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16秋北理工《销售管理》在线作业答案
发表于 前天&22:43
北理工《销售管理》在线作业
一、（共 20 道试题，共 40 分。）
1.&&信息收集的范围包括外部资料和内部资料两大类，外部资料包括整个国民经济发展动向及国家的政策、法令和（ ）。
. 各产业的发展动向
. 促销信息
. 渠道信息
正确答案：
2.&&针对消费者的销售，也叫零售销售，主要是指为（ ）消费而出售的产品和服务的活动。
. 非盈利组织
. 个人、家庭
. 机关团体
正确答案：
3.&&影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素？（ ）
. 竞争因素
. 政策因素
. 法律因素
. 自然因素
正确答案：
4.&&应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个？（ ）
. 减少存货的功能
. 降低成本
. 减少风险
. 控制费用
正确答案：
5.&&以下哪项是实际应用当中销售预算控制的危险倾向？（ ）
. 预算过繁
正确答案：
6.&&市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入和（ ）等与地区销售相关的因素。
. 地方政策
. 企业资源
. 竞争态势
. 地区零售额
正确答案：
7.&&人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销和以下哪种形式？（ ）
. 会议推销
正确答案：
8.&&通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖帐的风险和以下哪项？（ ）
. 客户破产的风险
. 质量风险
. 财务风险
. 功能风险
正确答案：
9.&&信用管理实际上是对信用交易中的风险进行管理，即对信用风险进行识别、分析和评估通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，以保障应收帐款安全和及时回收的管理，目的在于以下哪项？（ ）
. 有效的控制风险
. 完全消除风险
. 降低成本
. 减少费用
正确答案：
10.&&滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是？（ ）
. 成本较低
. 编制预算的工作量较大
正确答案：
11.&&销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用？（ ）
. 制造费用
. 财务费用
. 人员工资
. 调查费用
正确答案：
12.&&企业在销售预算管理中应遵循计划原则、量力而行原则、重视每一笔开支原则和以下哪个原则？（ ）
. 主观原则
. 客观原则
. 时间原则
. 盈利原则
正确答案：
13.&&成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括沟通技能、分析技能、组织技能和以下哪项技能？（ ）
. 教学技能
. 时间管理技能
. 技术开发技能
. 考核技能
正确答案：
14.&&设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是（ ）的基本要求。
. 统一协调原则
. 责权一致性原则
. 效能原则
. 公司行为原则
正确答案：
15.&&通常对客户进行信用调查的方法有通过金融机构或银行对客户进行信用调查、利用专业资信调查机构进行调查和以下哪项？（ ）
. 通过行业组织进行调查
. 通过公安机关调查
. 通过个人关系调查
. 通过竞争者调查
正确答案：
16.&&如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式？ （ ）
正确答案：
17.&&常见的销售计划类型有年度计划、月度计划、商品类别计划和以下哪个？（ ）
. 顾客类别计划
. 财务计划
. 促销计划
. 公关计划
正确答案：
18.&&市场预测的程序包括选择预测目标、广泛收集资料、选择预测方法、建立模型进行计算、评价结果，编写报告和以下哪个阶段？（ ）
. 对预测结果进行事后鉴别
. 补充调查
. 数据修正
. 问卷修改
正确答案：
19.&&制定与销售有关的策略一般要集中在销售能力、产品选择、价格策略、促销策略和（ ）。
. 评估测略
. 竞争策略
. 发展策略
. 定位策略
正确答案：
20.&&企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。
. 人员促销计划
. 财务计划
. 销售总额及其分解计划
. 人力资源计划
正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1.&&销售预测的基本原则有以下哪些？（ ）
. 相关原则
. 惯性原则
. 类推原则
. 概率推断原则
. 主观臆测原则
正确答案：
2.&&I模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？（ ）
. 设计好推销的开场白或引起顾客注意
. 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣
. 刺激顾客购买欲望
. 让顾客做出购买决定
. 误导顾客
正确答案：
3.&&销售人员的选择一般要进过以下哪些程序？（ ）
. 简历的研究
. 电话沟通
. 最后的面谈
正确答案：
4.&&在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些？（ ）
. 预算过繁
. 让预算目标取代了企业目标
. 让预算目标取代了企业目标
. 效能低下
. 降低成本
正确答案：
5.&&应收账款管理应当注意以下哪些问题？ （ ）
. 明确应收账款管理的内容
. 账龄分析是有效管理应收账款的基础
. 建立内部销售责任制，强化应收账款的管理
. 建立应收账款日常管理监督体系
. 利用政策法令管理应收账款
正确答案：
6.&&销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ）
. 薪酬激励
. 目标激励
. 精神激励
. 情感激励
. 民主激励
正确答案：
7.&&推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。按照推销方格可将销售人员分为以下哪几种类型？（ ）
. 无所谓型
. 顾客导向型
. 推销导向型
. 推销技巧导向型
. 解决问题型
正确答案：
8.&&量本利分析法是依据哪三个变量之间的相互关系的分析方法？（ ）
. 销售人员数量
. 销售人员成本
. 销售成本
正确答案：
9.&&销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？（ ）
. 市场营销知识体系
. 财务基本知识
. 财务手段的运用
. 管理学基本知识
. 经济基本知识
正确答案：
10.&&销售工作一般具有以下哪些特点？（ ）
正确答案：
11.&&主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ）
