> > > 正文
定义你的浏览字号:
第六届学习型中国论坛1月1日下午实录
　　时间：日
　　地点：总后礼堂
　　主题：第六届学习型中国世纪成功论坛
　　主办单位：学习型中国世纪成功论坛组委会
　　联合主办：全国工商联宣传教育部 中国企业家杂志社 品牌中国产业联盟 楚星国际（企划）集团
　　承办单位：北京人间远景文化交流有限公司 学习型中国网 北京人间动力影视文化传播有限公司
北京华商管理科学研究院 圣医堂?众鑫大有健康管理集团
　　主持人：接下来我要介绍一位非常有影响的老师，周围营销行业杰出的理论家和卓越的实践家、中国营销学院副院长、教授，他前后出任大型国有企业总裁助理，企业的COO，CEO，外商独资企业的CEO等胡远江老师，他曾经接受过100家媒体的专访，我们以热烈的掌声有请我们的胡远江教授，谢谢。
　　胡远江：朋友们大家下午好，今天是第六届学习型中国世纪成功论坛，我非常有感触。本来我不是演讲这是课题，我昨天下午临时想了一下，我想增加一个新的课题。为什么增加新的课题，因为心里有点压力，因为学习型中国我参加了六届，我感觉到这一届无论是在会议的组织上，还是在会议的规模上，还是在演讲的师资上都比前五届跨越到了一个新的台阶。所以我觉得一般的培训我从来不去做演讲的，但是昨天我想了一下，今天我送给大家的演讲题目是“亮剑”精神，我们应该具有的人生态度。朋友都知道，我们国家的荧屏上有很多优秀的电视剧，有《激情燃烧的岁月》，有《汉武大帝》，有《大长今》，也有《亮剑》，看完这个电视之后我的感触非常深，可能在座的朋友看过《亮剑》的你们用掌声表示一下。我不知道在座看完以后有什么的思考，但我是有很深邃的思考，这个“亮剑”的故事里边，应该说是反映抗日战争，无论是在山西的战场，还是在淮海的战场，李云龙所表现出来的气质体现了一种精神，所以在影片结尾的时候做了一个概念，这个主人翁在论文上发表了演讲，叫做论“亮剑”精神，中国军人的军魂。也做的基本的阐述，什么是“亮剑”精神呢，他讲的很简单。就是说两个剑客无论你所面对的对手有多么强大，你要敢于走上前去，你要勇敢走上前去，拔出你的剑来，这就是“亮剑”的精神。
　　胡远江：在这样的精神里边，我思考了三个问题，第一什么是“亮剑”的精神？第二我们为什么需要“亮剑”的精神，第三我们怎么样才具有“亮剑”的精神，什么是“亮剑”的精神，我觉得有四个要点。第一个正面迎敌，永不退缩，我们很多人之所以一生到今天没有自己理想的成就，是因为他在面对挑战的时候，经常退缩。所以“亮剑”精神的第一点就是要正面迎敌，从来不搞迂回作战，这是“亮剑”精神的第一点。第二点慷慨赴死，虽败犹荣，从古到今我们有这样多的优秀案例。中国从历史上流传到今天有一个故事，叫做风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还。面对一切困难，你即使在前进的道路中，出现了无可挽回的败局，你也是虽败犹荣。第三个，叫做勇往直前，无所畏惧。我们记得大概在五六年以前，当时在北京的新世纪宾馆，我们在上午九点，我们看一场党和国家领导人的一场就职演说，那就是我们的朱容基总理。勇往直前，无所畏惧，人在你的生活工作中，要克服一切阻挡你前进的恐惧。第四点，建功立业，激情一生。我记得在美国的一个电视台里面，杰克韦尔奇接受过一次采访，说你在过去的20年里边，把通用公司再一次拉升到一个高度，你有什么秘诀？一个是激情燃烧，一个企业一个团队，一个组织，没有激情就等于没有生命。你想想小米加步枪怎么样打败日本军队，打败800万正规国民党军队，关键在于一种无所畏惧勇往直前的精神。
　　今天我们的生活很多人都缺乏这种精神，你看下午听课，我就觉得精神不够。人是要有点儿精神的，从你的言语，从你的眼睛，从你的行为，从你走路的步伐里面，从你进入课堂的速度里面，多少可以看的出，精神的走路总是鼓点似的声音。我想在座诸位聆听到了很多技术，各种各样的演讲，所以今天我在会议室，我们的王老师我说你希望我讲点儿什么，他说你怎么讲都可以，所以我就随便讲。我这人比较喜欢随意而为，不喜欢约束。
　　胡远江：第二个方面，要跟大家讲一讲，为什么人要具有“亮剑”精神。我想有四个方面的思考。第一个，对于个人来讲，不“亮剑”不足以成大业。在工作，在生活的过程中，在你追求个人成长的过程中，你没有勇往直前的精神，没有天生我才必有用的这样一种理念，你一辈子恐怕只能生活在浑浑噩噩的世界。我们不要羡慕别的人，不要羡慕在台上的每一个人，每个人都有这个机会，关键是你想不想做。刘景斓先生也是十年如一日，才磨出了这个平台之剑。当时他跟我说，远江老师你相信我，我一定能做到，实际上就是具备了这种“亮剑”的精神。那么对于企业来讲，你不“亮剑”，恐怕也不行，我们今天的企业之间竞争是一个无处不在的主题，面对同业的竞争，你面对国际化全球化的竞争，你没有回手一笑的勇气，没有敢于“亮剑”的精神，你怎么前进。我领导的企业肯定会成功，因为我每天给他们灌输，要做就做第一，不要做第二。在去年有一个媒体，给我评了两个奖，说在2004年最会搅局的人就是胡远江，在2002年最会炒作自己的人也是胡远江。我说我追求我的理想，我做我想做的事儿，我敢于亮出我需要亮出的观点。80％的媒体追着我采访，那关我什么事儿。所以这是一种精神。那么企业之间，要有精神，要做制定游戏规则的企业，要做站在人生巅峰的团队。第三点，对于一个国家来讲，没有“亮剑”的精神，这个国家可能无以振国威。在你的行为上，在你的语言上，在你的理想上，却没有和它相对称的精神。
　　胡远江：所以这些年，我们真是很有感触，在历史上几个辉煌的时候，我们大家都历历在目，汉唐盛世，我们看过《汉武大帝》都知道，第一次把铁蹄踏上多瑙河的是成吉思汗。今天我们坐在这里好安逸，你就知道，你的这个国家在别的国家里面的位置，有没有地位，你的感觉是什么？所以一个国家需要“亮剑”精神。同样一个民族也需要“亮剑”精神。没有“亮剑”精神，你这个民族不可以源远流长。5000年以来，全世界的历史上有多少个古代文明，印第安文明今天何在。印加文明今天何在，只能看到历史的遗迹，巴比伦文明今天何在，只能看到两河流域战火纷飞。中国历史上也有，1905年在我们美丽的黑土地上，战争着的并不是中国人，而是两个毫不相干的国家的人在打仗，在商讨如何处理我们中国的事情。一个民族要想实现伟大的复兴，需要“亮剑”的精神，这是一种境界，这是我们每一个人应该尽的义务和责任。所以无论是对于个人还是对于企业，还是对于国家，还是对于一个民族，我们都需要“亮剑”精神。“亮剑”精神就是中国人敢于挑战，敢于超越，敢于战胜一切艰难困苦的一种精神。不鼓掌的肯定不是中国人。刚才在休息的时候，景斓老师说，你要给大家讲讲思维模式的问题。所以我想来想去就讲“亮剑”精神，“亮剑”精神应该成为我们的一种思维模式。所以我是做策划的，我做顾问的，我有个特点，别人说远江老师，你学富五车，满腹经纶，你的策划体系是什么？
　　胡远江：我说我有五点，在演讲前，半个小时把课程做出来，我要观察这个课堂上人的精神和风貌，我从来不把半年以前的课程拿上讲台。第二点别人问我你都做什么，我可以告诉他，有一个营销行业，我垄断了80％的营销策划。
　　第三个，如何让你拥有“亮剑”精神。四个方面，第一，要有强烈的使命。为什么？勇往直前无所畏惧，是因为你心中有一盏明灯，人是为使命而生的，你要想着你要做什么，小的方面叫做职业规划，那是战术的层面，大的方面叫做人生定位，你为什么而活着，你要想清楚了，否则你一辈子都活的很糊涂，否则一辈子遇到困难的时候，你就退，能躲则躲，从来不敢正面攻击。所以要拥有“亮剑”精神，一定得有强烈的使命感。第二点，要拥有“亮剑”精神，要有浩然正气。学习中国，一定要弘扬浩然正气。在生活和工作中，也要有浩然正气，你和团队合作，也要有浩然正气。你冲上前线的时候，总想家里有几个铜板，打着自己的小九九，那个时候你是为国家而战，不是为了你自己的家而战。所以无私才能无畏，智者才能无家。登泰山而晓天下，如果我们都能够像杨立伟一样，登上神舟五号，这个世界将会是什么样子？你会成为历史的长河中一个闪光的浪花，你不努力就会成为地球上的一个小小的蝗虫。能够宽容别人，理解别人，能够容纳一切可以整合的资源体系。
　　胡远江：我们杨滨老师是专门研究性格分析学的，一个团队你要和不同的性格合作。你们内心里面去探讨一下，要有胸襟才能合作，要有胸襟才能成大业。第四点，永远燃烧的激情。我演讲还算是有点激情的。我不太喜欢站在台上念文字似的东西，我觉得你要把你最真的东西表现出来，在生活中你要进入一种战斗的状态。所以前天我们开年度经营会议的时候，下面有一个经理，他完成了去年全年度的150％，我批评了他，因为他每次说的第一句话就是怀疑者的眼光，一看就是没有激情。所以燃烧的激情应该成为我们生活的一个态度。一个人看你的状态，今天学习看你学习的状态，我这个三天学习的收获，我们应该是一个什么样的状态呢？眼睛里面是觉醒的目光，你是来学习的，不是来睡觉的，不是来和朋友聊天的，不是来评老师的。每一个老师能站在这个讲台上，肯定有两把刷子。我不是随意跟你们讲“亮剑”，每次演讲我思考了一年，因为我用“亮剑”精神指导了很多企业。我给董事们讲课的时候，20个董事站在那里，都很认真的听。黄金搭档我也给他们讲课。这是什么概念？我在我的网站上面写了一篇小小的文章，新浪媒体好像转载了。演讲有三个境界，就像学剑一样，以一招来出奇制胜，但是我更崇尚的是少林派和武当派，练内心心法。谢谢大家，祝大家新的一年身体健康，万事如意。
　　主持人：谢谢胡远江老师的演讲。一个剑客即使遇到比他更强大的对手，依然要拔出宝剑，这就叫“亮剑”精神。接下来有请北京人间远景文化交流有限公司培训总监、高级讲师、首席电话行销讲师孙博老师，有请。
