身边不少港漂转行推销香港保险，个中奥秘……
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身边不少港漂转行推销香港保险，个中奥秘……
文/观察者网专栏作者、凤凰卫视新闻编辑&敖慕麟不久前的一天晚上，一位并不经常联络的朋友突然发给我一条信息，内容只有两个字：“同行？”没有前文后理，我完全没明白他是什么意思。他解释说听人说我转行了，我俩现在是同行。本人电视民工一枚，每天起早，码字，做直播，苦于转不了行，现在居然有人说我成功转行，敢问转去哪行？正准备向他求解，突然看到他的头像，背景是一家著名保险公司的招牌，我明白了。许久没有联络都不知他最新动向已经加入保险公司，他又听人谣传我也转行卖保险，特来探探情况。又是保险！近一段时间，这个词在我身边出现的频率异常之高。不仅有人向我推销保险产品，也有人问我咨询怎么在香港买保险，还有人积极推介，邀请我加入保险经纪的行列。有供有求，可谓热闹。香港某保险公司办理业务的轮候号筹，显示前面有106人在等候过去一年，香港经济乏善可陈。内地来港游客减少，零售、餐饮、旅游等行业冷风劲吹，部分行业更面临裁员。与此相比，香港的保险业却是另一番风景。据香港保险业监理处上周公布的数据，2015年香港保险业毛保费总额为3658亿港元，按年上升10.9%。长期业务（不包括退休计划业务）的新造保单保费与2014年相比上升15.1%，达到1313亿港元。引人注目的是向内地访客所发出的保单，新造保单保费额316亿港元，占2015年个人业务总新造保单保费的24%。而在2010年，内地访客新造保单保费额是44亿港元，占比是7.5%。5年间保费总额扩大了7倍，占比也首次突破20%。与此相对应，几大保险巨头也业绩亮眼。英国保诚受惠于亚洲业务贡献，集团2015年纯利以实质汇率计算，按年增长16%达到25.79亿英镑。反映未来盈利增长的新业务利润按年升28%。业绩报告表示香港区保持强劲增长势头，年度保费等值销售额按年增长近九成。另一大保险集团友邦保险2015财年虽然全年利润下滑，但新业务量价值较上年增长26%。按不变汇率计算，友邦保险在中国内地业务较上年增长45%，香港业务增长32%。媒体报道分析师此前预计友邦在内地和香港业务会实现增长，而内地客户促进了香港保险产品的销售。友邦保险在中国内地业务较上年增长45%，香港业务增长32%。内地居民蜂拥来港买保险，一个经常出现的场景是几大保险公司的客户中心人满为患，攥着保单的内地客人排长队交保费。吸引力如此之大首先是因为产品本身相较于内地具有优势。香港人均寿命长，社会治安好，以风险计价的保险产品投保费率相对低。香港保险业发展历史超过170年，各大保险机构林立，市场的激烈竞争也令产品价格具有竞争性。而成熟的保险市场相对应的是保险企业规范的服务、合理的产品设计（香港保险产品保障范围大并可全球理赔）以及政府更加严格的监管。除此之外，外围经济形势也为这股保险热起到推波助澜的作用。我自己的保险经济人小张介绍说，去年股市大幅波动，人民币贬值，以美元计价的香港保险产品成为内地客投资保值的一个重要渠道。她说保险公司销售三类产品，基金、储蓄、保障，去年保障类产品销售明显上扬。小张是内地人，港大毕业，当初想往金融行业发展的她接触到与之相关的保险业。还没毕业就开始在保险公司实习，之后正式签约成为全职保险经纪人。从业两年多，她介绍起自己公司的保险产品条理清晰，毫无压力，面对我各种问题都能用浅显、形象的语言一一解答。像小张这样在香港从事保险业的内地人现在不在少数，单单过去一年，我身边已有数位朋友、同学转行加入保险公司，从事兼职或者蠢蠢欲动者也有不少。力度之大令我也时常向人打听保险行业的种种细节，也难怪我的那位朋友会听说我也转行。保险队伍不断壮大除了因为市场本身需求畅旺以外，巨大的收益是主要诱因。保险经纪人以保险额度一定比例抽取佣金作为收益，不同产品有不同的计算方法，平均为每张保单保额的3%到4%。