，请我们策划促销广告，而当时大家都没什么好想法。小雨在我们公司听到消息后，第二天打来电话，提了个促销方案，客户执行后效果不错。我原来跟小雨也不认识，就因为他热心肠，所以我们成了哥们。”嗯，有文山哥在旁边帮衬，一句顶我十句。“哦，小雨给你们出了什么策划，销售不错？”显然，吴姐看了我和文山哥一眼，好奇心顿起。“这哥们有点鬼马，他建议客户不要直接打折销售，没力度很难有吸引力。不如先在《北青》打个彩色半版广告，从即日起，楼盘珍藏的十套房源每天每平米降10元，然后每隔七天再打一次黑白通栏，告诉消费群目前降价金额和所剩房源数量，结果一个月后，仅仅投入几万广告费，房价每平米下调300多元，全部销售一空。靠，给客户乐的，北都找不着了。”“地产商七天打一次通栏，告之降价额和所剩房数，恐怕信息里也是真真假假吧。呵呵，利用消费者想占便宜，又怕别人先占便宜的心里，挑逗他们神经和对赌心理，招数不错。”吴姐听完文山哥的介绍，不住点头。&　雨总点评：怎么取信客户？我的经验是在恰当时候给客户讲恰当的故事！卖产品就是卖故事，我们把自己形象“卖”给客户，如果希望“卖”个好价钱，当然也要通过讲故事的形式来实现啦。如果直接说我们服务好，热心肠，谁会听？谁能听进去？所以我刚出道不久，就领悟这条销售法则，马上转成给客户讲我身上的各种“故事”了。&　忽然，吴姐似乎有所领悟，扑哧笑出声来：“小雨，听来听去，我也发现你一个特点？”哟，吴姐把我曾经说过的话又端回来了，但不得不中招啊，“呵呵，吴姐，您说，发现啥特点了？”“你呀，谈客户最擅长的策划思路！从包版到搬家公司，再到地产商甩尾盘，策划路数如出一辙！全是利用同行打掩护，要么是刺激同行，要么是干掉同行，要么是渔利同行，反正是跟同行飚上劲了，甚至连消费者也不放过，照样是消费者‘打’消费者，发布一个广告，招呼大家去抢楼盘，那是，价格降得满意了，自己也准备动手了，可惜房子销售一空，这不是在挑战他们神经吗？而你呢，隔岸观火，好处全落！”“知我者，吴姐和文山哥也，哈哈！”话不在多在于精，那二人哈哈大笑起来，我呢，见招数被人识破，只能跟在后面傻笑呗。……&　雨总点评：吴总是销售高手，她随时都在提炼对方讲话的关键词，这也是做销售冠军级表现。不知道这个习惯大家是否养成？从本质上说，任何销售高手不可能十八般武艺样样精通，每个销售高手只擅长几招，但他们把每招都使用到极致！当然，我也不例外，我只精通三大顶级思维模式、两个成交秘诀、三大销售攻心术、四门聊天术和五个客户读心术，其他表现也泛泛。但我把这些思维模式和做事方法运用到销售当中，全部激发到极致，所以取得了不错战绩！从搬家公司案例、房地产案例、游说吴总包版三个案例中，也能发现我的策划规律，正像吴总总结那样，全是利用同行打掩护，要么是刺激同行，要么是干掉同行，要么是渔利同行，反正是跟同行飚上劲了。反正是跟同行干上了。我提炼一句话，把每招使用到极致，那就是绝招！&　这顿饭吃的挺有意思，工作聊得少，广告圈的趣事见闻倒是一个劲儿抖落，尤其是我，把报社一些囧事说得活灵活现，当讲到编辑部把《哥伦比亚乐团来京献艺》楞打成了《哥伦比亚乐团来京现眼》，社长看报发现斗大的错别字，气得暴跳如雷时，逗得吴姐咯咯笑个不停……晚宴渐渐进入尾声，已不像客情饭，好像三五好友的聚餐会。我看时机差不多了，又扯出一个新话题：“前面说起山西的名人，呵呵，几天都说不完，但说起山西大军阀阎锡山，却与众不同，他有个‘在三颗鸡蛋上跳舞’的绝活，这本事非常人所及啊。”“在三颗鸡蛋上跳舞？