第027期 “南亩公开课”［话题］借力互联网拯救自家年糕坊，3年5皇冠！嘉宾介绍：年糕团长 周裕君（“俞家年糕”掌柜）大家好，我叫周裕君，宁波市北仑区春晓镇凤山村村民，是一个卖年糕的。因从小爱吃年糕团，所以我自封年糕团团长。自2012年1月起任宁波北仑春晓俞家年糕坊CEO，现已经两年11个月19天了。年糕坊占地约50平方米。2011年年产值20万元人民币，接手后的2012年年产值60万元人民币，2013年年产值200万元，2014年，年糕产值超500万元。去年过年的时候做了件挺对不起北仑及春晓人民的事，要100斤年糕，只能给10斤20斤，有的时候甚至只能先拿几斤吃着，其他要提前10天预订。本期重点大家好，我是年糕团团长“周裕君”！（在今年9月份的时候我们的参加了杭州的农村电商大赛，以21:2的成绩直接秒杀了百草会，现场每讲一次都是掌声轰动，谢谢大家）1、入行：让北仑最著名的年糕“活下去”1979年外公外婆开始做年糕，就是春晓著名的三山年糕。2005年，年糕坊交由我爸妈经营。6年的时间里他们做得非常成功。村里又开了4家分店，不过这4家分店都是别人家开的。一个菜场里有四五家卖年糕的，压力可想而知，而且小商贩们，只卖2元一斤，好想知道他们是从哪里进货的。但对我们来说2元连买米成本都不够。做年糕需要跟重物频繁接触，2011年老爸的腰间盘突出越发严重，又累又挣不到钱，打算关门不做了。当时就想，我从小在年糕边上长大。这可是北仑最著名的年糕。不做了，太可惜了。然后我全力拯救自家的年糕坊，通过互联网卖年糕，三年做到了5皇冠。30多年的年糕坊占地仅40平方米。接手后的2012年年产值60万人民币，2013年产值200万，2014年产值500万，预计2015年产值1000万。然后我创业的时候就是只身一人，每天也就4个小时的时间睡觉，因为我当时还当着老师，还要上课，连续2年没有给自己放过一天假，现在稍微好一点了。年糕是胖的Q弹，我是胖的发福了。2、封号：营销自己，方便买家记住！我先介绍一下我们家的各种情况。在工业速成年糕的冲击下，2012年祖传年糕坊面临倒闭，在家人的极力反对下，我辞去了9年的教师工作，因为从小爱吃年糕团，所以我自封“年糕团团长”。为什么有个封号呢？因为我觉得这样可以更容易让买家记住我，然后我也现在正是以团长的身份来营销自己，一会儿我会讲到。当然我们的客服也很有意思，有的叫年糕团村长、年糕团教主、年糕团帮主、年糕团会长。我觉得大家在这一点可以借鉴一下，至少有自己的主张，或者自己发什么东西的时候都应该有自己的称号， 比如说切糕王子，比如说年糕团团长，比如说什么教主，比如说你是卖橘子或是卖鸡的，我曾经给一个买鸡的取过名叫鸡冠哥。3、定价原则：农产品低价只会死路一条谈谈我们在淘宝的定价。因为年糕坊被迫关闭，因为我们做农产品的利润实在太低了，每斤年糕我爸妈在做的时候只能有5毛钱的利润，村里只能卖个八十一百斤，其实连工人的工钱都不够，然后很忙很忙的时候要请人，然后这利润稍微高一点，但是非常的累，所以那个时候，爸妈的腰椎突出很严重，所以我也是看不下去，那么进入淘宝时，其它年糕店都只卖3元左右，最高的只卖3.8元，俞家年糕是6.8元进入淘宝，因为农产品低价只会死路一条，我不想走我爸妈的这些老路。我觉得只有走优秀的品质，才能拯救我家的年糕坊。现在更多人对健康两个字是很看重的，中国人口基数这么大，你只抓住部分人就可以了，不需要全盘都收。图片上就是我家的年糕，细腻Q弹有光泽，而且最主要的是久煮不糊，用料是非常非常好的，做工是非常的牛逼。虽然我们的利润是成倍的增加，但是大家知道为什么这么定价6.8元吗？因为我相信我的快递费用除去到三四年之后我还是会有一定的收益的，但是我定的过低，到以后再增加的话这是一个非常不好的决定。4、产品创新：提高农产品的附加值所以我创新了产品，为了更多的提升附加值，我开始加入顶级的原材料。比如顶级的桂花，桂花大概要五百块钱一斤，大家应该没有想过以前的，桂花年糕就是在白年糕加点糖，让那个变的甜一点，然后在表面撒黑棋子，这就是最传统的桂花年糕，现在我们的年糕的话，就说整个里面切开来都是桂花，繁星点点的这种样子，其实我们需要让大家知道我们做这东西到底有多真诚，我们做年糕到底是有多用心，希望给大家最好的体验。