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大型项目需要招标步步高的逆袭？vivo的新生与局限
谁都知道，移动互联网（无论软硬件）的用户群，正展开从一二线城市的主流精英人群往三四线城市扩张的节奏。
两个市场的用户特征太不一样了。精英用户对技术、趋势敏感，有消费影响力，但付费时更挑剔。草根用户远离泛极客网络，尝鲜积极性低，有强烈消费冲动，但不愿付出学习成本。无论是大公司还是创业者，面对这个存在断层的市场，市场策略一般不出这两种：
——专心只做草根。比如9158，比如尼彩、大可乐手机，比如华强北。
——先做一线城市、有话语权的精英人群，稳住品牌跟口碑后再往低端做，两手抓。比如微信的引爆与扩张路径；比如阿里把上网人群开发完了，再推“表哥计划”让用户去开发不上网的亲戚；再比如，苹果最近也可能计划推廉价iPhone。其中稍有不同的一个子类是像三星这种一开始产品线就足够长的，就两个市场同时抓，用配置、价格来严格区分用户。
这里面的逻辑是市场共识：品牌是向下兼容的，要草根用户接受精英品牌容易，要精英接受草根品牌相对难。正因如此，这两个月，当看到国产手机商步步高用Xplay在内的vivo系列手机展露它跻身中高端的野心，并有了点实现的迹象时，虎嗅有点惊异。
定价2998元的Xplay，暑期的订单量已经超过100万台。这个数字看上去不是特别亮眼。vivo首席市场官（CMO）冯磊说，因为供应商的配件供应紧张，Xplay暑期实销过百万台的时间周期被拉长了。不过值得注意的是，智能机里一些话语权掌握者给Xplay亮出的好评——
Xplay在5月发布后，首先很快在潮人聚集的北京、上海自媒体圈里流行起来。自恃眼界甚高的罗永浩在微博说，“研究了一会儿find5、vivo Xplay、mx2这几个国产精品硬件之后，我突然意识到他们的优秀其实不是偶然”。随后，第三方电子产品测评的网站Zealer对xplay的HiFi解决方案给出了挺高的评测意见。全球最大的音乐发烧友论坛Head-fit也，并有网友抛出了“vivo are really upto something serious”这种肯定。
要知道，在手机市场的传统印象里，步步高的品牌形象可是拥着宋慧乔，冠名着《快乐大本营》，被拿在二三线年轻妹子手里的、不被讨论配置与工艺的音乐功能机。但至少现在来看，试图从草根品牌跻身主流界的翻身第一仗打得不错。一个证据是，在“音乐手机时代”，步步高的用户结构是70%的女性、30%的男性，现在vivo时代，按照最新Xplay的购买者统计，变成了70%的男性、30%的女性。
表现不错的还不止一款机器。冯磊说，最近两个月，vivo系列的全线手机的单月累计实销量都过百万台。如果属实，还算一个不错的成绩。提供一个参照：，今年上半年总共卖出703万台小米手机，相当于月均112万台。，深圳现在在国内出货量最大的山寨手机DIKA，一个月120万台， 目标是今年做到200万台。第二是朗格系列， 月出货量在60万台左右。
于是，虎嗅联系采访vivo的CMO冯磊，是想要探知：如果你的产品、品牌被市场钉在二、三线中低端用户群的这类印象里，你怎么来制定并执行产品策略，来实现“跻身精英与主流”的企图心？
从草根向主流迈进，迄今走对了这几步路
先把产品做得能入精英人群的法眼，这个不用详述。在技术层面，已经阐述了vivo如何认真在做机，而且音质解决方案的确做得还不错。
虎嗅主要从市场策略层面，试图整理出一些可能在把vivo往对的路上推的因素：
1、配置上，跟山寨阵营划界限，向主流配置靠拢。vivo在去年11月推出一款音乐手机X1时，已经在主打HiFi概念。但当时的手机用的仍是联发科MTK 6577t的解决方案。在随后发布Xplay时，vivo高调宣扬自己舍弃MTK，选用了跟HTC one一样的高通骁龙600处理器，液晶屏等其他配件的供应商也向苹果、三星看齐。
2、2005年就注册下vivo品牌待用，在2011年进军智能手机时推出，可以跟集团品牌步步高区分开，摆脱以前做无绳电话、教育电子产品、功能手机的草根品牌的定位。
3、时机踩得不错。vivo从2012年11月起开始推想要进军中高端市场的第一台手机X1，当时反响寥寥。而2013年5月推出5.7寸大屏幕的Xplay时，这个时点上，苹果正在饱受产品创新的质疑，三星的类似旗舰机型Galaxy Note II又已经卖了9个月，正是主流人群的消费空窗期。这也是为什么在传说的苹果9月发新品之前的8月，Xplay热劲还没过，vivo就已经计划继续在HiFi概念上推出升级机型X3。
4、用做功能机的想法做智能机，恰好让手机有了可以营销的卖点。步步高在功能机时代起就是靠音乐手机起家，转向智能机后同样把技术积累用在了新品里。而主流市场在玩了3年主流智能机后，对简单追求配置已经有点疲劳。新的对技术不那么发烧的用户，更容易被某个功能亮点吸引。
5、去做本土消费者洞察。智能手机（Smart Phone）里的Smart的原始定义是更强的运算能力与功能，但vivo把Smart指向的是体验。vivo自己有个十多人的团队，专门借鉴宝洁的浸入式消费者研究。于是在Xplay的操作系统里，很有一些有别于iOS、Android或国内其它二次开发操作系统的小功能：双击屏幕可直接手机，摇一摇就可以出现一个单手操作的小屏幕，允许在冬天戴着手套操作触摸屏等等。冯磊还说，vivo是国内第一家在手机操作系统里加入保护隐私的“访客模式”的智能手机商，而这个灵感来自Windows。