什么意思？”文山哥好奇问道。&　雨总点评：　&又是讲故事的套路，大家都懂这个套路，但有谁能把讲故事做到极致呢？知道不代表掌握，讲什么？如何讲？什么时候讲？我琢磨把讲故事运用到销售当中，也需要有方法的训练哦，呵呵，有机会我也来“训练”同学们一把？呵呵，玩笑话：）　&前面我们说起过四大聊天术——哲学，咱们谈客户免不了要请客户吃饭，以此增加感情。我为此准备好饭桌话题，当然包括哲学史上著名的二难推理，讲的是悖论的哲学故事。　&西方神学家们在宣扬上帝时，认为上帝是无所不在、无所不知、无所不能的。哲学家针对“上帝万能论”，向神学家提出了一个有趣的问题：“上帝能否创造出一块他自己也举不起来的石头？”如果上帝是万能的，上帝应当能造出任何一块石头；如果上帝是万能的，上帝应当能举起任何一块石头；假如上帝能够造出一块他自己也举不起来的石头，说明上帝并不是万能的，因为存在上帝无法举起的东西；假如上帝造不出一块他自己也举不起来的石头，也说明上帝并不是万能的，因为存在上帝无法创造出来的东西；上帝或者能造出一块他自己也举不起来的石头，或者不能造出一块他自己也举不起来的石头。但无论造出与否，都只能证明上帝并不是万能的。只用一句话，就推翻了神学家口中的“上帝万能论”。这得归功于逻辑推理中的二难推理。　&聊天三要：要有策划，要有固定套路，要有事前准备，否则天马行空瞎聊一通，逞口舌之利或笨嘴拙舌，咱们能赚到钱吗？　&当然，还有一些实操销售术没在这本书讲，现在我们正在做补充，比如我们的聊天三要。请大家反思一下，咱们跟客户沟通本事如何？会跟所有客户都能愉快聊天吗？如果不能，建议应该跟我们学一下四大聊天术啦，呵呵，保证一开口，大家能快速成为好朋友！　喝口茶，清清嗓子，我又开始为吴姐端上第二道“菜”，“1935年，日本侵略军炮制“华北事变’，接着要求华北五省实行‘自治’。1936年红军渡黄河东征时，阎锡山的晋军惨败，蒋介石乘机派5个师开进山西。红军回师陕北后蒋军却赖着不走，对阎构成巨大威胁。在三大力量面前，阎锡山为求生存，开始在三颗鸡蛋上跳舞：蒋介石是国家元首，理应拥护，但又是头号政敌，必须拒蒋军于门外；小日本大举侵略中国，但他不敢提抗日，当日军打进山西后，他才大喊‘守土抗战’的口号；红军虽然也是敌人，但暂时相安无事，而且敢战善战，是一支可利用的抗日力量。拥蒋拒蒋，恐日抗日，反共联共，成了他制订各项政策的关键所在，其核心是玩联共牌，以应付小日本侵略。”“嗨，别说阎锡山在鸡蛋上跳舞啦，现在哪个大客户不跳舞？一个广告投放计划，经常是两三家公司共同参与……”阎锡山在鸡蛋上跳舞，是我精心为吴姐准备的一道“菜”，故事不能白讲，我是有想法的。如果G集团紧跟《精品》，不屌我，那我们报社肯定也会着力培养一批包版公司跟她们抗衡，G愿意看到市场上又杀出一支竞争力量？估计很厌恶。既然阎锡山能制定拥蒋拒蒋，恐日抗日，反共联共的策略，以期实现统治山西目的，那G集团为什么不能一肩挑俩报，在两大报社中搞平衡，以期达到独霸广告信息市场的目的？都是为实现自己利益最大化的招数，大家也都是山西人，应该有点共鸣吧。嗯，话要是挑明说，不如采用借古喻今的套路。吴总性格活泼，但说到了关键点，往往都是默默听着，听完也不表态。她在沉思？也许是项目太大的缘故。我呢，也不好再往下深说。　&&雨总点评：第二次世界大战已在欧洲爆发，美国科学家群想研发原子弹，用来保卫和平，打击德日侵略国。爱因斯坦签署的信是拟好了，可是要把信送到总统手里，并说服当权者将巨额投资放到一项没有把握的冒险的浩繁工程上，恐怕不是轻易能做到的。