　　孙博：各位朋友下午好。各位，我们在今天下午这个时间里面，我给大家报告一个，我的刘景斓老师研究很长时间的电话行销。超过一部手机是在工作中使用，超过两部手机叫卖手机，超过四部的叫偷手机的。大家都知道，电话行销就是使用电话的工具来销售我们想要销售的东西，所以电话是没有感情的，电话只是一个工具，今天我们做行销是通过这个工具，我跟大家分享七大法则。第一个叫80法则。在北京、上海、广州这几个城市，每天有80％的公司安排80％的员工用80％的时间打电话给客户，成交80％的业绩，电话在全国已经开始风靡开来。电话来源于什么地方，在20年前的美国有一家公司，他们招到现金流，就是两万辆汽车，没有卖不出去公司就出现很严重的问题，最后公司下了一个规定，销售部必须在一年内把两万汽车销售出去。这个时候我们的销售经理非常苦恼，怎么办呢，一没钱做广告，二没有人推广，突然想到我们通用汽车公司经营这么多年以来，有大量的客户在我们的电脑里边，我们可不可以使用过通用汽车的客户给我们做介绍，进行一个礼拜的电话行销的培训，开始打电话给客户。
　　是这样说的，尊敬的客户您好，您过去使用通用汽车有没有一些好的建议给我们，有些客户说通用汽车很好，他就说请你可不可以转介绍给你的朋友，有的朋友说没有问题。有的客户说我买通用汽车，你这个汽车不太好，他说那就太好了，因为我们公司立刻马上推出新的改良过的汽车，你要不要了解，因为这个比前一个汽车更加好，客户就说真的是这样的吗？他说一定是没有问题的，在这种情况之下，三个月之后三个通用汽车的汽车销售一空，在那一时刻电话行销就开始风靡起来。
　　孙博：在我们中国电话行销有短短五年到六年的时间，我要问客户我们在打电话之前要不要做准备，当然是要的。我知道现场有很多的老师，比优秀很多的老师，我探讨一个问题，孙博所认为的销售就是一对一的销售，什么叫行销就是销售之前准备的动作叫行销，大家说广告是想做什么，就是行销，大家很多人在发资料就是做行销，电话行销就是要做好销售准备的工作，打电话只是最后一个行销的工作，第一个叫做80法则，你可以看一下你们公司多少员工在打电话。第二个法则叫做什么呢，速度法则，今天我们销售产品最关键的是什么？最关键的你是的产品在库房里边放的时间是最短的，中间从你厂家到客户手里的距离是最短的，而且最关键的你的产品能快速被客户了解，让客户掏钱买回家里。各位做销售，所以说销售的秘诀就是在最短的时间采取最大量的行动，把我们产品的信息告诉我们客户，当客户开始了解，开始感兴趣，就开始有购买的动力出现。我听一个专家说，鼓掌有四个好处，第一个鼓掌的好处每鼓一次掌你的生命延长四分之一，第二你的收入会增长5到10倍，第三你的人际关系的质量会比过去高10到20倍，第四你的人生会比过去好20到30倍以上。好多朋友说，孙博你在吹什么牛，我告诉各位，今天我们现场当中有没有朋友是见面说你好，我想跟你做朋友，没有这种情况出现。我们每个人见面，首先就是握手，各位想想看，我们是希望赞扬我们，还是批评我们，当然是赞扬，你鼓掌的时候你就发现你的精神不一样，你的状态也不一样了。
　　孙博：我可以告诉大家，今天现场这么多朋友，有换名片超过500张的请举手，超过1000张的举手，表示很遗憾，今天我们递名片的目的干什么，是不是交换，希望有人打电话到你的公司里边去。你们产品为什么卖的很慢，是因为和你发生关系的客户太少了。因为很多人不知道你在哪里，也不知道你卖什么，也找不到你，请问你的产品能卖好吗？有的员工说，老板我们这个月的钱为什么这么说，那我请问销售代表，你和多少客户建立了联系，你给多少客户发了名片，所以第二是不是叫速度法则。我们可不可以一天在北京拜访一百个客户，那是做不到的，那可不可以打100个电话，我们一天可不可以飞50个城市，可不可以打电话给50个城市。当知道你产品的人越多，购买你的产品的人才会越多。其实所有的人都是你的客户，我要告诉各位所有人又都不是你的客户。你的客户不会主动跟你发生关系，只有你主动跟他发生关系，他才可能与你做买卖。有的同学在笑，我不知道在想，想象力很复杂。第二就是速度法则。第三叫双刃剑法则，它可以帮你销售产品，也可以破坏公司的资源。假如你公司有10个销售代表，每天打10个电话，给你的客户，打完电话有两种结果，一种是好的，一种是坏的结果。另一种结果10个人打的10个电话很好，如果客户对你的招呼很好，就是你给公司建立了100个管道，各位我请问大家你们打电话是代表公司还是个人，代表公司，假如我们去饭店吃饭，有一个服务员服务很不好，我们走的时候会说饭店不好，肯定不说服务员不好，所以你打电话出去的时候是代表公司。如果你打电话不好，就是打了100个死结果，一个公司不是怕客户少，是怕公司越来越少。
　　宝洁公司一开始进中国的时候客户多不多，后来是打电话问顾客，你希望要什么样的服务和产品，花了两年的时间推销，我相信在座各位50％使用宝洁公司的产品。你知道为什么公司一开始销售非常好，但是在逐渐下降，就是因为你公司有一批职业杀手。
　　孙博：有的销售代表一听不不不，挂电话的速度和声音比客户还响，所以电话是个双刃剑。新员工为什么不允许打电话，就是因为怕客户打电话过来，接不着电话。我记得有一个同学，他公司有一个新员工，接电话的时候，说某某某公司，好像是，我也搞不清楚，请问王总在吗？有这个人吗？那你们公司的产品怎么样，我也不清楚，我帮你问问，客户问请问你们的产品怎么样，然后这个员工说你到底想问什么，有话你就直说吧，我还忙着呢。各位知不知道，考察一个公司首先是考察一个厕所，如果一个公司的厕所打扫跟干净，就证明公司管理很有系统。各位你们上洗手间，当然是喜欢上麦当劳或者肯德基的洗手间，因为他们每分钟都会打扫卫生，而且会有签字。当你公司的员工接不好电话的时候，千万别让他接，因为这样的话他就成了你公司的杀手。第四个法则叫叫做服务法则，今天我们说销售，增加营业额有两个环节，第一就是陌生人拜访，我告诉世界上没有陌生拜访这一说，只有你认不认识你的客户这一说，今天我不认识在场各位，我们是不是就开始不陌生了，所以没有陌生客户这一说，就是你愿不愿意主动出击跟你的客户建立服务关系。假如你的顾客购买你的产品之后，是不是开始信赖你，会不会对你的产品品质比较相信，会不会比较喜欢你，因为顾客购买首先是你这个人，当你建立之后，客户购买产品会这样说，尊敬的王总你好，你购买这个产品很感谢你，请问你购买这个产品对你有帮助吗？他说有帮助，那你说你希不希望这个产品被你的家人所用，这个客户肯定是说希望，那你问可不可以把你家人的电话告诉我，这个客户一定很开心。
　　孙博：备份了你的时间就备份了你的收入，你每天工作24小时不太可能，假如每天工作10个小时，假如你有10个客户帮你做免费的推广工作，等于是你一个人工作每天多少个小时，100个小时，是不是备份时间，备份时间也备份了你的业绩，你的业绩提高了，收入会不会提高，这些客户就变成了你的免费宣传代表。销售当中顾客买你的产品，不是销售结束，而是销售刚刚开始。很多人说你买我的产品，我再也不理你了，再也不见你了，这就错了，因为你需要客户给你转介绍。我们看看第五个法则，叫做声音法则。我跟各位报告一个事实，孙博的声音真的不是非常好的，但是因为我跟我的老师如何来学习打电话，练习声音，我也知道很多朋友说，孙老师你的声音为什么像刘老师，因为我模仿他的声音，在我不断的成长过程当中我的声音慢慢好起来，包括到目前为止我对我的声音还是不够满意。各位在电话当中声音代表什么，假如我见客户的时候，要穿西服打领带，这是第一印象。你在电话中的声音就是这个第一印象，当你的声音特别好听，他愿不愿意听你的电话。顾客最喜欢听到什么样的声音，动听的，有热情的。你的声音要抑扬顿挫，有高有低，有快有慢，怎么训练声音呢，我们来训练语感语速，我真的真的真的真的真的…很不错。你通过抑扬顿挫来训练你的语气，你的声音在电话当中就会有起伏，如果一个声音是一条线就是死人。那么看第六个法则是什么呢，叫做激情法则，你认为做销售要不要有激情，演讲要不要有激情，我一上来我就说我讲电话行销，讲的好不好不管我的事，这样讲可不可以，我们经常看电视有没有电视购物的配音演员，他的声音有没有激情，他经常说赶快拿起电话拨打多少多少，让你的某些地方越来越大，结果大了没有，声音是很兴奋。
　　电话行销成也激情，败也激情，在销售当中做任何销售都要有激情，但是卖一种东西不需要有激情，就是卖骨灰盒，有人来买，你就说欢迎光临，我们现在做促销，买二送一，别人会怎么样，大家可想而知。
　　孙博：当你在电话当中有恐惧的时候，就开始说Yes，I can。你记住，量变要达到质变，香港有一个演员说道敢脱就会红，电话敢打就一定能提高业绩。我做了10年的销售工作，我打电话沮丧的时候，我就会说这句话，当我说这句话的时候，我就会充满激情，我知道下一个电话一定会成功，我也知道下一个电话一定会创造一个又一个业绩。我的老师过去每天打电话超过200个，他现在的工作很忙，每天在公司里边至少打三到四个小时的电话，你相信电话行销一定可以帮你创造更多的利润，你就开始回到家里努力学习电话行销的技巧。如果没有激情，一切都不会存在。目前的社会压力大和小取决于你个人，有的人感谢环境给了自己成功的动力，他的压力很大，但是他很努力。他不可能失败，他充满激情，每天风吹雨淋，我知道很多人和我一样做销售，上至总统，下至要饭的，都要懂得销售。最后一个法则叫做感恩法则，在这个世界上有很多值得我们感谢的事情，人之所以伟大是因为每个人都怀着感恩的心，感谢身边所有发生的事情。在我孙博成长的道路中，有太多的朋友帮助过我，我也知道我无法一一跟他们道谢，我也无法做到用金钱去回报，我可能做到的事情就是尽我最大的努力，我更努力一点，我更拼搏一点，我更用心一点，我用我的成绩去感谢他们，因为我知道给他们多少钱，他们不需要这些，他们希望看到的是孙博成长了，有成就了。现场这么多的朋友，我知道你们参加这个论坛，一定是对成功不满意，如果你满意你不会来的，你放弃很多东西来了，你对生活不满意，是因为你有感恩的心存在，很多人希望你告诉他们，我长大了，我成功了，我努力了，我拼搏了，所以你们来了。