但vivo的传统优势也正是短板
冯磊听到一个传闻说，三星也买了20台Xplay，作为即将发布的同样是5.7寸屏的Note 3的对手来研究。但是客观地说，对其冀望打入的主流精英人群，vivo还是一个相对陌生的产品。
一个重要的原因：步步高的传统优势正是其打造新品牌的短板。
步步高强在传统营销与渠道。在进入智能手机市场时，vivo仍然沿用的是功能机时代的市场营销跟代理销售。一款想要打进移动互联网的手机，在市场与销售上却如此的不互联网：
比如，Xplay虽然也在腾讯、搜狐等门户有投放合作，但延续“步步高音乐手机”时代的习惯跟资源，仍然选择冠名湖南卫视《快乐大本营》、江苏卫视《非诚勿扰》来做重点营销渠道。“《非诚勿扰》在白领里边……无论是网络上的点播还是什么的，量还是都挺大的，所以一我们坚持在这一块，希望能够吧知名度带起来。《快乐大本营》的话我们觉得是，它本身针对的就是学生为主的年轻人，和我们定位的所谓年轻时尚的、一线的年轻人相关。”冯磊解释。
再比如，Xplay虽然也在官网做预购，但主要销售方式仍是传统代理。“我们的代理商在我们公司有股份，而且这么多年来我们一直坚持的就是独家代理、独家区域这种做法，他们也只做我们的生意。这样就保证了文化的传承，相互的利益，包括未来的都是共同体。这个也是我们，也是阿段（段永平）独创的一个非常有特色的体系。”目前，vivo在全国的分销终端有近四万家，这个算得上庞大的线下渠道是维持目前vivo销量的主要来源。但横向地看，这样的渠道资产，正在被以小米为代表的线上品牌和电商的新销售模式冲击和替代。
此外，官方微博@vivo智能手机 下虽然也挂着126万的粉丝，vivo自己的官网社区虽然号称有600多万的注册会员，但这个品牌却没有像小米、魅族那样的官方引导意识，形不成粉丝文化。
这么做的利弊都很明显：利是，继续快速到达那群拥有惊人消费力的草根人群；弊是，对主流人群的影响有限，而且不能直接理解想要打动的人群。冯磊自己也承认，在推同样主打HiFi的智能手机X1时，vivo设定的目标人群是一线城市白领，但从结果看，用户结构是二三线城市的人或一线城市的低端人群偏多。这个结构直到Xplay发布的这两个月才发生改变——但改变得仍不够彻底。
冯磊说，vivo今年很迫切的任务是，以X1、Xplay这类新产品为载体加大互联网的营销投入，在网络上跟消费者进行互动，引导形成粉丝圈，吸引用户作为设计者、需要提出方，进入vivo的产品设计和定位流程。
但要看到，那些已经把中高端市场啃成红海的先行者们，也同样有守精英、攻草根的觉悟。还不用说苹果要推传说中的廉价iPhone，曾经专注互联网营销的小米手机也已经果断登上了2013年春晚。小米、魅族是树立起了粉丝文化之后再砸钱做传统营销，传播品牌文化的效果事半功倍。而对vivo来说不同的是，在向新兴品牌挺进时，却没有足够清晰的用户个性来传达给想要影响的互联网新消费群。哪怕它已为手机定位了HiFi这样的卖点，但在传达技巧上，仍然值得观望——看看同样推某个功能卖点的美图手机，在互联网营销与口碑传播上是怎么玩的，就知道vivo的差距了。
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后参与评论
虽然都没用过步步高的手机，不过这款vivo xplay 确实眼前一亮，在配置足够强大的情况下，没有硬件短板，又提供更高的音质特色，结合步步高重视手机体验自带的一些特色功能，确实让我感觉到步步高的诚意。至少，这个是不是两三个月就可以做出来的一款手机。三星盖世4走的也是旗舰硬件 特色软件。步步高可能太注重了线下渠道，其实，网络营销，网络销售，都已经被证明是非常好的突破销量的方式。
冯磊觉得快乐大本营和非诚勿扰是里面白领，学生群体占多数，所以是潜在用户对象，确实这个逻辑有些怪。 步步高现在应该更重视互联网意见领袖，打造vivo核心粉丝，用这些人带动步步高的口碑和品牌影响力。
个人认为，目前手机厂商们似乎都有点不明宣传方向：每次看到苹果的广告，要么是拿着iPhone弹钢琴，要么是给照片做优化，要么是在不同界面之间来回切换。总体感觉，音乐温和，画面简单，感觉良好；我没有太注意三星的电视广告，可是从街上看到的广告牌就不难发现，三星希望用颜色，或者大批量的投放，包装出一个属于自己的“爱丽丝梦游仙境”，想要打造属于三星的文化圈子；每次看《非诚勿扰》的时候，广告词只有一句“非常勿扰由步步高vivo智能手机独家赞助”，硬生生的，一个有血有肉的手机产品，一下子被符号化了——这只是一个硬件，而且，仅此而已。再想想联想的科比，华为的击剑女，有哪个跳出这个圈子了？说白了，都不到位。读过这篇文章，重新认识了手机厂商那种“传统思维”的滞后性，而这样的感觉，还在延续。
:三爽一直打击水果的广告
在路上闫冬
:说的好，广告不能只是靠一个简单的宣传语来搞定了，当然有宣传语比没有宣传要好。只是有优劣之分。