& &1939年10月，萨克斯先生终于得到亲自向罗斯福总统递呈这封信的机会。可是罗斯福当时已经很疲倦了。他听完汇报后向萨克斯说，“这些都是很有趣的事，不过现阶段政府只想干预欧洲战时，研制原子弹看来还为时过早。”显然，罗斯福是想推掉这件事。但是，当萨克斯准备离开时，总统为了表示歉意而约他第二天早晨共进早餐。& &&萨克斯一整夜没合眼。他在房间里来回踱着，长时间思索怎样说服总统从而得到他的支持。第二天早晨，萨克斯来到了白宫。罗斯福一见面就开起玩笑：“萨克斯先生，你又有什么绝妙的想法？”萨克斯平静回道：“我想向您讲一段历史。在拿破仑战争时代，有一个年轻的美国发明家福尔顿来到了法国皇帝拿破仑面前，建议马上建立一支由蒸汽机舰艇组成的无敌舰队！他说，这样的铁甲舰，无论什么天气都能在英国登陆。拿破仑心想，军舰没风帆能走吗？不可思议！因此他把福尔顿赶了出去。英国历史学家阿克顿爵士认为，由于拿破仑缺乏科学见识而使英国得到幸免，如果当时拿破仑慎重考虑一下，那么19世纪的历史进程也许完全会是另外一个样！”历史进程是否真如阿克顿估计的那样，当然并非如此。但此时此刻，经济顾问的话确实提醒了总统。罗斯福沉默了几分钟，然后吩咐仆人拿来一瓶拿破仑时代的法国白兰地与萨克斯碰杯。随后他说道：“萨克斯先生，你有把握不让纳粹分子把我们炸掉，是吗？”萨克斯回道：“是这样。”罗斯福总统马上把沃特逊将军叫来，指着萨克斯带来的信件说：“你对此事全权负责，立即采取行动！”于是，美国研制原子弹的“曼哈顿工程”正式启动了，二战末期，美国将两枚原子弹扔向日本本土，从而大大加快二战结束的进程。&利用讲故事手段来说服客户，中外交往中是常见手段，同学们善于此道吗？呵呵，有机会，我们来训练一下这方面特长，保证实操性极强，谁都能学会，让咱们说服力在一个月内倍增！&　一顿饭尽欢而散，在往外走时，我从书包里摸出两样东西，递到吴姐手上：“吴姐，按您要求，包括包版数量在内的资料，我又重整了理一下，请您过目。”“嗯，像个做事的人，行动快。不瞒你说，报告还没打上去，现在手头有了升级版，OK。”“呵呵，不敢不快啊，谁叫我们吴姐做事超认真呢，都是份内之事，不值得一晒。哦，对了，上次正巧在您桌上看见一包摩尔，所以挑了一款名为贵族花的Zippo火机，希望您能喜欢。”细节，还是细节，我知道吴姐喜欢冷色调，尤其偏好蓝色，所以挑选火机的颜色正是蓝色。“小雨，你这是干嘛？我们吃饭就吃饭，不兴送礼的啊。”“呵呵，瞧您说的，烟友之间给个打火机，几百块的事，这也算送礼？”“小雨，别说了，不合适，不合适。”正在两人推辞之际，文山哥又来帮腔了：“吴总，一个打火机代表小雨一片好意，才多大一件事啊，还推来推去……”&　雨总点评：我们做销售经常会给客户送礼，但很多时候客户拒收！为什么？因为我们客情关系不到位，人家不想欠下咱们人情，这事换位思考，瞬间就明白了。这次我为什么能顺利送出礼物？虽然客情关系还不够熟络，但有熟人帮衬啊，我想到这点，也就把这点优势激发到了极致！&　等送走吴姐，文山哥拍着我肩膀笑道：“哥们，士别三日当刮目相看啊。一般人请客户吃饭，说什么也要把项目拿出来再说一遍。而你只字不提，装大牌？我发现这顿饭吃下来，你不仅包装了个人形象，取得她的初步信任，而且还利用相面和帮忙出招等机会，哄得你姐姐好开心，呵呵，哥们在玩攻心术呢吧。”“呵呵，啥事都瞒不过您呀，我在饭桌上倒想谈项目来着，但吴姐对我不了解，对报社不了解，对项目兴趣不会浓厚，所以现在谈了白谈。