. 准备相关资料
. 编制主观概率调查表
. 汇总整理
. 判断预测
. 安排人员
正确答案：
12.&&产品型组织模式的优点有哪些？（ ）
. 生产与销售联系密切
. 产品项目均有专人负责
. 产品经理更加贴近市场，及时供货
. 有利于以利润最大化
. 容易实现产销协调
正确答案：
13.&&一般费用的控制办法包括以下哪些？（ ）
. 定量报销法
. 定期报销法
. 限额报销法
. 无限制报销法
. 费用由销售人员自行承担
正确答案：
14.&&销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作： ( )。
. 销售报表的统计
. 销售分类账的记录
. 完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作
. 库存管理
. 应收账款管理
正确答案：
15.&&制定销售策略一般要集中在如下几个方面:（ ）。
. 销售能力
. 产品选择
. 价格策略
. 促销策略
. 竞争策略
正确答案：
16.&&销售展示的准备主要包括？（ ）
. 潜在顾客背景材料的准备
. 制定销售访问计划
. 约见客户
. 售后服务
. 市场调查
正确答案：
17.&&按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型？（ ）
. 漠不关心型
. 软心肠型
. 寻求答案型
正确答案：
18.&&市场部门的主要职能包括哪些？（ ）
. 制定年度营销目标计划
. 建立和完善营销信息管理系统
. 对消费者购买心理和行为的调查
. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析
. 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划
正确答案：
19.&&窜货的表现形式有以下哪几种？（ ）
. 经销商之间的窜货
. 分公司之间的窜货
. 企业销售总部违规销售
. 低价倾销
. 销售假冒伪劣产品
正确答案：
20.&&应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题？（ ）
. 降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降
. 夸大了企业经营成果
. 加速了企业的现金流出
. 对企业营业周期有影响
. 增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失
正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
三、（共 10 道试题，共 20 分。）
1.&&随着竞争的激烈，企业应当更多地关注于促销方面的工作，把大部分营销费用用于广告等各种促销活动上，忽略销售管理工作。
正确答案：
2.&&潜在市场是指某一产品的潜在市场是指那些对该产品具有一定兴趣（或购买欲望）的消费者群体。
正确答案：
3.&&销售计划是各项计划的基础，销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
正确答案：
4.&&主席式位次主要适用于在正式场合由主人一方同时会见两方或两方以上的客人。此时，一般应由主人背对正门而坐，其他各方来宾则应在其对面面门而坐。
正确答案：
5.&&销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面。
正确答案：
6.&&在完成了销售管理组织架构的设计之后，就要进行销售岗位职责的设计。只有将每一销售岗位的职责做出明确的规定，才有利于贯彻执行。
正确答案：
7.&&销售本身可以看做是一种服务，是帮助客户解决问题，或帮助客户把工作做得更好。
正确答案：
8.&&正式合影的人数，一般宜多不宜少。在合影时，宾主一般均应站立。必要时，可安排前排人员就座，后排人员是梯级站立。但通常不宜要求合影的参加者蹲着参加拍照。
正确答案：
9.&&销售收入不受经济变动的影响，因此为了正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及经济增长率等指标变动情况。
正确答案：
10.&&一个企业无论其营销战略制定得多好，如果没有销售活动，其他一切活动只能是空谈，所以销售是营销活动中不可缺少的重要功能。
正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1.&&市场需求估计可以有多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种？（ ）
. 行业销售需求估计
. 品牌需求估计
. 零售需求估计
. 批发需求估计
正确答案：
2.&&绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项？（ ）
. 与上月相比
. 与国外公司相比
. 将实际资料与先进资料对比
. 与去年同期相比
正确答案：
3.&&人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销和以下哪种形式？（ ）
. 会议推销
正确答案：
4.&&成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括沟通技能、分析技能、组织技能和以下哪项技能？（ ）
. 教学技能
. 时间管理技能
. 技术开发技能
. 考核技能
正确答案：
5.&&委托代销手续费（代理商佣金）、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用？（ ）
. 变动性销售费用
. 变动性销售费用
. 管理费用
. 财务费用
正确答案：
6.&&所谓销售区域是指在一定销售期间，由销售人员、销售部门和以下哪项组成，并为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体。（ ）
. 销售经理
. 营销总监
正确答案：
7.&&销售三角理论要求销售人员在推销活动中必须做到3个相信：相信自己所推销的产品或服务、相信自己所代表的企业和以下哪项？（ ）
. 相信自己的推销能力
. 相信经济会持续增长
. 相信竞争者会退出
. 相信技术会进步
正确答案：
8.&&滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是？（ ）
. 成本较低
. 编制预算的工作量较大
正确答案：
9.&&影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素？（ ）
. 政府、消费者团体的动向
. 通货膨胀率
正确答案：
10.&&市场预测的基本要素包括信息、方法、分析和以下哪个？（ ）
正确答案：
11.&&预测本身要借助数学、统计学等方法论，也要借助于先进的手段。对企业的管理者而言，以下哪组原则必须遵守？（ ）
. 正相关原则、负相关、惯性原则
. 相关原则、惯性原则、概率原则
. 相关原则、惯性原则、概率原则、类推原则
. 相关原则、概率原则、主管推断原则
正确答案：