　　孙博：语言是很苍白的，我只想告诉各位，不管各位有没有鼓掌都是次要的，最重要的是告诉自己，我要努力，因为用努力来感恩他们是最重要的。我在想最后一个时刻，我想借助各位的掌声，感谢我身边的贵人刘景斓老师。我还有最后一分钟的时间，我还要感谢我们现场的几位朋友，对我有很大帮助的。我想最后把掌声送给你们自己和家人，永永远远发大财，谢谢你们。
　　主持人：谢谢。接下来我将为大家隆重介绍中国十大优秀培训师，幽默训练大师，中国咨询传媒集团董事长，广州合赢企业管理顾问公司董事长石真语先生，用我们饱满热情的掌声有请石真语老师。
　　石真语：谢谢各位，上台来有两个感受，第一个感受是终于轮到我了，第二个感受是非常有幸能让我们李强老师把我隆重地推出，但是更大的感受是你欢迎我的鼓掌还是没有我想象当中那么热烈。在这个世界上会讲的永远都不如会听的，所以你听的过程当中，你虽然不明白，但让我感觉明白了，我会越讲越卖力气，第二个不要等我要的时候再给我掌声，那样多没面子。其实通过大家的掌声能够感觉出来，对这个学习型中国第六届我是一个新人，看起来也比较陌生，从掌声和大家的欢声笑语当中能够感受到，这只说明一点，其实上在我内心当中我多么希望你的期望值不要太高，这样容易获得意外惊喜。昨天有人不认识我，说今天上午是你主持的是吗？我说我主持的怎么样，他说你主持的挺好的，你的主持词流畅的，就因为期望值不高。我今天要讲销售，关键是你跟你的客户希望值赛跑，客户希望你表达明白就可以了，而不要成为所谓的行家，因为你再行家，他也听不懂。
　　石真语：人要善于捕捉生活当中的闪光点，原来在生活中没有人和我们过不去，只有自己和自己过不去。
　　我今天要给大家讲的是销售的课程。作为企业经营过程当中，干什么，卖什么，叫战略管理问题，怎么干，怎么卖是营销模式问题，谁来干是人力资源管理问题，干到什么程度是销售的问题。也就是说干的好与不好，销售分为四个境界，第一产品要卖的出去，这是最低层次，第二层次要卖的快，第三层次要卖的多，第四层次是卖的好。所以第四层次当中，看资料中，我讲的课程叫中国式销售，我真正起这个名字自己最大的感受是时代呼唤中国式销售，经济可以全球化，资本可以全球化，但是我觉得营销是不可以全球化的，因为我们有本土的文化。在销售的过程当中我们有四个领域，或者四个篇章。第一个篇章叫疯狂销售，就是解决销售的系统化问题，有的人说我们中国现在有8000万销售大金，那有人是不是真正受到销售系统化的专业训练，最大的不同在哪里？我站在这里有一个最大的感受，我非常知道在座的没有登台的，也有非常优秀的讲师，所以今天给我的课程是20分钟时间，我非常想说一下我自身的感觉。在未来的过程当中，这也是在我内心当中激励自己的一句话，我们要后来者居上。我有一个观点，当一个人状态不对的时候，给方法是不对的，方法给的越多，做的越麻烦。第二叫幽默营销，能不能在沟通的过程当中，人和人之间沟通和面谈的过程当中，把幽默最本质的信息当成润滑剂。为什么叫中国式销售，我有一个理解，中国人最大的特点是疯狂两个字，无论是企业和个人，这两天半的时间我们都够疯狂，实际上我们中国人受了几千年的教育，就是缺乏疯狂劲，就像我们翟老师说过一句话，成功者的常态在失败者眼睛里就是变态。所以我说疯狂，疯在前，狂在后，中西方的文化差异就是中国人大部分都是疯人，西方人的都都是狂人，
　　石真语：我是北方人，北方人比较粗，疯狂的人是露出非常灿烂和迷人的笑容，看到客户给客户笑的浑身发毛，一笑说出这样一句话，老板我也希望滚，你希望我往前滚好，往后滚好，这还不是疯到最高境界的。敲门进来，你好，老板，给你介绍一下我们公司的产品，老板回头看你是哪个公司的，卖这个产品的人在我们这个城市我认识好多人，我怎么没见过你呀，不好意思，没见过，不认识是吧，实在不好意思，打扰您了，再见了，搁门口站两分钟，敲门，请进，这回认识了。接下来还有一段非常经典的话，其实人和人之间都是从陌生变成朋友，一回生两回熟，三回变朋友。如果你觉得这还没疯到最高境界，我再说一个更高境界的。今天是06年第一天，有人说笑的嘴型是这样的，不笑的人是这样的。都是06年是好运气，好运气是什么，天下掉馅饼，如果真掉的话笑的能接住，不笑的就掉地下了。再简单说一个，敲门进去，刚说两句话，碰到一个客户今天非常不愉快，不是碰到你不愉快，见到谁都不愉快，因为他跟老婆闹离婚，然后你非常热情，被我们的话激励了，所以我经常说激励不是激动，然后满脸都是笑容，然后我们的客户没有表情的，你进来的谁呀，出去，因为现在一提销售所有的客户都是这个状态，都是逆反的，怎么摆平，接受来（笑）。退出去了，和客户很自然的做一个动作，用尽自己力气，狠狠地摔门，差点没夹到手，心态不好的人回家了，心态好的人酝酿两分钟情绪，接下来敲门，不管里边说没说进，他推门就进，因为今天早上被激励了。老板吓一跳，怎么又回来了，然后他非常严肃地说，您好，老板，先给你鞠躬了，也许您今天心情不愉快，千错万错都是我的错，我不该在这样的时候打扰您，我为了表达我对您的歉意，决定在这样一个炎热的夏天给你买一根一元的雪糕，祝你身体健康，全家快乐。结果到一楼真买了一个雪糕，老板又吓一跳，怎么又回来了，他一句话没说把雪糕放下，留下一张名片就离开了。有没有效果，我们的业务员告诉我们非常有效果，因为他吃了我一根雪糕。
　　石真语：当内容不变的时候，形式可以随便变化的时候，疯子是想干什么就干什么，从来不在乎别人怎么看。核心的理念就一句话，在这个世界上，疯子和天才之间只有半步之遥。我跟大家展现一下我这个人的简简单单，小小的风采，但是告诉各位，其实上台之前一直在做时间管理，20分钟究竟如何讲，谁在前，谁在后，这叫战略管理，在中间的20分钟是执行力，而且是管理效力的执行力，而20分钟展现你个人的品牌，我前边都已经准备很好了，发现又变了，因为孙博拖了10分钟，这叫市场环境，你规划的再好，也赶不上变化快，对吗？在此说一句话，我如果想继续讲下去，只有两个结果，第一我和下一位老师讲话，因为个人的幸福不可以建立在别人的痛苦之上，这叫有规则，而这个规则是我们第六届学习型中国世纪成功论坛定的，只有遵循游戏规则的人，才可以把世界上的事做好，即便是客户是有需求的，但是也是不可以的。
　　石真语：第二个销售过程叫幽默营销，中国人缺乏的就是幽默感，你看老外的大片，死到临头了还不怕幽默一把，我们就缺乏这种幽默的系统，用什么样的销售语言是幽默的，不是用你说的话，是你整个的语言，从头到脚所有的都是幽默，所以销售有声的语言永远赶不上无声的语言，因为无声的语言叫渗透。也在此说一个幽默销售的案例，拜访写字楼上边贴了一张纸，上边写着无约勿扰。敲门进去以后秘书说什么人，然后说我找你们经理有点事，秘书说对不起，不跟我们经理约好是不会见的，他马上就笑了，你看这人怎么这样，我不就是今天跟你们经理约一下，明天再来访吗？一开始秘书没听明白，但是边往经理室走，还边说今天约一下明天访，听起来好像很有道理，出来的时候自己想明白了，我们经理让你俩进去呢，一进去经理说你俩是什么单位，我从来没见过你们这样的。你只要选择做销售，就不要选择做常人。谢谢大家，衷心地祝愿大家2006年快乐。
　　主持人：谢谢。接下来有请中国十大优秀培训师、国内魔鬼训练权威、天智企业管理咨询有限公司董事长张志诚老师。
　　张志诚：各位亲爱的嘉宾大家下午好。我首先跟大家有一个声明，我来自天智企业管理咨询有限公司，我站在这里的时候，并不认为自己是一个老师，我认为自己是一线的营销人员，第二我认为我是企业的经营管理者，我带领我的企业和团队，定位最准确的我是团队的制造者，昨天、前天我们听了很多老师的分享，今天我个人一直做的是不断地打造自己的团队，我从事团队建设，从事营销工作，从事教育工作今年是第9个年头。我到这里跟大家有40分钟的分享，我和大家分享的目的是激励大家。我要激励大家，大家必须要更好地激励我。我从事教育训练工作已经有9年的时间，我在21那一年，从事营销的工作，打造了一个团队，打造了一个将近5万人的团队，这个团队创造了很好的绩效，在24岁我又重新打造的一个团队，打造的一个将近1万人的团队，成为那家公司第一名的销售经理，现在我在河南的郑州我自己投资，经营的一家公司，最初的时候只有我和我们这位美女主持，还有我们其他三位，不到三年的时间我们就有100人的团队，今年我跟我们许多的老师有深度的合作，比如说亚洲非常著名的演说家，我今年连续有两次的合作，我们每次合作的人数超过2000人以上。有个老师问我，为什么你的团队越来越上升，而且很少有流失，我非常谦虚地告诉给他，我说成功一定有方法，失败一定有原因。这位老师的团队经常有流失，我就给他讲了打造卓越团队的五大策略，我想在今天下午40分钟的时间里把打造卓越团队的策略分享给在座各位。
　　张志诚：接下来我首先分享打造卓越团队有一个总结，就是五大策略，大家总新来记一下。
　　第一个策略叫领导力决定一切，我们如何打造卓越的团队，第一条就是这个。这个团队的领导，老板起到第一个作用。第二管理产生效应，我今天讲的更多的是实战性的技巧，讲的是我的心得和体会，管理会产生效应。第三个想赚大钱的伙伴请举手，第三个叫创意营销赚大钱，如何获取大的利润，很多的老板很努力，可是为什么利润比较少，或者没有达到预期的目的，四个字创意营销。第四个塑造学习型的团队，我给我团队的理念就是不断地学习，塑造学习型的团队。我对学习型的组织和团队有比较深刻的理解，第五个我们叫塑造鹰一样的个人和雁一样的团队，正如袁青鹏老师讲的，大部分人没有用心对待自己的团队。
　　张志诚：首先我们看第一个部分领导力决定一切，为什么这么说呢？一个团队做的是否好，是否成功，是否失败，是否能够做强做大，是否能够持续发展，跟团队的领头人起着绝对的作用。第一点叫做决策，在从事企业管理培训的几年里头，我有很深的感受。80％的企业并没有死在竞争对手手里边，还是死在自己的经营管理过程当中。我们有句俗话很多老板只顾拉车，不顾决策。我作为一个企业经营管理者，我最近这段时间一直在做非常重要的事，叫做决策。我们一定要正确地思考，太忙的老总一定会做出错误的决策。我个人比较有深的感受，我晚上不管是11点还是1点睡觉，只想两件事，第一企业如何更好的发展，第二如何不断地思考。比如说今年这个企业营业额只有1千万，可是我们用了正确的管理和有效的方法，有没有可能让营业额变到3千万和1亿，前年公司的营业额比较低，我一直很努力，可是我太善于思考，后来我不断地思考，用的正确的方法，05年我一年的营业额超过去年的10倍以上。
