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【B2C案例】解读青橙手机：用户个性定制C2B模式
&&日21:01&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)如今，智能手机成为人们日常生活中必不可少的一部分。作为其消费的主力军，80、90后的消费者在产品的需求，越来越多元化、个性化。电商的发展给C2B定制模式提供了无限可能。利用电商平台的大聚合、分散的能力，12年家电行业掀起C2B定制热潮，13年手机行业开始转向C2B。　　12年底HTC传闻即将推出C2B定制手机，一时间C2B模式成为手机业界的热门话题。13年初，华为正式宣布通过电商平台C2B模式推出新款手机。近日，作为手机新生军的青橙，亦在2013易观电子商务盛会上高调宣布即将推出旗下首款用户定制手机&&青橙N1。用户可以根据需求定制手机的硬件、软件、外观、配件、售后等各个部分，青橙将做到一对一定制服务，让用户真正意义上体验专属的乐趣。　　 青橙董事长王迅对记者明确说明，目前大部分手机企业现在谈的C2B基本上仍然处在聚合、采购、预售这一层次。即通过电商平台发布调查，请消费者对定制点：CPU、屏幕、ROM、RAM、制式等进行投票，随后根据投票结果，安排取得票数最多的配置进行批量生产，过程简单。这样做并没有真正意义上实现用户个性化需求。　　青橙推出真正意义上的&用户个性定制手机&，相比目前市场上手机行业的C2B，这是另一层面上的&定制模式&。这一模式强调的是用户互动及体验，甩掉批量的标签模式。　　王迅告诉记者，C2B模式的创新在于求变，实现这种从用户的需求作为出发点的概念难度很大，转变需要ERP的生产系统和流程再造等关键环节的强大支撑。　　也正是由于背后&大东家&锐嘉科的支持，青橙手机拥有了对全产业链的完美把控，通过青橙定制服务的五板斧，为定制手机提供了无限可能。　　板斧一：外观定制。光一个后壳就可以定制到1000种，机头甚至可以有10万种定制，包括颜色、配置，做个简单的乘法，青橙手机完成10万种配置是没有问题的。　　板斧二：硬件定制。青橙手机可以实现用户对显示屏、内存、摄像头等各种硬件的独特需求。　　板斧三：软件定制。青橙董事长王迅特别强调，软件最能体现出青橙手机的个性化增值服务。现在只有少数几个精英有自己的APP，而青橙手机建立了MYUI，每个用户可以定制自己的APP，大家不用交换名片，直接下载青橙手机的APP就可以实现。　　板斧四：配件定制。青橙为不同定制产品提供多款式、多功能配件，消费者可自由选择，改变以往固定配件模式。　　板斧五：服务定制。基于前面的四大斧头，青橙为消费者定制不同的专属服务，并提供产品一周送达服务。消费者更可自由选择延保等特殊服务。(编选：中国电子商务研究中心）
&&&&“黑五”大促已落下帷幕，电商门户、互联网+智库――中国电子商务研究中心上线的“黑五”专题对今年的“黑五”进行了全程的直击，同时启动了――“国内跨境进口电商大佬”独家系列高端微访谈，天猫国际总经理刘鹏、亚马逊中国总裁张文翊、洋码头CEO曾碧波、聚美优品CEO陈欧、蜜芽CEO刘楠、美囤妈妈CEO邵小波、丰趣海淘CEO任晓煜、拼多多CEO黄峥等多家跨境进口电商大佬接受了我们的调研访谈。详情请登陆
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　　一、背景概述 　　日前，阿里巴巴集团向法院正式递交起诉书，状告刷单平台“傻推网”涉嫌严重危害市场竞争秩序，索赔标的216万元人民币。据称该案系“全国首例电商平台状告刷单团伙案”，递交当日已获法院立案...