事实上，步步高放弃MTK，是因为主要走毛利率很高的传统渠道，传统广告投入成本又非常高，从性价比上远远被走电商和运营商渠道的国产品牌抛在脑后。去年MTK6577双核方案正热门的时候，中兴华为联想的MTK6577机型卖到999甚至799，还有运营商补贴。步步高同样用MTK6577方案的机器，在传统渠道要卖1399甚至1599，还没有运营商补贴，在底层平台配置基本一致的情况下，用户很容易去比价格，加上品牌也没有优势，这样的价格完全没有竞争力，只好嘴硬说为了去山寨化放弃MTK，说白了就是在低端玩不过一线国产品牌，只好硬着头皮往上走搞差异化竞争。
:今年的运营商说起来很强势，特别是在千元智能机市场，补贴力度大，步步高靠传统渠道做低端机基本没机会，与运营商不赚设备的钱相比步步高需要分给经销商较大比例的利润，这样就没法做到价格够低，低端做不下去就只能转走中高端精品路线了
:今年的运营商说起来很强势，特别是在千元智能机市场，补贴力度大，步步高靠传统渠道做低端机基本没机会，与运营商不赚设备的钱相比步步高需要分给经销商较大比例的利润，这样就没法做到价格够低，低端做不下去就只能转走中高端精品路线了
步步高不算是完全的草根品牌，而是有着深厚积累的富二代，只是在其他领域的品牌影响并没有带入手机中来，功能机时代重营销、轻产品的策略使得步步高逐渐为一些主流消费群体所不齿，甚至被一些人认为是打工妹的的品牌，虽然营销做的很强势，但是这个现象在Xplay以前一直没有改变，这个过程和Oppo是一致的。结合步步高和Oppo这俩兄弟，目前在战略上还是基本一致的，也是初见成效的。最主要的变化都是他们都推出了配置主流，拿得出手的旗舰级产品。步步高X1反响不大，而Xplay获得成功也充分说明，作为品牌主打机型，用户需要的是整体配置优秀，亮点突出，而不是为了差异化而差异化。这一点Xplay做的很好，反观不差钱的华为P6，华为这一步走的就不是那么漂亮。虽然步步高的网络营销做的一般，但是步步高、Oppo这些厂家的渠道资源非常强大，哪怕是在三线城市一个小镇上，都有专门的专柜，而这些手机也是他们推销的重点，而这些恰恰是华为、中兴这些厂商一直想做的。所以完全可以先充分利用自己的优势渠道资源，慢慢向线上渗透，这个时候即使重点玩线上，也和那些互联网企业形成正面冲突，反而不一定能够占据优势。至于在配置上和山寨机划清界限，这句话说的有点问题，联想就是MTK的最大客户，几代MTK芯片都是联想首发，中兴、华为、摩托、索尼也有MTK的产品，他们就划清界限了？这块还是我一直的观点，高端做品牌，中端做利润，低端做市场，在有高端旗舰机型进行品牌打造的情况下，做做配置山寨的中低端未尝不可，前提是需要有中高端产品或者其他领域的品牌支撑。况且，联发科就是山寨了？TI退出消费电子市场，英伟达后续乏力，ST、Marvel、博通逐渐边缘化，未来的手机市场一定是高通和联发科的，联发科后续也逐渐向中高端发力并成为主流。
:誒，上次我的中兴U950被一个大姐说成地摊货了，大姐拿的就是步步高音乐手机，完全是两头的人誒,无法互相渗透，她过来我这边会晕死，我过去她那边会郁闷死
:sony是行业做mtk做的最成功的品牌啦，而且卖了这么多年，很多人都不知道。所以mtk根本不是重要问题，而是国内企业没想清楚除了配置还能卖啥。
买过两次，以旧换新一次步步高的产品了，已经决定再也不买任何他的产品了。
:回复 ：oppo和步步高都一个老板的。。。看广告都能看出来它们基本一个风格。。//@黑焰十字：自从大概10年前买过一次oppo的MP3后，直到小米1s出来之前再没买过一次国产数码产品//@二姐：这么坚定？为什么呢
:回复 ：永远低配高价。。产品淘汰太快。。营销上就是各种噱头。。用过你就知道了。。这篇文章应该就是个软文。。想知道VIVO手机的缺点很容易。。先去专柜给你介绍的优点。。然后去其他手机专柜，例如三星同价位的介绍下。。一比较就知道了。。而且步步高手机很小众。。不用考虑网上会有它的第三方ROM更新。。比如miui。。而官方更新没必要不用升级的。。满街广告的时候，你购买后几个月就会出新款，然后旧款停产，更新会变得越来越差而已。//@二姐：这么坚定？为什么呢
:回复 ：自从大概10年前买过一次oppo的MP3后，直到小米1s出来之前再没买过一次国产数码产品//@二姐：这么坚定？为什么呢
:这么坚定？为什么呢
虽然我天天都逛京东和淘宝，虽然我整天都在线，但是我真没在互联网上被推送过哪怕一个步步高XPLAY的广告，就连我在优酷,pps上等待缓冲的时候都没看到过xplay，只在京东翻手机选四核，5寸屏幕，然后按价格排序，翻了不少页后才发现一个叫VIVO的，然后才知道这个是步步高的牌子。可是，我印象里面的步步高是宋慧乔宋妹妹在海滩上散步然后 哒 哒 哒哒哒 哒哒 哒哒 哒 的音乐，这个智能机一点印象都建立不起来。还有就是我这样的白领不看非诚勿扰，太假，不看快乐大本营，太低级趣味。偶尔看一次，也记不住主持人说了什么。我从自身的所处环境上来说，觉得步步高的广告营销太差劲了，根本跟不上我的脚步。而我觉得TCL好点，起码钢铁侠三我是要看的，所以看到了TCL手机的新闻，然后在京东看到了TCL的钢铁侠版手机，起码广告投入得到了关注，虽然没有立马转化成销售，但是起码我的印象里面，智能手机除开中华酷联我还知道可以买TCL