　　张志诚：成功一定要思考，这两天跟我们学友交流的过程当中，有位老总说张老师我们听了很多的课程，连我自己都不知道该听谁的了，其实这个完全靠你的理解，理解什么，你吸取了很多的精华，到你自己的大脑当中通过思考把有效的、有用的变成你的知识。第二件事是用人，请大家记一下企业成功经营的第一个要素叫用心地经营员工，台湾的经营之神叫什么名字，王永庆，他谈了两个要素，第一个要经营员工，培育员工，第二不断开发新产品给客户。我们要把员工放到第一的要素，我们要用心的对待员工，我们要对员工不够好，其实对是自己不够好。所以我们要用心的经营员工，我个人有一个很深的体会，在未来我们经营的过程当中，我们不缺资金，我们不缺项目，我们缺的是什么，自己的团队。只要有自己的团队，资金可不可以找过来，项目可不可以找过来，可是团队要找好久。那么如何打造卓越的团队，如何经营员工，来是老话成功一定有方法，失败一定有原因。
　　张志诚：在这里如何培养员工呢，我有四大准则。第一忠诚度，为什么？今天这个人才华横溢，管理能力和销售能力很好，这个人是不是人才呢，答案不是，这个人很能干，他不一定是人才，假如一个很能干的人，他的人品有问题，再能干的人反而会成为你最大的伤害。很多老板埋怨，没有能力的员工像猪一样，有能力的员工好会跳来跳去。首先是我们在选择员工的时候出现的一个问题，首先一个误区，对于一个团队来讲，请问是选人重要，还是育人重要，答案是选人才第一重要，我们选人首先看人的忠诚度，假如这个人的忠诚度够好，我们才培养。请问各位狗我们培养了好长时间，这个狗永远改不了本性。假如今天我们是很普通的员工，我们前边有很优秀的老师，翟老师很好，我给翟老师工作，他给我的报酬很好，一个月1000块。假如说刘老师也很好，要给我1500块，我就换到刘老师的手下。又干了两三个月，我突然又想换一个老板，想换一个女老板，卢老师说你干的非常好，我一个月工资给你2000块，那怎么样，我又到卢老师的旗下做事。
　　我一年不到的时间我换了几位老板，我的名字叫什么，叫张志诚。可是很多人不叫我张志诚，把我叫做跳蚤，而且是职业跳蚤。我们要有一流的员工，一流的员工要有奉献的态度，比如说心态，大部分的企业老板喜欢找空降兵过来做副总或者总裁。牛老板说一年换一个总裁，我的个人建议是未必一年要换一个总裁，一个董事长和总经理在一起沟通，配合的程度总要有磨合的过程，在这里边我们选择人第一个忠诚度是一个人吃苦耐劳的态度。
　　张志诚：第三个我们叫能力，我们选择人才的时候，把能力放到第三位，为什么？请教各位，一个人的人品很好，这个人能力很一般，能力一般的人可不可以培养。假如一个人的人品很差，可不可以培养，不可以，一头猪旅游世界360圈回来之后变成什么，答案还是猪。我在前一段时间看了同一首歌进入香港，在演出的舞台上边，有两位超级巨星同时出现在舞台上边，他们都是演了同一部电视剧叫《射雕英雄传》，一个叫郭靖，一个叫杨康，郭靖虽然很老实，可是最终他却成为什么，射雕的英雄，而杨康呢，什么也不是。第四个我们叫绩效第一的要素，当今天我们选择到了员工，这个员工的忠诚度很好，人品很好，可是都是一群笨蛋，显然这个团队没有生产力。在这里我们引入绩效的考核，我们可以末尾淘汰，我们可以引入竞争机制淘汰机制和奖罚机制，当你的团队态度都很好，能力在持续地上升，请问各位这样的团队是不是好团队。我们看第二部分用人有四大标准，当我们把人抢过来了，如何让他们更有生产力，更有绩效呢？有三个要素在这里边做简单的分享。如何让每个员工都有激情呢？有三大要素，第一个叫薪金待遇，请大家记住一流的人才要一流的价钱。说到这里边很多的老总很痛，因为他不舍的割肉给别人，亚洲的首富李嘉诚先生讲过一句话，宁可亏自己不要亏员工。
　　张志诚：薪金待遇一流的人才要一流的代价，我们要让马儿跑要给马儿草，所以我们要用很好的薪金待遇吸引更好的人才，我们要给人才用很好的待遇，同时我们绝对不可以用钱去留人，假如是这样的话，你的企业是坏的企业，你的企业文化是坏的文化。我在给一个香港公司做培训的时候，有一个小伙子说，我告诉你一件事情，我今天听完你的课程，明天我就把我的老板干掉。我说是什么原因呢，我让我老板付我底薪3000块钱，可是他只给我2000。我说，如果我是你的老板，我会立刻把你干掉。我们要培养员工物超所值五倍、十倍甚至更高的工作价值观、工作价值观。我们要拿3万块要不要创造给30万的价格，要还是不要，有很多员工的态度有问题，老板要给钱，要给高工资，你没有考虑过你为老板创造多少价格，你为你的团队创造多少价格，第一个薪金待遇，要给更好的薪水，但是不要用高工资去换我们的员工，否则你的团队会很麻烦。
　　张志诚：第二是角色定位，一个人要做他喜欢做的事，热爱做的事，我这里边有一个现身说法，这位美女是我的助理，昨天晚上是她主持的，大家觉得她主持的还可以吗？我们有一句话，叫强将底下无弱兵。我发现她的时候，她当时的工资是2000块，我用的底薪只有600块，因为她喜欢做演讲，我有很多的顾客他们是亿万富翁，千万富翁，每次她跟我见这些客户，他需要的并不是薪金待遇，她需要的是她自己所要的感觉。有一位总裁招了一个秘书，这个秘书长了一级的漂亮，可是这个秘书是个马大哈，经常帮他做错事。我跟这个秘书聊了一下，长的特别好，口才特别好，生性爱动不爱静，我说你不要让她做秘书了，你让她做营销，这个美女只有23岁，她占了她整个公司业绩的四分之一。第三个我们叫做环境，我们要提供很好的环境给员工，人性有两点，第一个是什么，第一个叫追求快乐，第二个叫逃离痛苦，我们要给员工提供很好的环境，一个员工有生活的家，有工作的家，在这样的家庭氛围里边很温暖。
　　比如说跟翟老师工作很开心，跟李强在一起工作很有魅力，跟郑珂老师，他唱歌非常好，环境也是非常重要的部分。
　　张志诚：第三个是领导者的角色，领导者转换自己的角色团队才可以不断地做大、做强。领导的角色第一个叫教练的角色，我是我团队的总教练，所以我打造的团队游刃有余，我在不断地扩大，所以目前我看了一下，我的机构规模，我们的生产率，我们的营销在国内差不多绝对可以名列前茅，第一个叫教练。第二个叫辅导者，一个领导要有教练下属的习惯，今天你培养了一个总裁，你培养了一个总经理，你让他上来就可以有很大的工作效率，其实这是比较困难的，我培养一个下属像什么一样，像母亲带孩子一样，开始要抱着走，再扶着走。拿来空降兵不是总经理有问题，而是老板有问题。下一个我们叫做导演，领导者是导演，员工是演员是明星，他们工作起来会更有激情，更有自我实现价值。第四个我们叫设计师，员工怎么做他的事，员工怎么做一定是按照老板的意图和规划做的。第五个我们叫拉拉队长，所有的领导者都是激励者，我经常激励我们的员工，激励到什么程度，激励到差不多会发疯，我想现场激励一两个伙伴，立刻发疯掉。哪个伙伴有这样的兴趣，有需要尝试，敢于尝试的来两个。
　　张志诚：因为时间的问题我没有更多的时间做演练，他们上来我立刻送两本作品，我下去之后再给他们做激励。第二个部分我们就要管理出效益，今天来的伙伴有小型企业，有中型企业，也有大企业。我的特长不是辅导大企业，而是中小企业。对于企业来讲，是经营比较重要，还是管理比较重要。再问大家企业存在的目的是什么，是赚钱，经营重要还是管理重要，答案是经营第一重要，管理是次重要。在这里三个观点，假如企业规模很少，怎么去管理呢，我们靠人去管理，亲力亲为地去管理，假如你规模比较大，比如100人，200人这时候我们靠制度管理。我们有一句俗话叫人管人气死人，累死人，这时候我们要学会授权。我们讲第三个部分想赚大钱的伙伴举手，接下来我立刻分享这个法则，这个法则让很多人成为亿万富翁，让很多企业成为上市公司，甚至成为500强，我把这样的法则分享给在座各位，想听的伙伴把掌声奉献出来。
　　张志诚：这三大法则世界一级大师总结出来了，第一句话我们要增加你服务顾客的人数，我们有一句话叫量大才是成功致富的关键，我举个例子，在座各位有喝过可口可乐的请举手，我们看一看，有喝过可口可乐超过100块钱请举手，全中国有13亿的人口，请问喝到可口可乐按照今天的比例有没有四到五个亿，各位你知道可口可乐在中国赚走了几百亿的人民币，或者美金。包括牛总的蒙牛酸酸乳，可以量化，量化是任何消费的基础，不断可以提供更多的顾客。第二个增加顾客消费的频率，王永庆讲了两句话，第一句话企业成功选人，育人，留人，第二我们不断地提供新产品给顾客，在座各位听了这么多老师的分享，听三天未必有用，可是假如听懂一句话对你可能就会产生很大的效应。假如今天你卖的产品，你的客户群已经很稳定了，你今天只赚人民币1千万，这个时候我们要开发新的产品给顾客。
　　张志诚：我来举个例子，请问TCL做什么的，做彩电，假设TCL做彩电每年赚人民币1个亿，可以又做了手机提供相同的顾客，有可能多赚1个亿，TCL有没有做冰箱。下一个我们要增加顾客每一次消费的金额，这三句话非常重要，我们看到可口可乐，百事可乐经常用这样的法则。昨天我们的会议秘书长说张老师帮我们看一下，我们有一个VIP的计划，各位今天投资10万块，我们可以立即享受有41万的产品价值，会不会有人心动，我今天就是用了这个法则增加顾客每一次消费的金额，我有一套产品，这个产品的客户一上来投5万，我可以提供给他20万的产品，一个顾客5万，10个顾客50万，100个顾客就是500万，对于企业来讲就取得了更大的利润。
