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杭州六甲中:家装营销人必备的十大素质
作者：杭州六甲中当今我们生活的时代，显然已经进入了互联网的时代，各行各业的发展转型都要跟它绑在一起，当然家装行业也一样，尤其是做家装营销的人。一个大浪的掀起肯定离不开拥簇他的人，互联网火了所以做他的人肯定比比皆是，对于人才的竞争必将愈发激烈。让我觉得最好笑的是，互联网时代明明已经到来砸在头上了，还有一些人在那指着PPT教育着别人：以后互联网是个趋势！对于这类如此肤浅的人我已经没什么可说的了。由于做家装的大多门槛低，导致人流量比较大，所以但凡稍有点资质的人才都会显得比较出众。不知不觉中这就加重了某些家装营销人的膨胀心理，这个就是为什么家装营销人员跳槽严重，随便问几个人基本都有2个到3个公司的经历。不是不鼓励大家跳槽，只是每一次跳槽是不是做到了最好。有更高的薪酬，有更好的发展平台，当然是非常好的事情，如果仅仅是因为“诱惑”而不负责任的跳槽的话，那么我觉得是对自己的不负责。作为一个久经沙场的家装从业者，我觉得有必要为大家归纳和提炼出一些“作为人何为正确”的素质：
学六甲入门到精通,《奇门飞甲秘诀》奇门遁甲代表,超乎简捷,极为灵验.易学领域新著作,揭开飞盘奇门遁甲神秘面纱,王大正老师倾力之作.
4、策划力对于家装营销从业者，活动的策划能力显得非常的重要，就算我们暂时没有这样的能力，我们也要在未来的工作中，好好的培养自己这方面的能力；因为电话营销是点对点的约客户，而策划活动的话可是点对面的约客户，之中的微妙我想就不用多说了吧；想要拿更高的工资，就好好学习策划吧；5、沟通力拉业务的过程，其实就是一个与人沟通的过程，所以我们要学会与他们沟通，提高自己的沟通力，学习在沟通中观察，观察客户的一言一行，观察客户的喜怒哀乐，只有最大可能的了解客户，才能把客户拿下；6、自学力因为家装行业的从业门槛低，这就导致我们的业务人员可能普遍学问或者文凭不高，而营销又是一个多变的行业，想要不被社会淘汰，就需要我们与时俱进，对看书、多学习，做一个自学能力强的人；作者：杭州六甲中
在杭州六甲中看来，家装营销从来不靠什么能力，靠的只是一颗积极向上的心坚持到底的意志。不要羡慕他人每个月拿了多少多少的提成，就觉得他有多好的能力、多高的天分又或是背后有多大的支持，自己什么也不是，往往这种人真的会什么也不是。但这是一个心态的问题，请记住他可以你也可以，我从不认为有什么用心办不到的事情。越努力，越幸运，做一个积极向上，做一个用心的家装营销人！
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3点定生死|关于装企你不知道的问题
作为公司的一个老员工的了，同公司一起服务过形形色色的家装企业，总是会有点职业病，习惯了去判断一个家装企业是否会有发展前途、是否会遇到过不去的生死劫。时间久了，就总结了一套《3点定生死|关于装企你不知道的问题》理论。也许当你看到这名称会觉得很荒谬，但是回观我的亲身经历过的家装企业，这套理论的准确率在80%以上。现在分享一下希望对广大家装公司老板以及人有所启发！
第一点：老板格局小
这样的老板一般没有企业和团队管理经历，自身角色定位还是员工，做事儿踏实、亲力亲为，每天把自己的工作安排得井井有条，忙得不亦乐乎，不是在工地、就是在拉客人或谈单，就算是家装营销也是自己来，公司管理一团糟，团队处于放羊状态，员工成了监工，整天对公司和老板评头论，抱怨公司这也不好、那也不好，领工资是理所应当。有一天，老板累不动了，企业就完了。