12.&&企业在销售预算管理中应遵循计划原则、量力而行原则、重视每一笔开支原则和以下哪个原则？（ ）
. 主观原则
. 客观原则
. 时间原则
. 盈利原则
正确答案：
13.&&通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖帐的风险和以下哪项？（ ）
. 客户破产的风险
. 质量风险
. 财务风险
. 功能风险
正确答案：
14.&&应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个？（ ）
. 减少存货的功能
. 降低成本
. 减少风险
. 控制费用
正确答案：
15.&&企业生产出来的产品面临着卖不出去的危险，顾客在花色品种丰富的市场里挑选他所需要的产品。为了能让生产出来的产品有销路。企业就需要把（ ）放在首要的位置。
. 促销计划
. 渠道计划
. 产品计划
. 销售计划
正确答案：
16.&&激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个？（ ）
. 民主激励
. 会议激励
. 旅游激励
. 口头表扬
正确答案：
17.&&销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪项？（ ）
. 培训福利
. 旅游福利
. 食品福利
. 生活福利
正确答案：
18.&&常见的销售计划类型有年度计划、月度计划、商品类别计划和以下哪个？（ ）
. 顾客类别计划
. 财务计划
. 促销计划
. 公关计划
正确答案：
19.&&定性预测方法主要有:经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个？（ ）
. 指数平滑法
. 线性回归
. 相关分析
. 主观概率法
正确答案：
20.&&市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入和（ ）等与地区销售相关的因素。
. 地方政策
. 企业资源
. 竞争态势
. 地区零售额
正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1.&&市场部门的主要职能包括哪些？（ ）
. 制定年度营销目标计划
. 建立和完善营销信息管理系统
. 对消费者购买心理和行为的调查
. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析
. 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划
正确答案：
2.&&销售管理是对企业销售活动进行的( )，销售管理重点研究通过对销售人员的管理直接实现销售收入的过程。
正确答案：
3.&&企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容？（ ）
. 对销售人员进行选用和培训
. 对销售人员的工作进行检查和评估
. 建立合理的薪酬制度
. 发放福利
. 慰问退休人员
正确答案：
4.&&应收账款管理应当注意以下哪些问题？ （ ）
. 明确应收账款管理的内容
. 账龄分析是有效管理应收账款的基础
. 建立内部销售责任制，强化应收账款的管理
. 建立应收账款日常管理监督体系
. 利用政策法令管理应收账款
正确答案：
5.&&产品型组织模式的优点有哪些？（ ）
. 生产与销售联系密切
. 产品项目均有专人负责
. 产品经理更加贴近市场，及时供货
. 有利于以利润最大化
. 容易实现产销协调
正确答案：
6.&&推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。按照推销方格可将销售人员分为以下哪几种类型？（ ）
. 无所谓型
. 顾客导向型
. 推销导向型
. 推销技巧导向型
. 解决问题型
正确答案：
7.&&销售部门的基本岗位有：（ ）。
. 销售经理
. 销售代表
. 销售内勤
. 信用助理
. 行政助理
正确答案：
8.&&在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交通费用的管制。当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些？（ ）
. 实报实销法
. 实报实销，但扣除自用里程
. 固定津贴法
. 无限制法
. 定期报销法
正确答案：
9.&&I模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？（ ）
. 设计好推销的开场白或引起顾客注意
. 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣
. 刺激顾客购买欲望
. 让顾客做出购买决定
. 误导顾客
正确答案：
10.&&窜货的表现形式有以下哪几种？（ ）
. 经销商之间的窜货
. 分公司之间的窜货
. 企业销售总部违规销售
. 低价倾销
. 销售假冒伪劣产品
正确答案：
11.&&信用评价主要依据以下哪些指标？（ ）
. 支付能力
. 经营同业竞品情况
. 企业形象
正确答案：
12.&&销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ）
. 薪酬激励
. 目标激励
. 精神激励
. 情感激励
. 民主激励
正确答案：
13.&&销售控制的要点有以下哪些内容？（ ）
. 降低成本
. 提高效率
. 建立评估销售人员的标准
. 记录销售人员的成果
. 对成果加以评估比较
正确答案：
14.&&常用的销售组织模式有以下哪些类型？（ ）
正确答案：
15.&&销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作： ( )。
. 销售报表的统计
. 销售分类账的记录
. 完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作
. 库存管理
. 应收账款管理
正确答案：
16.&&在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些？（ ）
. 预算过繁
. 让预算目标取代了企业目标
. 让预算目标取代了企业目标
. 效能低下
. 降低成本
正确答案：
17.&&销售展示的准备主要包括？（ ）
. 潜在顾客背景材料的准备
. 制定销售访问计划
. 约见客户
. 售后服务
. 市场调查
正确答案：
18.&&一般费用的控制办法包括以下哪些？（ ）
. 定量报销法
. 定期报销法
. 限额报销法
. 无限制报销法
. 费用由销售人员自行承担
正确答案：
19.&&按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型？（ ）
. 漠不关心型
. 软心肠型
. 寻求答案型
正确答案：
20.&&制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段？（ ）
. 收集信息
. SWOT分析
. 设定目标
. 选择策略
. 制定计划
正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