　　我再分享三个重要的法则，第一我们要一定跟着顾客和市场走。顾客要五大要素，第一个叫做品质，当顾客选产品的时候，第一个要的是品质。第二是价值，目前全中国手机卖的最好的品牌是哪一个？答案是诺基亚，它靠什么取胜，品质。第三个我们叫做服务，第四个我们叫做速度，第五个我们叫做价值。
　　张志诚：下一个我们第五个我们叫做差异化，营销一定要究竟差异化，最近湖南卫视出了一个节目叫超级女声，超级女声最红的是李宇春，据说有一次她有一次的出场费超过了刘德华的三倍。我们到天津去了，要吃什么，当我们在全中国谈到电话行销我们会想到谁，刘景斓，我们谈到性格分析会想到谁，当我们谈到魔鬼训练会想到谁，这个定位法则很重要，这个定位法则很重要，我们要买彩电买什么，我们要买冰箱买什么，我们要买电脑买什么，我们要买空调买什么，我们要唱歌听谁的歌，这个定位很重要。第四个部分我们叫塑造学习型组织。第一我们大家所熟知的每天进步1％，这三天的时间大家有没有进步，其实不单对大家有进步，对我更有进步。每天要不断地进步，第二个交流，互动，沟通学习，孔子讲叫三人行，必有我师。大家记住，只有知识的交换才可以倍增财富，创建学习型组织有五个步骤，我五分钟讲完，第一个创造一个学习型的团队第一个要改善心智模式，很多伙伴都知道，打造一个学习型组织观念很重要，团队很重要。第二个自我超越，很多的老板满足于自我，比如有人说张老师你是中原地区最棒的讲师，我说你这样认为就错了，今年我差不多讲了200天的课程，我21天讲了19天，我11天做了10天的训练，我完全达到了巅峰的状态，因为我们在不断地自我超越。一个人要不断地超越自我，提升自我，才可以让自己不断地进步，不断地超越，才会有更好的提升，大家说是，还是不是。
　　张志诚：第三个叫做团队学习，第四我们叫建立共同愿景，一个团队一定要有愿景，假如没有愿景你的团队没有发展方向，在我们公司里边我们很多伙伴给我起了一个绰号，叫做“造梦的高手”，每一个星期我公司的员工我都会告诉你，你三年之后做什么，当他有梦想有方向，他会跟你干很久。下一个我们叫系统思考，真正的学习型团队重要核心就是建立系统思考。一个企业只有在人员稳定的情况下，建立有效的营销系统才能不断地做大、做强，每天进步1％。第四个我们要塑造鹰一样的个人，打造雁一样的团队。小成功靠个人，大成功必须靠团队。时间的原因，我的演讲到此告一段落。希望我们下次见面的时候，每位伙伴都更加成功，更加有魅力。谢谢大家。
　　主持人：谢谢，接下来有请中国培训业坐标人物、亚洲“疯狂演讲”开创人、世华集团总裁姜岚昕老师。
　　姜岚昕：谢谢，我曾经讲过眼睛是一个人心灵的窗口，掌声是一个人素质的体现，刚开始上场的时候鼓掌比较响的请举手。非常感谢各位老师的分享，让我得到很大的成长，我觉得最重要的是感谢我们今天在场的每一个老朋友，因为在这三天中你们学习的精神和态度，在我没有给同学们上课之前，你们已经给我上了很好的一课。我想首先跟各位分享一个故事，在今年9月12号的时候，我跟现代营销的老师在一起用餐，我说你的营销对全世界的影响最难忘的事情是什么，当他告诉我以后，我非常受影响。他说最难忘的事情是40年前的演讲，在40年前我到达一个现场做演讲，当我到达现场的时候只有一个听众，在那个时候我告诉自己，即使只有一个听众我也要热情演讲，当我激情地演讲完毕的时候，我很兴奋的告诉我自己，我终于成功了，因为那个听众站起来很热烈的鼓掌。结果当这位老师要走的时候，这位听众说老师你不要走，下一个演讲者是我。
　　姜岚昕：可能这个社会不在是用知识赚钱，而是资本要靠知识赚钱，下一个时代是客户经济时代，一个人一个企业最大的财富不是他拥有的办公厂房设备，而是他拥有大量的客户对他充满好感，各位认同的话掌声鼓励一下。今天我想问一下，既然客户是我们最大的财富，我们如何拥有这个财富，我相信这点非常重要。既然这么重要，实际上靠四个字做到，叫用心服务，接下来我要跟各位分享这个内容。这个内容是我在200多个演讲当中所挑的非常经典核心的部分。你只要和我一样认真和投入，一定会达到最大的收获。我先跟各位分享一个很重要的故事，在今年9月2号的时候，受到江西电视台的邀请，做完栏目之后邀请我晚上一起吃夜宵，当我走进一家餐厅的时候，这家餐厅叫避风塘，这两个迎门小姐非常热情。看到我们之后，欢迎光临，请问您几位，当我吃完饭出来的时候，这两位小姐并没有这么热情，基本没有理我们，我觉得前后服务差太大，我就不出去，我就回来，当我再走第二遍的时候，这两位美女小姐没有给我打招呼，也没有理我，最后我干脆走她面前，我说两位小姐你们辛苦了，这么晚还在为客户服务，我代表所有用餐的客人对两位表示深深的感谢。在我鞠躬的时候，这两位小姐说，对不起，我们应该向你感谢。前后一个小时的左右，来的时候满脸笑脸，热情的不得了，走的时候非常冷漠。你有没有发现一个事实，迎宾固然是让顾客喜悦，送宾好的话决定他下次来不来，是否给你做正面的传播和推广。
　　姜岚昕：买卖的完成不是赚钱的结束，而是赚大钱的开始，我说请问你要不要改变，她说要，我说是立刻改变，还是马上改变，她说马上改变，我说再给你一个机会，我再走一遍。我走到她们面前的时候，两位迎宾小姐马上热情的不得了，这时候发生很重要的事实，我回过头一看，发现那两个小姐走出店门，还在目送我，估计是在想赶快把这个家伙再送走。买卖的完成不是赚钱的结束，而是赚大钱的开始，买卖的完成也不是服务的结束，而是服务的开始。我想到我做推销员的时候，我有一个非常重要的原则，目光三米，沃尔玛之所以成功，因为他训练他的员工在三米的情况下感受到每一刻的温馨。像这么好服务态度如果假设我不及时跟他合作，不继续购买他的产品，那我简直不是人。所以我今天送所有学员去门口的时候，我一定把他送出办公室，并送到电梯门口，我相信他走在路上的感觉是美好的。我想今天在座的好朋友，你一定会这样做，我开总裁班的时候，我说买卖的完成不是赚钱的结束，是下一次赚钱最好的铺垫，每一次的服务胜过任何一次的销售行为。我说每当在11点半的时候，如果能够有一个人站在电梯门口，不仅欢迎客户，而是说冯总，晚上好，祝您一路愉快，我相信他的感觉是非常美好的。
　　姜岚昕：接下来我跟各位分享第二个观点，不要因为销售为服务，因为服务的好自然销售。我到南京希尔顿饭店住下，觉得电视不够清晰，我就给服务台打电话说电视不够清晰，过了一会儿，维修人员没有过来，电话响起来了，我说怎么没有人过来修呢，结果服务人员说先生，我们刚才的维修员到您房间的门口，可是你的房间门上挂着请勿打扰，我们的人员没有敲您的门，所以我想问一下您是否方便，我很受感动，这样的服务品质太棒了。所以那一刻我说我再来到南京，还会住希尔顿酒店，那一次开始我就推广希尔顿酒店。所以说第二个观念，不要因为销售而服务，因为服务的好自然销售。我相信这个内容一定会对大家有很大的帮助。接下来我跟各位分享第三个观点，我曾经记得在2002年的时候，我有很多的学员给我送演唱会的门票，我的朋友跟我要，说张学友的演唱门票你给我吗？他说你给我吗？我说你为什么见到张学友这么兴奋呢，我说如果他到我们公司来，你会不会提前一个小时就激动了，你会不会把他送到楼底下，会，你会不会帮他拉车门，会，请问你为客户服务过多少。
　　我要告诉各位一个很重要的事实，当时在那一刻的时候，我就告诉他，这就是你不能突破的原因。
　　姜岚昕：第三点客户是明星，我要告诉各位，第三个非常重要的观念客户是明星，市场是上级。每一个客户不管做什么的时候，我告诉我的同仁如果你尊重我的话，请你尊重我们的客户，因为我们公司存在的最大价值就是能够为客户服务，提供产品。我过去做推销员的时候，不管客户怎么样对我，我经常告诉自己两句话，第一句没有不好的客户，只有不好的心情。第二我说客户是上帝派来的，让我们修炼宽容这门课，如果他骂我，我也骂他，我跟他就一样了。猪把自己养的白白胖胖的，把自己的身体奉献给了人类，所以我们要跟猪一样有奉献精神。接下来跟客户分享最后一个最重要的观念，这个一定是对客户推动力更大的，各位在斯坦福商场有一个老太太，所有的人都用不好的眼光看她，唯有一个小伙子跟她点头，问她有什么需要，这个太太说什么也不需要，那这个小伙子说我把你送家可以吗？老太太说我想回家，但是外边下雨了，结果小伙子把雨伞送给了她，这个事情过去很久了，小伙子都忘了。可是突然有一天，总经理把他叫到办公室，说公司接到以前从未有过的最大的一张定单，但是特别要求必须由你去拿这笔钱，这个人是谁，就是那个老太太，这个老太太就是美国钢铁大王卡耐基的母亲，所以说铺心比铺货更重要，用心服务是最好的销售。
　　姜岚昕：接下来我要跟各位分享下边更重要的内容，我们要跟大家分享八个最重要的方法。第一个叫公开服务的宗旨和目的，像IBM公司，他说我们销出的不仅是产品，更重要的是超值的服务。第二个是定时定量回馈法，很多的公司年底给员工发红包，却从来没有评价员工A级客户和B级客户做很大的奖励，所以奖励很重要。比如很多的学员针对A级客户要亲自上门，写信，明年忠诚度会立刻上升。第三是差异化服务，今年我想请教各位一个问题，假如一个客户在你这边买产品，一个客户买10万，一个客户买100万，一个买1000万，如果你的服务是一样的，买1000万的心里会不会平衡。我平时的时候从来不坐飞机的头等舱，可是有一次我误机了，我就买了头等舱，经济舱打折后是700块钱，头等舱是1900块钱，当他询问我要什么饮料时，我说我都要，态度服务依然很好。你到达飞机上以后，座位不一样，头等舱和经济舱空姐都是有很大的差异。所以建议各位回去以后都把客户进行A、B、C的分别，针对不同的客户有不同的方案。第四是成长赢心法，为什么我的书籍、文化光盘他们大量转送给朋友和客户，有一个很重要的因素因为他们把买卖关系变成同学关系，帮助客户赚钱。第五个叫反购客户的产品或者帮助客户介绍生意。很多人都想从别人口袋里掏钱，我可以肯定地告诉大家，我在公司里边所有的办公家具是在客户购买的。第六做客户答谢会，第七帮助客户解决危机或者私人问题，第八个性化服务，个性化服务就是你要与众不同，卖房地产最重要的是位置，位置不同，价钱不同。