这意味着要是客户的投保额足够大，一次过拿下十几万、几十万的佣金不是没有可能，这对于辛辛苦苦上班，每个月拿几万块工资的上班族来说诱惑巨大，也是在港工作的内地人一条致富捷径。小张告诉我说她所在的团队是全公司最好的团队，平均每人每年的佣金额在55万港币以上。而另一方面，香港的保险机构近年也积极延揽在港学习、工作的内地人，不少保险公司在招聘时明确要求要熟练掌握普通话。毕竟香港本地的市场有限且发展成熟，13亿人的内地市场潜力巨大，利用港漂们的内地关系开拓内地的市场是一条途径。图为由于香港保险销售火爆，内地客排长队办理业务，人数太多，保险公司服务中心空间不足。一家保险公司干脆包下公司旁一豪华酒店的会议厅供客户签单。一推一拉，相互作用，越来越多的人想到保险这一行来分一杯羹，但这并不意味着钱就真的那么容易挣。保险的销售模式决定了人际关系在很大程度上会影响你生意的成败。虽然也有人信奉“专业主义”，可以靠高超的沟通技巧，专业的产品介绍来拓展销售，但大部分人仍按照中国人传统的“找熟人”的方式运作，老乡、同学、同事等等都会成为目标客户，而如果你有广阔的人脉资源，甚至众多的“土豪朋友”，这无疑是你保险事业的先天优势。所以人际关系维护，沟通技巧培训成为保险公司工作的主要内容，需要耗费时间、精力。而保险也并不是一锤子买卖，在相当长的一段时间还需要频繁为你的客户售后服务，答疑解惑，安排理赔等等。并且保险经纪人的收入完全依靠佣金，销售压力天然存在。小张告诉我，她每个月都会安排到内地出差，行程安排、差旅费用都由她自己负责，而如果要碰到自己的老客户，她还会挑选几样礼物，一是对他们对自己工作的支持表示感谢，二来也希望客户关系维护能带来更多业务。说来说去，熙熙攘攘都是一个“利”字。购买保险是为了保障个人利益，分摊风险，预期未来也有更多收益。一个越发成熟、先进的社会，保险所发挥的作用应该越大。另一方面在传统观念中，卖保险并不是一个理想的职业，毕竟中国人讲面子，放低身段、拉下脸面给熟人、朋友推销保险不是人人都愿意这么干。现在火热是因为预期收益够高，但也应意识到个中风险。香港保险业增长依靠内地客户，这也决定了市场的敏感程度。前一段时间曾数度传出赴港买保险银联付款渠道被叫停就引起不小震动。众多保险经纪人在朋友圈辟谣是通联（另一种人民币付款渠道）非银联被叫停，自己公司业务不受影响，但未来人民币付款渠道是否会改变并不清楚，若某天真被叫停对香港保险业将会产生显著影响。保险销售丰厚的佣金令人向往，但这个职业是否有利个人长期发展。有学者指出，香港保险行业目前的发展机遇是利用了香港和内地保险行业的质量差异吸引内地需求，但随着内地的不断发展这种差异是在不断缩小的。若优势不在，到时面临职业转变应如何应对需要预先思考。不过从目前来看，这股保险热还得烧一阵。本文系观察者网独家稿件，文章内容纯属作者个人观点，不代表平台观点，未经授权，不得转载，否则将追究法律责任。关注观察者网微信guanchacn，每日阅读趣味文章。
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"谈起保险，小编以前听到过一个评论是这样的：一人干银行，全家跟着忙；一人卖保险，全家不要脸。这大概是过去十几年中国人对于银行和保险从业者的基本感观。当家里有人在银行工作，全家人都要一起帮着拉存款、放贷款；而当家里有人是销售保险的，则往往都是先从亲戚朋友“坑”起，最后“卖一年保险，少一半朋友”。很多人在街上遇到推销保险的，往往避之唯恐不及。
很多香港演员转行去卖保险
但实际上，在香港或者发达国家，保险行业发展得相当成熟，保险经纪人在大众认知中就是一份常规的金融职业，社会地位与银行、证券等行业的从业者并没有区别。
甚至我们在电视荧幕上常常见到的很多著名演员，从娱乐圈退出后转行进了保险行业。
比如江华，出演过《寻秦记》《我和春天有个约会》《苗翠花》《九五至尊》等TVB电视剧，是非常受欢迎的超级大帅哥。他曾患抑郁症，复出后不做演员，加入了一个保险经纪团队。
比如刘锦玲，她在港版《天龙八部》出演阿朱，在演艺事业中断后，转行做了保险经纪人。