1.&&一旦企业决定进入某一市场，它就不得不估计不同地区和市场部分的需求潜量，并据此慎重地制订市场营销方案，制订短期决策，有效地分配其有限的资源。
正确答案：
2.&&谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说对不起，并转身向侧后下方同时尽可能用手帕遮住。
正确答案：
3.&&潜在市场是指某一产品的潜在市场是指那些对该产品具有一定兴趣（或购买欲望）的消费者群体。
正确答案：
4.&&在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题；销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题；这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。
正确答案：
5.&&目标市场是指企业根据自身的目标与资源条件，在有效市场中选取的作为服务对象的那部分消费者群体。
正确答案：
6.&&不关心自己与推销人员的关系，但是却关心自己的购买行为和结果的顾客属于漠不关心型顾客。
正确答案：
7.&&推销人员侧重单纯关心销售任务与买卖本身，忽视商品交换背后人际关系沟通，从而走向重买卖、轻人情的推销人员，属于推销导向型。
正确答案：
8.&&销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。
正确答案：
9.&&通话时，若中途需要与人交谈，要说对不起，并请对方稍侯，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。
正确答案：
10.&&需求是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好变化、生活形态的变化、人口的流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。
正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1.&&销售三角理论要求销售人员在推销活动中必须做到3个相信：相信自己所推销的产品或服务、相信自己所代表的企业和以下哪项？（ ）
. 相信自己的推销能力
. 相信经济会持续增长
. 相信竞争者会退出
. 相信技术会进步
正确答案：
2.&&设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是（ ）的基本要求。
. 统一协调原则
. 责权一致性原则
. 效能原则
. 公司行为原则
正确答案：
3.&&市场预测的基本要素包括信息、方法、分析和以下哪个？（ ）
正确答案：
4.&&所谓销售区域是指在一定销售期间，由销售人员、销售部门和以下哪项组成，并为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体。（ ）
. 销售经理
. 营销总监
正确答案：
5.&&销售人员的行动管理除了销售日报表管理外还有以下哪项？（ ）
. 薪酬管理
. 时间分配管理
. 福利管理
. 业绩考核
正确答案：
6.&&销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了（ ）的转移。
正确答案：
7.&&激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个？（ ）
. 民主激励
. 会议激励
. 旅游激励
. 口头表扬
正确答案：
8.&&市场预测的程序包括选择预测目标、广泛收集资料、选择预测方法、建立模型进行计算、评价结果，编写报告和以下哪个阶段？（ ）
. 对预测结果进行事后鉴别
. 补充调查
. 数据修正
. 问卷修改
正确答案：
9.&&销售人员的薪酬具体包括基本薪资、奖金（或佣金）、津贴和以下哪个？（ ）
正确答案：
10.&&定性预测方法主要有:经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个？（ ）
. 指数平滑法
. 线性回归
. 相关分析
. 主观概率法
正确答案：
11.&&销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用？（ ）
. 制造费用
. 财务费用
. 人员工资
. 调查费用
正确答案：
12.&&销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，销售管理重点研究通过对( )的管理直接实现销售收入的过程。
. 销售人员
. 销售经理
. 营销人员
. 促销人员
正确答案：
13.&&市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入和（ ）等与地区销售相关的因素。
. 地方政策
. 企业资源
. 竞争态势
. 地区零售额
正确答案：
14.&&针对消费者的销售，也叫零售销售，主要是指为（ ）消费而出售的产品和服务的活动。
. 非盈利组织
. 个人、家庭
. 机关团体
正确答案：
15.&&销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪项？（ ）
. 培训福利
. 旅游福利
. 食品福利
. 生活福利
正确答案：
16.&&常见的成交信号除了语言信号外还有以下哪项？（ ）
. 动作、神态信号
. 电话信号
. 书面信号
. 语气信号
正确答案：
17.&&预测本身要借助数学、统计学等方法论，也要借助于先进的手段。对企业的管理者而言，以下哪组原则必须遵守？（ ）
. 正相关原则、负相关、惯性原则
. 相关原则、惯性原则、概率原则
. 相关原则、惯性原则、概率原则、类推原则
. 相关原则、概率原则、主管推断原则
正确答案：
18.&&成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括沟通技能、分析技能、组织技能和以下哪项技能？（ ）
. 教学技能
. 时间管理技能
. 技术开发技能
. 考核技能
正确答案：
19.&&企业生产出来的产品面临着卖不出去的危险，顾客在花色品种丰富的市场里挑选他所需要的产品。为了能让生产出来的产品有销路。企业就需要把（ ）放在首要的位置。
. 促销计划
. 渠道计划
. 产品计划
. 销售计划
正确答案：
20.&&如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式？ （ ）
正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1.&&在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交通费用的管制。当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些？（ ）
. 实报实销法
. 实报实销，但扣除自用里程
. 固定津贴法
. 无限制法
. 定期报销法
正确答案：
2.&&信用评价主要依据以下哪些指标？（ ）
. 支付能力
. 经营同业竞品情况
. 企业形象
正确答案：