◆ 急功近利型
这样的老板只顾眼前，根本不考虑公司未来发展，比较典型的有：只重视家装营销，而忽视设计和工程；喜欢給员工打鸡血、画饼，而忽视团队文化和价值观打造；凡事儿善变、浅尝即止，今天一个想法、明天一个主意，带领团队东一榔头西一棒子；做事儿讲究短平快、吹糠见米，根本不对企业、团队进行长期投入………这样的企业，有今朝没明日。
◆ 和员工PK型
这样的老板显著特征：整天把“员工执行力差、没有责任心、利益化”挂在嘴边；动不动就加强管理，对管理类的点子、方法、理论情有独钟；认为员工挣的是公司钱，员工挣钱多了就不开心、郁闷；天天盯着员工是否偷懒、是否占了公司的便宜；公司薪酬制度复杂，处处设坎、层层扣款；口头禅：公司离了谁都行………直接后果就是：员工流动性大、对公司的认同感和归属感缺乏，一旦公司走下坡，就树倒猕猴散。
◆ 和客户PK型
这样的老板，对不到店、不签单和施工过程中有异议的客户，一概纳入：没钱、小气、精明、不讲理、难缠、刁钻…….的行列；喜欢研究怎样对付客户，向员工传授各种对付客户的技能、技巧和营销方法；和客户定的公司合同、服务条款，全是以约束和防范客户风险、保护利益为主；对于员工侵害客户利益的行为，非但不制止，而且还怂恿、教唆员工和客户对着来，从不反省自己的经营管理问题……..长期下去：企业缺乏以客户为导向价值观，公司口碑越来越差，直到有一天门可罗雀。
第二点：品牌定位缺失或不清
这样的企业，对自己是谁、目标客户是谁、能够给客户带去的核心价值说不清楚，能说清楚的就是自己是一家装饰公司，其他什么都说不了、说不清。根本不了解公司是什么、干什么、有什么？更不懂得企业战略规划与市场营销策划，方面做的一塌糊涂...
◆ 后果一&&& 定位缺失或不清，导致来者都是客：火锅店接待了火锅肉客户，招待所招来一帮土豪…….整个运营系统疲于应付，效率低、成本居高不下，客户最终还不满意，企业长期吃力不讨好。
◆ 后果二&&& 客户难以识别，业务难度和推广难度就会加大，往往是费用花了一大笔、效果不佳；企业在当地的品牌知名度、影响力建立不起来，企业发展只能霸王硬上弓似的业务推动，吃了上顿没有下顿，公司业绩，天天愁、周周愁、月月愁，随时命悬一线。
◆ 后果三 &&&定位缺失或不清，员工在业务过程中就没有方向和目标，不知道目标客户是谁、在哪，整天象无头苍蝇一样乱闯、撞大运，业务效率低下、付出和回报不成正比，慢慢激情没有了、士气没有了、信心没有了，长此以往，团队涣散、难于管理！
&第三点：缺乏核心竞争力
企业没了核心价值观肯定会缺少核心竞争力，有很多的典型：企业在市场、设计、工程、资源、成本等几乎所有方面没有拿得出手的亮点，每时每刻都在感受到巨大的竞争压力，这样的企业肯定会随市场风雨飘摇、在市场中随主沉浮..
◆ 后果一&&& 只能依靠员工的专业能力、业务技能、勤奋、责任心、激情...时间久了，企业就完全被员工架空了，管理上不得不处处妥协，公司制度形同虚设、执行力差、价值观扭曲；员工心理极度膨胀...
◆ 后果二&&& 业务过程中，员工就没有什么可以給客户说和让客户认可的，客户邀约、谈单难度加大，家装营销要想到店量高、签单量大、业绩好，只有不断給员工打鸡血、加大薪酬激励投入，久而久之，团队就养成了无激励不激情、无利不起早的恶习；无论是对企业还是对员工来说都是不折不扣的一个恶习...