然后“黑糖年糕”是我在云南采购来的，我是对比了很多很多家，黑糖是最好的，而且现在也在不断的对比，现在更多的是掺了很多砂糖的，现在我们家就是一种很粉的黑糖，就是很纯的黑糖。枸杞是和青海一个人合作的，因为现在百分之九十五的枸杞都是加了亚硫酸钠的，它可以使枸杞变的更红一些，更容易保存，但是是对身体不好的，所以我们一直很坚持，我们拿来的枸杞还是很湿的，包括现在还是在找着种枸杞，因为是比较少的。艾草的话是三四月份的时候发动很多人去采集，然后煮好，留下艾绒，放到速冻冰柜里面，但是现在今年已经快用完了。现在一般的那个艾草制品的其实很简单，就是那种可以百度搜索一下，艾草很长的。可能有一米高半米高的总艾草，把它割了以后打成粉，这个跟传统艾草是完全不一样的，功效啊，广告法出来不能说太多的功效，就是跟传统的东西感觉比我们都是从山涧小溪这些地方采集来的，而且非常小，可能就四五厘米高。其实还开发了很到，比如彩色年糕，这里就不多说了。比如彩虹年糕，这种色彩的冲击，能迎合更多的就说年轻人和孩子，孩子妈妈。甚至因为孩子喜欢，家里老人也喜欢，我觉得是一个良性循环的色彩营销方案，然后定价在十二块八到十六块八。那么大大提高了年糕的附加值，其实以前，我现在卖一斤年糕，放在三十年前，我爸妈肯定要卖几十斤年糕才有今天的价值。下图一就是我们的白年糕，这个年糕是百搭的，可以和什么菜都一起煮，第二种是中华年糕条，这是我自创的，之前是没有的，因为我发现韩国年糕占了很大的市场，大家都在吃韩国料理，觉得它很高档，其实我觉得年糕是我们中华民族的智慧，所以我想到这样一个点，开始做中华年糕条，我希望以后就是说韩国的料理店可以用我们的年糕，因为我们的年糕条口感确实很好。下面的就是香葱年糕、桂花年糕、芝麻年糕、南瓜年糕，下面就是枸杞年糕，枸杞都是一粒粒的放进去的，不是枸杞粉。红枣年糕因为药味太重，所以现在暂时放弃了。下面的艾草年糕，这个对女性很有好处；紫薯年糕，紫薯是从山东采购过来的最好的。因为我们白年糕的特性或者宁波水磨年糕独特的特点，就是它是百搭的，所以跟任何食材融合在一起都没问题，所以我们想到了，之后还会推出很多很多种年糕，但我举例了几个黑暗料理，比如辣椒年糕！那可能更适合能吃辣椒的地区的人，湖南了这些地区。还有榴莲年糕，那个是我本人非常讨厌吃榴莲的因为太臭。还有就是老干妈年糕，其实这种概念性的东西对之后的产品推广，一些营销来说就是非常非常好的点，人家愿意听的更新鲜的东西。所以大家在做的时候，你应该想方设法为自己的产品开发一点店东西。&&私人定制比如说方的西瓜，这好像是日本人想出来的，还有在苹果上刻字，我之前跑音乐节的时候去卖口罩，我就在口罩上印一些文字，比较让年轻人接受喜欢的词，比如说有一个词叫老湿，这个词是我发明的，现在被用在很多装逼的媒体上。我们的评价上收到很多说你们的年糕怎么那么硬，像橡胶一样，这就是南方年糕和北方年糕的不同，北方的年糕是非常的粘，是糯米做的，像北方的糍粑一样，南方的是大米磨成粉做的，所以是非常爽滑的，北方人都吃不惯。其实我们有一种糍粑很适合北方人，因此我开发了一些糍粑，白糍粑、紫薯糍粑、艾草糍粑等等，颜色都很好看的，很多客户对我们的产品都是念念不忘的。第一张图是炒年糕片，第二张图是炸年糕片。炒年糕片是世界上独一无二的，我们才能炒出来，只有我们才能炒出这种质感。但现在天不够冷所以现在大家还不能买？等天气冷的时候再来吧！然后炸年糕片现在已经可以了。有各种各样口味的，非常好吃，真的非常好吃。然后解决了年糕即食的问题，有很多人来找我们你这年糕拿去能不能直接吃？我们说虽然是百搭的，但是还是需要拿回去自己加工一下，所以我们推出了这个产品，卖的也比较好，这边很多人模仿我们的这样的产品，不过没事，我们卖的太贵了！5、第一桶金：“舌尖上的中国”是我们遇到的第一桶金然后我们当时投入了一万元的直通车，锁定关键词“舌尖上的中国”，然后就是有大量的流量进来了，但是没有像大家想象的这么大的流量，然后可能跟现在一些社会曝点来的流量会会少很多很多，比如说现在一个叫什么核桃味的瓜子？