3.&&所谓市场就是产品的实际购买者和潜在购买者的总和。市场的规模与购买者的数量及其购买量的大小有关。在市场营销中通常涉及的市场有以下哪几种？（ ）
. 国际市场
. 目标市场
. 渗透市场
. 有效市场
. 潜在市场
正确答案：
4.&&销售展示的准备主要包括？（ ）
. 潜在顾客背景材料的准备
. 制定销售访问计划
. 约见客户
. 售后服务
. 市场调查
正确答案：
5.&&应收账款管理应当注意以下哪些问题？ （ ）
. 明确应收账款管理的内容
. 账龄分析是有效管理应收账款的基础
. 建立内部销售责任制，强化应收账款的管理
. 建立应收账款日常管理监督体系
. 利用政策法令管理应收账款
正确答案：
6.&&销售部门的基本岗位有：（ ）。
. 销售经理
. 销售代表
. 销售内勤
. 信用助理
. 行政助理
正确答案：
7.&&销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作： ( )。
. 销售报表的统计
. 销售分类账的记录
. 完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作
. 库存管理
. 应收账款管理
正确答案：
8.&&销售管理是对企业销售活动进行的( )，销售管理重点研究通过对销售人员的管理直接实现销售收入的过程。
正确答案：
9.&&产品型组织模式的优点有哪些？（ ）
. 生产与销售联系密切
. 产品项目均有专人负责
. 产品经理更加贴近市场，及时供货
. 有利于以利润最大化
. 容易实现产销协调
正确答案：
10.&&常用的销售组织模式有以下哪些类型？（ ）
正确答案：
11.&&销售工作一般具有以下哪些特点？（ ）
正确答案：
12.&&地域型组织模式的优点是哪些？（ ）
. 区域主管权力相对集中，决策速度快
. 地域集中，相对费用低
. 人员集中易于管理
. 在区域内有利于迎接竞争者挑战
. 人员好分派
正确答案：
13.&&制定销售策略一般要集中在如下几个方面:（ ）。
. 销售能力
. 产品选择
. 价格策略
. 促销策略
. 竞争策略
正确答案：
14.&&一般费用的控制办法包括以下哪些？（ ）
. 定量报销法
. 定期报销法
. 限额报销法
. 无限制报销法
. 费用由销售人员自行承担
正确答案：
15.&&企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容？（ ）
. 对销售人员进行选用和培训
. 对销售人员的工作进行检查和评估
. 建立合理的薪酬制度
. 发放福利
. 慰问退休人员
正确答案：
16.&&销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？（ ）
. 市场营销知识体系
. 财务基本知识
. 财务手段的运用
. 管理学基本知识
. 经济基本知识
正确答案：
17.&&市场部门的主要职能包括哪些？（ ）
. 制定年度营销目标计划
. 建立和完善营销信息管理系统
. 对消费者购买心理和行为的调查
. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析
. 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划
正确答案：
18.&&销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ）
. 薪酬激励
. 目标激励
. 精神激励
. 情感激励
. 民主激励
正确答案：
19.&&量本利分析法是依据哪三个变量之间的相互关系的分析方法？（ ）
. 销售人员数量
. 销售人员成本
. 销售成本
正确答案：
20.&&主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ）
. 准备相关资料
. 编制主观概率调查表
. 汇总整理
. 判断预测
. 安排人员
正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
1.&&在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。
正确答案：
2.&&正式合影的人数，一般宜多不宜少。在合影时，宾主一般均应站立。必要时，可安排前排人员就座，后排人员是梯级站立。但通常不宜要求合影的参加者蹲着参加拍照。
正确答案：
3.&&顾客方格图中横坐标表示顾客对销售员完成购买的关心程度，纵坐标表示顾客对待推销人员的关心程度。
正确答案：
4.&&销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面。
正确答案：
5.&&推销人员侧重单纯关心销售任务与买卖本身，忽视商品交换背后人际关系沟通，从而走向重买卖、轻人情的推销人员，属于推销导向型。
正确答案：
6.&&在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题；销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题；这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。
正确答案：
7.&&销售功能在现代市场经济条件下扮演着重要角色。销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果。
正确答案：
8.&&销售组织设计的目标就是选择组织的存在方式，也就是说，组织设计必须紧紧围绕组织的生存和发展来进行，无论是组织局部的具体设计，还是组织整体框架的设计，都必须以这一点做为基本原则。
正确答案：
9.&&目标市场是指企业根据自身的目标与资源条件，在有效市场中选取的作为服务对象的那部分消费者群体。
正确答案：
10.&&推销人员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败，推销人员的销售心态和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。
正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1.&&信用管理实际上是对信用交易中的风险进行管理，即对信用风险进行识别、分析和评估通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，以保障应收帐款安全和及时回收的管理，目的在于以下哪项？（ ）
. 有效的控制风险
. 完全消除风险
. 降低成本
. 减少费用
正确答案：
2.&&接近客户前的准备主要包括练好口才、拓展人际关系和以下哪项？（ ）
. 资金准备
. 设定拜访目标
. 讲稿准备
. 礼品准备
正确答案：
3.&&市场预测的基本要素包括信息、方法、分析和以下哪个？（ ）
正确答案：
4.&&针对消费者的销售，也叫零售销售，主要是指为（ ）消费而出售的产品和服务的活动。
. 非盈利组织
. 个人、家庭
. 机关团体
正确答案：
5.&&狭义的销售一般就是指（ ）
. 人员销售
. 营业推广
. 公共关系
正确答案：
6.&&通常对客户进行信用调查的方法有通过金融机构或银行对客户进行信用调查、利用专业资信调查机构进行调查和以下哪项？（ ）