　　姜岚昕：最后一句话叫忘记利润，用心投入，焦点在为使命感服务。为什么要跟客户讲这一点，有一个非常重要的内容，什么叫忘记利润，并不是你得不到利润，你服务的量够大，你服务的心态一流，你不要报酬，报酬自然都会向你拢来。用心投入，什么叫用心投入，我告诉各位，我在写书的时间中，有三大感受，我只讲三句话。第一个叫逼自己投入，当一个演说者不够投入的时候，无法打动观众，一个销售人员如果不投入，无法说服客户，第二个投入了就不要停下来了，当我写两本书的时候，我经常写到凌晨三四点的时候，我说不要停下来，当这个晚上我很困的时候，当我所有的作品出来的时候，我会安心地睡。
　　所以我在新书发布会的第二天，很多学员说姜老师我看你书的时候，看到凌晨三四点。最后一句话叫做投入到令自己感动为止。最后我跟各位讲的是使命感，使命感是一个企业存在最大理由，一个企业之所以存在是因为他的使命感，我相信使命感是最重要的。只要你把握到这一点，我相信是最重要的一点，在最后结束的时候，我告诉各位使命感是什么，在2000年我在西安演讲，我告诉我自己，我拿着我的热情和能力帮助遇到的每一个人，我把我的公司起了两个名字，一个叫世华，一个叫华世，当我到工商局注册的时候，我心里很不安，当我把注册拿下来的时候，我很感动。我一直在坚持，一个月当中有20天的时间在进行演讲，我要做中国顶尖的演讲大师，帮助遇到的每一个人。
　　姜岚昕：我走过了这么长的时间，我每次站在舞台上我都告诉我自己，我一定要做到最好。我只要有一口气在，我都会拿我真正的心会帮助我遇到的每一个人。50年以后，我不希望别人说姜岚昕留下多少物质的财富，我希望这样评价我，姜岚昕于某年去世，为世界华人的富强而努力服务一生，他不想带着后悔离开这个舞台，我告诉自己只要站在舞台上的时候，我都会把我微笑全部奉献给我的听众，把流泪留给自己。我告诉我自己，我身体可以躺下，我的心理也很欣慰。我衷心地祝福每一个好朋友，我希望你记住我对你讲的点点滴滴，那是我最大的心愿。谢谢。
　　主持人：老师们太优秀了，我一出来主持老是让大家不喜欢，我要告诉大家，一个比一个更棒，你们听听这一位，他就是中国最具有价值的营销实战专家、北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长路长全，他提出中国企业最大的误区就是是用管理骆驼的方法来管理兔子，他总结出了切割市场营销，品牌4S战略运作方法，这些书籍解决了软战争，马上成为畅销书籍，北京一些大学的MBA，那些学子几乎人手一册，他用他的策略帮助一个又一个中国企业获得成功，伊利、红星企业等等都是他一手策划，这只是他众多策划中的一点点。他是中国唯一被哈佛大学请去讲中国营销的专家，向西方人第一次反映中国原创营销的影响。在05年，中央电视台央视新浪的中国营销专家评选为位居中国十大营销专家之首，他领导下的咨询机构发展成为中国最具价值的咨询公司，他同时兼任北京大学、中央党校、海尔商学院各大品牌企业的教授。2005年有200多家主流媒体报告了他的事迹、理论和案例，各位，让我们以热烈的掌声有请路长全老师。
　　路长全：关于学习中国古代有两句话，一句话是孔子讲，说三人行，必有我师。这句话能不能学？不能学。所以学习是讲究机会成本，跟什么人学，学不同的东西结果是完全不同的。用有限的生命来学习无限的知识，岂不是很糊涂的事。假如现在我们每人平均活80岁，一共是三万天，大家都数过三万块钱，数一张少一张，但是生命永远回不来，所以我们一定要学习有用的东西。很多的理论复杂到什么程度呢？我在中央电视台讲了一个故事，有一个人买了一辆自行车，放在楼下，第二天被人偷走了，一生气，他第二天买了三把锁，又被偷走了，第三天他上了四把锁，上面写上一句话有本事你就偷，结果又被偷走了。第四天他上了七把锁，又写上一句话，有本事你就偷，结果第二天，发现多了一把锁，上面多了一句话，有本事你就骑。为什么这么多的理论在中国都远水解不了近渴。没有用的话就是废话，为什么是这样。刚才主持人讲，我们中国企业家最大的一个管理的误区，就是试图利用管理骆驼的方法管理兔子，如果说西方跨国企业很庞大，我们中国企业充其量是个兔子，我们用牵骆驼的方法来牵兔子，那兔子跑不动，它很痛苦。联想是兔子吗？所以我们在管理中，大量的方法可能你听的都是头头是道，他说你要有一个很好的创意，你要学会这个管理，那个管理，等你把这些东西都学完了，差不多就得到120岁。
　　所以我们一定要找到在中国市场，如何做到一个有效的管理。所以我们今天讲的是一个切割的营销。人家的成功就在于把同样的产品完全卖成你一个不同的感受，叫雪碧、叫芬达，如果他们就汽水卖汽水的话，绝对不会有今天的成就，所以我们营销就是要把同样的产品卖出不同。全世界成功的企业家都成功的把同样的产品卖出你完全不同的感受。伊利的雪糕，当时处在一个极度困境的时候，连续三年下滑，每年以40％的速度在下滑，这个速度是非常可怕的，第一年假设有十个亿，第二年是六个亿，什么原因导致这个不同呢？外国企业一夜之间在中国投放了一万台冰柜，它几乎垄断了中国，你生产再好的雪糕，也竞争不过我。为什么？他们是富人，我们是穷人。
　　路长全：人家叫生活，我们叫生存。如果投放20万台冰柜，至少需要6个亿的现金，中国哪一个企业今天能做到这一点？这个不同导致中国企业的营销更艰难，你的策略必须更锋利，你就在他的冰柜里卖我们的雪糕，不让卖也得卖，我没有别的办法。大家想一想，如果快速把这个产品的营销做起来，有哪几种方法？打广告、渠道、促销降价。你到一个新的企业，你跟老板说我需要五千万打广告，老板怎么说，我不就是没有钱打广告，我才找你来的嘛，你不是营销专家嘛。说促销降价，我都把价格降到底线了，你再降价，我怎么卖，不能做一个赔本的买卖啊。我到现在做了20年营销，没有碰到一个老板跟我讲你来给我做营销，我准备八个亿让你来赔。较量的是我们的智慧，我们就是要把同样的雪糕卖出不同。我调查了一下，几乎所有的雪糕都是卖解渴、卖营养。我问人为什么吃雪糕，他说我瞎吃，好奇。这就给我很大的启发，我能不能卖这个有趣的乐趣，这就是我后来策划的叫伊利四个圈，一支雪糕卖了五六个亿，一下把整个企业拉高到了一个新的高度。如果没有那一个策划，现在伊利不可能给奥运做赞助。山西有一个企业家跟我讲，他说我们山西有什么能卖？我说可以卖醋还有煤。我说你可以把同样的醋卖出不同。我就大胆给他提出一个醋的概念，叫五粮醋。五粮液是酒中的好酒，那么当然五粮醋也会是醋中的好醋。实际上策划所做的所有的事情，就是把所有相同的事情卖出不同。
　　路长全：现在温州的企业家最爱唱的两首歌你们知道是哪两首？第一首是爱拼才会赢，第二首是愿赌服输。如果你光大胆的设想，你不去小心的把每一个环节做好，根本就没有戏。我就跟他讲，我说你要把同样的运动鞋卖出不同，那怎么办呢？我说如果你做，专业运动鞋的话，你的对手是谁？耐克和阿迪达斯，你可以做一个品牌的差异化。完成了品牌的差距化之后，还要快速提升品牌，我们必须每年都要盈利，骆驼可以五天不吃不喝，但是兔子不行，中国企业就像兔子一样，每天都要找到吃的喝的。我到市场去调研，我发现很多年轻人的思维模式跟我们不一样，我那十岁的小孩问我你知道现在流行的是什么吗？我说流氓兔，他说不对，流行的是芙蓉姐姐。芙蓉姐姐现在发展到香港凤凰卫视将有两部电视剧等着她去拍。孩子学她能好吗？我到北京的一个酒吧去，那里你可以唱歌，可以喝酒，当你看到一个单身在那里，你可以问我可以请你喝酒吗？一般她会说可以，你们就可以聊，聊到后面，你就可以问她你能跟我走吗，只要把价钱谈好就可以。我到那里，就想看年轻人到底怎么生活。孩子们喝酒用纸杯子，一口气喝完，中间不许喘气，他们的下酒菜是两片柠檬，我问他们喝的是什么，他们说这叫cool。我问年轻人欣赏芙蓉姐姐的什么？他们说我们欣赏她的酷，张扬。我就决定给孩子们打造一个酷的运动鞋，广告就叫闪动耐步，世界让步。大家想一想孩子们穿上这双鞋的时候是什么感觉，这是鞋吗？你就完成了把同样的产品卖出不同的感觉。
　　所以耐步一上市就有很好的市场。
　　路长全：中国绝大部分人没有成才，我认为是没有把营销做好。去年当乔丹来的时候，很多孩子挤在他即将下塌的宾馆，我开车经过的时候没敢看，因为孩子们的脸都已经激动的变形了。可是乔丹没有领情，他不坐中国公司提供的轿车，他要求坐美国公司的轿车。他没有从正门走，他从后门绕进去，让孩子们伤透了心。乔丹在香港接受记者采访的时候说我到中国来，不是来接受中国人的朝拜，我是来推销耐克鞋。而耐克鞋是中国广东生产的，他的鞋动辄上百块，而他们付给中国的加工费仅几十块钱。我们中国的企业家第一要学会做技术，第二要搞营销，我们的洗发水，真的有不可跨越的技术吗？不是。有的人说这个行业不好做，不做还有你们的机会？跨国企业在中国的成功，几乎全部利用了中国市场的混乱和不规则，比如说我们洗头用什么洗？用香皂。跨国企业进来了，他们说这个香皂挣不了钱，他们就说用洗头膏。就把香皂化到水里，变成了洗头膏，但是觉得还不够挣钱，又把洗头膏换成了洗发水。价钱涨上去了。大家想想洗发水和洗头膏什么关系？再加水，就可以卖到几十块钱。一开始告诉我们一周洗一次，现在呢？告诉我们一天洗一次，最近打出了广告是早晚各洗一次。我们13亿中国人非常听话，就一天洗一次。你知道到底洗头该怎么洗合适吗？国家连一个指导性意见都没有出。所以跨国企业怎么卖货。他告诉我们说洗头和洗身体是不一样的，于是我们再花几十块钱买沐浴液，你们知道沐浴液和洗发水有什么关系吗？其实东西都是一样的，就是换了一个名字。我看很多女孩子都用化妆水，我说为什么用它呢？她们说能够美白。我说为什么能够美白呢？有没有想过里面到底有没有美白因子。但是这个能瞎说吗？大家记住，混乱是最大的机会所在。我们一定要看到中国今天市场的机会，你一定要用差异化来切割他的渠道、价值。