:真搞不懂为什么评论里有说营销太差，又有说营销太过。。。
:回复 ：孟菲的节目我看过，所以说上面的女嘉宾好假啊，问题是朝异性去的，谁关注赞助商是谁啊？失焦了，都聚焦到异性上去了，孟菲其他节目的广告我就知道，海天黄豆酱，长虹CIRI语音电视。唯独非诚勿扰的广告没印象，这样你知道了吧//@马菊疼雷不死：非诚勿扰上面的嘉宾大多都是白领，你看不看我就不知道了。
这鸟品牌主要靠广告，如果我没记错，胡秀还接受过其赞助。
居然没人质疑其销售数据， 我没笑。
:软广告加论坛营销。说实话，水平一般。
:软广告加论坛营销。说实话，水平一般。
vivo最近声势确实很猛，满都是说Xplay好的声音，其实包括虎嗅这篇文章，还有前不久王自如的评测都证明了这家企业在网络上有人恐怖的冲劲。vivo我认为后劲十足的原因是早早想清楚了产品差异化定位HiFi方向，这样在行业同质化红海来临时就会显示很强的任性，而此刻其他品牌还在拼核拼跑分呢，拼体验的也很多可惜又都做不过苹果。如果vivo能坚持住这个定位，再用上个几年把品牌做起来，虽然没小米快速，但实际更稳健，奇怪好多企业比小米，压根不了解人家雷军的心思和玩票的心态，别到最后学的连自己都丢了。
:学小米的营销还是可以的，但毕竟雷布斯是做投资的，把小米做到上市之后估计他就会数着钱甩手了
:学小米的营销还是可以的，但毕竟雷布斯是做投资的，把小米做到上市之后估计他就会数着钱甩手了
一片吹捧之声，搞得我专门搜索了这个手机的图片。发现就是个典型的山寨产品。这手机我认为不会有什么人买，真有人买，无非就是5.7寸1080p的屏幕卖3000块钱，只能说明消费者希望用最少的钱买到最大，最高分辨率的屏幕，屏幕已成第一驱动力。手机我还从没看走眼过，这机子真不行，不可能变成高端。
:有点能干呢，看了图片就能判断，还能预言。。。
:有点能干呢，看了图片就能判断，还能预言。。。
两年前看的一篇调查，说步步高的手机都是广告砸出来的，价格狠虚高。
作为网络推广的责任人，看了这篇文章，我表示亚历山大[泪]
:继续加油、
:继续加油、
才知道vivo是步步高的品牌。不得不佩服这个做过vcd,无绳电话的企业生命力真强，不停的更换主营业务，主打产品，终于在智能手机时代脱胎换骨。
软。。。。
文章第一句话都是错的！移动互联网恰恰最先是从三四五线没有电脑的人开始的
Xplay确实不错。
最根本的原因，可能大家只看数据，没有自己亲身去手机店看过，只要你走进任意一家同时销售vivo的手机店，都会给你推荐vivo，他们可不懂HiFi...等等专业术语，只知道谁的提成高，能拿到手的回扣，所以拼命推荐vivo，之前买过vivo的手机，颇为不满，特地多问了几家，发现基本都是直接推荐vivo，我觉得可能是别的手机利润太透明，而vivo执行的统一售价跟高提成营销战略符合现在市场行情，充分调动了销售人员的销售热情，so有现在的销量跟业绩，硬件其实都差不到那里去，但是品牌的认知度让人有些质疑，毕竟从三四线到一线还需要很远的距离，希望品牌能注重质量更多一些，而不要只靠营销做得很灿烂。希望有见解或者知道内幕的朋友留言跟帖OK？
世事如棋局局新
马云全新力作，5年筹划与淘宝合力打造网购“中国最强音“，2013最强网,/
只看到在电视节目中，步步高vivo手机，对于他的配置没怎么去了解
oppo给我一直的感觉就是伪棒子，高价钱，差质量。步步高的就是，滴答滴答，宋慧乔，音乐手机
一个带点草根相的新品牌vivo，怎么去折服精英人群？
屌丝的逆袭吗？？xplay 真有那么好？？？
音乐手机一开始就是走的平民化路线，现在想向高端进发效果初显。不过，在非诚勿扰投广告什么的，还是先做一下市场调研吧，看看真正的白领阶层，到底是看非诚勿扰的多，还是不看的多。
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说得好。下一位。看“阿段”的故事，了解“步步高”这个以#平常心和本分#为座右铭的品牌！_vivo湖北-爱微帮
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最近，段永平通过竞拍获得一个与世界“股神”兼全球最大慈善投资者——巴菲特共进午餐的机会(该笔62.01万美元、约500万元人民币的资金将被巴菲特捐赠给慈善机构)，他希望能从巴菲特身上学到有关于投资的诀窍。从2001年起，段永平已逐渐疏离实业，而将精力主要投向投资业，他是网易股价从一美元涨到七十美元的主要受益者之一。他认为自己投资股票是受益于“股神”巴菲特的著作，于是华尔街的华人投资圈中为他取了一个“段菲特”的美誉绰号。巴菲特在“段菲特”心目中的地位，可能正像段永平在我心目中的地位。巴菲特能提供投资经验给段永平，阿段也曾经无意中教会我“营销圣经”，希望我这本《亮剑营销》，也能带给部分读者一些启示。下面简略地叙述一下我亲历的小霸王故事与我所知道的段永平。“阿段”的第一次跳槽段永平毕业后被分配在北京电子管厂当了一名技术工程师，在当时，也算是拥有了一个衣食无忧的铁饭碗。但这种毫无悬念的生活并不是他的追求，他后来回忆说当时似乎已经看到了退休后的自己，于是下决心离开。