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中国电子商务研究中心 版权所有商业新渠道――互联网手机的魅力在哪里
　　何谓“互联网手机”？它是移动互联网产业创新供应链，及营销服务提供商为了改善互联网企业面临的终端产品推广、落地难的困境所产生的解决方案。是以“小额直供模式”为基础的一种创新供应链服务，也是对传统分销服务的革命性替代。 　　2011年以来，随着3G智能手机的快速普及，移动终端的平台效益愈发凸显。不少互联网企业为抢占手机用户，展开了一场基于移动互联网的“入口之争”。包括百度、阿里巴巴、小米等企业，先后投身到这场争夺战中。对于终端行业的渗透，也逐渐从最初的软件植入，过渡到专属手机定制，并最终扩散到手机的系统研发、UI定制及销售的各个环节，由此形成了一股强劲的互联网手机风潮。“互联网手机”的概念，也日益被业界、媒体以及消费者认识并广泛接受，小米手机便是其中一个非常典型的例子。 　　在小米手机成功之后，不少国内厂商开始大张旗鼓的进入手机行业，而其中绝大多数都是以“超低价”和“最高性价比”来对自身的产品进行定位的。其中，“青橙”这个品牌听起来较为年轻，青橙新推出的两款手机也同样定位高性价比，在销售模式上走的还是最新的互联网直销形式。那么青橙手机在今年如此竞争激烈的国内市场中，是通过何种方式让自己脱颖而出，又准备用何种策略使自己的路越走越长？带着种种疑问，本刊记者对青橙手机CEO蔡晓农先生进行了专访。 　　做大众精品手机 　　“手机只是一个平台？如果一个手机厂商还定位于用硬件挣钱，那就是短视，开句玩笑对用户是不道德的。”蔡晓农这样描述互联网手机时代的到来。关于青橙手机自己的商业模式和运营模式优势，蔡晓农表示：“青橙全产业链的能力可以让青橙以高性价比的优势为用户提供高质量产品；而互联网的销售模式，可以最快的把最新的产品提供给用户，在硬件上与高通的结盟，在销售上与京东等电商网站的紧密合作以及青橙自身的研发、生产能力给青橙高性价比以有力的保障”。 　　事实上也是如此，随着青橙新款的推出，其产品不仅性能更强，而且在体验上也会更加完善，同时在UI的设计上也加入一些新功能，例如类似于siri的语音控制、采用高通alljon的传输功能等等。而后期也许会有采用windows phone系统的手机推出，这些都会基于青橙为用户提供最佳性价比的特点来定位。而对于价格战，蔡总表现的较为理性：“做智能机眼光应该放的更为长远，不只是价格要做好，而是要同时把体验做好，基于我们的优势来走得更远。” 　　在线下渠道方面，无论是销售还是客户服务，青橙都会加入传统手机渠道商的做法，蔡晓农现场透露青橙将会往二、三级市场覆盖200余家店面和服务网点，为用户提供销售服务和售后服务的平台。同时在线上和线下加强合作渠道，例如基于京东、亚马逊的现有合作去拓展更多的B2C渠道，甚至是与运营商的定制合作等等，青橙未来将会提供更丰富更全面的销售和服务网络，一切以用户需求为中心，为用户提供全方位服务。 　　“本着基于产业链、渠道商和合作商这三大优势，坚持做好大众的高性价比精品手机，希望青橙今年百万台的目标能够顺利完成。我们也希望看到更多像青橙这样坚持自己的理念，努力为用户提供更好体验的厂商在今后发展道路上越走越远，越走越好。”蔡晓农对于青橙手机的未来如此表述。 　　对于定位，蔡晓农表示：“我们的定位应该是高性价比智能手机，当然首先要进攻的就是1000块钱之内。因为我们看到中国智能手机市场的发展存在两个“相对”，即智能手机的价格相对于广大工薪阶层和在校学生的收入水平偏高；中国庞大的年轻人群正在使用的手机功能和配置，相对于他们对移动互联的巨大需求偏低。因此青橙会以他们的需求为核心，也就是那些年轻的、对移动互联有巨大需求，但是收入不高的大众市场，而青橙要做的就是不断提供高性价比、高用户体验的智能手机，以满足他们的需求”。 　　市场空间巨大 　　也许有人认为蔡晓农推出青橙手机是因为看到小米的成功终于按耐不住。小米的成功虽然有其营销策略的得当，但是半年几百万的出货量实实在在证明了这个市场的存在。