送它的流量是很大的，我们的时候淘宝手机端还不是很普及，然后切糕事件的时候我也锁定了切糕这个关键词，然后我卖的是年糕，虽然也是可以切的，但是然后转化率很低，但是我相信这样的嗅觉大家都应该有。大家应该关注很多的事情，为自己做贡献，然后切糕为什么能卖这么好。可能我据我听说，因为我也是听别人说的，他做的比较好，可能是做了几个营销事件，比如天价切糕事件，切糕做地震公益事件，比较符合政府的公益，所以媒体曝光的比较多。还有一个切糕最厉害的是，三个合伙人里面就有一个长的像切糕的（玩笑），这是我年糕团团长无法做到的事情（哈哈）。6、服务：摆正心态去做好服务其实每个刚开店的人都非常困难，我们没有足够的钱，没有足够的精力去砸，但是其实我们可以做一个小而美的，能让它长久点的，比如说给自己定个目标做个两年。一点点做起来，因为我们很多人现在都很浮躁，想突然想着要怎样怎样，其实这个事风险很大的，然后对你创业是有一定的影响的，所以我们要摆正心态去做好服务。&&售前：用生命接待我亲爱的顾客我开始接待的时候可能每个进来我都把它当成我的亲人，叮咚一声响可以让我流泪流鼻涕，甚至流鼻血，然后我是用生命在接待我亲爱的客户，我跟他们谈人生理想，跟他们谈亲子教育，给他们谈情怀。因为家里是外公开始做年糕然后传给我，可能因为这个家族一直在做一个年糕事情，更多人喜欢说做了一百年了一千年了一万年，我觉得这个没有意义，我愿意用更真诚的语言去对待她，然后我也是永不疲倦的跟他们解答，你的人可能我可以跟他聊。聊个二三个小时，四五个小时，六七个小时，有的甚至到现在还在聊。但是更多的人，其实你把他聊好了之后，他之后就会成为你一生都可以拥有的客户，他不会再找你聊天了，他就看到你的有新品出来去拍一下，该吃年糕了去拍一下。一轮一轮的一直会来买你的东西。不需要你再去接待，因为你前面所创造的，聊到这个买家的时候，一个小时两个小时三个小时甚至六七个小时都为以后该聊的事情都聊好了。&&售后：永远站在买家的角度去思考问题大家也不要来考验我的店，我这个是真实的干货送给大家，夏天我们年糕是极易发霉的。我重复真的寄过五次，但是我们坚定的要让买家吃一次俞家年糕。目前为止可能真的是淘宝上服务最好的一家年糕店。有没有防腐剂的话夏天会亏损严重的，这个夏天可能亏个十几万，因为基本上八月份亏了六万多，九月份亏了六万多，但是这个不重要，重要的是你把这个发霉做为营销的一个的亮点。可能有十个人来说，可能有六七个人给个中差评就走了，但是可能还有几个人在你真诚的售后服务下站在他的角度下，然后他可能对你的服务价值观吸引。这些人也可能成为你最好的服务对象，因为这些人已经够了。其实大家会说我们的售后也是这么做的，也给他补发或者怎么样，但我们更多的是，就是与他交流，说我们的产品，因为没有防腐剂，因为我们追求绿色健康，所以才会有这样的事情，如果让它不发霉很简单，我呢可以做一下处理，六个月和三个月都没问题，但是我们称这种为僵尸年糕，这个词是我我提出来的，然后我们有的客服也再用，这是种心理暗示，当他看到超市里惨白木讷的这些整整齐齐放着的年糕，他们就会想到我曾经跟他们说的，可能他本来想超市买点算了，但是又转战到俞家年糕店来买这个年糕，因为他害怕，僵尸这个词确实挺恐怖的。&&异常售后：每个卖家都有3次这样的异常机会我们理念就说“彼此信任”，可能说东西少了或者坏了，有的人员根本无法提供凭证。比如说他就丢掉了，那么在我们眼里每个买家都有三次这样的异常机会。我们一直相信，信任真的能创造奇迹的，俞家年糕真的就是这样一个小小的奇迹。但当然这些三次补发机会不是很随便就给了我们。我们会在后台记录台，他有几次补发，至今还没有人超过三次，那么说明，在中国这样一个浮夸，而又缺乏诚信的社会里面，只要你真心对他，那么一次两次，三次之后也许他真的会良心发现。7、营销：每一个买家的身后都有十个人如何留住客户？如何推广？然后我们坚信每一个买家的身后都有十个人，抓住每一个买家基本可以低达三个人，这三个人的身后又有三十个人，三十个人身后又有很多很多的人，这就是我没有资源去推广，没有资源营销的时候。