饲料业务员培训_百度文库
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饲料业务员培训
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饲料销售渠道
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如何做一个杰出饲料业务员
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&&如​何​做​一​个​杰​出​饲​料​业​务​员
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你可能喜欢每到月底年末，业务员们就要埋头写总结，那叫一个苦逼！但是，最近，新上任的湛江恒兴珊瑚饲料有限公司销售经理吴建平却规定：不准业务员写总结！这个跑过市场、做过品管，有配方实验经验、培育过虾苗的新任销售经理，一来就让业务员们刮目相看。到底，是什么给了他这么足的底气？他新官上任的三把火又将从何烧起？宝典君带你一探究竟！　　　　谈个人　　问：【听说你做过业务、品管、配方实验、鱼虾售后服务、育过贝苗、鱼苗、虾苗、养殖过各种海水鱼：石斑、红鱼、紫红笛鲷、篮子鱼、鮸鱼、日本魳鱼、美国红鱼、军曹鱼、金鲳等，主持过新产品的推广，行业内应该很难再找到像你这样全才的销售经理了吧？】　　　　吴：您见笑了，不是全才，确实是经历很多，走了很多弯路。现在才深深地体会到：个人打不过团队，团队打不过系统，系统打不过趋势。没有完美的个人，只有完美的团队。万事和则两利、顺势而为。　　问：【听说你以前在澳华也是做销售经理，然后过来湛江珊瑚的，不知道感觉有什么不同？】　　　　吴：感觉差异还是很大，毕竟两个公司的发展阶段完全不同。我4年前在澳华时，澳华才刚起步，做什么，相对比较简单，没有经验可循，想怎么做就怎么做。而恒兴牢牢占据虾料的霸主地位已多年了，过往的成功和辉煌，我们作为后继者，不可能无视。但是如果没有持续的自我完善、创新，过往的经验可能反而变成累赘和束缚。所以如何能够把以前的优势更加发扬光大，把一些不足的地方改优，做到短板不短，长板更长，是我们现阶段面临的紧要问题。　　问：【新官上任三把火，不知你的三把火从何烧起？】　　　　吴：　　　　1、我是技术出生的，做过品管，养过鱼，养过虾，做过售后服务，知道饲料质量之于养殖户、业务员意味着什么。所以，从我个人而言，第一要做的就是把鱼虾的需求、养殖户、经销商、业务员对质量、营养的需求准确、及时地转达给内部生产管理人员，包括生产、品管、采购、库管，做好内外的衔接和沟通。　　　　2、加大技术服务的覆盖面和覆盖深度，不管从成本、管理、90后的素质还是行业渠道、终端养殖的发展现状来讲，人海战术已经落后，我们必须摸索和打造新的、实效的、真正为养殖户带来附加价值的服务模式。　　　　3、打造一支全员学习的团队，培训一支全民皆兵、皆师的服务团队。每一个销售部兄弟必须走到哪学到哪，走到哪师到哪。多走、多看、多问、多学、多交流。经验理论化、标准化、模式化、简单化、快速复制、全员推广。让好的品种、案例、方法、理念，第一时间得到认可、遵从、推广、共享。　　　　4、打造一个说真话、做真事的团队氛围。我现在规定业务员不准写月度总结，因为我也是做业务出生，说实话，行业内有多少业务员的总结是用心在做的，用心在总结的，很少很少，凤毛麟角，与其要业务员花那么多时间假假应付我，我又要花那么多时间，看那么多没用的、无聊的总结，不如大家都不要写总结，我们花多点时间干更多的、有用的、有意义的事。也就是，诺不达，则不语！事不真，则不做！　　　　5、打造一个激情、活力、年轻、和谐、幸福的销售团队。作为一个优秀的公司，我觉得必须提供给业务员最起码三样东西：收入、学习、平台，另外就是工作的幸福感。人生就短短几十年，我们不能把业务员当牛使。社会、行业、员工都已进入21世纪，我们要给与他们尊严和自由，给与他们施展的空间，给与他们成长的沃土，插上灵性的翅膀，任由他们张扬个性，不拘一格、开疆拓土，达成梦想。所以我现在定给业务员的出差时间，每个月15天就够了，其他时间自由安排，你可以陪伴家人、放飞心情，也可以提升自己、静心思考。另外，我们准备投资20多万，建一个多功能的塑胶足球场，集足球、羽毛球、网球、排球于一体，加上原本有的一个羽毛球场、一个篮球场、两个乒乓球场、两个排球场，将彻底把湛江珊瑚变成一个运动的世界、幸福的家园。去年之前，我们每月销售例会期间，会安排打一到两场球，今年计划每月三场球赛。给会议减压，轻松会议、高效会议。让员工以厂为家、有归属感，真正健康工作、快乐工作、幸福工作。　　　　6、还有很多想法，当然最重要的就是，人性化管理，一切工作以人性为本，万事商量而后行。　　问：【今年团队结构改变那么大，是否意味着对过往经验的否定？】　　　　吴：肯定不是！同一件事，不同的人、不同的阶段，做法都是不同的。做法本身没有对错，只是每个人的性格、方法不同而已，加上阶段不同，需求不同、目标不同。我的前任林经理，是我所见过的最职业、最严谨、最努力、最勤奋、能力很强的销售经理，没有之一，我从他身上学到很多东西，受用终身。