随着手机进入智能时代，市场上确实需要一个品质相对比较高价格接近年轻人的消费能力的智能手机品牌。因为传统的智能手机包括苹果、摩托、HTC、三星他们打造的都是智能手机代表一种高端、高价产品。在小米手机推出的那个时间点上，品质高但是价格并不贵的产品并不多，也正是巨头们落下的市场空隙，成了小米成功的最大因素。 　　小米的这种互联网营销，确实有很多的市场想象空间。不过，将近两千元的价位虽然比其他同质量手机略显实惠，但是距离大多数年轻人特别是智能手机用量大但又没有收入的学生群体，并不算什么低价手机。 　　现在智能手机更大的市场在于替换原来的这种功能机的市场，就是替换原来千元左右的功能机。年轻人、大学生包括刚工作的白领或者打工青年，他们将来是智能手机的主力人群。 　　而国产智能手机诸如金立，华为等，虽然也走低价策略但是其互联网程度并不高。而这又给很多人以想象空间。蔡晓农此次和360合作推出360特供机就是基于此考虑――把手机制造产业互联网化。同时，很多国产品牌由于其线下渠道经营多年，不可能完全转向互联网营销模式。“之前阿尔卡特、海尔等也尝试着做互联网推广，但是他们只能拿一款产品出来试一试，还得回头看看线下的渠道商会不会造反。” 　　至于为什么青橙手机会选择和奇虎合作，蔡晓农表示：“360在普及高性价比产品的理念上与青橙是不谋而合的，360倾力于智能机的普及，希望能为用户提供配置高、体验好、价格低的智能手机，这与青橙推崇让更多的用户以最合理的价格购买到合适自己的手机理念是一致的。 　　青橙自身打造了“核心产业链+移动互联”的发展模式。企业拥有GOMI青橙移动智能研究中心和自有工厂，全新芯片巨头高通对其的支持，再加上满足用户需求为核心的互联网基因，青橙能为客户提供优质的体验和好的产品。而360作为互联网巨头，拥有庞大的忠诚互联网用户，更为关键的是他们了解这些用户的需求。“我们相信双方的合作不是简单的品牌提升和扩大销量的关系，而是能够为用户提供最高性价比和最好体验的手机”。蔡晓农说道。 　　就是在这种背景下，360青橙联手推出360特供机第四款手机青橙绽放，“360作为互联网巨头，拥有庞大的忠诚互联网用户，更为关键的是他们了解这些用户的需求。而青橙自身打造了‘核心产业链+移动互联’的发展模式。拥有GOMI移动智能研究中心和自有工厂，全球芯片巨头高通的支持，再加上创新、开放、真诚的互联网基因，360与青橙的合作不是简单的品牌提升和扩大销量的关系，而是能够为用户提供最高性价比和最好体验的智能手机，是用户在智能手机体验上一次质的飞跃。”蔡晓农告诉本刊记者。 　　如何破解盈利难题 　　对于任何一个企业盈利都是至关重要的问题，特别是在一个新的行业。相比于传统的手机厂商主要靠硬件盈利，青橙手机更多的是看中了手机背后的商机，“我们其实不仅仅是一个硬件公司还有很多软件的业务，同样在未来智能手机企业必须是一个综合性公司。比如360为什么能做起来？它就是通过免费杀毒提供了用户的沟通接口，让用户养成了消费习惯，一旦有了这个基础，那你看互联网公司盈利模式是什么？就是广告、游戏、社交等。这是它的盈利模式。智能手机同样如此，将通过硬件、软件平台的标准化进入一个准PC时代。” 　　所以在未来的手机领域，盈利就不再纯粹依靠硬件来盈利，而是还有很多别的渠道，比如增值服务。“我们现在就在这些领域进行布局。你既要有硬件平台，有一定的高性价比产品吸引用户，但同时要给用户提供一些服务，比如我们现在做的一些游戏体验社区等。所以一开始就没有指望在手机上获得高利或暴利，我觉得手机行业应该是长线发展，保证一个相对比较低但合理的利润区间就可以。这就是我要的一个盈利模式。真正的盈利增加点是用户基数带来的价值升值，你如何把它变现，这也是资本市场所认可的。我们现在在市场上的影响力不够，最终我们希望能够在消费者中形成这样的品牌印象――就是要买1000元左右的更高性价比的手机就会想到青橙。”蔡晓农这样表示。
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