我如果默默家里做个两年时间，其实这些人能给你带来营销的东西其实很多很多，但唯一一点就是你家有没有产品，产品就是你的生命线。俞家年糕从来没有刷过一单，意思就是说，我们没有去刷单，我们可能刚开始可能找朋友来拍几个，之后就没有了，推广费用几乎等于零。这些推广费用，对我们的销售额来说，这些推广费用对我们来说就是不伤筋动骨的，因为很多人在做淘宝，直通车这一项可能已经给他伤筋动骨了，那我觉得就没有意义了。做好的东西，都是要口口相传，这样的广告效益比任何直通车都牛逼，但刚开始做的时候你可以稍微开一下是没问题，或者你觉得转化率比较高的，我相信真诚才是最值得骄傲的财富，这就是为什么我们会有这么多客户的原因，我们客户很多。然后而且我们这个地方比较偏僻，可能男客服很难找，但是我们努力的培养他们，做一个可以走到客户心里的这样的客服。当然我们每次做那个什么淘抢购啊什么的都是卖的比较惨的，然后上次可能只卖出了30%。8、微信运营：私号推广、树立英雄形象、微公益然后淘宝的那个封闭太严重，做淘宝因为营销费用，可能因为商家的越来越多越来越专业，营销费用会越来越高，所以我们那个时候也就是开始用微信营销，十二个月左右就3个号都全爆满，已经接近15000的好友关注。为什么我们要私人号而不运营公众号？我相信是个人号可能互动才更牛逼，然后平时你看到一些事情，你要发的话，就直接给发了，不用再到公众号或者要专门一个人去管理。然后我们的宗旨其实就是“树立英雄形象而不是广告刷屏”。现在更多人每天都在刷屏刷屏刷屏刷屏刷的烦烦死，而且这严重影响到你的客流，虽然你可能会赚到一点钱，但是而且就说，这广告刷屏会让你的朋友圈变得很变得很劣质，所以我基本上的朋友圈里面，就是不出现我的形象，我只出现我的产品，我只出现有时候给大家，如说做营销活动去找好的食材分享给大家，但现在我开的店越来越多，我也没有在刷屏，但是我相信之后会把这个微信营销的更好，所以大家平时在营销的时候，应该就说加入各种各样，大家感兴趣的或者看不到的或者就是新奇的东西而不是每天在就在刷屏。然后通过微信的话我们也做了微公益，这里为什么是括弧“不亏钱”？里面的这个不亏钱，因为任何公益，我们又不是财大气粗的，但我们也想做一些好事，所以以我一天内卖掉了两千斤的滞销的橘子，但这不是丑橘，丑橘是很贵的，我们就说是，村后面的一户人家有没有打农药所以这个橘子皮上的一定很黑很黑的，但是挺好吃的，我这一天卖掉了两千斤，后来很多人要就没有了，这是去年的事情。因为我做这个这个橘子的事，有一个福建的小姑娘在校大学生说能不能帮他们家那边的紫薯卖吗？因为他们农民就想今年紫薯挣钱了，明年所有东西都是种紫薯。然后越多产量越高其实对他们伤害就越大，所以至少十几万斤。那么，我能说我帮你解决五千斤，我在朋友圈发了一下，当时六个小时卖了六千斤，还超了一千斤。所以我们不能像这些无知的农民一样，因为他们的一些社会环境跟历史原因，他们是不能改变什么？如果能改变他们也赚到钱了。所以，大家的话，既然做淘宝，既然想往农产品这方面发展，其实就是应该挖掘本地的一些好的东西，或者你自己创造出一个好的东西。不应该跟别人雷同，一旦雷同的话，那么如果没有品质上，原产地的优势。平常到最后那么拼价格，拼价格就是农产品最惨的一个地步。如果你是拼价格，那还不如回家种紫薯，然后我来帮你做微公益。说的不亏钱大家应该明白了，我就是说一件包裹成本是十块钱，我可能会卖十一或十二块钱，很多东西都是有售后的，我们把售后的钱也预先放在那边，把人工啊什么的钱放在那边，然后这样你就不会亏损，而且公益的事情，对一个企业或者一个淘宝店，这样一个营销方式是非常好的，它会给你带来更多的流量。9、媒体：用成绩赢得媒体免费推广那么然后我们用成绩赢得很多免费的推广。比如说，桥头露天村民的恳谈会，还有一些地方报纸，电视台网站，还有中央人民广播电台经济之声，其实他并不能给你带来很多的流量，但是它可以给你带来些生意，返过来可以得到一些当地乡政府的一些支持，他会帮你宣传，而有的人觉得可能可以闷声发大财，其实我觉得这个不太不太符合我的定位。我觉得我可能理想理想更远大，我要带领大家，把服务做好，让大家都知道用心做一件事情，都能带来好的回报。