昨天我把项目说得天花龙凤，今晚要重述一遍，我自己都觉得烦。还是先把关系建起来，取信她，项目才能落地。”&　雨总点评：销售有一条冠军法则：咱们销售主张模糊，客户就清晰；咱们销售主张清晰，客户就模糊，开始装傻。开门说几分钟产品和公司介绍，足矣，剩下就是开始搞定人情。如果只是嘚啵嘚啵絮叨自己产品，看着客户频频点头，以为客户心动了？呵呵，其实客户不信任咱们，他们根本听不进去，那都是在逗咱们玩呢。信任咱们这个人，才能信任咱们手里的产品，如果客户有需求，一个电话足矣。同学们，有关模糊销售主张的手段，咱们掌握得如何？什么时候必须模糊，什么又该马上清晰呢？这个度如何把握？好，有兴趣的童鞋，我们将在716团队做分享。&“说得好，呵呵，你够有耐心的。”“老大，我敢打赌，这份包版项目书，吴姐暂时不会上报郭老板，她还需要时间思考和继续观察我下一步行动。”“有道理。”“我想好了一个公关计划，您帮我参谋参谋。游说G集团可分成公对公和私对私两大块，我打算分别公关。公对公就是那套理论，策划书都说清楚了，但效果还不好说。而私对私嘛，吴姐虽然号称是G集团八大金刚，但不是还有另外七个金刚嘛，大家各管一个事业部，处于竞争关系。如果能促成千万级的项目合作，让G集团在销售上再迈上新台阶，那她在公司地位……”“你最好再跟吴总说一句巧话，隐隐告之，与你们报社合作，大势所趋。如果吴总不肯帮忙推荐，你不会闲下来的，自然还要找其他人继续跟进。这时不施点压，项目也许不会没什么进展。”&　雨总点评：&&&&做项目销售有一条秘笈，那就是将公对公转变成私对私，将对甲方个人前途发展这条激发到极致！今后我们会通过很多案例，和同学们一起做分享。&　等大家第二次见面喝完咖啡，第三次再见面时，我知道事情有了新进展。因为吴姐主动打听了报社的组织架构、社长、总编、广告部等情况，以及最近三年发展轨迹，边听还边做记录。更为关键的是，如果双方有合作，那么报刊在印刷时，她要求报社必须同意公证处应G集团要求，能随时抽检某一期印量，当然，公证费由G集团支付。我判断吴姐已将报告打上去了，而且郭老板有兴趣，要不怎么突然蹦出一个公正发行量的事？显然，她们公司在保护权益方面想得很细致。而琢磨得越细致，越说明G重视！头一天脑子太兴奋，想事不周，等到第二天心情已平静下来，我心里暗自盘算：“如果吴姐向老板汇报了包版方案，那G集团一定会做三件事：1、通过各种关系，调查报社情况；2、走访报摊、客户和读者群，听取意见，做市场调查分析；3、群策群力，集公司精英开会研讨，预判合作前景……郭老板把G集团从无带到有，从有带到强，能为一定过人，他们的市调会做得非常细致，报社和我能过市调关吗？”最后想通了，所谓谋事在人成事在天，针对G集团的市调，我完全不能掌控，嗯，自己已尽全力了，无悔啦，一切，一切就看天意吧。一个月后，忽然吴姐打来一个电话，大意是她们做完市调后，发现我们报纸与《精品》比起来差距明显，发行量、客户口碑与市场活力都不够，G集团内部分歧挺大……&　雨总点评：做销售总会遇见各种风波，别被困难拍住，因为办法总比困难多！我处理原则就是时刻把握销售主动权——这是销售战略版，剩下具体行动都是销售战术版。&　晚上，大家下班回家了，我一个人捏呆呆坐在办公室里，关着灯想心事，“现在真正到了背水一战的境地了，自己凭一己之力是无论如何也改变不了G对报社的看法，怎么办？怎么办？还要不要继续强攻吴姐？