1989年3月，心怀鸿鹄之志的段永平在“孔雀东南飞”的人才流动大潮中，破釜沉舟辞职南下来到广东寻找实现成为实业家梦想的机会。他到了中山市，见到了当时只有36岁的怡华集团总经理陈健仁。我听过几次陈健仁总经理的演讲，普通话讲得很标准，滔滔不绝，主次分明，而且很有派头，像一个政府官员。开拓型的陈健仁非常欣赏比他小几岁的段永平，称呼他为“阿段”，任命他为怡华集团属下的一间小厂——日华电子厂的厂长。日华电子厂当时他还招聘了一位叫占洪水的三十岁左右的年轻人(怡华人称他为阿占)，据说也很有才华，但与阿段不睦(怡华人说是一山难容二虎)，陈健仁为了支持阿段的工作，不惜新成立一个印刷厂，将阿占调去任厂长。当时日华电子厂生产落伍的大型电子游戏机，亏损200万元，处于倒闭的边缘。阿段接手后，认为大型电子游戏机即将被消费者淘汰，而小型游戏机却很有市场前途，有人预测它的饱和容量是4000万台，而1990年中国内地市场总销量才300万台，市场前景极为广阔，于是他决定转型生产家用电子游戏机。即将倒闭的日华电子厂被盘活了，高瞻远瞩的阿段下决心要创名牌产品，创立属于公司自己的品牌。而当时所有的游戏机厂都还处在什么品牌好卖就组装什么的初级阶段，很自然的，他们在一两年后就被后来者阿段远远地甩在了后边，并被阿段牵着鼻子走。阿段要创名牌产品，就请来一些朋友，取了一大堆名字。最后，阿段一锤定音：就叫“小霸王”！取了“小霸王”这个响亮的名字后，阿段用惊人的效率做好了产品质量、售后服务、经销渠道、广告宣传等四项工程。质量才是产品的生命，“小霸王”从诞生之日起就把产品质量放在第一位，车间管理是非常正规与严格的，当时负责生产的是一位叫张雨南的副总，为人极端严厉，不允许生产部出任何差错，所有生产部部长都非常敬畏他，生产部主管更是一提到“张工”的名字就害怕得发抖。然而这样一位“铁面包公”式的高管，碰到的却是一位比他更注重生产与质量的严明上司，有一次某生产部发生小火灾，阿段立即根据问责制将张副总降级使用。由于学习机大多是用进口IC(集成电路)散件组装，某些品牌返厂维修率高达30％，而“小霸王”不管产量扩充到多大，都把返修率牢牢地控制在0.3％，这真是在阿段魔鬼般的生产管理与质量控制下所创造的奇迹。在阿段的要求下，“小霸王”像重视质量一样的注重售后服务，克服了初期资金并不充裕的困难，“小霸王”在全国建立了30多个售后服务中心。为了建立市场信誉，“小霸王”承诺“包修包换”原则，只要产品出了故障，不问原因，包修理包换新。至今我仍深深地记得，当年在“小霸王”山东济南办事处、河北石家庄办事处和甘肃兰州办事处的时候，“小霸王”的售后服务人员是多么真诚地对待每位消费者(不问理由，立即免费包修包换)，而我们每位“小霸王人”是多么的自豪。“小霸王”商标是两个连在一起的拳击手套，一个代表质量，一个代表售后服务。意思是“小霸王”的质量和售后服务都是最棒的。现在看来，即便是在目前，“小霸王”的商标设计仍然令人赞赏不已。同样，阿段像重视质量与售后服务一样重视销售。他一开始就按“全国一盘棋”的营销观念，取消全国总经销制，实行省级代理总经销制，建立了遍布全国的经销网络，要求省级代理在各个城市扶持经销商。他统一全国销售价，限价销售，规范市场。这些做法，使“小霸王”建立了良好的市场信誉，代理商和消费者的利益同时得到了保障。他还高屋建瓴地增设了外销部，早早地把生意做到了俄罗斯等国。“小霸王”名牌地位的奠定与阿段擅长产品宣传是紧密相连的，公司上下都说他是“打广告”的高手。1991年6月，“小霸王”的第一则广告在中央电视台亮相，这是同类产品中第一个在中央电视台打广告。调查表明，中国人对电视广告的信任度是世界各国中最高的，国人对央视的广告尤为信任。“小霸王”的知名度很快开始打开了。“小霸王”走上了一条超常规发展的道路：1991年，仅仅40万元的广告费就起到了启动市场的良好作用，订单迅速增加，产品销售畅旺；1992年，小霸王用200万元人民币广告费实现1个亿人民币的产值，纯利润超过800万元，比1991年翻了一番还多，这一年日华电子厂更名为“中山市小霸王电子工业公司”；1993年产值达到2亿，1994年产值4个亿，1995年产值达8亿元人民币……在多如牛毛的游戏机厂家中，“小霸王”果然称王称霸，一骑绝尘。从此，各式各样的“王”字，各种各样的“霸”，开始充斥了各种商品。小霸王获得真正的腾飞是从1993年开始的。那时电脑热之欲出，但因其高昂的价格，令中国消费者爱恨交加。阿段挖掘出消费者的这种迫切需要，他花20万人民币购买了王永民教授的汉字输入法——“五笔字型”，然后，和他的技术人员增加一个计算机键盘和一个电脑学习卡，把这些东西与小霸王游戏机连接起来，通过电视机做显示屏，就组成了一套电脑学习系统，一种叫“学习机”的新产品横空出世，产品型号定名为SB—218型。当时一台电脑的价格上万元，而一台学习机只卖二三百元，一时间汇款单从全国各地雪花般地打到中山市小霸王电子工业公司的账户上。这是1993年5月的事。小霸王学习机投放市场后，立即成为这个行业引领风骚的真正“霸王”，市场份额逼近80％。1994年，相关部门做过一份问卷调查，询问中国人最熟悉的电脑品牌是哪个，结果出人意料，不是IBM，不是联想，而是小霸王。真令人有些哭笑不得，同时又情不自禁地为小霸王的成功而鼓掌。