比如在两部评价很高的金庸电视剧——港版《天龙八部》和《射雕英雄传》中担任男主局的黄日华，其夫人也是一位保险经纪人。
这些是非常知名的演员，再加上其他不知名的艺人，他们的转行，说明保险业在香港即便不是一个非常高大上的行业，至少也不像在大陆一样被妖魔化。
在香港等发达国家和地区，保险业的从业人员大多是具备高度专业水平的家庭理财规划师。他们会从家庭的实际需要出发，根据家庭收入、未来的生活规划等等角度来制定保险计划。
保险业在升级的前夕？
最近几年中产阶级崛起，投资理财的需求飙升，而保监会也对保险业进行了大范围松绑，保险公司得以施展拳脚，进行各类创新。
如果我们关注财经新闻，就会发现这几年保险公司都好有钱，疯了一样地在国内、国外进行各种爆买。最直接的例子，就是多家大型地产房企业被收购，比如生命人寿和安邦保险对金地集团的收购、对碧桂园的入股、以及前段时间的宝万之争。
在所有的金融机构中，保险其实是最适合做长期投资的。作为一种投资品，保险的收益率显然不高，所以当保险公司规模足够大，它就可以进行各类长期的、优质的资本运作。比如巴菲特能够进行长期的价值投资，就是源于其背后有一家超大型保险公司为其提供源源不断的资金。
一方面保险公司在收购实体企业，而另一方面，大型集团则在收购保险公司或者申请保险牌照。金融与实业的整合正在进入前所未有的迭代高峰，其中竞争加剧所带来的“鲶鱼效应”，会将保险行业带向成熟。
作为一名要买保险的人，我们或许可以期待，未来十年，我们对待保险经纪人的态度就会像这些香港演员一样，将其视为生活的正常一部分。
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香港保险代理人：做一单等于前岗位一份月薪
财富君点评
： 内地客热衷赴港买保险，也催生了一些中介服务。
今天海港城的队伍排到了楼下商场，比打折的Prada门口还长。每一个路过的人都在问，这是在买什么？”在刚刚过去的周末，香港保险代理人张芳不无得意地在微信朋友圈中晒图感叹：“又是疯狂的一天！”
香港海港城，这座位于香港九龙尖沙咀的购物中心，向来是名牌爱好者到港必赴的血拼之地，而如今，这些顶级奢侈品旗舰店的风头却已被各大保险公司所设网点盖过，这里成为了众多自由行旅客买保险的必到之处。
“毕业后最初其实是在物流行业，后来身边有个朋友做保险代理不到一年就年薪百万，让我触动很大。考虑到未来的长期发展，我想换到保险行业认真做。”山东“港漂”女孩张芳是香港某名牌大学的硕士毕业生，她在一年多前加盟了在港规模排名前三的一家外资保险公司，满怀憧憬地投身香港保险业大军。
给予张芳信心和底气的，除了海港城排队买保险的盛况，还有一连串暴增的统计数字。
香港保险业监理处8月31日披露的最新统计显示，今年上半年内地居民赴港购买保险的新造保单保费额为301亿港元，占上半年个人业务的总新造保单的36.9%，并接近去年全年总和（316亿港元），而2010年，内地居民赴港投保为44亿港元，仅占香港总保费规模的7.5%。五年多的时间里，内地保单占比已激增五倍。
让业内更为津津乐道的还有这么个真实例子：今年2月，国家外汇管理局对境外保险类商户实施单笔限额5000美元的限制以后，一位内地客匆匆赶到香港，购买了1000万港元的保险，并不惜花费4天时间，重复刷卡上百次完成支付，“刷卡凭单有砖头那么厚”。
多位香港保险代理人告诉记者，内地的中产阶层是香港投保客户中最重要的群体。因为在内地中产阶层看来，香港保险能绕过换汇额度的监管，实现全球化的资源配置，减少汇率波动带来的资产减值，对于高净值群体具有很大吸引力。另一方面也是因为香港保单与内地保单相比，具备更广的承保范围和更优的承保费用，对内地普通居民也构成吸引。
香港保险经过一百多年的历史，是全球最发达的保险市场之一，国际顶级保险集团将其国际业务的总部或者亚太地区业务的总部设在香港，香港共有158家保险公司，香港保险深度和密度均已高于全球平均水平，香港地区人寿保单已超过700万份，平均每人一份，本地保险市场日趋饱和。