. 通过行业组织进行调查
. 通过公安机关调查
. 通过个人关系调查
. 通过竞争者调查
正确答案：
7.&&销售人员的行动管理除了销售日报表管理外还有以下哪项？（ ）
. 薪酬管理
. 时间分配管理
. 福利管理
. 业绩考核
正确答案：
8.&&人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销和以下哪种形式？（ ）
. 会议推销
正确答案：
9.&&销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪项？（ ）
. 培训福利
. 旅游福利
. 食品福利
. 生活福利
正确答案：
10.&&销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，销售管理重点研究通过对( )的管理直接实现销售收入的过程。
. 销售人员
. 销售经理
. 营销人员
. 促销人员
正确答案：
11.&&在市场营销中通常涉及四个不同层次的市场名词：潜在市场、有效市场、目标市场和以下哪个市场？（ ）
. 渗透市场
. 国际市场
. 区域市场
. 无效市场
正确答案：
12.&&企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。
. 人员促销计划
. 财务计划
. 销售总额及其分解计划
. 人力资源计划
正确答案：
13.&&销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用？（ ）
. 制造费用
. 财务费用
. 人员工资
. 调查费用
正确答案：
14.&&定性预测方法主要有:经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个？（ ）
. 指数平滑法
. 线性回归
. 相关分析
. 主观概率法
正确答案：
15.&&通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖帐的风险和以下哪项？（ ）
. 客户破产的风险
. 质量风险
. 财务风险
. 功能风险
正确答案：
16.&&制定与销售有关的策略一般要集中在销售能力、产品选择、价格策略、促销策略和（ ）。
. 评估测略
. 竞争策略
. 发展策略
. 定位策略
正确答案：
17.&&推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。推销员对自己的相信，包括相信自己从事的推销事业伟大的意义、自己从事推销事业的智慧和能力以及以下哪项？（ ）
. 产品质量
. 公司品牌
. 公司形象
. 自己充满前途的美好明天
正确答案：
18.&&市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入和（ ）等与地区销售相关的因素。
. 地方政策
. 企业资源
. 竞争态势
. 地区零售额
正确答案：
19.&&应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个？（ ）
. 减少存货的功能
. 降低成本
. 减少风险
. 控制费用
正确答案：
20.&&影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素？（ ）
. 政府、消费者团体的动向
. 通货膨胀率
正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1.&&主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ）
. 准备相关资料
. 编制主观概率调查表
. 汇总整理
. 判断预测
. 安排人员
正确答案：
2.&&销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？（ ）
. 市场营销知识体系
. 财务基本知识
. 财务手段的运用
. 管理学基本知识
. 经济基本知识
正确答案：
3.&&市场部门的主要职能包括哪些？（ ）
. 制定年度营销目标计划
. 建立和完善营销信息管理系统
. 对消费者购买心理和行为的调查
. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析
. 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划
正确答案：
4.&&地域型组织模式的优点是哪些？（ ）
. 区域主管权力相对集中，决策速度快
. 地域集中，相对费用低
. 人员集中易于管理
. 在区域内有利于迎接竞争者挑战
. 人员好分派
正确答案：
5.&&在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交通费用的管制。当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些？（ ）
. 实报实销法
. 实报实销，但扣除自用里程
. 固定津贴法
. 无限制法
. 定期报销法
正确答案：
6.&&制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段？（ ）
. 收集信息
. SWOT分析
. 设定目标
. 选择策略
. 制定计划
正确答案：
7.&&销售管理是对企业销售活动进行的( )，销售管理重点研究通过对销售人员的管理直接实现销售收入的过程。
正确答案：
8.&&销售控制的要点有以下哪些内容？（ ）
. 降低成本
. 提高效率
. 建立评估销售人员的标准
. 记录销售人员的成果
. 对成果加以评估比较
正确答案：
9.&&按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型？（ ）
. 漠不关心型
. 软心肠型
. 寻求答案型
正确答案：
10.&&划分销售区域的作用有以下哪些？（ ）
. 提高销售队伍的士气和精神
. 影响企业的市场覆盖面
. 评价销售力量提高控制程度
. 降低成本
. 节省费用
正确答案：
11.&&窜货的表现形式有以下哪几种？（ ）
. 经销商之间的窜货
. 分公司之间的窜货
. 企业销售总部违规销售
. 低价倾销
. 销售假冒伪劣产品
正确答案：
12.&&应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题？（ ）
. 降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降
. 夸大了企业经营成果
. 加速了企业的现金流出
. 对企业营业周期有影响
. 增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失
正确答案：
13.&&销售人员的选择一般要进过以下哪些程序？（ ）
. 简历的研究
. 电话沟通
. 最后的面谈
正确答案：
14.&&产品型组织模式的优点有哪些？（ ）
. 生产与销售联系密切
. 产品项目均有专人负责
. 产品经理更加贴近市场，及时供货
. 有利于以利润最大化
. 容易实现产销协调
正确答案：
15.&&销售预测的基本原则有以下哪些？（ ）
. 相关原则