面对G集团发难，是学陈塘关总兵李靖，一味委曲求全保平安，还是学哪吒闹海，先打个天翻地覆再说？记得上次喝咖啡，我给吴姐又讲了一个段子。吴三桂曾对手下说：“今后大凡有匪患乱贼，我们只剿其一，留其二。要全剿净了，还要我平西王干嘛？各位兄弟吃什么？匪患是我们的稻米钱粮，而乱贼是我们的衣食父母。尤其眼下，朝廷有人污蔑我们几个藩王为大清隐患，想统统裁撤掉。所以留着乱贼只有好没有坏，那种兔死狗烹、鸟尽弓藏的悲剧，决不能在我们身上重演！”按理说，二桃杀三士和吴三桂剿匪的故事分别讲述了兔死狗烹和制衡说，吴总能听不懂？现在看来，光有理论还远远不够，要给G集团制造点动静出来！无尽的思索后，想明白三点。1、吴姐这个人口风好紧，不肯透露一点信息。几次交往下来，她对我应该有点基本信任度，但关系还不够熟络，所以她的话不可不信，也不可全信。谈判进入到敏感期，客户说这番话必有深意，吴姐很有可能想试探报社的态度，比如降低心理预期值，或为今后价格谈判打下伏笔。2、与其听天由命，不如最后一搏！3、既然吴姐知道我善于利用同行杀同行，没关系，咱就在她眼皮底下照样再搞一把，倒要看看她的反应！&　雨总点评：该案例再次说明，我们掌握的那些顶级思维模式和做事方法，足够应对所有销售难题，关键是要想办法激发到极致！同学们，咱们能把自己擅长的销售招数激发到极致吗？如果不能，今后我们将在716团队做训练，完全有希望做好这件事！&　第二天一早召集手下人开会，布置一项紧急任务，最近几天全力去谈各行各业的包版公司，不论公司大小，撒网捕鱼，一旦网里有鱼，我将亲自操刀上阵帮他们谈判。两周后，有个业务员运气不错，找到一家专门做商铺转让的信息公司，他们对承包信息版流露了少许好意，但怕有经营风险，前期只想承包半个版试水。我立刻冲上去游说，不就是玩命搞嘛，不就是破点小财嘛，好，老子豁出去了，让吴姐看看兄弟我的手段！客户前期只承包半个版？别逗了，想刺激G动心，商铺信息行业少说要两个版起步。但报社不会同意免费赠送小客户广告版面，没关系，咱“出血”解决矛盾。我首先说服客户再扩充半个版，变成承包一个整版，而我实施“买一赠一”的优惠政策，个人赞助他们另外一个版的包版费，客户对超值合同怦然心动，同意。接着我又想办法说服客户签订一个阴阳合同，阳合同写得天花龙凤，什么第一季度承包两个版，第二季度扩到四个版……，然后签订的阴合同再否定前面的阳合同，而阴合同是一份真实合同。&　雨总点评：战略与诡计在希腊语是同义词，咱们兵家圣祖孙子也云：兵者，诡道也。利用阴阳合同的招数，不论在甲方还是乙方，都是我爱做的一件事，这是螳螂捕蝉黄雀在后的招数，屡试不爽。&　阴合同在报社走流程时，杨总听说我个人出钱赞助包版公司试水传播效果，这是广告部开天辟地头一遭怪事，感觉我不走寻常路，大为惊讶，恨不得连问十万个为什么？其他同事更是议论纷纷。而我不乐意提前泄密，也不想解释“神仙合同”的由来。等到报纸出街，我第一时间拿着阳合同和报纸再次拜访吴姐。呵呵，咱就想告知，G集团再不行动，各行业的信息专版都会被同行瓜分殆尽了哦，到时别怪我没提醒！看，这份包版协议的签约人不是蓝小雨，我没有能力，也不可能阻止其他人去谈包版协议。&　雨总点评：小项目不值得咱们兴师动众，但对于超极大项目，一定要想尽一切办法拿下订单。记得，我们公司为了拿下某城市智能交项目，前后服务2年做测试和调试，PK三轮历时3年才最后中标，中间曲折故事可以写本书了，但项目带给我们是行业轰动和示范效应，汇报丰厚。基于该案例复杂程度，再次建议销售小白不要轻易尝试项目销售，水平不够赚不到钱。