◆ 后果三&&& 不能给客户带去核心价值，无论是到店还是成交，都无法给一个客户选择你的理由，只能靠点子营销和价格战来忽悠客户，这样的必将是失败的，签一笔单死一批客户，企业的品牌成了低价或者骗子的代名词，没有利润又失去了诚信，企业无以为继，最后只能走向倒闭的死路...
这几点都是本人根据这些年的亲身经历所谈，一点浅见也许在各位面前献丑了，但还是希望能够引起一些共鸣，对您有所启发和借鉴！毕竟我还是感觉有些道理的
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&作者：杭州六甲中企业管理咨询有限公司
& 来源：六甲中编辑部
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电话号码：《家装活动营销关键套路详解》杭州六甲中
&随着O2O在家装领域愈来愈热，一个奇怪的现象出现了：最热闹的不是公司，而是各个会议中心和酒店的会议室，六甲中也是一样。你想做个落地活动，不提前一个月基本就别想租到合适的会议室。
&互联网改变了我们的生活，我们可以非常便利的从互联网上购买到各种产品。但对于某些行业，无法实现完全的在线交易，通常我们就会用或营销的方式将渠道流量转化为销售结果。
六甲中这么多年在全国各地经历过不下百场落地活动，今天简单总结一下，供大家参考。
一、落地营销活动的种类和关键点：
1、培训式会议营销
所谓培训，就是从专业的角度以授课的方式解决信息不对称的问题并最终获得终端用户认同的过程。通常的流程就是，讲课—埋伏笔—促销发布—现场订单。
这种营销方式的关键就是培训的内容和主讲人的专业程度。当然，千万别照本宣科的读，PPT做得贴近生活一些，互动和幽默也是必须的元素，也是拉近和终端用户距离的必要手段。
2、产品发布会式会议营销
产品发布会大家应该都不陌生，一年一度的苹果发布会总会吸引全世界的目光。
既然是产品发布会，新产品的特性、特点、差异化点就是贯穿整场发布会的核心，同时会场的布置如何体现出来产品的特点也是需要注意的。运营君所说的会场布置，不是简单的将产品的特点做成随处可见的POP，而是产品体现出来的文化特点和现场布置给人的感觉，千万别把发布会变成了菜市场。
3、路演式落地活动营销
这种形式的活动营销，大多也是以产品发布或者品牌推广为目的。但由于各种室外活动的限制，近些年越来越少了。究其原因，你可以把某宝的产品页面想象成路演的现场，你停留在这个产品页就相当于参与了这个路演。既然互联网都可以实现了，你还用顶着大太阳去看路演么？
所以，现在的路演基本也就是扫个二维码加加粉，吸引个把眼球的鸡肋活动了。
4、以销售为目的落地活动营销
就像电商公司总是会制造一个节日来引导流量进行定点定时的流量转化，越来越多的传统公司也同样的利用各种主题落地活动来进行渠道流量转化。运营君也算是此中高手，在下一节，我们将进行着重分析。
5、以增强用户粘性为目的的落地活动营销
大家都在强调用户粘性的重要性，但极少有公司组织此类型的活动。因为，产品总不能满足用户的所有需求，如果用户在活动现场集体鼓掌还好，如果用户集体吐槽呢？
但是，作为产品销售的闭环和二次传播的起点，这样的活动终究你还是要做的。骂你的人才是你的贵人，你只要认真记录，持续改进，用户终将喜欢上你。
二、以销售为目的的落地活动营销成功的因素：
1、主题清晰
既然是落地活动，你必须让来的用户知道为什么来。那么主题或者会场的主画面就应该让用户清楚的知道你要做什么，知道他来做什么。这个说起来简单，但一个好的主题必须得字斟句酌。