. 惯性原则
. 类推原则
. 概率推断原则
. 主观臆测原则
正确答案：
16.&&制定销售策略一般要集中在如下几个方面:（ ）。
. 销售能力
. 产品选择
. 价格策略
. 促销策略
. 竞争策略
正确答案：
17.&&企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容？（ ）
. 对销售人员进行选用和培训
. 对销售人员的工作进行检查和评估
. 建立合理的薪酬制度
. 发放福利
. 慰问退休人员
正确答案：
18.&&推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。按照推销方格可将销售人员分为以下哪几种类型？（ ）
. 无所谓型
. 顾客导向型
. 推销导向型
. 推销技巧导向型
. 解决问题型
正确答案：
19.&&销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ）
. 薪酬激励
. 目标激励
. 精神激励
. 情感激励
. 民主激励
正确答案：
20.&&I模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？（ ）
. 设计好推销的开场白或引起顾客注意
. 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣
. 刺激顾客购买欲望
. 让顾客做出购买决定
. 误导顾客
正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
1.&&销售计划是各项计划的基础，销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
正确答案：
2.&&有效市场是指某一产品的有效市场是指那些对该产品既有兴趣，又有购买能力，而且有机会购买该产品的消费者群体。
正确答案：
3.&&顾客方格图中横坐标表示顾客对销售员完成购买的关心程度，纵坐标表示顾客对待推销人员的关心程度。
正确答案：
4.&&销售管理者必须明确了解一些营销管理知识，及其销售部门在营销机构中的作用和地位，对于明确责权，协调内外部之间的工作关系是极为重要的。
正确答案：
5.&&概率推断原则的意思是：我们如果想完全把握未来，就要根据经验和历史，大致预估一个事物发生的大致概率，根据这种可能性，采取对应措施。
正确答案：
6.&&在完成了销售管理组织架构的设计之后，就要进行销售岗位职责的设计。只有将每一销售岗位的职责做出明确的规定，才有利于贯彻执行。
正确答案：
7.&&顾客非常同情推销人员，对于自己的购买行为与目的则不太关心。具体表现是该类顾客往往感情重于理智，对推销商品本身则考虑不多，容易产生冲动，易被说服和打动；重视与推销人员的关系，重视交易现场的气氛，缺乏必要的商品知识，独立性差等。这类顾客属于情感型顾客。
正确答案：
8.&&随着竞争的激烈，企业应当更多地关注于促销方面的工作，把大部分营销费用用于广告等各种促销活动上，忽略销售管理工作。
正确答案：
9.&&推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。属于无所谓型推销人员。
正确答案：
10.&&顾客只关注自己的购买行为和个人利益的实现，不关心推销人员，甚至对推销人员抱有敌视态度。他们不信任推销人员，怕吃亏，担心受骗上当，本能地采取防卫的态度。这类顾客属于防卫型顾客。
正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1.&&美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以下哪个类型？（ ）
正确答案：
2.&&接近客户前的准备主要包括练好口才、拓展人际关系和以下哪项？（ ）
. 资金准备
. 设定拜访目标
. 讲稿准备
. 礼品准备
正确答案：
3.&&常见的成交信号除了语言信号外还有以下哪项？（ ）
. 动作、神态信号
. 电话信号
. 书面信号
. 语气信号
正确答案：
4.&&常见的销售计划类型有年度计划、月度计划、商品类别计划和以下哪个？（ ）
. 顾客类别计划
. 财务计划
. 促销计划
. 公关计划
正确答案：
5.&&影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素？（ ）
. 政府、消费者团体的动向
. 通货膨胀率
正确答案：
6.&&销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用？（ ）
. 制造费用
. 财务费用
. 人员工资
. 调查费用
正确答案：
7.&&销售区域划分的好坏可以影响销售队伍的士气和精神并影响企业的市场覆盖面，除此之外还有以下哪项作用？（ ）
. 降低成本
. 减少人员
. 提高销售额
. 评价销售力量提高控制程度
正确答案：
8.&&针对消费者的销售，也叫零售销售，主要是指为（ ）消费而出售的产品和服务的活动。
. 非盈利组织
. 个人、家庭
. 机关团体
正确答案：
9.&&委托代销手续费（代理商佣金）、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用？（ ）
. 变动性销售费用
. 变动性销售费用
. 管理费用
. 财务费用
正确答案：
10.&&销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了（ ）的转移。
正确答案：
11.&&如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式？ （ ）
正确答案：
12.&&在市场营销中通常涉及四个不同层次的市场名词：潜在市场、有效市场、目标市场和以下哪个市场？（ ）
. 渗透市场
. 国际市场
. 区域市场
. 无效市场
正确答案：
13.&&制定与销售有关的策略一般要集中在销售能力、产品选择、价格策略、促销策略和（ ）。
. 评估测略
. 竞争策略
. 发展策略
. 定位策略
正确答案：
14.&&以下哪项是实际应用当中销售预算控制的危险倾向？（ ）
. 预算过繁
正确答案：
15.&&销售费用的控制成为企业销售管理中的重要问题，为了控制好费用，企业往往将销售人员的报酬与销售人员的销售费用挂钩，因此，应将两者联系起来进行管理。费用控制应当遵循公平原则、拓展业务原则和以下哪个原则？（ ）
. 简单易行原则
. 节约原则
. 浪费原则
. 慷慨原则
正确答案：
16.&&狭义的销售一般就是指（ ）
. 人员销售
. 营业推广
. 公共关系
正确答案：
17.&&通常对客户进行信用调查的方法有通过金融机构或银行对客户进行信用调查、利用专业资信调查机构进行调查和以下哪项？（ ）
. 通过行业组织进行调查
. 通过公安机关调查
. 通过个人关系调查
. 通过竞争者调查
正确答案：
18.&&通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖帐的风险和以下哪项？（ ）
. 客户破产的风险
. 质量风险
. 财务风险
. 功能风险
正确答案：
19.&&滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是？（ ）