10、文化：俞家文化，提升传统文化气质其实有的时候做事情要想的短一点，但有的时候做事情要想长远点儿，那么我们在去年的时候，就成了俞家文化传播有限公司，我觉得应该用文化的气质去经营我的产品，这样我卖这么贵就卖的有道理了。因为舌尖上的中国的播出，2014年投资50万元，成立了宁波俞家文化传播有限公司，定位于制作农产品美食类视频。希望将北仑宁波的传统美食，做成一个个小视频，来宣扬传统文化，以此打造俞家年糕。其实大家在做的时候，其实也可以有类似的，可能制作费用还是比较高的，一般都在两三千块钱的，制作的很烂，反正也是希望大家往文化的方向去转了，有文化的东西附加值才能更高，没文化的东西那么就仅此而已了。大家也可以搜索缩那个优酷俞家文化，然后里面有一些视频，就是我讲我们俞家年糕做活动，记录式的。然后还有是一些宣传片，但我们做的视频都是初期，人手也不够，那么慢慢的会有更多更多的好的视频传给大家。11、愿景：让俞家年糕成为一家“百年老店”俞家年糕淘宝上最贵的一家年糕店淘宝运费最贵的年糕店服务最好的年糕店最有情怀的年糕店传统年糕中，最挣钱的年糕店刚开店的时候运费比年糕还贵，因为我们的瓶颈就是东西价值十块钱左右，但是我们是服务最好的，也是最有情怀的，也是传统年糕中也是比较挣钱的一家店吧。然后我们并没有别的企业那么大的野心，作为农产片的卖家只要给自己温饱，能给自己当成一份工作，当成事业来做就够了。我们也是希望成为家百年老店，就说因为百年老店不用这么累。就自己做自己的，不用跟别人打什么交道，也不用不用有太多的感情，给自己一口饭吃，而且能吃个饭还是比较香喷喷的，我觉得这应该是我们目前做农产品的，绝大部分的人应该去有的是理念，而不是应该我一年要挣大把钱。十年应该上市等等，那都是屁话。12、赠品：用一双筷子，征服买家厨房俞家年糕的营销方案是很多很多的，但是我们用的最多的一个就是筷子（或者大家平时说的赠品问题）。可能很多卖家把包装做的很好很好，但包装的钱可以完全换成赠品，而且效果会更好。我们这是送那个一双筷子，然后无论你是不是符合要求，我们都是送一双筷子，我们的筷子质量很好，不发霉的，然后就有很多人来收集我们的筷子，比如家里三个人，他就需要收集三双，有的可能还需要多收集一些备着给客人用，这样他们都会看到筷子上我们的logo。然后筷子放到厨房里，那么他就有可能以后只吃您家的年糕了。当然这是一个小小的东西，有的客户说我们的年糕很难切，到现在四年的时间我都没有去解决这个问题，其实在我们正确引导下，这也可以变成一个很好的体验，我们可能会突出切菜板，上面有刻度的，但是成本比较高，五十元左右，我们可能成本价卖，而且终身保修。还有一些杂七杂八的我就不挨着说了，今天分享的应该还可以让大家思考一下。谢谢大家！
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本帖最后由 孙建东teacher 于
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& && & 众所周知，三角形全等是初一下的重中之重，期中期末的压轴难题都出自于此，中考也会有几何题直接考查三角形全等证明，学而思初一春季课程从第六节课（即4月18日）开始学习全等知识，由于课程设置主要是相关知识的拔高与拓展，如果你没有学习学而思寒假班，学校的进度也没有学到“三角形全等”知识，那么，学习第6讲是很恐怖一件事儿！
& && &1.没有全等的基础知识，一上来直接拓展，听不懂，做不会；
& && &2.不会格式书写，几何格式要求严格，三角形全等的格式书写更是“吹毛求疵”一件事儿；& && &所以，在清明节，也就是4月5、6日，特开4个公开课，为孩子们打下三角形全等基础，让孩子们过一个踏实的节假日！
课程具体信息：【课程名称】清明节全等三角形公开课
【课程费用】免费
【报名方式】无需报名，上课时间直接到相应教学点上课即可
【面向学生】学而思初一春季新学员（未学寒假班，学校进度未到三角形全等）
【上课讲义】请下载并打印本讲义，上课时携带前往 & && &&&