　　路长全：一个人找我做变压器，说这个不好做，我说你要把同样的变压器卖出不同。他说那怎么办。我说你要说你这个变压器要叫四个品牌，第一个名字的变压器它适合于北方严寒气候用，零下120度还能用。第二个是防潮变压器，拿到有潮湿的地方还能用，第三个是矿区变压器，第四个把价格放出去跟跨国企业冲。怎么就干不过跨国企业呢？我们中国的企业家就有一个问题，你自己都不说你自己好，谁还会说。跨国企业怎么好起来的，不都是自己说出来的。营销的较量不是说好还是不好的较量，是你能不能切割这个市场的较量。跨国企业老总跟我讲，说中国今天的市场不仅仅是一个金矿，是只被开采了一半的钻石矿。他之所以成功是他的长项，你拿自己的弱点去跟他的长项比，你肯定没法赢过他，所以正确的东西是学他的东西要避开他的方法。我们的方法跟跨国企业一定是不同。为什么长江跟黄河形成两条大河？因为高度不同，高度不同决定水的落差不同，这叫高度决定速度，你看中国市场，能不能抓住市场，就要看高度。第二是角度不同，你在不同的角度上，将意味着你在这个方向遇到多少个阻力或困难，也就是说最后决定你在四个小时能走多远，所以角度决定长度。一个日本人说，你们中国人为什么批评日本人？我的爷爷跟你的爷爷打仗，你的爷爷打败了，为什么我爷爷要给你们的爷爷道歉？有本事我们再打一仗。一个企业不成功会破产，一个人不成功会怎么样？会用生命来偿付这个代价。我到农村看很多农村的孩子，都是很聪明，但是只要他们接受良好的教育，都能够成才，但是他们家里太穷，没有钱送到良好的学校，结果这些孩子变成了农民和矿工，他们用一辈子艰辛的生活来偿还父母不成功的代价。所以最后送给大家两句话，在这个不寻常的年代我们一起向前走，不要回头。谢谢大家。
　　主持人：让我们再一次用热烈的掌声感谢路长全老师。在当今的商海之林，成功的企业家我见过很多，成功的年少才俊我也见过很多，但像李践老师如此谦卑热诚的我见的不多。亲爱的朋友们，接下来就让我们以热烈的掌声请出中国企业家教练第一人、李嘉诚旗下的TOM户外传媒集团总裁李践老师。
　　李践：谢谢，在座的各位来宾，女士们、先生们大家下午好。首先我要感谢组委会给我这样的一个机会，和大家一起来分享，我要感谢前面的这些老师，他们辛勤的付出为我营造了这么好的氛围，同时我要感谢在座的每一位同学，你们是中国最爱学习的同学，有这样的条件，有这样的氛围，有这样的平台，老师如果不讲好，没有理由是吗？谢谢。我只有45分钟的时间，我只有一个愿望，这45分钟时间，我要让大家留下难忘的记忆，给大家物有所值，现在我们就开始好吗？管理就是管人，管人就是带作风。有一个学校培养了世界500强企业，有一千多位高管人才，在世界500强企业当中，有很多CEO出自于这个学校，是什么学校呢？西点军校。为什么西点军校能够培养出这么优秀的人才？因为他们有一种作风，所以就像老师一开始说的，管理就是管人，管人就是带作风。我们记住三个字，三句话，我们从现在开始就学三点，第一认真，第二快，第三坚守承诺。在我生命的里程，就是因为这三点改变了我的人生，我选择员工的时候，我不重视他们的学历，我不重视他们过去的成功还是失败。但是我重视这三点，第一你认真吗，你坚韧吗？再好的设备，如果我们的员工不认真，不可能有获好的效果，所以我们要的是认真，第二是快，快就是效率，人家拜访一个客户，我们要拜访十个客户，我们要快，说话要快，举手要快，走路要快，快是效率。第三个是坚守承诺，坚守承诺就是诚信，你要有诚信，你说到做到，所以就这三个，我们马上训练。
　　李践：在座的每一位伙伴，最后的时光我们一起来体验，我怎么能知道你们做的到呢？我们有三个标准，第一我要听到你的声音，注意看我的示范动作。我要听到大家最大的声音，你们要一起喊出来，认真、快、坚守承诺。第二件事儿我怎么知道你做到认真呢？我怎么知道你快了呢？我必须看到你手势，我通过一个动作看你是否认真了，是否快了，大家可以用手势，或者用拳头都可以。你的每一个动作从现在开始，大家能够答应我无论在任何时间和地点你都能做到认真，是的。从现在开始你都很快是吗？坚守承诺是吗？很认真是吗？很聚焦是吗？我们现在是西点军校，中国的西点军校我们在这里开始，我们复习，我们模仿他们的方式，西点军校之所以做的那么顶尖，是因为他们的作风，所有的团队都是靠作风，管人就是带作风。我们有一个保证，当老师问到的时候，你就说绝对保证完成任务，一个绝不，是绝不找借口。我们在座每一个企业把这个作风带回团队，不要找借口，保证完成任务。这才是世界上最顶尖的员工和团队，才能保证完成任务。三大态度，如果是这样的话，我们团队的力量那是无懈可击的。
　　李践：我学了一些方法以后，为什么我还没有成功，那是因为你没有行动，不，老师，我行动了也没有成功，为什么，你掌握了成功的方法，你行动了还没有成功，我想起一个故事，就是我生命中最大的一次经历。我从小喜欢武术，而且爱好武术的人有一个愿望，就是要拜访世界上最顶尖的老师，我要向这个老师学绝招，就像我们大家知道的葵花宝典，我也拜访过世界上最顶尖的老师，有一天我看到老师心情特别好，我就对老师说，我说师傅你能够教我绝招吗？老师回答的非常快，可以，有一天，师傅你什么时候教我绝招呢，你说呢？我说今天晚上教我绝招可以吗？可以呀，
　　那么几点钟呢，你说呢，我说八点钟可以吗？老师说可以，那天晚上不到七点钟我就到的现场，但是老师8点40才来，迟迟不提绝招，来了以后就告诉我们压腿，做基础功，我说压完了，老师说对着镜子打拳，打1000遍，然后打到5000遍，但是随着时间的推移，时间越来越长了，开始流逝了，到了10点的时候老师要走了，迟迟不提绝招，我以为老师忘了，我说师傅你不是要教我绝招的吗？当我说完的时候，老师严肃地说，李践从你第一天来的时候，我就告诉你，师傅的绝招就是直拳，老师告诉你每天让你练1000遍，5000遍，你今天练了多少遍，我当时听到这句话的时候心里非常失望，这个动作叫绝招吗？这个动作小孩都懂，老师你太骗我了，这个动作而且教我5000遍，老师教我的时候就告诉我，他当时不只是对我说，我告诉你们我的绝招就是直拳，但是要打5000遍，每天都要练5000遍。
　　李践：而且老师现在告诉你，5000遍不会有效果，50000遍也不会有效果，5000000遍也不会有效果，老师说要在一千万遍的时候，你就会有效果了。但是还要一个，如果你能够坚持到20000万的时候，就会成为顶尖高手，如果你能够持续下去，你就会像老师一样，成为天下第一名的武功。我当时听完以后想什么意思，像傻瓜一样，对着镜头就这样挥拳，5000遍，我要等到什么时候有效果，我周围的同学，他们天天鹰爪功，一下外功，一下内功，我怎么能够做的下来。而且我总不相信老师的绝招，但是事实我没有这样练，每当老师很严肃地说，李践你练了没有，我就马上对老师说练了，其实根本就是心不在焉，老师看我的时候我就假装，老师不看的时候我就不练。但是真的有因果报应，我的师傅死了，就在我师傅死的瞬间，我的大兄弟在师傅最后的时刻，我的大师兄突然跳到老师的身上，大喊一声，爸爸绝招是什么，那时候我们都觉得师傅没有教过大师兄绝招，但是那个时候师傅没来得及，把老师的眼睛按开了，但是老师来不及了，所以我们很后悔，大师兄你怎么不早按了。所有的人都改行了，但是真的叫因果报应，中国开亚运会，邀请了世界上顶尖上空手道专家给我们的跆拳道教馆讲课，其中有一个高手，他的讲课完了以后，为了让同学知道他的讲课威力，他指着我说，我们过招吧，我说不用吧，他说有用，让你的学生看到什么叫空手道，我说没有这个必要吧，他说非常有必要，而且非常客气，不断地给我点头和鞠躬，他说请给我一次机会吧，我当时想无所谓，练武的人肯定要过招。
　　李践：我就出去换衣服，当我回来以后，发现他突然变了，而且非常凶狠地看着我，指着对我说你发招吧，我当时还想制造一点气氛，怎么那么严肃呀，他没有表情，一点表情都没有，然后又对我说，你发招吧。我说好，我们就是这么远的距离，其实我并没有想到怎么做，我只是做个示范而已，我的手就直拳打过去，就一秒钟的动作就这样一下打下去，人就飞出去了，老师就是那瞬间一下子失去直觉，眼睛一下看不到东西，打出很远的距离，我的学生把我抱起来，我完全愣住了。后来这位老师说，你知道我这只手砍断过多少人的手和脚吗，我要讲这个故事的重点来了，你知道我练了多久吗？我说不知道，我练了47年，我一个动作练了47年，你知道我历经坎坷，你知道我每天多么地枯燥，我就是等待这一天，所有的人只要他们敢对我挑战的，我可以说开山劈石。左手拿着砖头，右手一下砍掉，这哪是手呀，这是刀呀。后来我被送进了医院，我的颈椎严重受伤，医生给我上药的时候，我大哭，我后悔，我想起我的师傅，我的师傅和他说的一句话是相同的，李践你只要一招千锤百炼，要练10遍，千遍，万遍，你只有练到一千万遍的时候才会有效果，当你习到两千万遍的时候，你的武功就出来了。
　　这个日本人用47年练的手刀，说明什么，说明成功是来自于老师讲的动作都是常识，都是最简单的方法，他们并没有故弄玄虚，他们一开始就告诉你一个绝招，重复重复，你重复多少遍。
　　李践：很多人问老师我掌握了成功的方法，为什么没有成功，你重复了一遍，你重复一遍没有效果，你重复的次数是很关紧的。如果你懂得知识，但是你没有重复，你没有重复地练成习惯，我告诉大家。你们看到老师是中国最赚钱的广告公司，但是老师的功夫重复了几百遍，每天早上带着员工一起高喊，谢谢。我们经常对员工说，我们要学习，我们每天要花两个小时的时间来学习，李践老师13年如一日，每天花两个小时学习，成功是有方法的，所以冰冻三尺非一日之寒，所以罗马不是一天建成的。今天我要给你一个重要的分享，你要把这些方法拿去重复，反复重复训练，每天、每时、每刻融入到你的血液当中。今天的成功法则是什么，是一招鲜，吃遍天。当年跟我一起学习武术的伙伴到哪里去了，因为他们没有重复，每天刚刚有一种收获和成绩，马上就被别的东西吸引，我们就开始重新地选择其他。所以你用一招鲜，我给大家讲一个故事。三年前我给清华大学演讲，演讲的时候党委书记告诉我，老师你知道我们清华大学文科状元有多少位吗，全中国32位中我们占了27位。其中有一位同学站起来说，我问一个问题，你告诉我我怎么来成功，我怎么快速、超级成功，我成功的方法是什么？我说可以，你让我问一句话，你现在能不能答应我，能不能答复我，在你生命当中，在你所有的领域的，生活、人际关系所有的领域你有没有一招超越所有的同学，超越这里边570名同学，比他们都强的你有吗？你回答我，超越他们，你现在就表演给他们看，没有任何人能超越你。你有吗？他说没有，那我告诉你，你没有资格快速成功，你只有排队成功，排队去吧。