十二五期间，中国内地保险密度约1768元/人，仅为英美发达国家人均水平的1/10，但保险行业年均增长13.4%，远超同期GDP增速，有旺盛的保险产品需求。复旦大学保险系教授陈冬梅表示，“从发展的纵向比较，内地保险公司发展速度非常快，但在短时间内，与香港保险公司相比，内地保险公司在营销策略、产品设计上都仍然存在很大的进步空间。”
正是看准了这波商机，为了对接内地顾客的巨大投保需求，香港保险公司近两年开始大举招募高素质“港漂”内地专才，也令这股“血拼”香港保险的风潮，从富裕人群蔓延到普通白领阶层，从珠三角地区扩展向全国。
今年6月，在深圳工作的年轻白领何希从“港漂”好友那里购买了一份保额“并不大”的香港重疾险产品。“我连自己的保额具体是多少都忘了，也不清楚具体保什么疾病。”何希说，她只是正好需要一份重疾险，而身边同事去香港买保险的不在少数，或多或少存在一定“跟风”心理。
“前期我朋友会过来深圳跟我谈细节条款，签的时候过香港交一下钱就好了，很方便。确实，在做保险这群内地人都是挺拼的年轻人，精神可嘉。”何希说道。
在高薪诱惑下，香港保险代理人从不缺乏高素质的专业人才。根据记者得到的一份香港保险代理提成表，香港前四大保险公司的持牌代理首年介绍费是首年保费的15%-50%，第二年及以后的介绍提成则缩减到了首年保费的0-5%。
“基本上做一单，相当于我以前在银行做分析师一个月的薪水。”今年初刚从花旗银行辞职转行卖保险的王一感慨道，在香港做保险代理，虽然薪酬诱人，但压力也不小。首先要通过香港的“保险中介人资格考试”，才可有资格与保险公司签约，挂牌做代理。另外，每年要培训超过30多个小时才可以续牌。如果做得不好，中途有人退保或者被人投诉的话，就有可能被辞退，甚至摘牌。
内地与香港两地保险代理人员素质的差异也成为了比较两地保险业发展最直观的差异。
据公开资料显示，2015年整个香港保险联会持牌顾问人数只有5万多，从业代理人约3万，但高素质的代理人、香港保监处的持牌代理考试以及保险公司的持续督导培训成为吸引年轻人把保险代理、保险理财股份当做终身事业追求。
多名香港保险代理向记者表示，有志于成立自己的保险代理团队，或者进修专业理财师，甚至可以进修到博士学位。而在进入保险行业之前，多为保险代理已经获得了本科以上的学位。而中国内地，在数百万的保险代理大军中，代理人员素质不高、误导销售，甚至欺诈的现象屡见不鲜，以致于有些人逐渐对保险销售人员甚至保险本身产生抵触。
而从具体产品来看，最受到内地客追捧的香港保险产品有两大类型，分别是终身型的重大疾病保险和保障成分极低、近乎完全就是储蓄投资的终身分红保险。
香港的重疾险主打卖点是“性价比高、保障范围大”。王一对记者表示，保障疾病范围方面，2007年中国内地开始实施的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》将原位癌排除在重疾险的保障范围之外，而香港多数保险的重疾险则明确把原位癌列入了保障范围。
同时，相同年龄的被保人若买相同保额的同类产品，香港的保费要比内地大约便宜两三成，这种性价比的差异主要由两地“生命表”不同导致：香港人均寿命（85岁）高于内地人均寿命（75岁），死亡率也较低。
而保障成分极低的终身分红保险储蓄型保险则主打“配置美元资产”的卖点，甚至有保险代理会暗示，可以借此规避外汇监管转移资产。
据香港保监处公布的数据，2015年期交的保单内地人均保费达7.48万一年，远超香港居民水平，可见这类保险受到了内地高净值人士热捧，上百万、千万美元的投保金额屡见不鲜。在不少内地客看来，在人民币兑美元处于下行贬值区间的当下，以美元计价的香港保险预期收益将更为可观。
除了美元计价优势外，保险代理们还乐于宣传的是，香港没有资本增值税和遗产税，且保险产品的隐私度、保密度较高。香港人寿产品、分红产品所得的赔偿或收益，是不用被征收遗产税或个人所得税的，香港“保险权大于债权”的法律规定，保障了投保人购买的香港保险不会被拿去偿还债务。
此外，香港保险公司大多是全球保险公司的香港分部，其投资渠道是面向全球的，投资渠道较广，收益相对较高。