& && && && && &&& & &讲义下载→&&
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& && && & 请各位家长和孩子们充分认识到三角形全等的重要性和高难度，如果你没学过三角形全等，那么，4月5、6日，我们不见不散！！& && &&&推荐阅读：
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不是学而思学员就不能上吗？
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马到成功2011 发表于
不是学而思学员就不能上吗？也可以上的，是面向全太原市的！
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<em id="authorposton15-4-1 20:41
真好！有时间一定要去听！
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<em id="authorposton15-4-2 09:00
<font color="# 发表于
真好！有时间一定要去听！
好的。这是特地给孩子寒假没有预科，但是立马要学“全等三角形”的孩子们开设的补课班哦！有时间建议孩子一定听课！
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建议春季班新学员，非学而思学员都来听课哦！
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是一款轻量级的基于地理位置的社交应用，你可以在地图所在位置发布消息，也可以看到别人的消息。
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是知名截图工具Picpick开发者NGWIN的新作，剪贴板管理与同步工具，支持 Windows 与 OS X 系统，而 Android 和 i
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是知名截图工具Picpick开发者NGWIN的新作，剪贴板管理与同步工具，支持 Windows 与 OS X 系统，而 Android 和 i
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可在屏幕上实时显示按键操作状况，解决了录制视频教程时视频上看不到所按的关键快捷键的情况。@Appinn小众曾经
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是一款 Windows 下的小工具，能够自动将复制的文本生成 TXT 文本文件，也可以追加到一个文本中，很适合文本收集
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是一款通过修改注册表，实现在 Windows 下让鼠标滚轮实现自然滚动的小工具。
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大神轻喷，这是个人初学总结的一些知识点端口主要分为硬件端口和软件端口两种。
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相较于pdf转换成word的问题，怎么样把word转换成pdf相对要简单很多，现在网上有很多word转换成pdf的方法，根据
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使用iPhone设备的人都知道每个iPhone设备都有一个apple id，不过我们有时会忘记apple id的密码，那么要怎么
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