有人戏言当时小霸王如果进军PC市场的话，可能联想电脑没这么容易出头。在同一时期，各种荣誉纷至而来，段永平被评为“广东省十大杰出青年企业家”，随后是“全国优秀青年企业家”。而有关机构对崭新的小霸王品牌无形资产的评估，竟达到令人瞠目结舌的5个亿！BBK面世日，他在一水之隔的东莞自立门户，步步高电子有限公司宣告成立(最初曾取了一个极普通的名字叫“力高”，大家都觉得难听。改为“步步高”后，英文名最初定为“BBG”，大家曾开玩笑说怎么与call机一个称号。最终确定为“BBK”)。公司实行股份制，几乎所有高、中层管理人员都入了股，普通员工也纷纷加入，而全国的代理商更是不甘落后，步步高很快有了一笔可观的启动资金。这就是阿段的魅力与崇高威望。步步高代理商绝大多数是当初阿段委任的小霸王代理商，这些当初一穷二白的人跟随阿段经销了几年小霸王之后，个个身家雄厚，有些已成为千万富翁，个别甚至开起了高尔夫球场。当阿段成立新公司后，他们立即“倒戈”投向步步高，一是报恩，二是认定跟着阿段可以永远赚大钱。步步高开始时阿段占了大约70％的股份，经过几年的稀释，他的股份已经不到原来的四分之一，其余的股份全部送给了员工。财散人聚，步步高再一次像“小霸王”一样迅速崛起，并取代小霸王成为新的行业龙头。几年后，步步高又与新科、万利达共同成为影碟机行业的霸主。我近距离接触和观察过，也远距离分析过许多的中国优秀企业家，阿段是中国企业家中最令我敬服的一位，他外王内圣、不怒自威、举重若轻；他聪明绝顶、大智若愚、喜怒不形于色；他仁爱平和、慷慨大方、营销技巧高超而又绝不张狂。任正非、王石、张瑞敏、柳传志、倪润峰等中国最优秀企业家身上具备的大气、胆略、智慧、敏锐、雄才、霸气、坚强、慷慨、诚信、仁爱、勇敢、严明、正义、诚恳、识人、遵纪守法、谨慎等优点，段永平基本上都具备，而段永平拥有的优点，他们有些不全部具备。阿段还具有极佳的语言天赋，到广东不足一年就能操一口流利准确的粤语白话。有一次在会议上，他为了阐明做事业要实在，不能依靠侥幸，他用了一句粤语里不常用的俚语：“宾斗摇艮代皆蛤蟆垂该跳”(哪里有那么大的青蛙在街上乱跳)，其形容之恰当，粤语之准确，将在场的全体广东人都震住了，继而佩服得五体投地。不久前听说，阿段可能是中国真正的首富，因他在网易的一笔投资就净赚10亿美元以上。我很高兴，因为他不像某些官商勾结的富豪那样手上沾满了老百姓的血泪，也不像某些巨富那样手中沾满了制造商与供应商的血汗。他的金钱完全是用他不同凡响的才智赚来的，来的正大光明，来的令人信服，来的令人肃然起敬。而且，他还经常涉足国内外慈善事业。我希望我们国家越来越多的人都能成为富翁——像阿段这种的智慧的、慈善、感恩的富翁。登上事业颠峰的阿段不仅没有飘飘然，反而经常以“平常心”告诫自己与周围的人。他与聂卫平、应氏集团总裁应明皓、正大集团资深副总裁蔡绪锋等受邀参加首届中国国际围棋文化节“围棋之道”名人论坛，在每位佳宾限时9分钟的演讲中，他们就围棋与人生、围棋与企业管理及围棋的境界等各抒己见，妙语连珠，使满堂听众不时发出会心的笑声。纹枰纵横几十年的“棋圣”聂卫平对围棋与人生的关系感触颇深。他说，从某种意义上讲，围棋之道就是人生之道。两人对弈，既是竞争，又是交流，要努力争取最大的胜利。但黑白之争有无礼争斗与合理竞争之别。这说的是，在对手已赢得的地盘上不要去无礼争斗，否则最后的结果只能以自己的惨败告终。这与做人的道理是完全一致的。聂棋圣还阐述了围棋之道与人生之道的辨证关系。他说，一个棋手如果在人生之道看得不清楚的话，棋艺也不可能达到高峰。而一个成功人士如果能运用围棋中博大精深的哲理指导自己的人生之路，肯定还会赢得更多的辉煌。正大集团与步步高的两位老总则谈到了把围棋文化融入企业管理的心得。蔡绪锋认为将围棋最讲“大局观”这一理念运用于企业管理，就是要塑造企业精神、企业文化，把员工凝聚成一个整体。他称自己在企业管理中始终注意保持平和的心态，从不对员工发脾气，也能包容他们的缺点和错误，这都得益于围棋文化的长期滋润。段永平的演讲则以“平常心”为主题。他认为这不仅是棋手追求的最高境界，也应该是企业家追求的最高境界。他说：“我所理解的“平常心”是在忘掉胜负名利基础上的努力和抗争。对于一个棋手来说，只有丢掉包袱，才能轻装上阵，发挥出最好水平。对于一个企业家来说，只有着眼长远，不去计较一时一地的得失，才能不断发展壮大。”关于“平常心”这一理念，阿段还有更为详细的阐述，请看阿段于日接受《羊城晚报》资深记者孙玉红采访的极为精彩的一篇访谈文章《段永平妙语“平常心”》，但愿它能给予中国数千万的营销界人士一些启示：“每个人都想从我这里听到新奇的故事。我说真话人们可能不相信。其实做企业真的是这样，99％的汗水＋1％的灵感，我称之为平常心。”步步高老总段永平是中国企业界中一位特别的人物。他亲手创造过小霸王和步步高两个品牌。成功竟然可以复制，这在中国企业中是少有的例外。作为一个知识型企业家，他的外表气质和言语风格给人的感觉是锋芒毕露，但是他的企业经营理念却是一种平常心。这是一个有趣的反差。企业哪一方面最重要？最弱的那个方面最重要！记者：从小霸王到步步高，你似乎已经找到了做企业的规律，能不能分享一下你的发现？段永平：每个人都想从我这里听到新奇的故事。我说真话人们可能不相信。