　　李践：因为你没有一招鲜，你凭什么可以成功，你成功的基础在哪里？很多人问我，老师销售团队最重要的工作是什么，我说两件事，第一打电话，第二拜访客户，重复重复，没有其他的。你让员工天天这样做，是做一天，还是一个月，还是两个月，一年还是十年，50年，也有人跟我说，老师销售团队管理怎么做，我说两会制度，第二是三每三对照，两会是什么会，第一晨会，明确数量，明确电话，晚上6点钟夕会，总结，把所有的结果拿回来讨论，你的电话怎么样，你销售客户怎么样，遇到什么障碍讨论，取长补短，共同学习。另外是三每三对照，三每是什么，是每人每天每件事，对照什么，第一对照目标，第二对照过程，第三对照结果，把目标、过程、结果对照出来，你做到没有，你答应我拜访20个客户，你答应我打20个电话，你打了没有，打了多少，结果怎么样，你答应我拜访了5个客户，你拜访了没有，什么时间拜访的，客户在哪里，怎么回的话，这就是重复、重复，我们很多时候不愿意重复，我们总是觉得有没有更快的方法，就像我今天说的绝招。
　　李践：好了，我要给大家带来的砍掉成本的6把砍刀。我要讲的主要内容是以下四点，第一当今企业家最大的障碍是什么，第二企业管理公式，第三6把财务砍刀，第四养成富人的思维模式。为什么现在竞争这么加剧，为什么企业竞争那么残酷，其实关键的问题在于我们的管理，而在管理当中最重要的障碍是财务，我们叫一翻两瞪眼，死后再验尸，为什么？就是我们中国人不了解财务，就是找家人很简单的做帐，但是你知道中国的企业全部都是死在财务，德龙集团死在财务上，中国90％企业死在财务上，最终企业的最后结果都反映在财务上。我们对财务重视不够，我们认为这是很简单的事情，在中国企业最大的两个障碍，第一个我们是不是语文，什么叫语文，形容词太多，语法太多，但是企业最重要的不是语文，是数学，所有的企业管理都是数学管理，也就是数字。
　　你每天面对的问题不是语文，你的成本、利润，员工的工资和水电、电话费，所有的费用都是数字，但是我们中国的企业家基本上不知道什么是数字，我们对数字不敏感，我们从来很少谈数字，所以在企业当中最大的误区我们进入一个关键误区，就是思维模式上的误区。思维模式上出现一个严重的误区，就是我们经常用语文，我们用形容词，我们都是活在乐观当中，而企业的数学就是三个数字，是10减9等于1，10是市场营销，9是成本，1是利润。你知道企业家要做什么事吗，第一每天都应该看数字，每天都应该计算数字，计算投入多少，第二收入多少，第三利润是多少。
　　李践：但是我们没有，我们没有把时间、精力花在最重要的事情上，企业全部用数字说话。你开发多少客户，你收入多少市场，你成本是多少，利润是多少，你每天都要测数字，我管16个公司，我每天都要知道这16个公司投入是多少，收入是多少，利润是多少，我要管16个公司的每个部门，每个部门都要知道投入多少，收入多少，利润是多少。我们上班第一件事马上是看数字，收入是多少，利润是多少。如果我们没有好的财务系统和电脑系统，你可以用手机，要求你的财务总监或者财务经理每天用手机短信发到你的手机上，成本是多少，收入是多少，利润是多少，每天不发完，不要下班。所以第一个是数字问题是我们最大的盲区，我们没有数字，但是我们就死在数字上，我们没有注意，收回来是多少，成本利润是多少。第二个障碍我们因为不懂财务，所以我们在财务的控制上失去了最大的手段，我们注意看这个数字，所有的企业家都在做数学，而且我告诉大家，不要害怕数学，因为企业的财务数学是很简单的，大部分数学都是加法和减法，很少用到乘法和除法，所以企业家三个数字是10减9等于1，这就是企业家。我们注意看，其实你每天做的工作，要么就是提升收入，要么就是控制成本，如果你能做到11减8等于3，你是顶尖企业家。企业家就做两件事情，一个是降低成本，二是提升收入。假设我们把成本降低10％，从9降到8，我们注意看，10减8等于2，我们的利润是多少，我们的利润就会翻一番，就会增长100％，所有顶尖的企业家他们一上任，马上做一件事就是提升收入，控制成本。
　　李践：去年老师的公司利润增长118％，我高兴不高兴，有90％的利润都是来自于砍掉成本，因为这是最快速的，因为砍成本是自己可以控制的。下边我要给大家重要介绍的砍掉成本的砍刀，第一是砍人手，这是马克思原则，一个人的时候价值是1，但是这个人到4的时候小于3，人越多效率越下降，当时8个人的时候小于4，这是第一个问题。说明人一旦多了，效率并不容易提高，反过来效率会下降。第二个问题美国人力资源有一个标准的东西，这个数字在全球都公布过，目前一个人的能力只要发挥30％的精力就能够完成他的任务，那么70％到哪里去了，你怎么激发？说明激发人的能力还不够，所以老师今天要分享的重点就是怎么样激发。第一老师的团队全部采用千斤重担万人挑，人人头上有指标，所有的头上都有指标，除了销售以外的员工全是花钱的，花钱的全部以成本挂钩，花钱要控制成本，有人对我说，老师，有的员工不花钱，没有收入怎么办。比如说保安，比如说电话接线员，比如说后勤服务。我们用圆饼图，这是8点钟，这是11点，这是12点，我们要求凡是没有和绩效挂钩的员工，你8点钟上班以后是打扫卫生的阿姨，你8点到8点10分做什么，8点30分到45分做什么，9点钟你做什么，11点你打扫厕所，11点半你打扫第一会议室，每一个按照时间，按照点来对，如果不在这个位置，处罚你。所以所有的员工都是用时间来计算，每分每秒每件事情，所以所有的员工都是利润导向，数字说话，在我们团队没有苦劳，只有功劳。
　　老师我拜访了100个客户，但是都没有成功，我们看到的不是数量的问题，是看你100个客户产生多少价值，是需要功劳而不是苦劳的问题。
　　李践：所有的团队全部用绩效评估。杰克韦尔奇就是用绩效统计，20％节省成本，70％提升收入，10％的员工全部淘汰。通用电器有45万员工，10％是45000员工，每年砍45000个员工。包括总经理全部用电网，第一我们叫6月，达不到60％的目标，自动离职，部分经理也是一样，是3月，3个月达到60％，自动离职，针对员工也是这样。电网就是告诉你这是企业，企业是要效率和利润，要的是功劳，你做到就奖励你，没有做到就自动离职。所有的工作都要用电网，电网的指标是什么，就是绩效。还有末位淘汰，末位三个月，三个月末位。第二砍固定资产，我们中国企业有最大的误区我们认为把钱投在资产上就成功了，投资厂房、社会、机器、土地，你错了，投资资产是什么，完全是错的，固定资产是什么，是负债，你所有投资的资产，什么叫资产，按照会计法的准则是5000块，你上的东西就叫资产，所有的资产都是负债，它是负的，不是正面的。我讲一个例子，第一看我们财务数字，企业的管理是什么，10减9等于1，假如我今天要买一辆汽车，我从什么地方拿钱，我不能够从销售里边拿，这里边是客户的钱，拿不出来，第二我不能从成本里拿，9是成本，我只能从利润里边拿，投资买土地、厂房和设备，好我买一辆车100万，我从这里拿掉100万，这里就是0，在财务上这个资产到哪里去了，转到成本里来了，所有的资产全部转到成本，加大你的成本，同时你买一辆车以后，车的折旧、维修、养护、停车等等，还是养人，还要增加管理费，到你手上全部都是贬值，很多企业家全部死在哪里，就是投资失误。就是把钱花在厂房、设备上，第二代企业家也是因为这样的投资失误。我在杭州有一位企业家，老师你说的是对的，但是我有一个观点要做补充。他说如果我把钱买土地呢？土地增值了，怎么会是负债呢？我要告诉你，什么叫增值，你拿钱买土地，怎么叫增值。比如说我花100万买房子，买了房子以后，什么叫增值，是要把这个房子卖出去，卖出多少钱，卖出500万以上或者更高，要把房子变成现金，你首先说要变成现金，然后再看差额有多少，你要上税，你要走很多手续费，所以那不叫什么资产。
　　李践：现在是现金为王的时代，为什么美国人不建工厂和厂房，第二应收款，你知道应收款是什么款，“阴收款”是什么，就是阴间的款项，你阳光都收不到，阴间的怎么收，所有很多企业有误区，把产品卖不出去，收不回来款。你知道一个企业拖垮多少家广告公司呢，你知道科龙拖垮多少广告公司吗？我为他创造了很多的价值，但是因为他欠我们款，我很后悔答应他，完了就很难收到，所以就变成“阴间款”。所以在座的企业你只要把钱发出去，你就要阴间去收吧。第三是砍采购成本，今天是一个合作时代，不是自主服务的时代，一定是靠合作。所有的一切只做自己最擅长的事，一招鲜，美国的麦当劳为什么成功，不是汉堡，最赚钱的是可乐，可乐是谁的，可口可乐的。肯德基最赚钱的不是炸鸡，也是饮料，百事可乐。这就是问题，我们中国人一旦赚了钱，我们就没有这个耐心，永远记得老师说的日本人，47年。我悔恨，我怀念我的师傅，我的师傅18年前就告诉我，我为什么没有下定决心练呢，因为我们渴望成功，所以今天的成功法则是什么，做自己最擅长的事，其他的全交给别人做，我不可能成为全能冠军，成为单项冠军就可以了。
　　李践：第四你要砍劣质客户，我们很多思想观点认为客户就是好了，我要告诉你要大胆地砍亏损客户，所有不赚钱的客户都不是客户，那是负债，有的人说老师我要培养客户，你错了，客户是培养不出来的，你的思维是错的，第一你要砍亏损客户，第二砍欠款客户。
　　凡是阴间款的客户全砍掉，该打官司就打官司，反正我到阴间也收不回来，我这次拼了。第三是砍无诚信客户，砍侮辱你员工的客户，凡是侮辱你员工的客户坚决砍掉。最后一点砍小客户，很多企业我们都知道，企业里20％的创造80％的价值，你一定要把不赚钱的客户全部砍掉。我有一个学生在平安保险公司做总理，一直赚不到钱，他听了我}