举个例子吧。“XX盛装开业，约惠金秋”、“为你换了新装，我们约惠吧”。这两个主题（标题）你会选哪个？俗一些还是雅一些？你可千万别说要再想一个雅俗共赏的。
其实，俗也罢，雅也好。只要是用户一看就明白的主题，就是最好的主题了。千万别藏着掖着故弄玄虚搞成了“错过今天你就亏大了”。
2、理由充分
想要用户被吸引，总得有个说得过去的理由吧？理由越充分，用户就会觉得可信度越高，被吸引的几率也会越大。
对于传统企业，新店开张、重装开业、产品发布、年关冲刺、产品升级等等都是常用的理由。无所谓老套不老套，只要让你的用户强烈的感觉到你非常需要他，就是好理由。
3、促销诱人
企业总是要通过控制成本来提升盈利能力的。一次活动动辄百万的各种成本（场地、布置、推广、促销），往往会被计入产品的渠道成本中，带来的就是不痛不痒的促销内容。
换一个角度想，如果将落地活动现场用户的利润降到零，通过这些用户的二次传播和企业的后续炒作来形成持续的销售，是否我们就可以制定出一个更具有诱惑力的活动促销内容？
如果，企业后续的持续营销能够产生更大的价值和更广的传播，又能让活动现场的客户通过惊喜的折扣感受到自己不虚此行、感受到企业的真诚，这不是一个双赢的结果吗？
4、氛围热烈
好的氛围一定是人营造出来的。让用户被氛围感动到失去理智才是成功的关键。
六甲中在帮大家研究的时候，发现大家往往过于看重活动本身的流程，你可以设计各种抽奖来让人气聚集、让快乐传递；你也可以设计各种静态动态展示来征服用户。
但，你是否更加认真的考虑，这些流程应该在现场的什么位置？从进入会场，所有不同类型的客户应该怎样的顺着你设计好的动线走完全部流程？注意，六甲中所说的是“所有不同类型客户”的动线设计。
5、流程简化
对于主题活动来说，因为之前的传播信息获取，落地活动现场的用户其实大体都已经知道自己要来干什么了。既然用户来了，给他想要的就行了。千万别再觉得要用完整化的流程来再给用户洗一遍脑，往往这样会适得其反。
简单，才是最好的告白。
6、过时不候
落地活动最忌讳拖泥带水。本来你告诉用户这是一次多么多么重要的活动，对于没有被打动的用户，因为害怕失去机会，很多人的结束动作是“没关系，您考虑好再告诉我结果，我想办法给你保留优惠。”往往，结果是没有结果了。
因为，你之前用了那么多时间铺垫了活动的重要性，现在又告诉他其实什么时候都可以。你不是在欺骗用户吗？作为用户，你骗我，我也只好骗骗你咯。
7、你不能走
对于越来越敏感的用户来说，如果你不能把每一次的见面当成最后一次见面，从而想尽办法用你的专业和努力来对待用户，用户是无法被你感动也无法认同你的。
8、后期跟进
对于没有成交的用户，通过以了解活动存在问题的方式进行跟进，不仅能够为下一次更好的活动提供参考，还能够让用户感受到企业的真诚和重视；对于已经成交的用户，通过活动结果的分享以及预约下阶段流程的方式跟进，则可以有效的形成二次传播。
所以，活动结束了，但服务其实只是开始。
三、绝招----给活动定个目标吧
大家在做活动策划的时候，过于重视流程的方方面面。一场成功的，其实是举全公司之力在做一件事情。你有没有给这一件事情定一个必须达到的目标！！！
&在六甲中看来，有了目标，参与其中的人才知道要付出多少才能达到这个目标。
活动对于用户来说是“事件”，但对于企业来说是“数字”。
没有目标的活动只是个流程，不会那么容易成功。有了目标的活动才是有灵魂的，才可能带给你惊喜和感动。
越努力，越幸运，从封闭到开放，是这个时代赋予我们的权利和义务；从自悟到交流，是我们不断提升的唯一方法。
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