值得关注的是，此类保险现金价值被分为“保证”与“非保证”。“保证”部分是保险公司承诺一定给投保人的确定的价值，而“非保证”部分由未来保单分红决定。
对于这类理财型保险，分红能力决定了保单的“价值”，而分红能力，又取决于保险公司的长期经营水平。同样，终身储蓄型寿险初期现金价值过低，流动性较差，由于世界金融环境的不确定性在提高，不少香港保险公司已经主动调低了对未来分红的预期，香港保险公司的演示收益率只要不超过9%都是合规，而内地保险公司相对监管更严，保证收益是2.5%，利益演示最高也不能超过6%。
记者也发现，香港保险在投保期限前期的现金价值相对较低，但后期退保的现金价值和赔付额远远超过内地保险，即香港保险不鼓励投保人在早期进行退保，前期退保损失较大。
业内人士向界面新闻记者解释，“这种差异是由于香港保险监管对保证现金价值没有硬性规定，保险公司通过压低保证现金价值，减少自身承担的风险，但风险自然就转移到消费者自己身上；而在内地，保监会有保单最低现金价值的规定，保险公司不能随意设置。”
香港保险也并非看上去那么美好，除了过高的演示收益率未必能够兑现和退保损失较大，赴港投保的法律、汇率等风险依然不可小觑。
由于内地与香港的法律制度不相同，如果发生理赔纠纷，需要通过香港的法律途径进行申诉，需要承担不菲的法律费用。
有业内人士向记者表示：“中国内地的人寿保单是以法律为依托的刚性兑付，这是所有金融机构都没有的，全球只此一家。有法律作为背书的。中国内地保险法明确说明，当投保人和保险公司发生利益纠纷冲突的时候，基于投保人的利益进行判决，这也是全球只此一家。中国内地对于投保人利益的保护从法律这个角度政府立场非常鲜明，这两项香港都没有。”
今年6月，中国保监会发布了有关内地居民赴港购买保险5条风险提示，重点强调了香港保单不受内地法律保护；中国外汇管理局也在2月初对银联卡持卡人在境外保险类商户单笔交易金额进行限制。
外汇管理局综合司司长王允贵曾公开表示：“如果是到境外购买人寿险或投资返还分红类保险，属于金融和资本项下的交易，对这种保险类产品，现行的外汇管理政策和法规未明确允许。目前资本项目可兑换正在有序推进过程中，操作这种属于未开放的境外保险类产品，存在大量风险。”
香港方面，香港保监处要求从9月1日起，内地客户投保香港保险需要额外签署一份“内地人士在港投购人身寿险保单重要资料声明书”，当中对销售过程、保单红利、汇率等风险进行定义并提醒，并要求中介机构在向内地客户销售时需逐一向消费者解释说明清楚，避免销售误导的发生。
但中国监管部门接连发布的风险提示和政策收紧，并未能阻挡内地客户赴港购买保险的热情，反而因担心外汇政策的进一步收紧而更为趋之若鹜。
日，英国脱欧公投结果出炉，香港保险业也陷入一个小型的“狂欢”。尽管已经是晚上7点，但仍然有超过300人的队伍在排队投保，狭小的公司走道被排队人群挤得满满当当。
对于上百万、上千万的大额保单来说，购买香港保险最大的风险还在于汇率波动。
平安人寿保险产品专家蒋士华表示，人寿保单的保险期间长达几十年，虽然目前人民币进入贬值周期，但没有持续贬值的基础，美元与人民币是否汇率相反波动存在可能，都需要投保人谨慎判断。
“我本人非常反对到香港投保，”蒋士华认为，潜在投保人应着重关注保险产品因地域限制而产生的理赔风险；同时，随着人民币国际化和中国资本市场的开放，未来香港和内地的保险产品的收益将会逐渐持平，差距不会太大。
复旦大学保险系教授陈冬梅表示，保险是转嫁风险，进行未来风险管理的工具。投保人应首先清楚了解自己的需求，根据需求确定保险产品，而不是为市场热潮所动，要认清个人的真实需求，理性选择。
“中国内地保险业能够满足大部分居民的保障需求，二者差异也正在逐步缩小，但对于配置美元资产的需求，香港保险目前的优势仍不可替代。”陈冬梅认为，如果在各项政策基本保持不变的条件下，赴港买保险的现象仍然会持续较长时间。
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