我现在能够做出一些改变，也是得益于林经理打下的一个基础，带出的一个团队。站在巨人的肩上，变革自然就简单化了。　　　　谈企业　　问：【以你对恒兴的了解，你觉得恒兴最大的优势是什么？】　　　　吴：毫无疑问，应该是产业链！恒兴拥有全中国水产行业最完善的产业链，这是整个行业公认的、众所周知的。但是因为内部考核的问题、配合的问题、协调的问题，产业链的优势完全没有发挥出来。虾苗作为国家863计划，前几年质量波动较大，这两年通过一系列大刀阔斧的整改，质量提升很大，并表现得越来越稳定；动保作为服务营销的工具和载体，以前都是单打独斗，威力没有发挥出来，现在全部并入饲料，一体化销售，植入恒兴股份庞大饲料销售网络的动保，后发优势明显；另外外界最为关注的恒兴集团的四座冷冻厂，对恒兴股份鱼虾成品收购的支持，以前都有在合作，但是却不愠不火。最近半年，陈董过来湛江珊瑚公司两次，特别强调，2015年是变革年，重新启航，集团冷冻厂无条件、毫无保留的全力支持股份公司的鱼虾成品收购，包括罗非鱼、对虾、金鲳鱼。预计恒兴集团各冷冻厂2015年的罗非鱼加工量将达到近10万吨，金鲳鱼1万吨，对虾8000吨。这无疑为我司这三大饲料品种的销售注入了一剂强心针，因为养殖户最担心的就是，罗非鱼、对虾集中上市时价格低，金鲳鱼台风前或发病时没人收，能够为养殖户解决这个后顾之忧，就能让养殖户、经销商、饲料厂、冷冻厂建立真正的利益共同体，利益共享，整体效益最大化。以前产业链整体联动的最大障碍就是没有总协调人、拍板人、下面相互推诿，现在管理扁平化，老板直管，随时可以现场办公，所有问题迎刃而解。产业链的强力支持和保驾护航，将是2015年珊瑚业绩爆发的最大利好。　　问：【那能说说恒兴的短板和长板吗？】　　　　吴：短板就不讲了吧，因为大家可以拭目以待，很快就改好的。陈丹董事长回归公司、回归管理，已经半年了，现在亲自抓内部管理的各个环节，首当其冲就是科研和采购，这两件事能够保证2015年整个恒兴股份的饲料配方成本最优化，这是在现阶段残酷的水产料竞争中，立于不败之地的前提条件。因为，恒兴的规模已经足够大了，生产成本优势明显，采购的议价能力强。只要做好原料形势的前瞻、研判和决策，以及原料、配方、营养需求的阶段性科学调配，就能够保证饲料成品的高性价比。另外，恒兴经过20年的发展，队伍稳定，员工忠诚度高，这保证了恒兴20年如一日，相对稳定的质量。但同时也产生了些诸如效率、矛盾、创新之类的问题，现在陈董亲自抓人事，梳理关系，调整人员结构、配置，精兵简政，未来恒兴内部各岗位的责权利将更加对等、清晰，经营、决策将更加高效、实效。　　问：【恒兴这几年都比较低调，湛江珊瑚作为恒兴的分子公司，更加低调，你怎么看待品牌宣传这个问题？】　　　　吴：随着社会的发展，信息不对称时代很快就会过去，养殖户、经销商的非理性、跟风购买也快到尽头了，靠包装、宣传、借力造势就有好日子过的时代很快终结，最终靠的还是实实在在的、最原始的产品力、服务力。产品的料肉比、生长速度、特殊功能、持续更新换代能力；产品服务、技术服务、信息服务、鱼虾收购等产业链服务、其他相关配套服务。其实，鱼虾料行业的真正刺刀见红的竞争才刚刚开始，没有一大批中小型饲料企业的亏损破产、倒闭重组，根本就不叫竞争，那叫隔山打牛，划江而治。湛江珊瑚一向以务实著称，一定练好内功，夯实基础，虚怀而不浮躁，敞开胸怀接受广大经销商、养殖户的检验，冷静应对行业的新一轮苛刻竞争洗礼。　　问：【从你的角度看，你将计划如何打造产品力呢？】　　　　吴：产品力首先是恒兴股份层面的战略支持，引进和提升配方设计、调整、储备能力，完善恒兴集团几万亩鱼虾养殖水面的小试、中试能力，集中采购，品管的一票否决制；其次是我们销售部兄弟必须及时、准确地获得市场各环节（尤其是终端用户）对产品功能、特点的需求更新；对真实、合理需求筛选后，科研、生产、销售及其他支持部门会诊、合议，确定不同时期、阶段的研发方向；销售随时参与到研发的试验和效果确定中去，研发随时参与到售后的意见跟踪和效果优化中去，也就是大研发、全员研发。这样才能有为老百姓创造更多高附加价值的新产品、好产品、功能性产品出来，从而提升产品的服务力、贡献力和竞争力。　　　　所以产品力实际上还是产品去宣传化后的本色、本质竞争力。我们的石斑鱼料在海南比市场主流品牌贵了接近一倍，但依然供不应求；康粤牌高档虾料比普通料贵2000多元；还有康粤牌高档金鲳鱼料、康粤牌罗非26都是一分钱一分货，实力派产品。“中小水产企业营销服务俱乐部”欢迎您的加入　　中小水产饲料企业面临巨大的转型压力,无论上游企业或是行业媒体,单凭一己之力或简单常规服务已经无法真正为企业创造价值。业界应秉承跨界融合的理念,可以整合发起单位手中的闲散资源,搭建资源共享的平台,共同为客户服务。　　　　　　基于以上考虑,我们倡议发起建立中小水产饲料企业营销服务俱乐部，旨在整合产业链资源，建立同业互助组织,服务中小型水产饲料、药物等企业,真正做到以客户为中心，增强粘性。点击【阅读原文】可以了解俱乐部成员的权利和义务。
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