. 成本较低
. 编制预算的工作量较大
正确答案：
20.&&应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个？（ ）
. 减少存货的功能
. 降低成本
. 减少风险
. 控制费用
正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1.&&应收账款管理应当注意以下哪些问题？ （ ）
. 明确应收账款管理的内容
. 账龄分析是有效管理应收账款的基础
. 建立内部销售责任制，强化应收账款的管理
. 建立应收账款日常管理监督体系
. 利用政策法令管理应收账款
正确答案：
2.&&按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型？（ ）
. 漠不关心型
. 软心肠型
. 寻求答案型
正确答案：
3.&&地域型组织模式的优点是哪些？（ ）
. 区域主管权力相对集中，决策速度快
. 地域集中，相对费用低
. 人员集中易于管理
. 在区域内有利于迎接竞争者挑战
. 人员好分派
正确答案：
4.&&销售控制的要点有以下哪些内容？（ ）
. 降低成本
. 提高效率
. 建立评估销售人员的标准
. 记录销售人员的成果
. 对成果加以评估比较
正确答案：
5.&&销售管理是对企业销售活动进行的( )，销售管理重点研究通过对销售人员的管理直接实现销售收入的过程。
正确答案：
6.&&销售工作一般具有以下哪些特点？（ ）
正确答案：
7.&&销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作： ( )。
. 销售报表的统计
. 销售分类账的记录
. 完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作
. 库存管理
. 应收账款管理
正确答案：
8.&&常用的销售组织模式有以下哪些类型？（ ）
正确答案：
9.&&制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段？（ ）
. 收集信息
. SWOT分析
. 设定目标
. 选择策略
. 制定计划
正确答案：
10.&&I模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？（ ）
. 设计好推销的开场白或引起顾客注意
. 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣
. 刺激顾客购买欲望
. 让顾客做出购买决定
. 误导顾客
正确答案：
11.&&量本利分析法是依据哪三个变量之间的相互关系的分析方法？（ ）
. 销售人员数量
. 销售人员成本
. 销售成本
正确答案：
12.&&窜货的表现形式有以下哪几种？（ ）
. 经销商之间的窜货
. 分公司之间的窜货
. 企业销售总部违规销售
. 低价倾销
. 销售假冒伪劣产品
正确答案：
13.&&销售人员的选择一般要进过以下哪些程序？（ ）
. 简历的研究
. 电话沟通
. 最后的面谈
正确答案：
14.&&销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？（ ）
. 市场营销知识体系
. 财务基本知识
. 财务手段的运用
. 管理学基本知识
. 经济基本知识
正确答案：
15.&&销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ）
. 薪酬激励
. 目标激励
. 精神激励
. 情感激励
. 民主激励
正确答案：
16.&&一般费用的控制办法包括以下哪些？（ ）
. 定量报销法
. 定期报销法
. 限额报销法
. 无限制报销法
. 费用由销售人员自行承担
正确答案：
17.&&市场部门的主要职能包括哪些？（ ）
. 制定年度营销目标计划
. 建立和完善营销信息管理系统
. 对消费者购买心理和行为的调查
. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析
. 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划
正确答案：
18.&&主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ）
. 准备相关资料
. 编制主观概率调查表
. 汇总整理
. 判断预测
. 安排人员
正确答案：
19.&&应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题？（ ）
. 降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降
. 夸大了企业经营成果
. 加速了企业的现金流出
. 对企业营业周期有影响
. 增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失
正确答案：
20.&&销售预测的基本原则有以下哪些？（ ）
. 相关原则
. 惯性原则
. 类推原则
. 概率推断原则
. 主观臆测原则
正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
1.&&通过对各个市场的需求潜量的定量分析，可以发现各市场的估计需要量以及企业在各市场获利的可能性，从而有助于市场细分和目标市场的选择。
正确答案：
2.&&客人提出过分要求时，应耐心解释，适当发火和指责或批评客人，但不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。
正确答案：
3.&&收集资料是市场预测工作的重要环节。按照市场预测的要求，凡是影响市场供求发展的资料都必须收集完整，不能有丝毫遗漏。
正确答案：
4.&&在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题；销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题；这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。
正确答案：
5.&&顾客方格图中横坐标表示顾客对销售员完成购买的关心程度，纵坐标表示顾客对待推销人员的关心程度。
正确答案：
6.&&市场潜量就是在一个既定的环境下，当行业的营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。
正确答案：
7.&&销售本身可以看做是一种服务，是帮助客户解决问题，或帮助客户把工作做得更好。
正确答案：
8.&&企业销售部门的基础职能应包括：客户管理、信息管理、物流管理、信用管理和信息管理。
正确答案：
9.&&不关心自己与推销人员的关系，但是却关心自己的购买行为和结果的顾客属于漠不关心型顾客。
正确答案：
10.&&名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。要保持名片或名片夹的清洁、平整。
正确答案：
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