其实做企业真的是这样，99％的汗水＋1％的灵感，我称之为平常心。运动员之所以会出成绩，绝不在于现场哪个动作漂亮，哪个球进得好。在于他们每天练八个小时，一年年练。当冠军之路怎么走？一天练十个小时，一练练十几年。你一听，可能会说，这么简单，谁都会。是的，谁都会，但是真的谁都做得到吗？中国乒乓球这么普及，但是象我说的这样每天练八个小时，一练练十几年的可能只有几千人。到最后冠军级的选手可能只有几十人。到这个时候，运气天赋才会起作用。如果没有前面的条件，你连比赛的资格都没有。做企业的平常心是什么？很简单，练好基本功，赚该赚的钱，不骗消费者。听起来又很简单，但是真的能做到又不是那么容易的。比如质量就是基本功。产品的品质不是检验出来的，也不是生产出来的，而是设计出来的。做好品质其实很难，质量不是开一个会，引起一套管理系统就可以了。而是日复一日，年复一年地做。我们每年光是请品质管理顾问就花费数百万元，部长以上离职培训时间每人超过100小时。企业基本功还包括企业生产、管理、营销等系统平衡发展。企业里不同的部分组成一个桶，某一块板太长是没有任何意义的，是浪费；太短，要补上。有的企业营销方面的确很长，但是那只能叫一块板，是不能当作桶来用的。如果一定要问企业哪一方面最重要，我只能告诉你：最弱的那个方面最重要。说到赚该赚的钱，难道有不该赚的钱吗？我们有“三不赚”：违法的钱不赚，有违道德的钱不赚，超过自己能力的钱不赚。前面两个很容易理解，第三个，我拿开车来比方。企业跟赛车手不一样，赛车手撞了车只要人没事，明天会有另一辆车开。我们做企业不一样，哪怕你个人不怕死，但是你只有一辆车，也就是说企业只有一个，今天撞了车，明天就再没有车开了。所谓不骗消费者，说是把每个消费者都当作聪明人就行了。看“阿段”以平常心办企业企业该以什么样的速度发展？要看车况、路况与司机状态！记者：你刚才讲到开车的例子，我理解的就是不冒险。可也有人认为对企业来讲速度才是安全的保证。你认为什么样的速度开车才是平常心？段永平：所谓平常心开车不是让你慢，是不能过快。停在那里肯定是不行的。开车开多快是最合适的？不是用速度来衡量，而是用心态来衡量。很多人超过自己的能力在开快车，这就很危险。比如在高速公路上，是不是一定要开快车？不一定。很多人习惯开快车，一次不一定有事，但是你经常开快车，甚至时时开快车，你出问题的概率就高了。本分不意味着就是要慢，而是强调要安全。在安全的情况下选择最快。我开车的时候，用了一个办法就是设一个上限，限速150公里每小时。我的车可以开250公里，我偶尔也开过，但是只限于寻求一下刺激而已。我每天上班正常速度开车用半个小时，如果我开快车，只用20分钟。从眼前看是快了，但是如果每天都这样，可能会有一天你就上不了班了，或者永远不能上班了。这是不合算的。你的技术、你的车况你自己最清楚，不能和别人比。你的企业该以多快的速度发展，只有你自己知道。另外，在高速公路上开车就一定要开快车吗？不一定。要看车况，看路况，看司机本人的状态。在安全的情况下选一个适当的速度，这就是平常心。非要请施瓦辛格拍广告？请国际明星“为了省钱”！记者：步步高在广告的表现上是很有出位的，比如步步高1998年、1999年是央视实际的“标王”(按实际投放额计)，比如请李连杰、施瓦辛格拍广告，这也是一种平常心吗？段永平：是不是平常心的分别，就是是否知道自己在干什么。我们为什么去央视投广告？因为我们企业实力不强，钱少，只能集中投放；为什么请施瓦辛格？也是为了省钱。请合适的明星可以提高广告的投放效率。我们的经验告诉我们，如果从实际效率提高的比例大于请明星在广告费中所占的比例，请明星就是省钱的。去央视投标，我们也很理智的，每一次投标都是计算过，觉得合算才去投的。有的企业一高兴就举牌，我们不是这样。比如说1998年那一次，有人说我和胡志标争，其实我没和他争。在我的心目中，这个位置、这个时间段值2个亿，超过2个亿我就不要了。同样的钱我可花在别的地方，达到更好的效果。在我的思想里，广告是一项技术而不是一项艺术。我们每次投标都没有把它当作一次公关策划项目来炒，你看不管我投了多少钱，我从来不开新闻发布会的。这只是我们的一个广告安排，一项营销策略。如果说我花了那么多钱还兴高彩烈地到处宣传，那是不正常的。我从来不干头脑一发热就举了牌的事。今年投标你也看见了，我们是以去年第一季度的价格来比的，一投发现便宜了，马上决定多买一些。如果广告投放上不理智，最终吃亏的还是企业。焉知你不是第一个吃河豚？“敢为天下后”也是一种创新！记者：你曾对媒体谈过你做企业“敢为天下后”，是不是有些太保守了呢？毕竟我们是一个强调创新的时代。段永平：当所有的人都讲“敢为天下先”的时候，我讲“敢为天下后”你不觉得是一种创新吗？当然，这绝不是哗众取宠，说说而已。我们做企业，不讲假话。讲假话对企业会造成很大的杀伤力。讲假话的坏处在于不仅是你骗了人，而且讲得多了你会以为自己就是那么强大的。但是我们自己非常清楚，与大企业相比，特别与国际上的做了上百年的大企业相比，我们还很小，很弱。按国际上的标准，50亿美元以下就是小企业。我们步步高也是小企业。西方的企业干了上百年，我们的时间很短。对于很多东西，比如什么是对、什么是不对，我们搞不清楚，怎么办？我们学。怎么学？很简单，别人不做的事情，我们也不做。