&　让我始料不及的是，自己垫款鼓励包版公司来承包信息版，还没刺激到G的神经，无形中却强烈刺激了其他业务员的热情！大家都是明白人，包版业务是报社广告的未来发展趋势，合同金额高，业务稳定，完全是开一单吃三年的买卖，谁不动心？好嘛，杨总手下几十号人马跟鲨鱼闻见腥味似的，纷纷拿着样报蜂拥而出，一股谈包版公司的热潮眨眼间席卷广告部。靠，瞧我这活雷锋当的，都快被社长树为无私贡献标兵啦。心疼钱？不，你懂的。&　雨总点评：“囚徒困境”是1950年美国兰德公司提出的博弈论模型。两个共谋犯罪的人被关入监狱，不能互相沟通情况。如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢一年；若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱十年；若互相揭发，则因证据确实，二者都判刑八年。由于囚徒无法信任对方，因此倾向于互相揭发，而不是同守沉默。两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈，说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。做销售经常会陷入“囚徒困境”，继续跟进前途和钱途都看不到，而放弃又非常可惜（已经投入很多精力和财力，比如现在蓝小雨已经投入很多包版费），怎么办？我们就此陷入该博弈论模型中，该如何选择？我们认为，如果彻底掌握三大顶级思维模式，这些都不是问题，你一定能圆满解决！好，今后我们将在716团队做专业分享与训练，收获超出你的想象力。&　时间不久，第二家包版公司如期而至，在婚介包版公司与报社牵手后，我已经想明白了，G集团敢赌这些包版公司不能做大做强我们信息版？敢赌没有第三家包版公司迅速出现？敢赌他们失去我们报纸阵地所带来的后果？嘿嘿，不敢赌吧，只要我们在信息版上越发力，他们就越着急！有意思的是，G是包版业专家，自然能看明白这批包版公司在我们报上所做广告的含金量，绝对是真刀实枪的信息版，绝对是如狼似虎的竞争对手，绝对不是所谓的托儿！嘿嘿，吴姐，你们似乎要好好掂量掂量新情况啦。我翻看着《精品》上面的G包版广告，心里偷乐：“曲线实现了求G不如G求我们的目标，很好！现在谈判已渐进佳境，该收网啦，个人掏钱垫款替客户做广告，那点费用和几百万提成相比，不值一提，不就是冒险搏一把嘛，干！”可不是嘛，天意好给力，咱的努力有了大回报！两周后，吴姐的电话似甘露，像泉水，“小雨，明天上午有空吗？”……　&雨总点评：销售做到一个境界，那就是将被动的乙方求甲方，变成双方平等交往甚至是甲方求乙方！&　当天下午，社长请杨总和我去他办公室……我又把谈判思路、与吴总六次见面、垫款资助包版等事情详细讲述一遍，社长一边听着，一边还时不时还在本子上刷刷点点记录着。“你知道他们包《精品》的版面价格吗？”等我刚讲完，社长忽然问道。“吴总不肯透露半个字，但我从他们广告报价和运营成本倒推，包版价应在元之间。”杨总冷不丁插了一句：“我跟《精品》内部人打听过，据说每版不超7K。听说G集团能磨善砍，不如报社采用漫天开价，然后像切色拉米一样，一点点让步。其实是我们更急，但不能表现，要沉住气，慢慢跟他们磨跟他们耗，这场谈判谁表现出志在必得，谁就要吃亏。”杨总不紧不慢说道。社长转头又问我：“雨总意见呢？”“杨总说得对，我觉得如果《精品》包版价是6000，估计我们4000能拿下。”站在自己立场，有点利益熏心，我只希望全力促成合作，所以想在价格上放水。谁知，话一出口，却捅了杨总肺管子。“4 K？别打哈哈了，赔得裤衩都得当掉去！”闭嘴吧，人家一顿数落，说得有理。后面的讨论变成社长与杨总单独沟通，把我当空气。对于百万以下的谈判，咱经过锤炼，神经上顶得住，可千万级的合同迎面扑来，方寸全乱。当然，听高手密谋策划，也算学习机会难得，刚大学毕业两年多的小屁孩，就跟在人家屁股后面学呗。&雨总点评：想成为销售高手，就要随时向高手学习！问题来了，公司有销售高手坐镇吗？身边有高手吗？客户愿意跟你一起分享他的销售秘笈吗？如果仅仅是看书，会有所收获，但学习效果肯定不如跟高手学习！未来一段时间，咱们群里会有一些高手跟大家分享他们的成长经历，希望大家能有收获。&　第二天，谈判小组动身去G公司。一走进大会议室，嚯，对方组成庞大谈判组，由郭总领衔，两位副总裁，8位事业部老总，一位法务顾问，12人齐刷刷坐在会议桌一侧，气氛甚为严肃。头一次见到郭总，便被他个人魅力折服，他个子虽不是很高，但站在那里有三山得配之气度。会上，又有一些第一次见必×神老板的感受了，我诚惶诚恐，大气都不敢出。不怪咱没出息，合同实在令人咂舌，被惊着了。社长所站高度果然不同，不仅将报社长远规划勾勒一遍，好似一幅宏伟画卷，更在画卷中又把我的谈判思路穿插整合进去，说服威力果然更盛。话是敲门砖，G自然不傻，双方谈判进展迅速，很快达成初步合作意向。所有旁支细节都已解决，只是包版价格双方不断拉锯。&　雨总点评至今此情此景历历在目。改革开放30多年，经济繁荣发达，现在做事远不是20年前，偏居一隅还能快速发达起来。但现在的情况是，如果我们没有在大平台上做过事，个人格局肯定受限，如果没有在一个高手圈子里活跃，你肯定还游走在财富外围，只有在高手圈子里混，咱们才知道大家是如何赚钱的，才会知道当前做什么才更赚钱，这是未来发展趋势。&　为自己的眼光和即将得到丰厚提成喝彩吧！呵呵，心里小九九早就盘算N+10遍了，即使不按20%提，只按10%也有400万呢。哇，哇，谁在金山面前还能保持泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左而目不瞬？反正我不能。想想未来生活，完全能以G集团包版合同为界，在个人前程上分成公元前和公元后……嗯，事实也确实有很多区别，不过却走向另一个方向。社长发下话来：“你个人开发G集团虽有功，但功劳主要归报社，没有报社作出巨大牺牲，双方能合作成功？综合考虑到报社实际情况，提成按千分之一提！”什么，千分之一？4000万合同只提4万？！靠，尽TMD扯淡！天下哪有这般欺负人的道理？！咱彻底怒了！百般争辩、吵闹后，恨不得把社长从地球上抹平，可谈判结果还是不变！后来有人给我出歪点子，晚上带帮人堵社长家门去！我也真喊了一帮北京哥们替我出头，七八条大汉站在社长家的客厅里，我再次申述：“社长，不是我想闹，只是觉得报社分配不公！前面有那么多同事去谈G，可连个水花都没看见，但我有本事搞定他们。难道我为报社做的贡献就值4万？”可社长啥风浪没见过，他能被我拍住？人家只是淡然说道：“雨总，你先别激动。我们报纸每年在进步，有目共睹。要报纸不行，你一样也不行。所以杨总去开发G集团，一样能谈成。换句话说，搞定G，只是顺应了广告市场发展潮流，只能说明你切入时机恰当，运气好，仅此而已，不要太高看自己本事啦。