举个很简单的例子，比如说，我们企业做广告，支出很多广告代理费。有人跟我说，为什么不自己开家广告公司？这个是谁都想得到的。但是我发现世界上的大企业都不成立自己的广告公司。为什么？不知道。但是反过来想，如果企业自己的广告公司可以做得好做得大的话，那现在全世界最大的广告公司就是可口可乐广告公司。我相信，他们早年也尝试过，后来发现这样做是不对的，才放弃了这条路。我不做，不是因为我试过了，而是因为我学到了。创新使你可能做第一个吃螃蟹的人，但是你怎么知道你不是第一个吃河豚的人？作为个人，我是一个很有好奇心的人，愿意尝试一切新东西。但是做企业，你必须保持平常心。敢为天下先，打架都要找对手，更何况办企业。一个中国地方性的篮球队与美国NBA打场比赛，获胜的可能性几乎为零。做企业是同样的道理。手机的“入场券”是5亿～10亿人民币，如果我们此刻进入，会是一场噩梦！记者：由于中国整体工业水平的差距，绝大多数中国特别是家电企业还是处在一种跟踪模仿的阶段，只是他们不愿意承认罢了。是否心甘情愿，就更不得而知了。段永平：我认为我的心态很好，怎么做，就怎么说。我们的企业跟外面的相比实在太小了，不可能开发出什么世界领先的高科技产品，只能买人家的技术。你看世界级的大公司象索尼一年几百亿美元的营业额，研发费用几十个亿美元。比我们国内任何一家家电企业的营业额还要多。我们简直不可想象。国内企业就算你哪一年达到了，但是人家已经积累了几十年了。我们的媒介老想让我们企业去掌握核心技术，但是这几乎是不可能的。我们的企业都在讲创新、领先，其实都是在跟着学。但是后有后的好处。第一可以避免风险。一项新技术(比如说一个芯片)出来了，可以有很多产品；哪一个有市场前景？不知道。要调研要花很多钱。有时调查出来也不是那么准确的。比如你问一个消费者：“这个东西好不好？”他说好。“出来后买不买？”他说买。你问他“多少钱会买？”他说1 000元。可是产品出来后，他不买了，因为觉得另一个产品更好。或者，认为1 000元太贵了，500元还差不多。所以先行者是要冒很大风险的。我们要进入一个新产品市场时，会问自己几个问题：这个产品的市场前景如何？我们在行业里的地位？能不能站稳脚跟？有没有潜在的实力？有没有精力？成本如何？投入产出比如何？我们1997年底才进入VCD市场，当时大家都认为VCD已经不行了。但是我们分析了自己的技术能力、生产能力、市场经验、市场潜力，认为我们可以做好，就进去了，事实上我们也做得不错。为什么中国VCD市场都被中国企业占据了？因为VCD对于国际大公司是一个属于鸡肋的东西，食之无味，弃之可惜。我们做电话、做VCD、做复读机，都是属于鸡肋一类的东西。当我们全办以赴的时候，外国大公司不一定做得过我们，他们就得放弃。我们有自知自明，有些东西是暂时不会去碰的。比如“大哥大”。它的市场潜力比VCD要大。我认为这个产品的“入场券”是5～10亿人民币。我们没有这个能力去尝试。如果我们此刻进入，可能会是一场噩梦，会好多年跟在国际大公司后面爬。现在国内有的企业开始在做，比如康佳，他们有他们的考虑，首先他们尝试得起，他们比我们大，比我们有资格尝试。对于别人是对的产品决策，对我们可能就是错的。当有一天，我们成长到前面没有什么人的时候，我们才会花大量的钱去创新，因为不领先也不行了，那时候就是为行业负责的问题了。大企业比什么？比谁犯的错误少！记者：据我所知，“平常心”原是一句佛家的用语。有僧人曾问香林澄远禅师：“什么是平常心？”禅师说：“早晨参拜，晚上请安。”即每天做每天应做的日常事。段永平：对，我说的就是这个意思。用现在的话来说，就是按经济规律办事。该干什么干什么。企业规模越大，企业心态越重要，要保持平常心越难。对一个新企业来说，他的唯一目标就是生存。小企业去尝试一件事的时候，它的机会成本很低，失败了，不行，再来过。谈不上有多大的损失。在美国95％的创业企业要失败的。但是在企业有了一定规模的时候，管理者要保持平常心就有了一定难度，因为他可选择做的事情多了，选择的范围大了，同样，他犯错误的可能性也大了。大企业比什么？比谁犯的错误少。我看国外网球比赛的转播发现比较科学，他们是算一个运动员和对手之间谁的失误率最少，基本就可以判断胜负。一些水平相当的运动高手之间比赛比的往往就是心态了。在步步高我做了一个规定，产品定价我不管，但是调价我要管。有人问，定价你都不管，怎么调价反而要管？防止冲动。特别是市场竞争很激烈的时候，市场上会有很多信息。比如说一个消息传来，说竞争对手调价了。有几种可能：或者是对方根本没有调，可能对方调价不是针对我们的，或者是我们本来不应该调价。我们可能会出现误调。每次出现这种情况我会尽快召集他们开个会，问几个为什么？可能开始时大家都是“义愤填膺”的，聊了半个小时之后大家都很平静，这个时候做出的决定可能是更合理的。记者：你把“心态”放在办企业的一个什么位置？段永平：是一个必要条件。有了好心态不一定能办好企业，但是没有好心态，从长远来讲，一定办不好企业。（以上文章截取自”网友论手机“6月21日版，版权归原作者所有，若有不妥请即刻联系小v，文章将于24小时内删除）点击下方“阅读原文”查看完整本篇报道↓↓↓
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