再说，包版费折合平均只有4800块，但G提出前两年要培育市场，出价还不到4500块，而且要求报纸发行量再提30%，你知道报纸发行量越高越赔本，显然，报社头两年不赚钱，甚至还在暗亏。报社不赚钱如何发提成？……雨总，这样吧，4万块钱就算前期奖金，等三年后，如果G遵守合同继续合作，报社也有盈利，后两年再给你每年兑现20万奖金。”&　雨总点评：遇人不淑，是咱们做销售很害怕的一件事。做销售不易，拿点提出非常辛苦，如果遇见不良老板克扣我们提成，怎么办？这个问题就牵扯到我们面试方面的专题分享上来了，很快会跟大家做面试分享，今后即使领经验，咱们不惧跨行跨业面试。&TMD，报社不盈利，社长肯签订赔本买卖？崔健都在说这个世界变化太快，三年后才兑现奖金？呸，鬼话。不干！继续闹腾：“您说的运气说，我不同意。红牛大举投放广告，报社哪位领导没去碰过运气？可结果呢？全叫人灭了。不得已，报社悬红讨广告，杨总要NB，干嘛不是他中头彩？还有，去年我费尽周折，为报社谈回来20部诺基亚手机的时候，您又是怎么夸我的？从红牛开始，雀巢、达能、马爹利、西门子、爱立信、多乐士，这些扎手客户都是天下掉馅饼，凭运气搞来的？杨总不就仰仗六大铁杆客户立足广告部嘛，但您也请他出来试试这些大牌客户？4A圈子又有谁知道他是何方神圣？为啥我能带来大把的顶级客户，而别人却没这运气……不行，无论如何要按10%提成，每月兑一次！”&……& &&事后回想起来，我好愚。提成4万，那是社长怕漫天要价，提前给我打的预防针，并不代表报社最终意见，还可以就地还钱嘛，讨薪过程需要不断勾兑感情，要细工出慢活，沉住气才是谈判关键，毕竟我为报社作出了贡献，谈判大有余地。但我刚出道两年多，又把全部精力放到客户身上，根本不懂这些复杂玩意儿，既没高人教，又没能人指条明道儿，叫我摸黑过桥？对不起，走的不是桥，是钢丝。总结半天，找到四条失败原因：第一，平时跟社长只谈工作，没有私人情感交流，关键时刻他肯罩着我？没戏。第二，蹿红快，无形中得罪报社老人。以前我是杨总部下，升迁后与其平坐，但没放软身段，在广告部不仅没尊他为老大，自己还拉了山头。杨总肯替我出头？笑话。第三，咬定10%比例不松口，不懂私下圆润协调，不晓得办公室政治，不明白利益均沾的道理。一上来急于求成，金戈铁马，闹出满城风雨的局面，甚至还带兄弟伙儿对社长进行人身威胁，那是叫社长没台阶下，没得下？那就不下了呗。第四，年少得志，骄狂自负，因言语不当等原因，工作中又得罪一批人，结果部门大部分同行出于不同目的，都不希望我再大把大把捞银子。靠，没民意支持，只有反对意见，能不在G事件上吃爆亏吗？　&雨总点评：书店里各类讲成功、讲销售的书，林林总总几十万本，咱们看过几本吧，看完成为顶级销售高手？为什么看了那么多开卷有益的书，还没成功？道理只有一个：咱们仅仅有知识储备，但没有养成冠军级销售习惯，知识无法落地，无法举一反三，知识还停留理论层面，不接地气。而个人反思总结非常关键！反思是进步的最大动力！曾子云：“吾日三省吾身三省。”每日总结就是一个反思节点，只有自我反思才能取得最快进步！别人一年才反省1次，我们反省365次，谁进步更大？今后我们会在716团队伴读同学们做反思和改变，只有这样才能速成。当然，经历过千万级销售项目后，我对操盘大项目有了感性认识。几年后，我代表A集团参与一场重磅年度广告招标会，一个下午激烈投标，一口气让企业花费了8000多万广告费，但也没特别感觉，嗯，这全拜G所赐。
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